Fundamentos de

Comercialización
Fundamentos de Comercialización

CAPACIDAD TERMINAL
Identificar los aspectos básicos y
fundamentales del marketing y la
importancia de éstos en la creación y
entrega de valor superior a los clientes
para satisfacerlos.
Calidad de Servicio y Atención al Cliente

1 Análisis del entorno  

2 Introducción a la comercialización  
3 Branding  
4 Propuesta de valor Evaluación Continua 1
5 El plan comercial I  
6 EL plan comercial II  
7 Toma de decisiones comerciales-Producto
8 Toma de decisiones comerciales-Precio Evaluación Continua 2
▼ 9 Toma de decisiones comerciales-Plaza  
SEMA 10 Toma de decisiones comerciales-Promoción
NAS
11 Clientes I
12 Clientes II Evaluación Continua 3
13 Relación de clientes
14 El proceso de ventas  
15 Herramientas comerciales  
16 EVALUACIÓN FINAL

17 Evaluación de Recuperación
Fundamentos de comercialización

Semana 1
Fundamentos de comercialización

LOGRO DE APRENDIZAJE CONTENIDOS

Entiende la información, Culturas, subculturas,

interpreta hechos, compra y
contrasta.
tendencias, clientes,
tecnología, competencia,
globalización.
Competitividad
Futuro y desafíos
 ¿A qué nos referimos cuando hablamos de
“Cultura ” y que implicancias tiene en nuestra
organización?
 El grado en el que las personas son competitivas Proactivida
y van “a por más” d

El grado en el cual las

El grado en el cual las Orientación actividades de la
actividades se organizan
más por equipos que por
hacia el Estabilidad organización hacen más
equipo énfasis en mantener el
individuos
status que en crecer.

Cultura
Organizacional

El grado en el que el gerente

Orientación Orientación El grado en el que el gerente
toma la decisión
se enfoca en los resultados
considerando en el impacto hacia las a los más que en la técnica o
que tendrá en las personas personas resultados procedimientos
dentro de la organización

Innovación
y toma de
riesgo El grado en el cual los empleados son motivados
a ser innovadores y tomar riesgos.
Cultura Organizacional
1) Crea distinción entre la
organización y las otras

2) Transmite un sentido de
identidad con la organización

Cultura 3) Facilita el compromiso para

Organizacional alcanzar metas más allá de lo
individual

4) Mejora la estabilidad de la
organización

5) Guía y modela las actitudes y

conducta de los miembros.
Clima Organizacional
Clima Organizacional
Un clima organizacional
Son percepciones positivo contribuye al Es de carácter temporal y
compartidas por los compromiso, motivación y produce cambios en la
miembros de la satisfacción entre los actitud de las personas.
organización acerca de miembros de la organización Puede deberse a varias
su trabajo y la razones derivadas de la
organización en sí actividad organizacional
misma
Factores Que Pueden Afectar La Cultura Organizacional

Institucionalización
• Cuando una organización “cobra vida por sí misma” independientemente de sus
miembros que la conforman.

Barreras al cambio
• Cuando una organización cambia rápidamente y por tanto sus maneras de ser efectiva,
pero no hay un correlato a la par de la cultura organizacional.

Diversidad
• Una cultura que no permita la diversidad entre sus empleados (creencias, religión, sexo,
raza) puede verse profundamente afectada en su consolidación.

Barreras a la inversión y fusión

• Pueden provenir, más allá de los intereses financieros y sinérgicos, de una
incompatibilidad en las culturas organizacionales.
¿Como Empieza Una Cultura Organizacional?
1) Los fundadores contratan y
preservan solo a aquellos
empleados que piensan y
sienten como ellos

2) Adoctrinan y socializan a los

empleados en su manera de
pensar y sentir

3) El comportamiento de los
propios fundadores motiva a los
empleados a identificarse con
ellos e internalizar sus
creencias, valores y supuestos.
La cultura original deriva de la filosofía de los fundadores y sus firmes criterios
para la selección mientras la empresa va creciendo.

Las acciones de los gerentes crean el clima en general,

incluyendo lo que es aceptable de lo que no.

El grado de socialización entre los miembros dependerá

tanto del nivel de éxito para sintonizar con los valores de
los nuevos empleados con los de la organización, así
como de las preferencias en los métodos de selección de
los gerentes.
¿Qué es lo Conversamos:
más
importante
para las
empresas?
¿Qué es lo mas importante para
las empresas?
¿Qué es lo
más REFLEXIÓN
importante
para las
empresas?

Trabajadores
Gerente

Proveedores
INNOVACIÓN

La innovación no es exclusiva de las or- ganizaciones de alta tecnología ni de las empresas

tecnológicamente sofisticadas. Es posible detectar esfuerzos de innovación en todo tipo de
organizaciones.

Administración - Robbins 12da - PARTE UNO | INTRODUCCIÓN A LA ADMINISTRACIÓN pag 16

INNOVACIÓN
La innovación tiene una enorme
importancia para las organizaciones y
para los gerentes de hoy, por lo que
volveremos a hablar de ellas en varios
capítulos posteriores.
Ejemplo de ¿Qué es Amazon?
innovación
• Una web.
• Una página para comprar.
• Un catálogo en línea.
• Una tienda Estadounidense.
• Es como Linio.

¿Cómo una empresa especializada en

ventas por internet, ya establecida
puede innovar?

Son los reyes en sistemas de

distribución a nivel mundial, ¿pueden
llegar a mas?
Analiza el Compartan sus ideas en grupo
video

https://www.youtube.com/watch?v=G2rhuXR19UA

¿Por qué consideras que Amazon invierte en

Amazon Go?
SUSTENTABILIDAD

Administración - Robbins 12da - PARTE UNO | INTRODUCCIÓN A LA ADMINISTRACIÓN pag 16

SUSTENTABILIDAD

SUSTENTABILIDAD

Administración - Robbins 12da - PARTE UNO | INTRODUCCIÓN A

LA ADMINISTRACIÓN pag 16
SUSTENTABILIDAD

Aunque el término “sustentabilidad” tiene distintos

significados para cada persona, de acuerdo con el
Consejo Empresarial Mundial para el Desarrollo
Sustentable (2005), este concepto tiene que ver con
“satisfacer las necesidades de la gente actual, sin
comprometer la capacidad de las futuras generaciones
para satisfacer sus propias necesidades”.

Administración - Robbins 12da - PARTE UNO | INTRODUCCIÓN A LA ADMINISTRACIÓN pag 16

¿Qué Es La
Innovación?

¡Innovación es
cambio!
Los productos y servicios hoy en día pueden tener éxito dado distintos factores tales como
el precio, calidad, diseño o simplemente porque puede tener un red comercial bastante
amplia o se invirtió y realizó una adecuada publicidad. Pero ¿cómo llegaron a ser
competitivos?

El prog
reso
técnico Ciclo de vida

Internacionaliza
ción de la
economía
¡Innovar!
o
Desmasificació ¡Innovar!
n del mercado más corto
La innovación es sinónimo de cambio y de alguna manera rompe con las formas establecidas
de hacer las cosas (nuevos productos, nuevos procesos de fabricación, etc) y por tanto tiene
cierto carácter transgresor. Todo cambio, naturalmente, generará resistencias. Las fases por
las que pasa un nuevo producto son las siguientes:

Madurez
El mercado está saturado. El Rejuvenecimiento
producto fue vendido en gran Innovación
cantidad. Guerra de precios y
diferenciación.

Crecimiento
Se incrementa la
aceptación del producto y Declive
se acentúa las ventas. Se incrementa la
aceptación del producto y
Introducción se acentúa las ventas.
El producto o servicio se
introduce: los
compradores tienen
dudas.
 La inercia puede hacer que las empresas importantes se queden atrás en el mercado. La
innovación es arriesgada, pero no innovar es aún más arriesgado.

La innovación es la explotación con éxito de nuevas ideas.

Innovación = Invento + Explotación.

 Las ideas no mueven montañas, pero pueden aportar visión de ellas. Lo importante es
que las ideas y conceptos sean puestas en práctica con éxito para satisfacer a los
clientes. Esto implica implementar y comercializar a fin de ser más competitivos en el
mundo de hoy. Un producto innovador, hoy en día, tiene que ser competitivo, es decir,
que haya sido introducido con éxito al mercado y proporcione un utilidad real o percibida
por parte de la sociedad.
 Innovación En La Estrategia
Organizacional
La estrategia de en invertir en Innovación y Tecnología (IT) debe estar alineada
con los objetivos de nuestra estrategia organizacional. El desarrollo en IT puede
pasar por 4 fases :

Optimización Desarrollar
Asegurar e
Reducción de los nuevos
Incrementar
de Costos Procesos de campos de
las ventas
Negocios negocios

Qué Automatización Poder ayudar en Crear o

resultaría por ejemplo. la personalización mejorar
menos del producto o características
costoso servicio de de productos
¿Almacenar nuestro cliente (y que puede
documento por tanto agregar guiar a nuevos
s en forma valor). campos de
física o en negocio.
forma Ipod, por
digital? ejemplo
 Innovación En La Estrategia
Organizacional
Dado nuestro contexto actual hoy en día preguntarse ¿qué IT como prerequisitos necesitamos
para dar soporte a nuestra estrategia organizacional por largo tiempo? es más importante
que ¿qué modificaciones en IT son necesarias para adaptarnos al entorno?

• Evaluar el valor de la IT considerando factores externos e internos

1

• Evaluar usando un caso de negocio

2

• Integrar los proyecto de IT según prioridad en un plan de implementación

3

• Desarrollado lo anterior, prestar atención a las influencias macro económicas y tendencias

4 tecnológicas mundiales.
La
producción
en la nueva
• Las buenas prácticas de manufactura y
economía operación de la plataforma de
digital producción se ven impactadas por el
avance vertiginoso de las tecnologías
de la información y comunicaciones.

• La tendencia esta marcada y la

producción transita por la ruta de
políticas y acciones dentro del
ecosistema digital configurado desde la
invitación del Perú como país miembro
de la OECD.
Inteligencia
de
Negocios
• El concepto ‘Business Intelligence’ “BI”, o
inteligencia empresarial, se refiere a la utilización
de datos en una empresa para facilitar la toma de
decisiones dentro de la misma.

• Es un conjunto de estrategias y herramientas

enfocadas al análisis de datos de una empresa
mediante el análisis de datos existentes.
Inteligencia
de
Negocios
• En resumen, trata de personas que utilizan la
tecnología para tomar decisiones.

• Hoy podemos conseguir muchos datos confiables

sobre la empresa, desde ventas, hasta
producción, pasando por gasto de combustible,
kilómetros recorridos, gasto energético y otras
variables, que nos permitirán analizar evidencias,
para valorar qué es susceptible de ser mejorado,
cambiado, modificado, para obtener una mejora
sustancial.
Soluciones
BI
Reportes:
• Reportes predefinidos
• Reportes a medida
• Consultas (“Query”)
• Cubos OLAP (On-Line Analytic Processing).
• Alertas

Análisis:
• Análisis estadístico
• Pronósticos (“Forecasting”)
• Modelado Predictivo o Minería de datos (“Data
Mining”)
• Optimización
Business
Intelligence • Aumento de productividad: acceder
aplicado al a información actualizada genera
control de ahorros en tiempo y esfuerzos,
la reducción de posibles errores,
incrementa la eficiencia y
producción productividad.

• Aplicación en departamentos de
empresa: Aunque esté enfocado en
producción, los sistemas BI impactan
en departamentos como Calidad,
Recursos Humanos, Financiero,
Operaciones, Marketing, etc.
Business
Intelligence • Mejora en toma de decisiones: acceso a
aplicado al grandes volúmenes de información
permite la realización de informes
control de completos y a tiempo real para tomar
la decisión con menor incertidumbre y mayor
producción acierto.

• Retorno del ROI: Toda solución

tecnológica demanda un costo de
INVERSION

implementación. Dadas las ventajas que

aportan a las empresas en términos de
productividad, eficiencia y competitividad
se trata de un elemento con un retorno de
RETORNO la inversión rápido.
Digitalizaci
ón • En la producción del futuro, el mundo tradicional
de los procesos de producción se conectará y
de optimizará a través de un software inteligente.
procesos
• Para conseguirlo, las empresas registrarán los
datos de los procesos, máquinas y productos,
desde la aceptación del pedido hasta la
producción y la entrega.

• Esta transferencia de datos del mundo real al

mundo virtual es lo que llamamos digitalización.
Según Gartner, la digitalización es “el uso de
tecnologías digitales para cambiar un modelo de
negocio y proporcionar nuevas oportunidades
de ingresos y de producción de valor; es el
proceso de pasar a un negocio digital”.
Transforma
ción digital
de la
producción • La transformación digital es el proceso
de cambio que se produce cuando se
introducen las tecnologías digitales.

• En el proceso, pueden desarrollarse

modelos de negocio completamente
nuevos, tales como modelos de
negocio puramente digitales y redes
digitales de creación de valor.
Transforma
ción digital
de la • La digitalización en la industria está ligada al
concepto de Industria 4.0 porque se trata de
producción la “digitalización integral de la producción
industrial”.

• Se utiliza para detectar desviaciones en la

producción con mayor rapidez y encontrar
soluciones a las mismas.

• Además, la digitalización ayuda a la industria

a optimizar sus procesos de fabricación
mediante la virtualización y una mayor
estandarización.
Caso

• Los especialistas en planificación del Grupo

BMW están utilizando trazabilidad en todas
las piezas para optimizar el proceso mediante
algoritmos adicionales.

• Así, teniendo en cuenta las propiedades

medidas de cada parte de la carrocería, la
empresa puede optimizar aún más las
dimensiones del hueco de la carrocería
acabada, o adaptar mejor la aplicación de
pintura en superficie de la carrocería
individual.
Caso

• Hoy en día, el ajuste fino de los parámetros

de la prensa tiene un efecto claro sobre las
propiedades de la pieza bruta: el número de
rechazos ha disminuido significativamente;
el grado de utilización de material de una
bobina ha seguido aumentando.

• De esta manera, se puede reducir el tiempo

de inactividad del sistema necesario para el
análisis de defectos.
Operación y
Servicios
en Nube
• La cuarta revolución industrial en
desarrollo, impulsada por una variedad de
tecnologías digitales, desencadenan un
conjunto de desafíos y oportunidades para
la formación y la utilización de capital
humano.

• En la presente era digital, la producción

experimenta un aumento exponencial de
oportunidades que se reconocen para la
planificación a largo plazo.
Operación y
Servicios
en Nube
• Tal es el impacto de las tecnologías
disruptivas, que el valor actual del
comercio mundial de información
sobrepaso al valor del comercio mundial
de mercancías.

• Por tanto, la preocupación principal se

relaciona con el nivel de preparación de
los encargados de operación en planta
para adaptarse de forma oportuna y
constructiva a la economía digital
emergente.
Operación y
Servicios
en Nube
Incidencia
Digital en la
Producción • La irrupción de las tecnologías
digitales en el escenario de la
producción se consolida siempre
y cuando la transformación
digital llegue al pensamiento de
los decisores.
• Es muy importante acreditar las
competencias digitales del
funcionario directivo como
operativo. De esta manera se
podrá alinear toda iniciativa que
considere el cambio tecnológico.
Incidencia
Digital en la
Producción
• Por tanto, la transformación digital no
se logra con incrementar tecnología.
Si se logra a nivel del cambio de
cultura de los encargados de
producción, los resultados impactaran
directamente en toda la cadena de
valor.
• El acelerador tecnológico permitirá el
cumplimiento de los planes de
manufactura, conllevando un efecto
multiplicador en las otras áreas.
Verificamos lo aprendido

Responde

¿Qué hemos aprendido en esta sesión?

¿Qué es cultura, cliente, globalización?
¿Cuál es el futuro y cuales son los nuevos negocios?
Tarea de investigación

Tipo de actividad: Tarea de investigación

Duración: 7 días
Indicaciones: Buscar un (1) ejemplo de una empresa líder de su
sector que haya innovado en algo distinto a su core (actividad
principal) de negocio.

Incluir: Nombre de la empresa, actividad principal que

desarrolla dicha empresa y por la cual es líder de su sector,
finalmente detalla la actividad innovadora desarrollada
(máximo 5 slides de ppt).

Cargar la tarea al aula virtual.

Gracia
s