Estrategia: Estrategia e

Innovación Propuesta de Valor y

Mapa de Empatía (Segmento de
clientes) 
PhD Juan Felipe Espinosa Cristia
¡El Modelo de Negocio se relaciona
con la Estrategia!
Estrategizar es el proceso que se sigue para
determinar las metas de una organización y las
estrategias que permitirán alcanzarlas

Se ha dicho que la estrategia y su proceso, fija los

límites dentro de los cuales tiene lugar el control
de gestión
 Gestión Estratégica: Conceptos básicos y algo más

Gestión Estratégica (aka

Planificación Estratégica)
Es un proceso, cuya secuencia (propuesta!) es:

Misión + Análisis Formulación Implementación Evaluación +

Objetivos Entorno Estrategia Estrategia Control

Visión: sueño Búsqueda ventaja Programas. Parámetros.

Análisis Interno
Misión: que hará Análisis Externo competitiva Presupuestos Objetivos.
Indicadores.
Objetivos: donde
Comparaciones.
se llegará
Cambios.
 Gestión Estratégica: Conceptos básicos y algo más

Conceptualización: Conceptos Clave

• Visión
Imagen del futuro que quiere conseguir la empresa

• Misión
• Razón de ser de la empresa.
• ¿En qué negocio estamos?
• ¿Qué necesidad queremos satisfacer?.
• Debe indicar cliente, servicio y ámbito geográfico

• Valores
• Sentido colectivo de identidad.
• Comprensión compartida de lo que es la empresa.
Análisis Estratégico
• Análisis del entorno y determinación de oportunidades y amenazas

• Análisis industrial, determinación del atractivo de la industria y

oportunidades y amenazas

• Análisis interno, determinación de fortalezas y debilidades, factores

críticos de éxito y ventajas competitivas
LA ESTRUCTURA DEL SECTOR - ELEMENTOS Y REGLAS
“Las Fuerzas Competitivas”
Precio de los productos e inversiones levantar barreras

Nuevos ingresos
COMPETIDORES

Poder de negociación de los

POTENCIALES

Poder de negociación de los

Costo de los factores

PROVEEDORES

Precio de los productos

COMPETIDORES ACTUALES

CLIENTES
Rivalidad
Precios, inversiones (I+D+i)

PRODUCTOS
SUSTITUTOS
Amenazan

Precio de los productos

LAS REGLAS DEL JUEGO: CONDUCTAS/OPORTUNIDADES
DIFICULTAR ENTRADA NUEVOS COMPETIDORES
(barreras/inversiones): Ej.: Escala, patentes, diferenciación producto,
canales distribución, materias primas, política/legislación, etc.

Diversificar/sustituir proveedores (reducir su gradoconcentración, evitar

dispersión de clientes.
Diferenciación producto, reducción costos, integración adelante,
REDUCIR PODER NEGOCIACIÓN CLIENTES:
Nuevos ingresos
REDUCIR PODER NEGOCIACIÓN PROVEEDORES:

Poder negociación Rivalidad

Poder negociación
los diferenciados), integración hacia atrás.

BÚSQUEDA POSICIÓN FAVORABLE:

Liderazgo coste, diferenciación, segmentación,
diversificación (sectores alta tasa crecimiento,
barreras salidas bajas, menores costes fijos,
menor número competidores, etc.)

Amenazan
REDUCIR PRESIÓN PRODUCTOS ALTERNATIVOS:
Mejorar imagen y/o relación prestaciones-precio y subir
costos cambio del producto actual.
 Análisis Interno: LA CADENA DE VALOR

INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA

MA
ACTIVIDADES DE
ADMINISTRACIÓN DE RECURSOS HUMANOS

R
GE
APOYO

N
DESARROLLO TECNOLÓGICO

ABASTECIMIENTO

MA
LOGISTICA LOGISTICA MARKETING Y

R
OPERACION SERVICIO

G
DE DE SALIDA VENTAS

EN
ENTRADA ES

ACTIVIDADES PRIMARIAS
 ESTRATEGIAS COMPETITIVAS A NIVEL DE NEGOCIO
(Michael Porter)

CONCEPTO DE ESTRATEGIA COMPETITIVA

“Acción que trata de crear una posición defendible y/o de ventaja
frente a las fuerzas competitivas que establecen el nivel de
competencia de un sector industrial”.

TIPOS DE ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

Liderazgo en costes.
2. Diferenciación.
3. Enfoque o alta segmentación.
 ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
ESTRATEGIA DE LIDERAZGO EN COSTOS
Concepto: protección frente a las fuerzas competitivas incurriendo en
costes inferiores a la competencia
Fuentes de la ventaja competitiva:
 Acceso favorable a las materias primas.
 El diseño.
 Grandes volúmenes de producción y venta.
 Soportar pérdidas iniciales provocadas por precios agresivos.
 Rígido control de costes.

Riesgos:
 Inflexibilidad ante cambios en la demanda y la necesidad de
innovación.
 Insuficiente preocupación por anticiparse o adaptarse a posibles
cambios en el entorno.
 ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN

Concepto: protección frente a las fuerzas competitivas ofreciendo un

producto o servicio por el que el cliente esté dispuesto a pagar un
sobreprecio.
Fuentes de la ventaja competitiva:
 Calidad, tecnología y diseño.

 Innovación.

 Imagen y marca.

 El marketing: promoción, publicidad, distribución, etc.

Riesgos:
 Altos costes (anulado por el sobreprecio que paga el cliente).

 La imitación.
 ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
ESTRATEGIA DE ENFOQUE

Concepto: concentrarse (enfocar) y especializarse en una

parcela del sector, ya sea en una gama o línea del producto
o servicio genérico, en un área geográfica o en un grupo de
clientes. Dicha especialización nos permite posicionarnos
favorablemente frente a las fuerzas competitivas, bien vía
diferenciación o, incluso, vía liderazgo en costes.
Fuentes de la ventaja competitiva:
 Similares a las de las anteriores estrategias.
Riesgos:
 Similares a los de las anteriores estrategias.
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
Primer paso para la estrategia…

FORMULAR LO MEJOR POSIBLE SU MODELO DE NEGOCIOS!

CAMBIOS EN EL MODELO, SON CAMBIOS ESTRATÉGICOS!!!

 Análisis del entorno de la empresa

Las cinco fuerzas de Porter

A la hora de establecer la estrategia de la empresa hay que tener en cuenta no solo la competencia si no que, según Porter hay otras
cuatro factores más en los que hay que prestar especial atención. Desde el punto de vista de Porter, estos factores o fuerzas determinan
la rentabilidad del mercado o de un segmento de mercado concreto.

 (F1) Rivalidad entre los competidores. La competencia directa, intensidad de la competencia

Nuevos
Entrantes
 (F2) Amenaza de nuevos entrantes, ya sea por la creación de nuevas empresas o empresas
de otros países que se instalan en el ámbito de actuación de nuestra empresa. Barreras de entrada
 (F3) Amenaza de productos sustitutivos.
Competidores
 (F4) Poder de negociación de los clientes. dentro de la
Proveedores industria y Clientes
rivalidad entre
 (F5) Poder de negociación de los proveedores. ellos

Productos
Sustitutivos
 Segmentando tu mercado objetivo

ACCIONES DE MARKETING ORIENTADO

CALIFICAR DBASE

0
1
2
3

Perfiles
Mapa de Empatía del cliente (1/2)
Propuesta de valor
PhD Juan Felipe Espinosa Cristia
Tienes menos de 8
segundos
para convencer a un
cliente para que se quede
en tu página web, lea tu
anuncio o te escuche.
Tu propuesta única de valor es lo
que atrae  a un cliente hacia ti, la
idea que posiciona en su cabeza y
una forma de iniciar la
conversación, que si juegas bien
tus cartas, terminará en una
venta.
La propuesta única de valor te permite:

• Posicionarte en la mente y el corazón de tu cliente potencial

• Iniciar la conversación con el cliente
• Atraer a tus clientes hacia tu marca
• Dotar de personalidad a tu marca
• Hacerla útil para tu cliente
• Que te cueste menos realizar una venta
• Aumentar la viralidad de tu empresa
Propuesta de 2#
valor Posicionamiento:

#1 Modelo
de
negocio:
2# Posicionamiento:

El posicionamiento es cómo quieres ser recordado

POR EJEMPLO:

•Precio: puedes ser el más barato o incluso el más caro

• Genero: Solo para hombres, mujeres, abierto

En general puedes diferenciarte por cualquier atributo, beneficio o característica

que:

1.Tengas sólo tu, o muy poca gente

2.Sea valiosa para tu cliente
 Domino’s Pizza

“Hot fresh pizza delivered to your door in 30 minutes or it´s free”

Pizza fresca y caliente entregada en tu puerta en 30 minutos o te la regalamos

cliente desea + periodo de tiempo específico + Tratamiento de los peros

Ej.: Hago crecer tus ventas en 30 días o te devuelvo tu dinero

•Por qué lo hago Simon Sineck
•Cómo lo hago
•qué hago

Apple

•Cuestionamos el status quo en todo lo que hacemos

•Por eso fabricamos todos nuestros productos con un
diseño bonito y que sean fáciles de usar
•fabricamos ordenadores sensacionales

Video

•Creo en la igualdad de oportunidades

•Por eso doy acceso a emprendedores y pequeñas empresas a pensar en estrategias
que les permitirán gestionar su desarrollo de manera sustentable en el tiempo.
•Soy consultor de gestión y estrategia de negocios.
Declaración de propuesta única de valor

Para (cliente) que (necesidad o problema) nuestro producto (nombre) es

(categoría a la que pertenece) que proporciona (beneficio)

Meetic es un portal de búsqueda de pareja que permite a solteros

la búsqueda de pareja y amistad en toda Europa

•Para emprendedores y pequeñas empresas que necesitan ser más rentables, Juan Felipe Espinosa es un
consultor de gestión y estrategia de negocios que les ayuda a crecer más sustentablemente en el corto,
mediano y largo plazo.
Posicionamiento de valor y tiene 3 partes

Superlativo (porque elegir este producto) + que es  + para quien es

Por ejemplo Paypal  La forma más fácil y segura de realizar pagos por Internet para todo
el mundo

POP POD Puntos de paridad , puntos de diferenciación

dejes claro a que te dedicas, cual es tu mercado, para luego dejar claro porque
te tienen que comprar a ti.

IBM: ”para las empresas que necesitan ordenadores (POP) IBM es la empresa en la que puedes
depositar todas tus necesidades (POD)”