Semana 1

Curso:

Gestión de Cuentas
Estratégicas. K

Profesor: Mario Vildósola

Ciclo: 2019-1
 UNIDAD DE APRENDIZAJE II:
DISEÑO Y DESARROLLO DEL PLAN ESTRATEGICO DE LA EMPRESA.

• RESULTADOS DEL APRENDIZAJE:

• Comprende el diseño de estrategias y el desarrollo del Plan Estratégico para el crecimiento de las
Cuentas Estratégicas en un entorno competitivo
• CONTENIDO:

2.1 Gestión de la Cuentas claves. Compromiso de la Alta dirección. ¿Cómo ayudar a las cuentas
clave? Crecimiento de la empresa. Opciones corporativas. .
2.2 Enfoque holístico de las cuentas estratégicas
2.3 La gerencia de cuentas clave
2.4 Labor táctica del equipo KAM
2.5 Los competidores de la empresa. Análisis de los competidores. ¿Quiénes son?
2.6 Tips de los competidores.
2.7 Los entornos de los mercados. La turbulencia. Los escenarios.
2.8 Estrategias UEN. Estrategias y sus pasos.
2.9 Estrategias Corporativas. Su análisis.. Formas de crecimiento
2.10 Métodos para la determinación de la demanda de los productos seleccionados.
2.11 Justificación de cada uno de los métodos.
2.12 Proyecciones de la demanda
2.1 Gestión de cuentas claves (K.A.M.) Compromiso
de la Alta Direccion
La gestión estratégica de nuestras cuentas claves asegura la competitividad y
el futuro de la empresa. ¿Qué tan preparado está nuestro equipo de ventas
para llevarlo a cabo? ¿Conoce a fondo el “core-business” de sus cuentas
claves y cómo compiten? ¿Alinea las estrategias comerciales con las de los
clientes claves?
Independientemente del tamaño de la empresa, la Gestión de cuentas claves
es un proceso dinámico que optimiza los recursos centrando las energías de
toda la organización en los mejores clientes, alineando sus acciones y re-
orientándolas a escucharlos, comprenderlos y satisfacerlos para crecer junto
a ellos. En síntesis, se trata de involucrar a nuestro cliente clave en el futuro
de tu empresa.
 Crecimiento de la empresa. Opciones corporativas.

• Una empresa para crecer requiere como principio básico, el satisfacer

necesidades de los consumidores: sin ello, la empresa no obtiene dinero y
sin este, no puede crecer ni sobrevivir en épocas difíciles.
• Para ello debe comprender sus necesidades, y en base de ellos definir
nuestros objetivos, elaborarlos, diseñar planes de acción y ponerlos en
practica.
• Para tal hecho se debe realizar seguimientos constantes, tratando de
detectar lo bien o lo mal que se hizo el respectivo planeamiento.
• La figura que sigue muestra lo necesario para Crecer corporativamente.

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• La gestión de cuentas claves como decisión
estratégica
• Una estrategia superior de gestión de cuentas claves está llevando a las empresas más allá de la
simple venta de productos o servicios a los clientes importantes entendiendo por tales a aquellos
que proporcionan un elevado volumen de negocio
• Esto no es suficiente y se requiere un nuevo enfoque y unos perfiles de cuentas claves que incluyan
aspectos adicionales en las relaciones cliente-proveedor.
• La estrategia de gestión de cuentas claves ha evolucionado desde un enfoque de oportunidad de
venta dirigido a las principales cuentas a ser una decisión estratégica de la empresa que cubre los
aspectos corporativos y operativos cliente- proveedor.
 2.2 El enfoque holístico de las cuentas clave. KAM
• El impacto de la selección y definición de la estrategia de cuentas afectará a todos
los departamentos de la empresa y al conjunto de los resultados generales. Estará,
por una parte, la necesidad y la responsabilidad de una mayor implicación de la
primera línea de dirección de la empresa y, por otra, la de tener que asumir una
mayor e importante inversión en recursos económicos, materiales y desarrollo de
personas.
• TODOS, sin excepción deben trabajar para las actividades del equipo KAM; se debe
actuar en forma integrada y con un objetivo común; la conservación de las cuentas
calve..
• La alta dirección de la empresa deberá cambiar y abolir las posiciones y situaciones
de que las cuentas son propiedad del departamento de ventas´ y los productos y
la comunicación son propiedad del departamento de marketing.
• Esto implica que la nueva estrategia debe dar lugar a un sentimiento de propiedad
común de los resultados.
• Todos somos dueños de los éxitos o fracasos de nuestras cuentas especiales..
 Opciones corporativas para las cuentas clave.

• A los clientes o cuentas especiales hay que ayudarlos a CRECER como un

imperativo comercial y estratégico a la vez.
• La forma de CRECER significa visualizar proyectos de diversa índole que los
ayude a obtener utilidades. Una forma es seleccionando productos o
servicios que tengan una visión de negocios de oportunidad y de alta
rentabilidad, no importando que no se ajusten a su interés estratégico.
• El plan de marketing es una herramienta que los va a ayudar a decidir por
los productos que representen oportunidades de negocios para su
crecimiento.
• El equipo KAM será el encargado de producir el proyecto explicando las
bondades de este, traducidas en la contribución a las utilidades de la
Cuenta.