METODOS DE PRONOSTICO DE VENTAS

METODO INTUITIVO

ANÁLISIS DE SERIES DE TIEMPO

ANÁLISIS DE REGRESION

PRUEBA DE MERCADO
 Este método Se basa
fundamentalmente en la
predicción de los hechos que
METODO
hacen los analistas tomando en
INTUITIVO
determinadas circunstancias como
base el entorno comercial que
rodean los hechos.

Se trata de encontrar una relación

entre las ventas históricas y una o más
variables independientes. Este método
ANÁLISIS DE puede ser útil cuando se dispone de
REGRESION datos históricos que cubren amplios
períodos de tiempo. Es ineficaz para
pronosticar las ventas de nuevos
productos.
 Se utilizan los datos históricos de ventas de la empresa para
ANÁLISIS DE descubrir tendencias de tipo estacional, cíclico y aleatorio o
SERIES DE errático. Es un método efectivo para productos de demanda
TIEMPO
razonablemente estable. Con un sistema de regresión lineal
simple se determina la línea de tendencia de los datos para
establecer si hay presente un factor cíclico.

Se pone un producto a disposición de los clientes en uno o varios

territorios de prueba. Luego se miden las compras y la respuesta
del consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. Con base en
PRUEBA DE esta información se proyectan las ventas para unidades
MERCADO geográficas más grandes. Es útil para pronosticar las ventas de
nuevos productos o las de productos existentes en nuevos
territorios. Estas pruebas son costosas en tiempo y dinero,
además alertan a la competencia.
HERRAMIENTAS DEL PROCESO DE
PLANEACIÓN FINANCIERA

PRESUPUESTO DE EFECTIVO

PLANEACIÓN DE UTILIDADES
HERRAMIENTAS DEL PROCESO DE PLANEACIÓN FINANCIERA

PRESUPUESTO DE EFECTIVO
¿Qué contempla el presupuesto de
efectivo?
El presupuesto de efectivo (o también
llamado flujo de caja proyectado), es
el presupuesto que muestra el
pronóstico para futuras entradas y
salidas de dinero en efectivo de una
empresa para un periodo de tiempo
específico.

Este nos permite prever futuras

disponibilidades de efectivo, saber si se
tendrá un déficit o un excedente de
efectivo, para que en base a esto se
puedan tomar decisiones.
 PRESUPUESTO DE EFECTIVO

Por ejemplo:
Si se prevé un déficit será necesario tener
más efectivo, por ende podemos:
• Solicitar un financiamiento con un buen
tiempo de anticipación
• Solicitar el refinanciamiento de alguna
deuda
• Pedir un crédito
• Cobrar de contado y no a crédito para
que se otorguen menores créditos
Dicho de otra forma, el presupuesto de
efectivo nos permite saber a futuro el
escenario de un proyecto o de un negocio:
saber si este es rentable o si se será capaz
de pagar de manera oportuna una deuda.
 PLANEACIÓN DE UTILIDADES

Mientras que la planeación de efectivo se enfoca en el

pronóstico de los flujos de efectivo, la planeación de las
utilidades se basa en los conceptos de acumulación para
proyectar las utilidades de la empresa y toda su situación
financiera. Los accionistas, acreedores y administradores de
la empresa prestan mucha más atención a los estados
financieros proforma, que son Estado de Resultado y Balance
General proyectados.

Para preparar los estados financieros proforma se requieren dos entradas: los estados financieros del año
anterior y el pronóstico de ventas para el año entrante. Para preparar el Estado de Resultado Proforma el
método más sencillo es el de porcentaje de ventas; el cual pronostica las ventas y después expresa
diversos rubros del Estado de Resultado como porcentajes de las ventas proyectadas.