EL MENSAJE PERSUASIVO

PERSUASIÓN clave del poder

Platón
MENSAJE clave de la PERSUASIÓN

Idealmente, el MENSAJE, es el instrumento

para que ideas y sentimientos se concreten
en palabras, imágenes o ambas y consigan
aquello que necesitan.
 EL MENSAJE PERSUASIVO
TÉCNICAMENTE INCLUYE:

Tema u objeto de actitud

Posición respecto al tema
Razones o argumentos que apoyan la
posición tomada
Formas de organización de los argumentos

El potencial persuasivo, dependerá del

tratamiento que de todos estos elementos
haga el comunicador.
 EL MENSAJE PERSUASIVO

• Promueve nuevas actitudes y/o

conductas.
• Modifica o refuerza las ya existentes.
• Debe conectar con las necesidades o
motivaciones del receptor. (fisiológicas,
seguridad, aprobación social, poder,
reconocimiento, logros, consistencia,
conocimiento, etc.)
MENSAJES RACIONALES vs. EMOCIONALES
Toda fuente persuasiva debe optar entre un
mensaje racional, emocional o ambos,

Racionales:
• Se apoyan en datos o evidencias, en
afirmaciones sobre hechos originados
por una fuente distinta del emisor, en
objetos no creados por el emisor, en
opiniones distintas al emisor.
• Apelan al análisis y reflexión por parte
de la audiencia.
MENSAJES RACIONALES vs. EMOCIONALES

Emocionales:
• Utilizan su argumentación para crear en
la audiencia distintos sentimientos,
produciendo respuestas instantáneas.
(agrado, desagrado, aceptación, rechazo,
evitación, etc.)
 PROBLEMA

La dificultad para generar mensajes

emocionales o racionales puros
Por qué?

El receptor siempre interpreta en mensaje

en función de sus preferencias. Además, la
preminencia persuasiva de lo emocional
sobre lo racional o viceversa, depende de la
persona a quien se dirija el mensaje. *
MENSAJES EMOCIONALES: Apelar al miedo
Lo produce cuando sugiere la culminación de
una amenaza significativa e importante para
los receptores, la cual es seguida por una
serie de recomendaciones cuyo seguimiento
hará desaparecer dicha amenaza.

*Hay tres conceptos fundamentales

implicados en las apelaciones persuasivas de
miedo: miedo / amenaza / eficacia-viabilidad.
 EL CONTENIDO DEL MENSAJE
PERSUASIVO
Clase de información visual, verbal o ambas
que, en formas de argumentos, conlleva el
mensaje.

Describir la realidad y presentar

propuestas de acción de manera tal
Objetivo
que las respuestas de la audiencia,
Comunicador
sintonicen desde el principio con las
propuestas de comunicación.
 EL CONTENIDO DEL MENSAJE
PERSUASIVO
Qué debe presentar siempre la información?

• Visión de realidad (personal, social, política,

comercial, etc.) acorde con los intereses del
comunicador.
• Conectar con los intereses de la audiencia
(libertad, salud, afecto, etc.)

Además, su eficacia depende también de:

 EL CONTENIDO DEL MENSAJE
PERSUASIVO
• La fuerza y calidad de los argumentos (es la
más importante.) Un argumento fuerte
produce pensamientos positivos en la
audiencia.
• Probabilidad de ocurrencia y deseabilidad
de las consecuencias contenidas en el
mensaje: aquellas consecuencias cuya
ocurrencia sea muy probable, tendrán
mayor valor persuasivo.
 EL CONTENIDO DEL MENSAJE
PERSUASIVO
• Novedad de los argumentos: en un
mundo informativamente saturado,
cuanto más nuevo u original sea el
argumento, mayor potencial persuasivo,
entonces el receptor, aceptaría la
propuesta, simplemente porque su
argumentación es original.
 EL CONTENIDO DEL MENSAJE
PERSUASIVO
• Cantidad de argumentos: a mayor
cantidad y más largos = mayor eficacia.
Por qué?

1. Porque la audiencia piensa que indica

fortaleza de la posición defendida.
2. Porque juzga al comunicador como
persona competente aumentando su
credibilidad, y así, su incidencia
persuasiva.