Plan

Plan de
de Marketing
Marketing
“ Convertir en el número uno es
más fácil que continuar siéndolo”
Bill Bradley
 ¿ Para quién? ¿Cómo venderlo?
EL MERCADO: ¿ a quién venderás tus
productos o servicios?

¿Qué es el mercado? Es el conjunto de

consumidores o compradores de un producto
o servicio y sus competidores.
Mercado meta del proyecto

El mercado meta de un proyecto deberá

obedecer a un análisis de segmentación
del mercado, para ello hay que tener en
cuenta que el mercado es grande, por lo
que cada empresa debe ubicar una porción
de él, mantenerla y en lo posible
incrementarla.
• Conjunto de compradores que tienen
necesidades o características
comunes, a los cuales las compañías
deciden atender.
 Análisis de mercado
Segmentación de Mercado.
Entendemos por segmento, a un grupo de
personas que tienen necesidades comunes.
 mercadotecnia masiva: Coca – Cola sólo producía
un refresco para todo el mercado.
 Mercadotecnia de productos diferenciados:
Luego varios refrescos embotellados en diferentes
envases y tamaños.
 Mercadotecnia hacia mercado meta: Ahora Coca
– Cola produce para el segmento de refrescos con
azúcar, dietético, sin cafeína.
 Mercadotecnia de Nichos
concentrarse en
subsegmentos o en
oportunidades de
mercado..
 
• American express –
tarjeta platino. (1% de
sus tarjetas)
• nike (equipo para
hockey)
 Bases para segmentar los mercados de
consumo
• No existe una manera única de segmentar un mercado. El
mercadólogo debe probar diferentes variables para
segmentarlo, solas y combinadas, y así encontrar la mejor
forma de examinar la estructura del mercado. Las
principales variables que se usarían para segmentar los
mercados de consumo. En este caso, se analizan las
variables geograficas, demograficas, psicográficas,
conductuales.
La segmentación geográfica
• La segmentación
geográfica requiere
dividir al mercado en
diferentes unidades
geográficas, como
países, estados,
regiones, condados,
ciudades o barrios.
Segmentación Demográfica
• Los factores demográficos son
la base más popular para
segmentar los grupos de
clientes. Una explicación es
que las necesidades, las
preferencias y las tasas de uso
varían de acuerdo con las
variables demográficas. Otra
es que las variables
demográficas se pueden medir
con más facilidad que la mayor
parte de otros tipos de
variables.
La segmentación por sexo
Se ha usado, desde hace
mucho tiempo, para ropa,
peinados, cosméticos y
revistas. En fecha reciente,
otros mercadólogos han
encontrado oportunidades
en la segmentación por
sexo
El ingreso.
• La segmentación por ingreso ha
sido otra práctica muy antigua
usada por los mercadólogos,
para productos y servicios
como automóviles, barcos,
ropa, cosméticos y viajes.
Tiendas abarcan todo, desde
costosas alhajas, modas finas y'
pieles exóticas hasta frascos de
crema de cacahuate de 4
dólares y chocolates de 20
dólares la libra
Edad y etapa del ciclo de vida
Las necesidades y los anhelos
de los consumidores cambian
con la edad. Algunas empresas
recurren ala segmentación por
edad y por ciclo de vida,
ofreciendo diferentes productos
o usando diferentes enfoques de
mercadotecnia, para diferentes
grupos de edad ciclo de vida
Segmentación demográfica
multivariable
• La mayor parte de las empresas
segmentan un mercado
combinando dos variables
demográficas o más.

• Piense en el mercado de. Las

marcas de jabón desodorante que
registran más ventas son usadas
por muchos tipos de consumidores,
sin embargo, son dos variables
demográficas (el sexo y la edad),
sumadas a la zona geográfica, las
que resultan más útiles para
diferenciar a los usuarios de una
marca o de otra.
 
La segmentación
psicográfica
• La segmentación
psicográfica divide a los
compradores en diferentes
grupos con base en las
características de su clase
social, estilo de vida
personalidad. Las personas
dentro del mismo grupo
demográfico pueden tener
composiciones
psicográficas muy
diferentes
La clase social.
• Muchas empresas
diseñan productos o
servicios para clases
sociales específicas,
incorporando
características que
agradan a estas clases.
Segmentación por ocasiones:
Kodak ha desarrollado
versiones especiales de
cámaras para usar una
sola vez, para casi
cualquier ocasión en que
se tomen fotos, desde
fotos subacuáticas hasta
fotos de bebés.
El estilo de vida.
El interés de las
personas por diversos
bienes está sujeto a la
influencia de sus
estilos de vida de los
bienes que adquieren
para expresar esos
estilos de Vida
La segmentación
conductual
• La segmentación conductual
divide a los compradores en
grupos, con base en sus
conocimientos sobre un
producto, su actitud ante el
mismo, el uso que le dan o la
forma en que responden a un
producto. dichos mercadólogos
piensan que las variables
conductuales son el mejor punto
de partida para segmentar el
mercado.
 Ocasiones.
• Se pueden formar grupos de
compradores de acuerdo con las
ocasiones en que piensan
comprar, cuando efectúan la
compra o cuando el artículo es
adquirido. La segmentación por
ocasiones puede servir a las
empresas para aprovechar los
usos del producto.

Por ejemplo, el jugo de naranja se suele consumir en el desayuno

Los beneficios pretendidos
Los diferentes beneficios que
pretenden obtener del
producto. La segmentación por
beneficios requiere que se
averigüen los beneficios que la
gente espera obtener de una
clase de producto, los tipos de
personas que quieren recibir
cada uno de los beneficios y
las marcas principales que
ofrecen cada uno de ellos.

Beneficios se refiere al mercado de los dentífricos

ECONOM. DEGUSTATIVOS, COSMETICOS
La condición del usuario
Los mercados se pueden
segmentar en grupos de no
usuarios, ex usuarios,
usuarios en potencia, usuarios
por primera, el y usuarios
consuetudinarios de un
producto. Los usuarios en
potencia los usuarios regulares
seguramente requieran otro tipo
de estímulos de mercadotecnia
La tasa del uso
Los mercados también se
pueden segmentar por grupos
de usuarios que usan un
producto poco, regular, mucho.
Las personas que lo usan
mucho suelen constituir un
porcentaje pequeño del
mercado, aunque representan
un porcentaje elevado del total
de las compras
Lealtad a la marca
Un mercado también se
puede segmentar con base
en la lealtad de los
consumidores. Los
consumidores pueden ser
fieles a las marcas (Tide).
tiendas (wal-Mart) las
empresas (Ford).
 CLIENTE
Personas dispuestas a adquirir
nuestros productos o servicios, son la
razón de ser de toda empresa no
podría existir sin ellos porque aportan
ingresos a la empresa y por lo tanto
utilidad a los empresarios.
Actuales.
Potenciales.
CARACTERISTICAS QUE AFECTA N EL
COMPORTAMIENTO DE LOS
CONSUMIDORES
Autorrealización
Necesidades de autorrealización
Estima
Necesidades de reputación, prestigio, estatus
Pertinencia y amor
Necesidades de afecto, identificación y aceptación
Seguridad
Necesidades de seguridad, protección y orden

Fisiológicas
Necesidades de alimento, bebida y vivienda
 Factores que influyen en el
comportamiento del Consumidor

Culturales Sociales Personales Psicológicos

Cultura Grupos de Edad y etapa Motivación

en el ciclo de
referencia
vida
Subcultura Percepción
Familia Ocupación
Aprendizaje
Clase Roles y Situación
Social estatus Económica Creencia y
actitudes
Estilo de Vida

Personalidad y
autoconcepto
 COMPETIDORES

Son todas aquellas empresas que se

dediquen a una actividad similar a la
nuestra, y que sus productos o
servicios sirvan para satisfacer las
mismas necesidades que los bienes o
servicios que nosotros produzcamos o
prestemos.
 Preguntas para conocer a
la competencia
¿ Sabe usted cuáles son sus principales
competidores?
¿Qué hacen, dónde están, qué es lo que hacen
mejor?
¿En qué se diferencian sus productos o
servicios?
¿A qué precios los venden?
 PROVEEDORES

La personas que nos van a facilitar la

adquisición de la materia prima para
elaborar nuestros productos o los
equipos para comenzar iniciar el
negocio.
 Preguntas para conocer a
los proveedores
¿Quiénes nos entregarán la materia
prima, equipos e insumos?
¿Dónde están ubicados?
¿En que condiciones?
¿Cómo se realizarán los pagos?
¿A qué precio nos venderán?
Seis pasos para hacer una
Investigación de Mercado
Defina qué es lo que quiere averiguar o saber

Piense dónde puede conseguir esta información

Pregúntese cómo puede obtenerla

Obtenga la información

Organice y analice los datos obtenidos

Saque conclusiones y tome decisiones

 Cómo realizar una encuesta o
cuestionario
Reglas:
1.- Realizar preguntas cortas de fácil lectura y
comprensión.
2.- Realizar preguntas con claridad.
3.- No incluir dos preguntas en una.
4.- Empezar por las preguntas más fáciles o
sencillas.
5.- No realizar preguntas delicadas o embarazosas.
 TIPOS DE PREGUNTAS

Abiertas.- Se plantea una pregunta y se

deja un espacio en blanco para que el
encuestado escriba su opinión.
Cerradas.-Las respuestas ya están en
el cuestionario.
.
 Ejemplo:
¿Qué opina de la calidad de atención de nuestro personal?( marque con una X la respuesta elegida)

Excelente

Muy Buena

Buena

Regular

Mala
¿Con qué frecuencia viene a nuestro local?
( merque con una X la respuesta elegida)

Diariamente
Entre 2 y 3 veces por semana
Una vez por semana
Quincenalmente
Una vez por mes o menos
 Denos su opinión sobre distintos aspectos
de nuestro negocio (marque con una X la
respuesta elegida)
Malo Regular Bueno Muy Excelente
Bueno
La atención
El Surtido
Los precios
La limpieza
La iluminación
La calidad de los productos
La decoración del local
DIAGRAMA DE PARETO

60%
50%
40%
30% Serie2
20%
Serie1
10%
0%
si
NO
 DIAGRAMA DE DISPERSIÓN

60%
50%
40%
Serie1
30%
Serie2
20%
10%
0%
0 0,5 1 1,5 2 2,5
 GRÁFICO DE CONTROL

60%
50%
40%
Serie1
30%
Serie2
20%
10%
0%
si NO
Usted cree que existe el
personal suficiente dentro de
esta institución para cubrir las
necesidades de la comunidad

NO SI

55% 45%
PRODUCTO Y/O SERVICIO

Tú estás ofreciendo u n producto o un

servicio, que le servirá a tu cliente
para solucionar una necesidad, un
problema o un deseo.
 PRODUCTO Y/O SERVICIO
Producto.
 Descripción detallada del producto o servicio que
se van a vender ( especificaciones ).
 Aplicación del producto o servicio
 Elementos especiales del producto o servicio
 Con qué materiales está hecho
 Cuál es el estilo o diseño
 Cómo se usa
 Cuidados especiales con el producto/servicio
 PRODUCTO Y/O SERVICIO
Servicio.
 Qué tipo de servicio está vendiendo
 Cuáles son las características
 Disponibilidad de uso
 Cuál es la mejor forma de consumirlo para
satisfacer las necesidades del cliente
 Cómo se presta el servicio
 Cuáles son los tiempos óptimos de prestación.
PRODUCTO Y/O SERVICIO
¿Tu producto tendrá garantía?
La garantía es la promesa de que lo que vendes
funcionará adecuadamente. El saber que un
producto tiene garantía es, en algunos casos,
decisiva para el cliente.

Post – Venta
El servicio post – venta lo que pretende es ofrecer
algo diferente al cliente después de que ha
adquirido nuestro producto o servicio. Es ofrecer
CALIDAD para que nuestros clientes sean fieles.
 PRODUCTO Y/O SERVICIO
Diseña tu logotipo
Algunas empresas utilizan un LOGOTIPO o marca
registrada para que sus productos o servicios sean
reconocidos.
Algunos Consejos
 El diseño será simple y llamará la atención
 Será fácil de recordar
 Será claro, legible y atractivo para los clientes.
 Posicionamiento de los
productos y/o servicios.
El público tiene una idea propia de cómo es su negocio o sus
productos y servicios, es decir, se crea una imagen de su
negocio.

Es fundamental para el éxito de su negocio que construya

una personalidad propia y diferente a la de sus
competidores.

Llamamos posicionamiento a la imagen de su negocio que

queda en la mente del público.
 Qué factores influyen en el
posicionamiento de su negocio.

El posicionamiento depende de 4 factores:

 Los productos o servicios que ofrece, la
calidad y el precio.
 Los aspectos visibles de su negocio
 La comunicación con sus clientes
 La atención al cliente.
Políticas de Precios.
El precio es uno de los a la hora de determinar la
compra o adquisición de un producto o servicio.
También determina la posición competitiva de la
empresa y su imagen de calidad.
Métodos para la fijación de los precios
 Te puedes fijar en los precios de la competencia
 Dependerá también de lo que el cliente esté
dispuesto a pagar
 El precio final ha de poder cubrir todos los gastos
y asegurar que haya suficiente dinero para
continuar el negocio y obtener beneficios.
Plan de Publicidad.

1.- Defina qué objetivo quiere alcanzar con la publicidad.-

Logros de sus objetivos comerciales.
2.- Decida a quién va a dirigir el mensaje.
3.- Defina qué mensaje va a transmitir.- Busque algún
aspecto que lo diferencie de la competencia y con ese
elemento construya el mensaje de la publicidad.
4.- Haga una lista de todos los medios de publicidad que
están a su alcance.
5.- Elija con qué medio puede llegar mejor al público que
desea captar.
6.- Haga el presupuesto de cuánto va a invertir.
Reglas de la publicidad.
 Debe captar la atención del cliente
 Tiene que ser interesante
 Ha de provocar el deseo de comprar el producto o servicio.

Objetivos de la Publicidad.
 Dar a conocer un producto o marca
 Aumentar la notoriedad de la marca
 Facilitar ciertas características del producto/servicio
 Contrarrestar las acciones de la competencia
 Dar a conocer un cambio de precios
 Incrementar las ventas
 Anunciar promociones especiales
 Crear hábitos de consumo
 Facilitar la introducción de nuevos productos.
Política de servicio al cliente.
 Una, es por medio de los productos o servicios que
ofrece, conocida como SERVICIO BÁSICO, su
negocio no tendría ningún sentido.

 La otra, es por la forma en que ofrece esos

productos o servicios, conocida como SERVICIO
ESMERADO AL CLIENTE. Esto significa, recibir
trato cordial, amabilidad, un servicio
personalizado.
Relaciones Públicas

Promover y sostener sanas y productivas relaciones con

personas tales como consumidores, empleados o
comerciantes y con el público en general, para así adaptarse
al medio ambiente en beneficio de la sociedad.

Ejemplo: Tendremos a nuestra disposición a diferentes medios de

comunicación como la prensa escrita y hablada, para difundir y dar a
conocer nuestra empresa.
El día de la inauguración invitaremos al público en general para que
puedan disfrutar la charla del nutricionista y asesor de imagen.
Aprovecharemos para la inauguración de nuestra página Web donde
podrán encontrar nuestros productos, estar a la moda, consejos de
belleza, salud, ejercicios, etc.
Realizaremos sorteos de algunas prendas y, un cambio de look.