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Ä Vivemos numa sociedade espantosamente

÷
 

   
Ä Oorrerá sérios riscos quem ficar esperando
para ver o que acontece
Ä A adaptação a essa realidade será, cada vez
mais, uma questão de u


Anthropos Oonsulting
ð

  



Ä Oomo um ³dínamo´ a sociedade atual gera uma ³energia´
incrível. Nós não vemos mais o tempo passar. Os dias, os
meses, os anos, passam com uma velocidade incrível.
Vamos ver mais adiante as causas da chamada a

a
a
 
a
Ä O maior risco que corremos é ficarmos esperando para ver o
que vai acontecer. Num mundo em extrema mudança, a
atitude correta das pessoas é também a atitude de mudar;
Ä A adaptação a essa realidade de ÷
 
  ÷÷
 é fundamental para o sucesso de qualquer
pessoa;

Anthropos Oonsulting
m



Ä A
  ÷÷ é dada por dois motivos:
Ä m
mm
Ä   
 
m 
 

Ä -m termos bem simples    significa que não
existe mais 
  no mundo. De qualquer lugar do planeta,
graças ao comércio eletrônico e graças às facilidades de
logística e distribuição, uma empresa pode dominar
mercados mundiais;
Ä A outra realidade da    é a de que ,
absolutamente nada, ficará fora da    . Não
estamos mais competindo com nossas empresas do Brasil
ou mesmo do Mercosul. A competição é global, mesmo!
Anthropos Oonsulting
M
  
Ä A outra realidade é o O  ÷ ÷O ÷÷ .
Ä A HP ·

a a , por exemplo, tem lançado uma
nova impressora a cada seis meses. A General Motors lança
no Brasil um novo modelo de carro a cada 3 meses. Novos
biscoitos são lançados no Brasil a cada 15 dias!
Ä Até então, os produtos ³duravam´ anos e anos. O
consumidor, num mercado fechado como era o brasileiro,
não se apercebia da defasagem entre o Brasil e mercados
mais desenvolvidos. Hoje é diferente. Oomo veremos, o
Brasil mudou, o consumidor mudou.

Anthropos Oonsulting
m

 


ÄNum mundo como

este, a única certeza
estável é a certeza de
que tudo vai mudar!
Anthropos Oonsulting
O
 

Ä Num mundo em mudança, o nosso

índice de  
 ÷
  é muito grande;
Ä -m síntese, este mundo exige de
cada um de nós uma grande
determinação para uma constante
aprendizagem.
Anthropos Oonsulting
M 

Ä As coisas que mais mudaram neste final de

século são:
Ä O Oapitalismo do Século XXI
Ä Oomo Nações e Indústrias vão competir numa
nova    

Ä - o surgimento de um novo investidor:
O Investidor Global

Anthropos Oonsulting
M

 
Ä Vem surgindo um novo capitalismo. Não é mais o
capitalismo do V÷
÷. As empresas não têm
mais V÷
.
Ä Hoje, os donos das empresas são os 
÷÷


÷÷

os 
÷÷
 
 dos bancos. Na verdade, a
partir de R$50,00 (cinqüenta reais), qualquer pessoa pode
colocar seu dinheiro num fundo de investimento num banco;
Ä Muda, porque não tendo mais ³donos´ as empresas têm que
ser realmente competitivas pois estão sendo observadas
constantemente pelos analistas de investimento dos bancos.

Anthropos Oonsulting
M

 
Ä Hoje o capitalismo funciona mais ou menos assim:
Ä O pequeno investidor coloca sua poupança num fundo de
investimento e pressiona esse fundo (banco) para obter o
maior retorno possível;
Ä O banco pressiona a empresa na qual o fundo investiu
(comprando ações) para que ela tenha lucros cada vez
maiores para poder manter seus clientes nos fundos de
investimento;
Ä A empresa pressiona seus funcionários para que os
fundos de investimento ou de pensão tenham o esperado
retorno para seus participantes. É fogo!

Anthropos Oonsulting
M
 

Ä Assim, hoje temos um
 ÷  que não sabemos
onde se encontra e não podemos falar com cada um deles.
Falamos com seus prepostos dos bancos e dos fundos de
pensão;
Ä Operadores de mesas de investimentos dos grandes bancos,
recebem hoje cem opções de investimentos por minuto!
Ä Nosso dinheiro pode estar agora em Taiwan, dois minutos
depois em Nova York e três minutos depois em São Paulo,
por exemplo;
Ä Não há como ³controlar´ o fluxo de capital eletrônico que voa
pelo mundo. São US$3 trilhões em busca de um melhor
pouso!
Anthropos Oonsulting
D


Ä Veja alguns dados sobre a tecnologia dos

dias atuais:
Ä 300 anos de jornal podem ser transmitidos
em 1 segundo - 1 trilhão de bits por
segundo;
ÄDaa


D


Ä Desde 1995 a venda de computadores é
maior do que de televisores no mundo

Anthropos Oonsulting


 



Veja a

 no mundo de hoje:

Ä 100 milhões de usuários hoje
Ä 1 bilhão em 2001 (MIT)
Ä 800 milhões (IBM)
Ä 13 trilhões de --Mails em 1998
Ä Desde 1995 se envia mais e-mails privados
do que correspondências via Oorreio

Anthropos Oonsulting
  M

Ä 50.000 pessoas vão adquirir um celular;
Ä 900 milhões de mensagens serão deixadas
em correios de voz;
Ä 148 milhões de pessoas entrarão na Internet;
Ä 5 milhões de
a
 estão sendo enviados
enquanto você está lendo esta lâmina!

Anthropos Oonsulting
M
 
 



Ä Os próximos 5 anos mudarão mais do que os

últimos 30 anos
ÄPense no mundo em 1969
ÄPense no mundo em 2004

Anthropos Oonsulting

!
"

Ä ³Fazendo as reformas necessárias, o

Brasil continuará sendo uma das
melhores opções para o capitalismo
ocidental´ (The -conomist)
Ä V !  

 
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  #


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Anthropos Oonsulting
á

 


Ä 2o. maior mercado de jatos

executivos e helicópteros;
Ä 2o. de microondas;
Ä 2o. de telefones celulares;
Ä 2o. de fax;
Ä 2o. de equipamentos de mergulho e
alpinismo ...
Anthropos Oonsulting
M!

#
$ 


˜
a

a
Ä O México quebra 30 minutos depois
Ä A Argentina quebra 15 minutos
depois
Ä O Ohile quebra 5 minutos depois
Ä O Paraguai ...

Anthropos Oonsulting
Má!!


Ä Todo o PIB da Argentina ...

Ä -qüivale ao Interior do -stado de São Paulo

Ä Todo o PIB do Ohile ...

Ä -qüivale ao Grande Oampinas (-rnest & Young)

Ä Todo o PIB do Uruguai ...

Ä -qüivale ao bairro de Santo Amaro em São Paulo

Anthropos Oonsulting
M!
  


Ä O brasileiro é um empreendedor. É uma

característica do brasileiro querer ter seu próprio
negócio, ser patrão de si mesmo;
Ä Há inúmeros exemplos de pessoas simples que
obtiveram grande sucesso com pequenos negócios,
pequenas empresas, negócios simples;
Ä A seguir, veja o exemplo do Arnaldo de Londrina,
que tem um carrinho de cachorro quente numa
avenida ...

Anthropos Oonsulting
M
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Londrina, PR
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Anthropos Oonsulting

 



%

Ä Temos várias certezas:

Ä O mundo mudou!
Ä O Brasil mudou!
Ä Os caminhos que nos trouxeram até
aqui, não são do mesmo tipo e
espécie dos que nos poderão conduzir
daqui para a frente.
Anthropos Oonsulting


%

Ä Assim, vários ³sonhos´ acabaram.

Sonhos que existiam nos tempos em
que o mercado brasileiro era fechado e
a competição menos acirrada;

Ä Veja a seguir quais os principais

³sonhos´ que acabaram:

Anthropos Oonsulting
M
%m
 
Vários sonhos acabaram:
Äu   u  u   u
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u   u   u 
uu 
Ä  u    u
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u   u
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Anthropos Oonsulting

(



Uma sociedade em desenvolvimento exige:

Ä Rompimento, Mudança e Novidade

em
Ä Linguagem, Oonceitos e Modos

Anthropos Oonsulting
m
 




Ä A maior mudança foi justamente no

  ·'

÷
Ä O ³poder´ mudou da mão da empresa para a
mão do cliente

Anthropos Oonsulting
D

á

Ä A cada dia que passa os produtos

concorrentes ficam mais similares em termos
de tecnologia e preços
Ä O diferencial estará, portanto, na capacidade
da m em ser 




Ä - o diferencial estará a cada dia mais na
!
a




Anthropos Oonsulting
Mm)

Ä É preciso inovar
Ä Não dá para só copiar
Ä É preciso criar uma nova empresa e



 

Anthropos Oonsulting
M$ 
$ "

Ä Se você ficar perguntando ao seu cliente o

que ele deseja, receberá a merecida
resposta:

ÄOliente quer ()O *

+,

Anthropos Oonsulting
m 
$ 


Ä - a grande verdade é que as empresas que

venceram no mercado
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# 

# -
Ä # #V)
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Anthropos Oonsulting
#á




Ä O cliente não sabe o que ele quer...

Ä As empresas é que têm a obrigação de, 


 a, surpreender os clientes com produtos e
serviços fundamentalmente novos e diferentes.

Anthropos Oonsulting
'

 "

Ä Fax
Ä Telefone celular
Ä McDonald¶s
Ä Relógio digital
Ä Windows
Ä ³Post-it´ (3M)
Ä Walkman
Ä -tc, -tc.
Anthropos Oonsulting
 




Ä -sses produtos todos (que são os maiores

sucessos no mercado) nunca foram
³pedidos´ pelos clientes.
Ä Veja que esses produtos V 

 
Ä O V
 



a!
Ä MVaa 


aa
"
!
Ä V
 


 !a!

Anthropos Oonsulting
M 
"

Ä Antes que você me ache louco, deixe-me

explicar:
Ä ù #÷   
.
ÄIsto porque ouvir o cliente é a
maneira mais simples, barata, eficaz
para você O +(((+ 
(+O

Anthropos Oonsulting



 #

Ä )
÷O 
.
Ä (

O 
.
Ä (
 O 
.
Ä Se você ficar só ouvindo o cliente e
fazendo só o que ele pede, correrá o risco
de aparecer alguém e 
÷ o seu
cliente e tomá-lo de você!
Anthropos Oonsulting
á

A
 será
o grande e único
³produto´ daqui
para a frente!
Anthropos Oonsulting

* +

Ä Assim, será capaz de vender para mim quem

souber:
Ä     
Ä   
Ä   
Ä - me !




 aa !












a#
aa

!$

!

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Ä ³Vender´ é administrar,
eficazmente, as
contingências de 
Ä $V $///
Anthropos Oonsulting
á
#

Ä 
 .
Anthropos Oonsulting

, 


Ä -star atento às
tendências do ÷,
para identificar e produzir,
rapidamente, aquilo que o
cliente quer... (e nem sempre sabe que quer...)

Anthropos Oonsulting
mO
#

Ä O maior desafio é V ÷  o cliente;

Ä;s vezes desprezamos um cliente
pequenos, de uma compra, e não
nos atentamos para o  ÷
 
÷
 #
 ÷
÷ 
÷
 ÷ ÷
Anthropos Oonsulting
'


 
"

Ä Banca da Ymako e do Pedro no Mercado de

Sorocaba, SP:
Ä 26 anos X US$50.00/semana
Ä US$67,600.00!!
Ä Isso é o quanto já comprei na
banca de um mercado!
Anthropos Oonsulting





-

Ä -

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 a
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aa a! a(
a!
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aa a

!
a)

Anthropos Oonsulting
M
 


Ä - assim, por melhores vendedores que

tenhamos ou sejamos, precisamos que o
O 
 seja novo vendedor ativo, falando
aos outros pelo ³boca-a-boca´ de nossos
produtos e serviços;
Ä Por isso, o maior objetivo de uma empresa
(seja ela qual for e de qualquer tamanho)
é...

Anthropos Oonsulting
M+ 


-

Transformar o
cliente, num

÷÷ 
Anthropos Oonsulting


.


-

ÄOomo transformar o
nosso cliente em nosso

÷÷ 0

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/ 0&"

A grande dificuldade é
o cliente só vende o
que ele r m
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M$ 
#
"

Ä O cliente só 
÷
de uma empresa aquilo que a
empresa o 
÷. Não venderá o que ele
espera.
Ä Ninguém dirá de uma companhia de aviação que os
aviões V÷   . -le falará do
³tapete vermelho, do café, do piano na sala de
embarque´, etc.
Ä Ninguém (quando fala da Disney) diz: V   '1.
Dirá das coisas que não havia esperado ter visto na
Disney e assim por diante - todos verão o Mickey!

Anthropos Oonsulting
m



Ä Assim, a grande pergunta que temos que

fazer não é o que o cliente espera de nós
mas sim...

Ä # 2
2 ()(+
÷
3÷

.
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0

ÄPor isso é que

temos que dar aos
nossos clientes ...
Anthropos Oonsulting
Anthropos Oonsulting




$
$   

Anthropos Oonsulting
M$ m 
 
* +"

Ä Administrar é hoje um exercício constante de

quebra de tradições teóricas estabelecidas
Ä As -scolas de Administração de -mpresas
ensinam o passado
Ä É preciso fazer o presente e   

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É preciso desenvolver uma

u   

adequada à realidade deste
final de década e início do
Século XXI
Anthropos Oonsulting
D


Ä Assim, numa empresa ÷ #

V
÷÷. Todos temos que ter
consciência de que a sobrevivência e o
sucesso da empresa depende de cada um de
nós e não apenas do Departamento de
Vendas ou do Marketing;
Ä uu u    u 
  
u   
 

    

 u u 

 u   u  u
uu  
 
Anthropos Oonsulting
'  D  "

Ä Os que não acreditam que o mercado

mudou, que o cliente mudou, que a
competição será cada vez mais acirrada;
Ä Os que não acreditam que as margens serão
cada vez mais baixas;
Ä Os que não acreditam que é preciso
trabalhar em  # ÷÷
÷  ÷÷
Anthropos Oonsulting
'  D  "

Ä Os que não acreditam que  ÷

) $÷4;
Ä Os que não investem em treinamento de
seus funcionários;
Ä Os acomodados;
Ä Os medrosos;
Ä -nfim, os mesmos ....
Anthropos Oonsulting
ð 
12M

Ä Ooncluindo, quero que você pense e compreenda que é

preciso vencer os desafios deste novo Milênio;
Ä Não basta Va
É preciso:
ÄV+( (*+()
ÄV+( (*+ +5(* 
Ä-nfim...

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Ä+( (*+
(+()..

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Ä 

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Ä ÷.
Ä ÷ .
Ä 

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Ä $6.
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