DESCRIPCIÓN

DEL
CONSUMIDO
R
 Características del consumidor
Se (des)fidelizan rápido. Los consumidores
actuales son rápidos en su elección de consumo

Está conectado. El Demanda inmediatez. Los

consumidor actual largos tiempos de espera y los
maneja la Internet canales lentos de
como el lugar favorito comunicación no tienen lugar
de búsqueda de en el imaginario del
productos y servicios consumidor contemporáneo.

La opinión es importante. Los

consumidores actuales comparten todo:
sus experiencias, sus opiniones, y les
gusta sentirse tomados en cuenta
 COMPORTAMIE
NTO
DEL
01. CONSUMIDOR
El comportamiento del
consumidor se define como las
actividades internas y externas
del individuo orientadas a la
adquisición y uso de bienes y/o
servicios. Incluyendo los
procesos de decisión,
satisfacción , decisión de
compra y evaluación que
preceden y determinan esas
 Participantes en el proceso de compra
• El iniciador, persona que desea comprar.
• El influyente, se caracteriza porque su opinión influye en los
compradores.
• El decisor, Es quien decide sí, que, como, cuando, cuanto,
comprar.
• El comprador es el que finalmente compra el producto.
• El consumidor es aquel que utiliza producto.
• El producto se relaciona con las perronas que lo utilizan y las
se relacionan con él.
Proceso de Decisiones del Consumidor
03
01
Reconocimiento del
Problema o Necesidad
Evaluación de la Información

04
02 Decisión de Compra

05
Búsqueda de Información  

Comportamiento después de la
Compra
 NIVELES DE
RESPUESTA
DEL
02. CONSUMIDOR
Se puede identificar las diferentes formas
de respuesta que tiene el comprador
potencial cuando percibe la información
y los estímulos dirigidos por el productor.
Podemos entender como respuesta, a la
actividad mental y física suscitada por un
estímulo.

Los diferentes niveles de respuesta del

comprador se pueden agrupar en tres
categorías:
 RESPUESTA COGNITIVA

 Esta relacionada con la información y conocimientos que retiene el

comprador.
 Algunos elementos de la información son retenidos, ya sea porque
cubren las necesidades del momento, o porque constituyen una
sorpresa (percepción selectiva y la retención).
 Otros elementos son deformados cuando contradicen el marco
específico de referencia del individuo (percepción interesada).
 Por último, otros elementos son rechazados debido a que producen
preocupación o molestias (percepción defensiva).
Se han desarrollado varias medidas de respuesta cognitiva. Se pueden
agrupar en tres categorías:
1. La notoriedad de la marca: capacidad de un comprador potencial
para identificar la marca con suficiente detalle como para proponer,
recomendar, elegir o utilizar la marca.
2. La memorización publicitaria: se utilizan normalmente como
medidas de la eficacia comunicativa de la publicidad. También se
utilizan para medir la aceptación de un nuevo producto.
3. La similitud percibida: es un método que se utiliza para
comprender como está posicionada una marca en las mentes de los
compradores potenciales con respecto a sus competidoras.
 Es esencialmente evaluadora. Remite al campo:

• El conocimiento

• El sentimiento

• Las preferencias de las intenciones

• Los juicios favorables o desfavorables de una marca o una organización.

Existen varias medidas de la respuesta afectiva que los analistas del mercado utilizan con
frecuencia.

RESPUESTA AFECTIVA
 Conjunto evocado y disponible: El número de alternativas que
dispone el comprador a la hora de tomar la decisión de compra
es generalmente reducido y constituye lo que se ha denominado
el conjunto evocado. El conjunto disponible es el subconjunto de
las marcas conocidas y/o probadas que tienen una probabilidad
no nula de ser seleccionadas por el comprador. La composición
del conjunto disponible varía a lo largo del tiempo y en función
de la situación del consumo. 
Actitud: Es el proceso mental por el cual el individuo organiza
sus percepciones, creencias y sentimientos en relación con un
objeto determinado, y orienta su comportamiento futuro. El
modelo más conocido es el tricomponente:
· La actitud se basa en creencias (componente cognitivo).
· La actitud refleja valoraciones y sentimientos (componente
afectivo).
· La actitud es dinámica y es una predisposición a responder
(componente de comportamiento).
 RESPUESTA DE
COMPORTAMIENTO
La medida más simple y directa de
respuesta viene dada por las estadísticas de
las ventas del producto o de la marca.
También existen otros tipos de información
que son útiles para interpretar los datos de
las ventas y formular un diagnostico valido
de posicionamiento del producto. Esta
información está relacionada con los
hábitos de compra y con el comportamiento
post-compra (consumo).
Análisis de los hábitos de compra: El objetivo es establecer
el perfil del comportamiento de compra de diferentes grupos
de consumidores dentro de la categoría de producto que se
está estudiando. Se necesita información referente a tres tipos
de comportamiento: adquisición, utilización y posesión. La
descripción del comportamiento de compra se facilita
utilizando las siguientes preguntas básicas: que, cuanto,
como, donde, cuando y quien.

El comportamiento post-compra: Después de haber

comprado y utilizado el producto, el consumidor o comprador
se forma una nueva actitud basada principalmente en el grado
de satisfacción o insatisfacción que experimenta después de
analizar el producto.
¡GRACI
AS!