ELEMENTOS DE UN

ANTEPROYECTO PARA
UN PLAN DE
COMERCIALIZACION

YEIMI PAOLA GALVAN LOPEZ

INTEGRADORA l
ING.WALTER SAUCEDO SEGOVIA 1
3B
INTRODUCCION. 3
ESTUDIO DE MERCADO. 4
ELEMENTOS. 5
ESTUDIO TECNICO 7
ELEMENTOS. 8
ESTUDIO FINANCIERO 9
ELEMENTOS. 10
EVALUACION DE SATISFACCION AL CLIENTE 11
INSTRUMENTO INDIVIDUAL 12
FUERZA DE VENTAS 13
METODO CUALITATIVO 16
METODO CUANTITATIVO 17
EJEMPLO 18
VAN 19
APLICACION 20
TIR 21
APLICACIÓN 22
CONCLUSION 23
FUENTES CONSULTADAS 24

2
En la actualidad las empresas cuentan con diversos competidores, por lo que es de vital importancia innovar o
implementar nuevas técnica que les permitan mantenerse dentro del mercado competitivo en el que se rodean. Sobre
todo que debido a la competencia existente, los consumidores (clientes) quienes cada día se vuelven más exigentes al
adquirir un producto. Por tal motivo la empresa se ve en la necesidad de implementar la innovación no sólo en sus
productos, sino también en la manera que se conducirán al mercado, anteriormente sólo se implementaba la apertura
de un negocio y no se tenía claro que iba a pasar, pero en la actualidad es diferente, primero se hace un estudio para
detectar la necesidad que existe entre los habitantes y hacia donde dirigirá el producto, esta va en compañía del
desarrollo de estrategias o planes de marketing, con la finalidad de proporcionarle ayuda a las empresas a conseguir
sus objetivos y crear ventajas competitivas a mediano y largo plazo. Lo que este proyecto pretende diseñar un Plan de
Comercialización aplicando los elementos conocidos como las 4p´s de la Mezcla de Mercadotecnia (Precio, Plaza,
Producto y Promoción), estos elementos ejecutados de manera coordinada permitirás a la empresa alcanzar sus
objetivos.

3
 ESTUDIO DE MERCADO
El estudio de mercado es un proceso sistemático de recolección y análisis de datos e
información acerca de los clientes, competidores y el mercado. Sus usos incluyen ayudar a crear
un plan de negocios , lanzar un nuevo producto o servicio, mejorar productos o servicios
existentes y expandirse a nuevos mercados.

Es un conjunto de acciones  que se ejecutan con el fin de conocer la respuesta  del mercado (de
tu target o público objetivo , de tus proveedores e, incluso, de tu competencia) ante un nuevo
producto o servicio.

4
 Elemento
s
Los elementos básicos de una investigación de mercado son:

o Conocimiento de su producto o servicio.

Necesidades que satisface.
Identificación de la ventaja competitiva.
Monitoreo de las actividades de la competencia en elementos como:
precio, calidad, diseño, promoción.

o Conocimiento de su mercado.
Identificación del mercado,
Tamaño,
Ubicación,
Hábitos de compra y motivación.
Como se distribuyen los productos.

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¿Qué elementos componen un estudio de mercado básico?

Objetivo. Este será la brújula del estudio completo, pues dependiendo de las metas que se deseen lograr, serán las acciones tomadas
o planes tramados: piensa si deseas conocer los detalles de las audiencias, las posibilidades de crecimiento de la industria relacionada,
etc.

Análisis del sector comercial. Después de establecer el objetivo (u objetivos) del estudio, es importante dedicar tiempo al
conocimiento general de la industria; es decir, la competencia que se mantiene vigente, la oferta y demanda para el tipo de producto o
servicio con el que desea innovar, las posibilidades de expansión comercial, entre otros.

Opciones de abastecimiento, venta y almacenaje. Aunado a lo anterior, se debe tomar en cuenta la viabilidad de conseguir la materia
prima necesaria para el abastecimiento de la futura demanda, así como los canales de venta más factibles u opciones de transporte-
almacenaje de ser el caso.
Audiencia meta. Otro factor crucial es conocer a fondo la audiencia que se ha elegido como ideal, con base en su comportamiento se
harán las adaptaciones o mejoras necesarias a la oferta. Las ideas del empresario no necesariamente se relacionan con las del público.

Herramientas pertinentes. Una vez esclarecido lo anterior, investigar las plataformas y herramientas digitales, tecnológicas, de
investigación y demás que pueden potenciar el éxito del lanzamiento, es una de las prácticas con mayores beneficios en el mundo
empresarial.

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 ESTUDIO TECNICO
Un estudio técnico permite proponer y analizar las diferentes opciones tecnológicas
para producir los bienes o servicios que se requieren, lo que además admite verificar la
factibilidad técnica de cada una de ellas.

¿En qué consiste el estudio técnico?

Consiste en resolver las preguntas referente a dónde, cuándo, cuanto, cómo y
con qué producir lo que se desea, por lo que el aspecto técnico operativo de un
proyecto comprende todo aquello que tenga relación con el funcionamiento y la
operatividad del propio proyecto

Leer más: https://e-tecnico.webnode.es/servicios/

7
 Elementos
o LOS OBJETIVOS: Son parte fundamental del estudio técnico por lo cual deben ser claros y precisos, a continuación se
muestran los siguientes: • Verificar si el producto o servicio a ofrecer se puede llevar a cabo; si se cuenta con la materia
prima adecuada, los equipos y herramientas necesarias e instalaciones óptimas para su producción.

o INGENIERÍA BÁSICA: La ingeniería del proyecto es una propuesta de solución a necesidades detectadas en el ámbito
empresarial, social, individual, entre otros. 

o DESCRIPCION DEL PRODUCTO: Debe mostrar las especificaciones físicas del prodcuto.es necesario identificar las
materias primas (insumo)que utilizaran y los procesos tecnológicos necesarios para su fabricación

o DESCRIPCION DEL PROCESO: se pretende describir la secuencia de operaciones que lleva al bien a transformarse en
un producto terminado.

o DETERMINACION DEL TAMAÑO OPTIMO DE LA PLANTA: se encuentra determinada por el área que ocupa la
planta y por su capacidad de producción de las máquinas y los equipos.

o LOCALIZACION DE LA PLANTA: se especifica la ubicación de la planta de producción y/o las instalaciones

necesarias para fabricar el producto y/o servicio.

o DISTRIBUCION DE LA PLANTA: la distribución de la maquinara y equipo en las instalaciones se hace con el objeto
de lograr la máxima productividad.

o ANALISIS DE LA INVERSION: consiste en la determinación y distribución de los costos de inversión fija y el capital del
trabajo en términos totales.

8
 ESTUDIO FINANCIERO
Consisten en identificar, ordenar y sistematizar la información de carácter monetario, es decir,
todos los ítems de inversiones, ingresos y costos que puedan deducirse de los estudios previos,
para elaborar los cuadros analíticos y datos adicionales con el fin de evaluar el proyecto y
determinar su rentabilidad.

9
 Elementos
o Activos: Son todos los bienes y derechos de sus propiedades, capaces de
generar ingresos en el futuro. Estos se deben ordenar para su prestación de
acuerdo a su liquidez o tomando como base el período que se necesita para
convertirlo en efectivo de ahí que se clasifiquen en, circulantes , inversiones,
permanentes, a largo plazo, fijos diferidos y otros.

o Pasivos: Son las deudas, compromisos u obligaciones contraídas que

provienen transacciones, con el objetivo de financiar bienes que constituyan la
entidad. Representan la parte de los activos que han sido financiados por
terceros. Y se deben ordenar de acuerdo con la prioridad con que deben ser
liquidados, de ahí que se clasifiquen en, circulantes a largo plazos, diferidos y
otros.

o Capital o patrimonio: Diferencia entre los activos y los pasivos. Es la

parte de los activos de la entidad que están financiados de los dueños.

10
EVALUACION DE LA SATISFACCION AL
CLIENTE

11
Diseño de un Instrumento de evaluación de la
satisfacción al cliente.

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Es un conjunto de recursos, tanto humanos como materiales, que tiene una empresa
para llevar a cabo la comercialización de sus productos o servicios.

Por tanto, la fuerza de ventas debe ocupar un papel prioritario dentro de cualquier
compañía, ya que será quien consiga el mayor margen de beneficio posible, gracias a su
naturaleza de enlace con el mercado.

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Pueden organizarse en función de tres elementos:

a) Por territorio: bajo este modelo, a

cada vendedor se le asigna un territorio
para la venta de productos o servicios. 

b) Por producto: en este caso, cada

vendedor se especializa en la venta de un
producto o servicio específico.

c) Por cliente: esta última modalidad

implica que cada vendedor se enfoque en un
cliente específico. 

14
METODOS:

15
 METODO CUALITATIVO

Las Técnicas cualitativas se usan cuando los datos son escasos, por ejemplo
cuando se introduce un producto nuevo al mercado. Estas técnicas usan el
criterio de la persona y ciertas relaciones para transformar información
cualitativa en estimados cuantitativos.

Tipos de métodos
cualitativos:
o Método Delphi
o Opinión ejecutiva
o Sondeo de encuestas

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 METODO CUANTITATIVO

Las Técnicas cuantitativas e basan en procedimientos mecánicos o

modelos matemáticos que se apoyan en datos históricos o en variables
causales para producir resultados cuantitativos. 

Tipos de métodos
cuantitativos:
o Promedios móviles
o Regresión lineal
o Alisamiento exponencial
o Mínimos cuadrados

17
Ejemplo:

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 VALOR ACTUAL NETO
Es un criterio de inversión que consiste en actualizar los cobros y pagos de un
proyecto o inversión para conocer cuánto se va a ganar o perder con esa
inversión. También se conoce como Valor neto actual (VNA), valor actualizado
neto o valor presente neto (VPN).

Se conoce a esta herramienta financiera como la diferencia entre el dinero que

entra a la empresa y la cantidad que se invierte en un mismo producto para ver si
realmente es un producto (o proyecto) que puede dar beneficios a la empresa

19
 Cómo se puede aplicar el VAN

Para saber cómo se usa el VAN contamos con una fórmula que es VAN = BNA – Inversión. El Van ya sabemos
lo que es y el BNA es el beneficio neto actualizado o dicho con otras palabras, el flujo de caja que tiene la
empresa.

Este método se debe utilizar siempre con el beneficio neto actualizado y no con el beneficio neto proyectado
de una empresa para que nuestras cuentas no fallen. Para saber cuál es el BNA debes hacer un descuento de
TD o tasa de descuento. Esta es la tasa de rentabilidad mínima y se sabe de la siguiente manera.

Si la tasa resulta mayor que el BNA esto quiere decir que la tasa no se ha satisfecho y tenemos un VAN
negativo. Si el BNA es igual a la inversión, esto quiere decir que se ha cumplido con la tasa, el VAN es igual a 0.

Cuando el BNA es mayor significa que se ha cumplido con la tasa y además, se ha conseguido sacar una
ganancia.
Entonces, para que entendamos rápidamente
Cuando se da el último caso, quiere decir que el proyecto es rentable y se puede seguir adelante con él.
Cuando se da el caso en el que queda tablas el proyecto es rentable por que se incorpora la ganancia TD pero
hay que tener cuidado. Cuando se da el primer caso, el proyecto no es rentable y hay que buscar otras
opciones.
Debes escoger el proyecto que nos de la mejor ganancia adicional.

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TASA INTERNA DE RETORNO
La Tasa Interna de Retorno o TIR nos permite saber si es viable invertir en un determinado negocio, considerando
otras opciones de inversión de menor riesgo. La TIR es un porcentaje que mide la viabilidad de un proyecto o
empresa, determinando la rentabilidad de los cobros y pagos actualizados generados por una inversión.

Es una herramienta muy útil, ya que genera un valor cuantitativo a través del cual es posible saber si un proyecto es
viable o  no, considerando otras alternativas de inversión que podrían ser más cómodas y seguras.

Es una medida utilizada en la evaluación de proyectos de inversión que está muy relacionada con el 
valor actualizado neto (VAN). También se define como el valor de la tasa de descuento que hace que el VAN sea igual
a cero, para un proyecto de inversión dado.

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APLICACIÓN

22
23
https://es.slideshare.net/danielmacc/estudio-tecnico1
https://magentaig.com/que-es-y-como-se-hace-un-estudio-
de-mercado
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https://prezi.com/ibh9h1cr6qia/31-estructura-del-estudio-te
cnico
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https://
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Estudio-Tecnico

https://
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https://www.ceupe.com/blog/que-es-una-encuesta-de-satisfaccion.html

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25
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https://www.rankia.cl/blog/mejores-opiniones-chile/3391122-tasa-interna-retorno
-tir-definicion-calculo-ejemplos

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