COMERCIALIZACIÓN DE

MINERALES

Procesos de comercialización de
minerales y metales

ING. VICTOR E. ALVAREZ LEÓN

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VERSIÓN 3
 COMERCIALIZACION DE
MINERALES
Concepto de Comercialización
La Comercialización es el conjunto de actividades relacionadas entre
si para cumplir los objetivos de determinada empresa. El objetivo
principal es hacer llegar los bienes y/o servicios desde el productor
hasta el consumidor.

La comercialización no se limita a la
transacción comercial, si no que
involucra también el aspecto
productivo en sus diversas fases pues
en cada una de ellas el producto sufre
transformaciones que lo hacen más
accesible al mercado.

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VERSIÓN 3
 LA COMERCIALIZACION DE
MINERALES
La comercialización de minerales comprende una visión general
sobre los mercados de producción y consumo, de los minerales y
metales en el mundo.

Los productos metálicos básicos de mayor demanda y volúmen de

producción son: cobre, plomo, zinc, aluminio, níquel y estaño.

También tienen significación por su

valor de mercado, los minerales y
metales clasificados en el rubro de
preciosos como es el caso del oro, la
plata y el platino.

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VERSIÓN 3
 PRODUCTOS DE LOS MINERALES PARA
SU COMERCIALIZACION
PERÚ: Principales exportaciones mineras según destino
 GRAN BRETAÑA Oro y cátodos de cobre
 EE.UU. Cátodos de cobre, plata, zinc y plomo
 JAPON Cátodos de cobre, conc. de zinc y plomo
 BRASIL Cátodos de cobre, conc. de zinc y plata
 ITALIA Conc. de zinc y plomo
 TAIWAN Cátodos de cobre, conc. De zinc y plomo
 BELGICA-LUXEMBURGO Concentrados de Zinc
 COREA DEL SUR Cátodos de cobre, conc. De zinc, plomo,
pellet de hierro
 VENEZUELA Cátodos de cobre, conc. De zinc, plomo
 HONG KONG Cátodos de cobre, pellet de hierro
 ESPAÑA Conc. de Zinc, plomo
 COLOMBIA Conc. De Zinc, plomo
 HOLANDA Cátodos de cobre

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VERSIÓN 3
 FORMAS VENDIBLES A GRANEL Y METALES
 En la mayoría de transacciones que se
realizan a nivel mundial, la calidad y la
cantidad no constituye hechos evidentes
para su verificación, es por ello que se
realizan muestreos y ensayes de las
mercancías en los diferentes puntos de
estación.
 La verificación se centraliza: en la propia
mina, en el depósito de la mina, en el
depósito de embarque y descargue o en
depósito de planta o del comprador. Esto
podrá definir la Liquidación comercial.
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VERSIÓN 3
 FORMAS VENDIBLES A GRANEL Y METALES
• En general la importancia del muestreo y ensaye independiente, es
mayor cuando el producto tiene su origen en un lugar remoto, lejos
del consumidor y tal vez en un medio tecnológico no sofisticado
de control de calidad,
• El muestreo y análisis está ligado a un pago anticipado como
adelanto de pre exportación y hasta pre producción (antes de que
la ton del producto haya sido embarcado y a veces minado)
• El productor y consumidor tienen sus laboratorios propios de
análisis para el control de calidad y valorizar el producto para su propio
conocimiento. Sin embargo la formalidad requiere de un ente
desinteresado y especializado en este rubro para el éxito de la
comercialización.
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VERSIÓN 3
 FORMAS VENDIBLES A GRANEL Y
METALES
 Este ente o Cía de Verificación emite documentos como :
- Peso Bruto.
- Muestro y análisis cuantitativo y cualitativo.
- Humedad.
- Análisis Químico.
- Condiciones de las bodegas de las naves.
 El muestreo se efectúa durante la carga o descarga para obtener
una “MUESTRA DINÁMICA” que es más representativa que la
estática esta operación parece sencilla. Pero la practica
demuestra todo lo contrario existen problemas como preparación
de las muestras, trabas burocráticas.
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VERSIÓN 3
 Modalidades básicas de las operaciones comerciales:
Operaciones Spot:
En las que generalmente se compromete una entrega, contra un solo
pago, las operaciones de spot son a la vez de dos tipos:
 Spot a precio fijo: Se fijan un valor al cerrar la operación.
 Spot a precio desconocido (Unknown): Se acuerda pagar el valor
de cierta cotización en determinado momento o periodo futuro.
Operaciones a Plazos:
En la que se compromete más de una entrega y en cada entrega
genera un pago; en estas operaciones cada entrega tiene un periodo
de cotización predeterminado.
En estas operaciones se suele comprometerse entregas durante 12
meses, durante ese tiempo permite al productor cubrirse contra las
variaciones de precio mediante la contratación de operaciones de
cobertura con las cuales pueden fijar el precio de cierto momento
para sus entregas futuras, independientemente de que el mercado
varié en uno u otro sentido.
 CONTRATOS FORWARD Y FUTUROS
 Contrato Forward: Son acuerdos de intercambio de
activos a un precio y fecha determinada en el futuro.
El mercado de forward no está estandarizado.
 Contratos a Futuro: Son acuerdos de intercambio de
activos a un precio y fecha determinada en el futuro.
El mercado de futuros está normalizado y se hacen a
través de la CÁMARA DE COMPENSACIÓN.

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VERSIÓN 3
 CONTRATOS FORWARD Y FUTUROS

Cto Forward

Acuerdos privados

Cto. de Futuros Bolsa

de
Futuros
Acuerdos
Estandarizados Broker Broker
Cámara
Vendedor
Comprador

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 CONTRATOS FORWARD Y FUTUROS (1)
Contratos Forward Contratos a Futuros
 Es un mercado no  Es un mercado
regulado, no se ajusta a normalizado. Los contratos
estándares. Son acuerdos corresponden a una misma
privados entre dos partes. fecha, cantidad calidad y
 La fecha de entrega, el lugar de entrega.
precio, la calidad es  Existe una cámara de
definida en el contrato. compensación que
 Se realiza entrega física de garantiza los
los bienes negociados. cumplimientos.
 Existe riesgo de impago. No  Puede o no haber entrega

existe garantías. física de los activos.

 Los inversores deben
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VERSIÓN 3
 CONTRATOS FORWARD Y FUTUROS (2)
Contratos Forward Contratos a Futuros

 No hay posibilidad de  Existe posibilidad de

abandonar la posición antes abandonar la posición antes
del vencimiento. del vencimiento.
 El beneficio o perdida se  Los contratos se ajustan

tiene al vencimiento del diariamente según los

contrato. movimientos del mercado.
 Las contrapartes del  Las contrapartes del
contrato se conocen. contrato no se conocen.

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VERSIÓN 3
 CANALES DE COMERCIALIZACIÓN

En nuestro país, los concentrados y metales se comercializan

internacionalmente a través de:
El canal privado constituido por las Empresas Impala y
Cormin, del Grupo Trafigura (Traders), que comercializa
aproximadamente el 60 % de la oferta nacional de la pequeña
minería y parte de la mediana minería.

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VERSIÓN 3
 CANALES DE COMERCIALIZACIÓN
En nuestro medio, las principales bolsas de metales
utilizados para efectuar las operaciones comerciales
son:

• Comodity Exchange Inc, COMEX, focalizado en

New York USA.
• London Metal Exchange, LME, localizado en
LONDRES, INGLATERRA.

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VERSIÓN 3
 LA TRANSACCION COMERCIAL

Los mercados de futuros (COMEX y LME) están compuestos por dos

entes privados:
a) La bolsa de futuros
b) La cámara de Compensación de dicha bolsa.
 En las bolsas:
Se transan mayormente operaciones meramente
documentarias y pocas veces se recurre al material físico
al completar la operación.
En las bolsas a futuro:
La mayor parte de las operaciones son con fines de
coberturas, especulación, carry (aceptación) o straddle
(protegerse) y en ninguna de ellas es necesario entregar o
recibir material físico; si no que la operación se desarrolla
a nivel documentario.
No existe bolsa internacional de metales que genere
cotizaciones de concentrados, solamente se generan
cotización para metales más o menos refinados.
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VERSIÓN 3
 LA BOLSA DE FUTUROS

Provee del local físico donde se realizan todas las operaciones

de compra y venta del contacto de futuros y componen su
organización miembros individuales de probada ética y
capacidad financiera que ejecutan las ordenes por cuenta de
sus clientes, sean comerciantes, especuladores, etc.

Operan con reglamentos estrictos para asegurarse de que el

mercado sea de subasta libre y que las transacciones sean
públicas dentro de un mercado ordenado.

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VERSIÓN 3
LA BOLSA DE FUTUROS

Ellas operan en primer lugar por medio de órdenes que se

reciben vía teléfono, fax, etc. Y que luego son trasladadas por
mano al miembro de la bolsa que va a actuar de acuerdo con
instrucciones recibidas acerca de la cantidad precio y
vencimiento. Informa a su cliente sobre el cumplimiento de la
orden.
Esta forma operativo proporciona un mercado público donde
se centraliza la información y se establece libremente el
precio por la oferta y la demanda que existe para comprar o
vender dichos contactos de futuros.
 CANALES DE COMERCIALIZACIÓN
El Trader:

Persona o entidad que compra o vende instrumentos

financieros (acciones, bonos, materias primas, derivados
financieros, etc.), como agente intermediario, especulador,
arbitrajista u operador de cobertura.
Un trader puede trabajar por propia cuenta, en
un banco (banca mayorista, "Corporate & Investment
Banking") o en otra entidad financiera.

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VERSIÓN 3
 CANALES DE COMERCIALIZACIÓN
Brockers:
Para realizar las operaciones en las bolsas se utilizan Brokers
que están asociados e ellas las cuales exigen como requisito
para acceder a la bolsa la solvencia económica del cliente por
lo general, solicitan los estados financieros, sobre la base de
estas otorgan un valor máximo de exposición,
independientemente de las garantías que para este caso se
requieren.
El brokers tiene la responsabilidad de informar a sus clientes
sobre las tendencias del mercado y la forma de operación
(riesgos) que indiquen tomar posiciones en la bolsa para un
determinado producto.

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VERSIÓN 3
 CANALES DE COMERCIALIZACIÓN
Brockers:
El broker cobra comisiones por sus servicios, las que varían según
el cliente y el volumen de operaciones que este realiza por lo
general, cuando las operaciones se llevan a cabo en el COMEX, las
comisiones mínimas fluctúan entre US. $ 12.50 y s/. 25.00 por
cada contrato sea este de plata, oro, cobre, etc. Más un fee de vs s/.
0.10 por apertura e igual por el cierre en cambio cuando estas se
efectúan en el LME, las comisiones van desde 0.0625% hasta
0.125% sobre el valor total correspondiente el volumen
comprometido tanto en la apertura como en el cierre.
 BOLSAS DE FUTUROS PARA
METALES
PRECIOS

Por lo general, la mayoría de los contratos celebrados para

venta y/o compra de metales dentro y fuera del país toman
como referencia los precios oficiales que cada una de estas
bolsas fija diariamente y que son considerados como los más
representativos del día de Trading.
Estas se establecen a través de un comité de precios propio e
independiente de cada bolsa.

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 BOLSAS DE FUTUROS PARA METALES
Los metales se negocian en dos sesiones diarias de
11:50 a 13:25 de 15:20 a 17:00. Cada sesión está
dividida en dos ruedas donde se negocia cada
metal solo en 5 minutos con un espacio de 35
minutos cada rueda está seguido de un corto periodo
llamado donde pueden transarse todos los metales
pero solamente en la segunda rueda de la primera
sesión de la mañana son anunciados los precios
oficiales. El sistema empleado por LME facilita que
fuera de las sesiones un gran volumen de
transacciones puede ser hecho durante las 24 horas.

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VERSIÓN 3
 ¿Por qué bajan y suben los precios internacionales de
los metales?
En una economía abierta el principio elemental del mercado, lo
sabemos, es el de la oferta y la demanda.
Si hay más oferta de productos bajan los precios y si hay más
demanda, suben.
A continuación enumeramos  10 variables que influyen en la subida o
bajada de los precios de los metales y que pueden arrojarnos luz sobre
esta compleja incógnita.

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 1.  VOLÚMENES DE PRODUCCIÓN
El hecho de que se descubra y explote un yacimiento importante de
minerales incrementa su volumen actual y produce una baja de precios.
Lo mismo sucede con el hecho contrario. Cuando una mina acaba con
sus reservas explotables crea una baja en la producción global que hará
subir los precios. 
También influye a este respecto, el hecho de que una mina decida
incrementar su producción a raíz de una mayor eficiencia productiva, de
un mayor uso de tecnología o de una extracción más intensiva. El
aumento de la producción bajará los precios.

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 2.  LA CRISIS
La crisis es un factor clave para el precio de los minerales. Y para
muestra un botón. China es el país que consume más del 40% de todos
los metales del mundo y, en la última década, el dinamismo de su
economía catapultó aumentos del PBI superiores al 10% anual. Esto
produjo un verdadero auge positivo en los precios de las materias primas.
Pero la situación ha cambiado. La economía china  evidenció muestras de
agotamiento y una tendencia a la baja desde finales de 2011, cuando su
PBI bajó a solo una cifra. Su menor demanda empujó los precios a la
baja.
Un caso especial es el oro que, por lo general, sube cuando las
economías no van bien. Históricamente, muchos inversionistas piensan
en el oro como una inversión alternativa cuando los tiempos económicos
son difíciles y lo usan para salvaguardarse. Es por eso que el metal
precioso se dispara en años posteriores a las crisis financieras. El oro
llegó a su máximo en septiembre de 2011, negociándose en más de
1,900 dólares la onza, pero los precios han caído desde entonces un 24%
ante las señales de que la economía de Estados Unidos se está
recuperando.
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3.  SITUACIÓN SOCIAL Y ECONÓMICA
En circunstancias especiales como una guerra, una situación de
emergencia, terrorismo,  sucesos naturales o de incertidumbre
política o económica los precios del oro y la plata se disparan.
Probablemente porque actúan como un activo de refugio, es decir,
un lugar donde proteger y preservar la riqueza.
En estas épocas la gente y los inversionistas se sienten más seguros
del valor de los metales preciosos que del papel moneda u otras
herramientas financieras y tratan de adquirir tanto como puedan. 
Una subida general de los precios es casi inevitable.

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 4.   POLÍTICAS DE LOS BANCOS CENTRALES
Los bancos centrales suelen invertir en oro y plata como una cobertura
contra la inflación. El oro, como la plata, son “seguros de vida” contra
las fallas del sistema que afectan el mundo económico-financiero.  Pero
no sólo se invierte en oro, también en plata, cobre y alimentos como la
soya y materias primas como el algodón, entre otros (es decir,
en commodities) y estas compras afectan el precio del mercado.
Las políticas financieras específicas también tienen su peso. Una
mayor tasa de interés va a provocar que las personas inviertan en
divisas (dólar, yen, euros, pesos, etc.) ya que los rendimientos son
mayores, mientras que una baja tasa de interés  hará que el precio del
oro suba porque los inversionistas preferirán comprar metales
preciosos como defensa contra la inflación.

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 5.   VALOR DEL DÓLAR
Una premisa clásica que ha
influido en la cotización es la
relación inversa que existe entre
el dólar y el oro. Dado que el dólar
es la divisa o moneda que la
mayoría del mundo usa, cualquier
caída en su valor dará lugar a un
incremento en el precio del oro.
Históricamente, este ha sido el
principio: si el dólar sube el precio
del oro baja, si el dólar baja el
precio del oro sube.

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 6.  ESPECULACIÓN
Los precios de los metales puede ser en muchos casos
influenciados también por la disponibilidad de liquidez de los fondos
de inversión y por los “pronósticos” que suelen dar los gurús del
medio, es decir, por la especulación.

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 7. PROBLEMAS INTERNOS DE LAS EMPRESAS MINERAS

Otro aspecto no poco importante a considerar es que la situación

administrativa de las empresas mineras no siempre permanece
estable. Si la producción se ve afectado por una huelga de mineros,
por ejemplo, y cae la oferta, esto dará lugar a un aumento en las
cotizaciones.
Un ejemplo de esto lo encontramos en la huelga que se dio en Julio de
2011 en la mina Grasberg, para muchos la más grande del mundo,
que tiene las reservas de cobre recuperables más importantes del
planeta y las mayores reservas de oro. La huelga ayudó a elevar los
precios del cobre a máximos no previstos.

Mina Grasberg - Indonesia

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 8.   SUSTITUCIÓN Y NUEVA TECNOLOGÍA

Un aspecto que también influye en los precios de los commodities es

que el uso de los metales para un determinado fin puede cambiar y,
con eso, reducir su demanda y posterior precio.
Otros metales han experimentado una disminución de su demanda
debido a una sustitución de materiales. Por ejemplo, el plomo. Ahora
tenemos baterías con menos plomo, gasolinas sin plomo, cañerías de
PVC en vez de plomo, etc. lo cual ha modificado su precio con presión
a la baja. El cobre es otro caso. Ahora hay radiadores de aluminio en
vez de cobre, lo cual si se generaliza podría afectar su precio. Y
mucho más si surgiera un sustituto masivo para los conductores
eléctricos ya que más del 50% del cobre que se produce en el mundo
se transforma en estos.

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  9.  ACCIÓN GUBERNAMENTAL
Cada país maneja su propio criterio en cuanto a sus reservas
internacionales en metal, impuestos, regalías, etc. Estas leyes afectan
a los metales y pueden ser muy decisivas para su cotización.
Eventualmente, los países pueden implementar políticas de límites
para la cotización, importación o exportación de oro y otros metales. 
En EE.UU. por ejemplo, entre 1934 y 1972 el precio del oro se fijó por
ley en US$ 35 la onza troy. Fue recién en la época de Richard Nixon
que se eliminó la fijación entre el dólar US y el oro, y se dejó al
mercado determinar el precio del metal precioso. En el caso de los
países con regímenes más autocráticos estas políticas suelen ser
mucho más frecuentes.

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 10.   CAPACIDAD DE RECICLAJE
Un elemento más que puede influir en la cotización de un metal es la
capacidad de reciclaje que se tiene de él o de su grado de
reutilización. 
Al reciclar chatarra, se reduce significativamente la contaminación de
agua, aire y los desechos de la minería en un 70%.
El acero ya es el material más reciclado en los Estados Unidos, en
parte de vehículos desechados. Al reciclar el hierro y el acero, el hierro
nuevo no tiene que ser extraído, lo cual produce un ahorro en costos
de extracción y procesamiento, incluyendo la energía necesaria para
hacerlo. Esto afecta al precio.
Otros metales como el cobre, la plata, el oro, el plomo y el mercurio
pueden ser reciclados desde la electrónica. Éstos son importantes
para el desarrollo de componentes electrónicos y se han convertido en
una fuente popular de reciclaje.

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GRACIAS