mercadotecnia

INSTITUTO TECNOLOGICO
SUPERIOR DE CALKINI EN EL
ESTADO DE CAMPECHE
INGENIERIA INDUSTRIAL
MERCADOTECNIA
Tema: MODELO DE COMPORTAMIENTO DE LOS
CONSUMIDORES
DOCENTE: TERESITA DE JESUS CHI CHAN

nombre Matricula
REYNA OFELIA HUCHIN NAAL 5983
MARISELA FERNANDEZ CABRERA 5932
LUIS IVAN FLORES UC 5590
LUIS ALBERTO CHI POOT 5595
INTRODUCCIÓN
• Para comprender el
proceso de compra del ¿Quiénes
¿Cuándo
constituyen
¿¿Dónde
¿Por quésecompra?
se compra?
se el mercado?
compra?
¿Qué productos
¿Cómo se
secompra?
compran y por que?
¿Quién participa en el mercado?
consumidor los
especialistas en marketing
de las empresas hacen 7
preguntas fundamentales.
Definiciones

Se refiere a todos aquellos

Mercado compradores que adquieren
bienes y servicios para su

de consumo en vez de revender. A

pesar de esto, los consumidores
se diferencian unos de otros
consumo por sus preferencias, gustos y
hábitos de compra.
 El consumidor es una
persona u organización que
consume bienes o servicios,
¿Qué es un consumidor? que los productores o
proveedores ponen a su
disposición y que decide
demandar para satisfacer
algún tipo de necesidad en
el mercado.
 Es el conjunto de actividades que llevan a
cabo las personas cuando tratan de
comprar un producto o servicio.
¿Qué es el
proceso de
compra? Esta serie de actividades es lo que se
conoce como las etapas del proceso de
compra del consumidor y en ellas analizan
y evalúan los productos para saber cuáles
se ajustan más a sus necesidades y deseos.
 Proceso de decisión de compra.

Proceso de decisión de factores

compra.

Factor cultural.
Reconocimiento Factor social
Elección del nivel
de la necesidad.
de participación.
Factor personal
Evaluación de Identificación de
alternativas. alternativas.

Factor Psicológicos.
Decisión de
compra y El
decisión comportamiento
relacionados con de post-compra.
ella.
Consumo habitual
 ¿Qué es ?

Los productos de consumo son aquellos que están destinados a ser utilizados y
adquiridos por los consumidores, de acuerdo con sus deseos y necesidades, y se
pueden utilizar sin proceso industrial adicional , es decir son adquiridos en ultima
instancia por el consumidor en su forma original para ser consumidos y utilizados en
el hogar
Consumo duradero

 ¿Qué es ?
 Se trata de aquella clase de productos cuyo consumo se prolonga durante un
largo período de tiempo, como por ejemplo la vivienda, los electrodomésticos, el
automóvil, etc.
Dentro de la disciplina del marketing, esta diferenciación entre producto de 
consumo duradero y productos de consumo normal es muy importante a la hora
de estudiar el comportamiento del consumidor ante un proceso de compra, puesto
que dicho comportamiento será muy diferente según se trata de uno u otro tipo de
bien, mucho más extenso en tiempo en el primer caso que en el segundo, así
como una necesidad de información muchísimo mayor.
Productos de consumo de servicio.
 ¿Qué es?
 Son una forma de producto que consiste en actividades, beneficios o
satisfacciones que se ofrecen a la venta y que son básicamente intangibles y que
no tienen como resultado la obtención de la propiedad de algo. Como ejemplos
podemos citar los servicios de los bancos, líneas aéreas, hoteles, contadores,
técnicos que reparan aparatos domésticos y los servicios educativos.
 
Factores que afectan el
comportamiento de los
consumidores.
 FACTORES QUE INFLUYEN EN LA COMPRA
La investigación acerca del consumidor constituye la metodología que realiza en cada
fase del proceso de consumo: antes, durante y después del proceso de compra. El
estudio del comportamiento del consumidor permite que los mercadólogos lo entiendan
y prevean en el mercado; no solamente se relaciona con lo que compran las personas,
sino también a por qué, cuándo, dónde, cómo y con cuánta frecuencia lo hacen. sirve
para estudiar el comportamiento del consumidor; se
 CONSUMIDOR Y CONSUMIR

Según Schiffman (2002)[1], el comportamiento del consumidor se define como aquél que los
consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios
que consideran satisfarán sus necesidades. El comportamiento del consumidor se enfoca en la
forma en que los individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles ─tiempo,
dinero y esfuerzo─ en artículos relacionados con el consumo; eso incluye lo que compran (por
qué, cuándo y dónde lo compran, con qué frecuencia, cuán a menudo lo usan, cómo lo evalúan
después y cuál es la influencia de tal evaluación en compras futuras y cómo lo desechan).
(Flores, 2016)
FACTORES
PRINCIPALES.

CULTURAL, SOCIAL,
PERSONAL Y PSICOLÓGICO
 CULTURA
La cultura es el factor determinante más elemental de los
deseos y la conducta de una persona. Incluye los valores, las
percepciones, las preferencias y las conductas básicas que una
persona aprende de la familia y otras instituciones importantes.
Las subculturas son “culturas dentro de culturas”, que tienen
valores y estilos de vida diferentes. Las personas con
diferentes características culturales y subculturales tienen
distintas preferencias de productos y marcas. Los
mercadólogos tal vez desearán enfocar sus programas de
mercadotecnia hacia las necesidades específicas de ciertos
grupos.
(BIANCHI, 2013)
SOCIAL
Los factores sociales también influyen en la conducta de un comprador. Los
grupos de referencia de una persona, familias y amigos, organizaciones
sociales, asociaciones profesionales, afectan poderosamente las elecciones
del producto y de la marca. (BIANCHI, 2013)
 PERSONAL
Los factores personales, vinculados a la edad, la etapa del ciclo
de vida familiar, la ocupación, las circunstancias económicas, el
estilo de vida, la personalidad y otras características personales
del comprador, influyen en sus decisiones de compra. Los
estilos de vida de los consumidores, todo el patrón de actuar e
interactuar en el mundo también son una influencia importante
en las elecciones de los compradores. (BIANCHI, 2013)
 PSICOLÓGICO
Los factores psicológicos, como la motivación, la percepción, el aprendizaje y las
actitudes proporcionan una perspectiva distinta para entender cómo funciona la “caja
negra” de la mente de los compradores. Aun cuando los mercadólogos no pueden
controlar muchos de estos factores, son útiles para identificar y comprender a los
consumidores en quienes los mercadólogos están tratando de influir. (BIANCHI, 2013)
 Etapa 1 (Pre-compra):
Corresponde a la búsqueda de
información sobre el producto.

Etapa 2 (Compra): Hay que

determinar qué estímulos de
Etapas del marketing influyen a la hora de
compra.
proceso de
compra del Etapa 3 (Post-compra): Aquí
habría que tener en cuenta si el
consumidor consumidor ha quedado
satisfecho con la compra o no.
Factores que afectan el comportamiento del
consumidor
Internos Externos Decisivos
• Estilo de vida • Calidad del • Descubrimiento
• Cultura producto • Consideración
• Motivación • Precio • Decisión
• Edad • Valoración de otros
• Personalidad consumidores
• Percepción • Sitios de fácil
navegación
Tipos de consumidores
1. Consumidor por necesidades simples o
bilógicas: estos son los consumidores que
acceden a bienes básicos, son de consumo
inmediato.
2. Consumidores por necesidades sociales:
consumo que se produce cuando resulta
elemental para el desarrollo de las personas.
Según su comportamiento psicológico:
3. Consumidor compulsivo: Está relacionado a
un desorden de tipo psicológico. Son los
individuos que carecen de control respecto a sus
gastos. Una vez realizada la compra sufren un
sentimiento de culpa, en consecuencia muchas
veces prefieren esconder aquello a lo que han
accedido. Usualmente son compras innecesarias.
Tipos de consumidores
2. Consumidor racional: Previa la transacción el
consumidor realiza una meditación o
consideración considerando las razones,
consecuencias y beneficios a los que puede
acceder a través del producto.
3. Consumidor impulsivo: estos consumidores
no realizan meditaciones previas antes de realizar
la compra si no que esta es promovida por el
placer de acceder al producto, sin sentir
remordimientos posteriores. Según el uso del
producto:
4. Consumidor personal: acceden a la compra
de productos en busca de la satisfacción de
intereses o necesidades individuales. 
 Conclusión
 La importancia de analizar los factores que influyen en la compra radica en conocer y
detectar zonas de oportunidades para la interacción de nuevos productos o en su caso,
mejores establecimientos que permitan la satisfacción total de quien los consume, o por el
contrario, tener una idea acerca de que podemos implementar para mejorar a la misma
empresa en cuanto a ventas, compras y promociones.
 Por ejemplo en Coppel, la gente compra ropa por moda, por precios y accesibilidades,
además de la variedad con la que se cuenta en la empresa, aun que existan mas
empresas similares a esta, la ubicación y la atención son factores que incitan a que este
establecimiento siga en funcionamiento, además de ser una cadena comercial, la calidad
de sus productos para la gente que los compra es la adecuada para ellos.
 En el caso de los servicios, muchos se van por la comodidad y precio, mencionando que
posiblemente al ser la única empresa en la ciudad para el servicio de transportes de esa
clase, lógicamente los precios son accesibles, pero ante esto, el tiempo en el que se
cubre la ruta es un poco extenso, mucha gente recurre a este por la seguridad de los
autobuses, la necesidad de viaje es la que influye en el uso de este producto.
anexos
ENTREVISTA DE PRODUCTOS
HABITUALES
• ¿Está usted satisfecho con los productos que ofrece su tienda de la esquina?
Sí, cumple con mis necesidades, es accesible y me brinda lo que necesito, solamente de consumo
diario, como la canasta básica.

• ¿Qué cree usted que necesita una tienda de la esquina para mejorar su desempeño?
Mejorar su servicio, aumentar su gana de productos, y la distribución de sus productos.

• ¿Le gustaría que la tiendita de la esquina tuviera acceso a un punto de venta para
mejorar sus servicios?
Sí, porque se me haría más fácil la adquisición de los productos, y así con más razón seguiría
comprando ahí.
 ENTREVISTA DE CONSUMO
DURADERO
• ¿Cuál podría ser una de las causas por las que usted consume productos de este lugar?
Por la variedad de moda que hay y por los precios

• ¿Qué productos consume o compra en este lugar?

Ropa, zapatos y productos para el hogar

• ¿Por qué este lugar es una opción para este producto?

Por los precios y la facilidad de pago

• ¿Qué diferencia nota entre los productos de esta empresa y la competencia?

La calidad y la cercanía, además de los tipos de tela que tienen

• ¿Considera que los productos tiene la calidad que dicen ofrecer?

A veces, por que en ocasiones los artículos vienen fallados
 ENTREVISTA DE SERVICIOS
• ¿Por qué elije este servicio en comparación con las demás empresas?
Por la rapidez y comodidad de los vehículos

• ¿Cuál seria una de las causas por las que dejaría de usar el servicio en este
establecimiento?
Aumenten los precios o haya alguna empresa mas rápida

• ¿Cómo considera la importancia de este servicio?

Muy importante por la distancia de todos los días, los precios son accesibles y la seguridad
Consumo alimenticio
 ¿Que alimentos dan colesterol.?
 Los alimentos con mucha grasa, y muchos ácidos
  ¿Cuánta leche debemos tomar al día?
 La leche es uno de los alimentos mas necesarios x lo cual se debe de consumir
diario.
 ¿ustedes sabe que alimento es bueno o malo?
 No
 ¿cuanto es lo que usted gasta en una semana por el consumo alimenticio?
 A la semana me gasto unos 800 pesos por comprar alimentos buenos y
saludables.
bibliografias
• BIANCHI, L. V. (16 de ENERO de 2013). GESTION. Obtenido de
https://gestion.pe/blog/marcasymentes/2013/01/6-factores-que-influyen-el-com.html?ref=gesr
• Flores, J. L. (7 de DICIEMBRE de 2016). MARKETINGLINK. Obtenido de
http://marketinglink.up.edu.pe/los-principales-factores-influyen-la-conducta-del-consumidor/
• miguelangel. (2017). BRAINSIS. Obtenido de https://www.brainsins.com/es/blog/factores-
peronales-y-comportamiento-del-consumidor/105903