FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES Y

EDUCACION
E.A.P. DE CIENCIAS CONTABLES Y FINANCIERAS

TEMA: OBJETIVOS Y POLÍTICAS, DETERMINACIÓN

DEL PRECIO ORIENTADOS AL COSTO Y
ESTRATEGIAS.

ASIGNATURA: MARKETING

EXPOSITORES:
 APAZA QUISPE, LEODAN
 ALFÉREZ VÉLEZ, DELIA NOEMÍ
 MAMANI QUIPE, MARY SOLEDAD

DOCENTE: Ing. Eco. SATURNINO LIPE FLORES

2019
 ¿En qué consiste la mixtura de marketing? ¿Por
qué se conocen los elementos de la mixtura
como variables?
La mixtura de marketing está
integrada por cuatro componentes
principales:
producto, precio, distribución y promo
ción. Estos elementos son considerados
como "variables de las decisiones de
marketing" debido a que el Director
de marketing puede modificar el tipo
y las cantidades de estos
componentes.
¿Cuáles son algunas actividades de marketing relacionadas con
el componente "producto" en la mixtura de marketing?, ¿Del
componente "precio"?, ¿del componente "distribución"?, ¿del
componente "promoción"?
La variable Precio.- los consumidores se preocupan por
los precios de los productos, porque a su vez están
preocupados por el valor que obtienen a cambio. Se debe
fijar las políticas de precios y determinar los precios de los
productos.
El precio es importante para los consumidores, es una parte
vital de la mixtura del marketing, el precio se utiliza como un
medio para fijar la imagen de un producto.
 OBJETIVOS DEL PRECIO
Con la política de precios la
empresa ha de decidir cómo
quiere posicionarse en el mercado
de cada uno de sus productos y/o
servicios. Para ello debe de tener
unos objetivos claros y concisos,
para facilitar la implantación de
la política de precios más
adecuada.
SUPERVIVENCIA: Es un objetivo a corto plazo, ya que a largo plazo deberían buscarse objetivos más
ambiciosos como la mejora de la calidad.
MAXIMIZACIÓN DE LAS UTILIDADES: Este objetivo busca maximizar el beneficio de la empresa.
OPTIMIZACIÓN: La optimización de la utilidad busca ganar el máximo posible. Sin embargo, no es muy
recomendable, ya que resulta complicado definir el precio óptimo para lograrlo.
UNIDADES SATISFACTORIAS: En este caso se busca lograr unos beneficios satisfactorios para los
accionistas, que sean consistentes con el tipo de industria.
RENDIMIENTO SOBRE LA INVERSIÓN (ROI): Es el más común, ya que se mide la rentabilidad obtenida en
función de los activos de la empresa.
PARTICIPACIÓN EN EL DE MERCADO: Con este objetivo se mide la relación entre los beneficios sobre las
ventas de la empresa y los del mercado total; es decir, la empresa más sus competidores.
AUMENTAR EL VOLUMEN DE VENTAS: Hay veces en las que las empresas pueden estar dispuestas a tener
pérdidas para lograr este objetivo y entrar en el mercado.
LIDERAZGO EN CALIDAD DE PRODUCTOS: Este objetivo busca encontrar la mezcla más perfecta posible
ente precio alto, calidad y lujo, con una base de clientes muy fuerte y leal.
 POLÍTICA DE PRECIOS
La política de precios de una empresa se define como la parte
del plan de mercadeo donde se fija el valor monetario que la
organización pide a cambio de los productos o servicios que
comercializa. Estos precios deben marcarse a raíz de una
extensa evaluación y análisis de todas las variables que
intervienen en el proceso.
 ¿EN QUÉ CONSISTE?

Como hemos dicho, la política de precios

consiste en la definición del valor de
mercado que otorga una empresa a sus
productos y servicios. Para poder realizar
esto, conviene realizar tres pasos:
 DETALLAR LAS TARIFAS DE PRECIOS
El primer paso debe ser un resumen ordenado de todos los productos y
servicios que ofrece la organización, separados por líneas de producto,
unidades de negocio, entre otras categorías.
Una vez hecho esto, se les debe poner un precio de mercado, primero sin
IVA y después añadiendo el IVA correspondiente a cada uno de estos.
De esta forma, la empresa tendrá una imagen resumida de su política
general de precio, con vistas a futuras modificaciones y para su plan de
marketing anual.
  
ANÁLISIS DE LOS PRECIOS Y LOS
COSTES
Una vez se tienen los distintos
precios, hay que realizar un análisis
detallado de todos los costes de
producción y de los precios del
mercado.
 
 ANÁLISIS EXTERNO
Se refiere a analizar los precios de la competencia y del mercado general en el que la
empresa opera. Algunos posibles análisis podrán ser los siguientes:
 – Analizar los precios medios con relación a los del mercado.
 – Un análisis de los precios de todos los productos y servicios de los competidores
directos de la organización.
 – Un análisis de los precios de todos los productos y servicios de los competidores
indirectos de la empresa, incluyendo los de los productos sustitutivos.
 – Un análisis de la política de descuentos de los competidores y del mercado.
 
 ANÁLISIS INTERNO
Dentro de la propia organización, esta tiene que analizar los costes totales
de producir los bienes y/o servicios que comercializa. Alguno de estos
análisis podrían ser:
 – Los costes fijos y variables (directos e indirectos) de producción, el
margen sobre ventas para todos los productos y servicios que comercializa
la empresa.
– Los costes de las acciones de marketing y su retorno en ventas.
– Los costes totales, el margen y los ingresos totales para cada producto
y/o servicio y, por consiguiente, la rentabilidad de todos los productos y
servicios que comercializa la empresa.
 DEFINICIÓN DE LAS NUEVAS TARIFAS
Con los datos obtenidos hasta este momento, es hora de marcar los nuevos
precios de los productos y servicios de la empresa.
En algunos casos se mantendrán, en otros habrá que aumentarlos y en otros,
reducirlos. En todo caso, estos deben ir alineados con el resto de acciones
del plan de mercadeo.
Además, habrá que tener en cuenta la política de descuentos y promociones
que se haya decidido con el fin de alcanzar los objetivos propuestos.
Una política de precios inadecuada puede ocasionar pérdidas irrecuperables,
con lo que su fijación ha de ser trabajada y la empresa debe dedicarle el
tiempo que sea necesario.
 FACTORE 1. NATURALEZA DEL MERCADO
S Y
1. OBJETIVOS DE EXTERNO DE LA DEMANDA.
MERCADOTECNIA S 2. COMPETENCIA Y
2. ESTRATEGIA DE MEZCLA FACTORE POSICIONAMIENTO DEL
DE MERCADOTECNIA. SINTERN MERCADO.
3. COSTOS Y CALIDAD DEL OS 3. OTROS FACTORES
PRODUCTO. AMBIENTALES
4. CONSIDERACIONES ECONOMIA, GOBIERNO
ORGANIZACONALES

FACTORES QUE INTERVIENEN EN LA FIJACIÓN DE PRECIOS

LOS PRECIOS SE FIJAN CONSIDERANDO:
 RANGO DE LA DETERMINACION DE PRECIOS

EL PRECIO QUE COBRA LA COMPAÑÍA DEBE

LA COMPAÑÍA ESTARA SER CONSIDERAR LOS
ENTRE UN PUNTO PRECIOS DE LOS
DEMASIADO BAJO COMPETIDORES Y OTROS
PARA GENERAR FACTORES INTERNOS Y
UTILIDADES EXTERNOS, CON EL FIN DE
Y UNO DEMACIADO ENCONTRAR EL MEJOR
ALTO PARA GENERAR PRECIO ENTRE ESTOS DOS
CUALQUIER DEMANDA. EXTREMOS.
 MÉTODOS BASADOS EN LOS COSTOS

LOS MÉTODOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS BASADOS EN

LOS COSTOS SE CENTRAN EN LOS DATOS DE COSTOS
PARA LA FIJACIÓN DEL PRECIO FINAL Y POR ESTO SON LOS
MÉTODOS MAS OBJETIVOS Y JUSTOS.
DESDE EL PUNTO DE VISTA DE MARKETING NO SIEMPRE
RESULTAN LOS MAS ADECUADOS PARA LA CONSECUCIÓN
DEL USO OBJETIVOS DE LA EMPRESA.
 MÉTODOS DE FIJACIÓN DE PRECIO
En base al costo: toma en cuenta el margen de
contribución, o cantidad en la que se busca que el precio
exceda a los costos directos de fabricación. Se debe usar en
base a las características individuales de cada producto y
tomar en cuenta factores como moda y calidad. Su fórmula
es:
Costos directos de Fabricación + Margen de Contribución = Precio de venta
La fórmula del punto de equilibrio es:

TOTAL DE COSTOS FIJOS

___________________________________________________________

PRECIO DE VENTA UNITARIA – COSTO VARIABLE UNITARIO

En base al retorno meta sobre la inversión: para
establecer este tipo de precios, se usa una fórmula de
punto de equilibrio. Se deben conocer los costos y
gastos necesarios para introducir el producto y la tasa
de rendimiento deseada. La fórmula es la siguiente:

COSTO FIJOS + RENDIMIENTO REQUERIDO

____________________________________________

PRECIO – COSTOS VARIABLES UNITARIOS

 ¿CUÁLES SON LAS
PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE
PRECIOS?
Según diversos expertos en temas de mercadotecnia, las principales o más
usadas estrategias de precios son las siguientes:

Estrategias de Estrategias de 5. Estrategias

Estrategias de Estrategias de Estrategias de
Precios Precios Para de Precios por
Descremado Precios de Precios de
Orientadas a la Cartera de Áreas
de Precios. Penetración. Prestigio.
Competencia. Productos. Geográficas
 2. ESTRATEGIAS
DE PRECIOS DE
PENETRACIÓN
Según Kotler, Armstrong, Cámara y
Cruz, consiste en fijar un precio
inicial bajo para conseguir una
penetración de mercado rápida y
eficaz, es decir, para atraer
rápidamente a un gran número de
consumidores y conseguir una gran
cuota de mercado. El elevado
volumen de ventas reduce los costes
de producción, lo que permite a la
empresa bajar aún más sus precios.
 3. ESTRATEGIAS
DE PRECIOS DE
PRESTIGIO.

Según Kerin, Berkowitz,

Hartley y Rudelius, el uso
de precios de prestigio consiste
en establecer precios altos, de
modo que los consumidores
conscientes de la calidad o
estatus se sientan atraídos por el
producto y lo compren .
 4. ESTRATEGIAS DE
PRECIOS ORIENTADAS
A LA COMPETENCIA.

En esta estrategia de precios, la
atención se centra en lo que hacen los
competidores. Según Agueda Esteban
Talaya
• Equipararse con los precios de los
competidores
• Diferenciarse de los competidores
con precios superiores
• Diferenciarse de los competidores
con precios inferiores
• Mantenimiento del precio frente a
la competencia
 5. ESTRATEGIAS DE
PRECIOS PARA
CARTERA DE
PRODUCTOS.

Según Kotler, Armstrong, Cámara y

Cruz, en ocasiones, la estrategia para
fijar el precio de un producto ha de
ser diferente si el producto forma
parte de un grupo de productos. En
ese caso, la empresa debe fijar un
conjunto de precios que maximice los
beneficios de toda la cartera de
productos.
5. ESTRATEGIAS DE PRECIOS POR ÁREAS
GEOGRÁFICAS

• Según Agueda Esteban Talaya, el transporte es un factor importante

en la fijación de los precios. El valor de un producto crece a medida
que la distancia del lugar de origen aumenta, incrementando su
participación en los gastos variables.