PRINCIPIOS DE LA VENTA PERSONAL

Los seis pasos de la venta personal

Como vencer las

Prospección y Aproximación Presentación y
objeciones de los
clasificación previa demostración
clientes

Seguimiento y
cierre
mantenimiento
1. PROSPECCIÓN Y CLASIFICACIÓN: el primer paso del proceso de ventas consiste en
identificar a los clientes interesados y clasificarlos.

2. APROXIMACIÓN BREVE: el vendedor debe saber todo lo posible de la empresa a la que va a

atender y sobre los compradores

3. PRESENTACIÓN Y DEMOSTRACIÓN: técnica AIDA (obtener atención, mantener el interés,

provocar deseo e incitar a la acción)
Enfoque CVBV (características, ventajas, beneficios y valor)
características: ejemplo: la velocidad de procesamiento o la capacidad de
memoria de una computadora.
4. COMO VENCER LAS OBJECIONES DE LOS VENDEDORES:
• la resistencia psicológica consiste en preferir marcas, proveedores anteriores, apatía, renuncia
a dejar de hacer algo, rechazo a tomar decisiones.
• Resistencia lógica, esta consiste en objeciones sobre el precio, la fecha de entrega o
determinadas características del producto.

5. CIERRE: en esta fase el vendedor trata de cerrar la venta

Técnicas para cerrar una venta:
• Ayudar al asistente al llenar el formato del pedido
• Decirle que perderá el pedido si no lo hace en ese momento
• Hacer que elija entre color y tamaño

6. SEGUIMIENTO Y MANTENIMIENTO: esta ultima fase es necesaria si el vendedor desea

garantizar la satisfacción del cliente y que este vuelva a comprarle
 NEGOCIACIÓN
• Intercambio rutinario: las
condiciones se establecen de
acuerdo con programas de
precios y distribución fijados con
anticipación
• Intercambio negociado: el precio
y demás elementos del
intercambio se determinan en
una conversación de 2 o mas
partes que acuerdan las
condiciones a largo plazo
 MARKETING DE RELACIONES

consciente de desarrollar y gestionar a largo plazo relaciones de confianza con los clientes,
distribuidores, proveedores, u otras partes en el entorno de marketing