ESCUELA NACIONAL DE FORMACIÓN PROFESIONAL

POLICIAL

Asignatura: Negociación y Resolución de

Conflictos
Docente: SS Aldo PASSONI HINOSTROZA
 ALGUNAS NORMAS DE CONDUCTA:

No tenga
Participe
Nuestros temor
Si tiene activamente
celulares aportar con
No comer en sueño puede levantando
deben sus ideas;
clase, menos ponerse de la mano; Ud.
encontrarse recuerde,
fumar. pie, tras su ayudará a
apagados o nadie es
carpeta. construir la
en vibrador. dueño de la
clase.
razón.

2
 Quinta Unidad
Décima Primera Semana

La negociación
 META

Importancia de la negociación
y sus dimensiones

4
 OBJETIVOS

1. Identificar los elementos básicos, fuerzas dinámicas

de la negociación.

2. Conocer las dimensiones distributivas e integrativas

de la negociación y sus características

5
 Aspectos conceptuales de la Negociación

La negociación es un esfuerzo de interacción orientado a generar beneficios.

Sus objetivos pueden ser resolver puntos de diferencia, ganar ventajas para una persona o grupo,
diseñar resultados para satisfacer varios intereses, mejorar situaciones actuales, resolver conflictos
o llegar a un punto neutral de la información
 Elementos de la Negociación
Según Rafael González Montes de Oca, la negociación involucra un esfuerzo de interacción
orientado a generar beneficios. Esta definición comprende los elementos esenciales de la
negociación:
INTERACCIÓN
• Este factor es muy importante, ya que alude a la
realidad humana de las partes involucradas, con sus
distintas personalidades, realidades, necesidades,
emociones y formas de pensar. En una negociación se
tiene a dos o más personas intentando generar
beneficios para sí, para alguien más o para una
organización a la que representan, pero lo hacen a
partir de su propia realidad humana, con sus
implicaciones emocionales, psicológicas, pensamiento
y patrones de conducta.
• Eso hace que esta interacción sea un factor esencial en
las negociaciones y del que se derivan muchas de las
situaciones que se suelen o pueden presentar dentro
de ellas. Esto nos permite también comprender lo que
sucede dentro de una negociación y prever formas de
desempeñarse dentro de ellas de la mejor forma
posible
BÚSQUEDA DE BENEFICIOS
• La posibilidad de producir beneficios es la
sustancia que da origen a una
negociación. Una interacción humana que
no tiene por objetivo generar beneficios,
no es una negociación. Estos beneficios
pueden ser de distintos tipos: pueden ser
necesidades o deseos. Idealmente se
producen para todas las partes
involucradas; sin embargo, esto no es
posible en todos los casos.
• Es importante notar que el beneficio es el
objetivo, pero no siempre es el resultado;
es decir, la negociación no tiene al
beneficio como un requisito elemental. Se
negocia aun si el resultado no es el
beneficio esperado.
 Algunos conceptos de Negociación
Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los
contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando
de resolver sus diferencias

 Colosi y Berkely , 1981  Monsalve, 1988

“La negociación es un proceso y una Robert Mnookin, director del programa de

técnica mediante los cuales dos o más negociación en Harvard, ofrece un marco de
partes construyen un acuerdo. Las partes referencia que puede ser aplicable en
empiezan discutiendo sobre el asunto en cualquier situación donde se requiera negociar.
el cual tienen intereses, lo que genera Su método evita que la decisión sobre si
entre ellas variados sentimientos. Los negociar o luchar, o sobre qué negociar, se vea
motivos que asisten a cada negociador afectado por "trampas", principalmente
generan en ellos conductas que, a emocionales, que puedan presentarse.
menudo, se expresan en propuestas Mnookin clasifica las trampas en dos rubros:
verbales. Este intercambio hace que las negativas y positivas.
partes desarrollen intensos deseos de
controlar el tema que les preocupa”.
 Elementos básicos de Negociación
GENERALIDADES
El carácter complejo de la negociación es
una consecuencia necesaria de la
interrelación de los diversos elementos que
componen su estructura.
En un proceso de negociación tenemos a
distintos actores o partes que buscan una
solución que satisfaga sus intereses en
juego.
Usted debe comprender que negociar es
un acto integral de comportamiento y en él,
el negociador debería saber cuáles son sus
habilidades, sus debilidades y fortalezas,
con el fin de poder apoyar o ser apoyado
en un equipo de trabajo.
El negociar en equipo, es la tendencia actual, pero
ello aumenta la complejidad del proceso, ya que
cada integrante deberá asumir distintos roles y
deberán fijarse pautas organizacionales o grupales.
Además, existe el elemento incertidumbre que
participa en este proceso, ya que la información
que las partes tienen es generalmente limitada.
Asimismo, en una negociación están presentes los
intereses, los recursos en juego, los valores con
que cada parte enfrenta el proceso y por esto
último, los aspectos éticos y morales tendrán
también su acción en la misma.
La normatividad vigente, -- ya sea que existan
normas pertinentes o que haya ausencia de ellas,--
también es un elemento que es necesario tener en
cuenta en una negociación determinada.
 Elementos básicos de Negociación
Voluntad o búsqueda de acuerdo:

La negociación vincula a dos o más actores interdependientes que enfrentan divergencias y

que, en vez de evadir el problema o llegar a una confrontación, se entregan a la búsqueda
conjunta de un acuerdo, de solución, de arreglo. Este resultado substancial y no simplemente
formal de la negociación, puede asumir cuatro formas principales:

a) Compromiso simple: es la solución mínima. Nadie

obtiene la satisfacción total de sus objetivos.
b) Concesiones mutuas: Solución superior al
compromiso. Búsqueda de equilibrio en la mayoría de
los puntos en la negociación. Requiere creatividad por
parte de los negociadores.
c) Adjudicaciones de contrapartidas: Se crean nuevos
elementos negociables, ampliando el objeto inicial de
la negociación.
d) Creación de nuevas alternativas: El antiguo
problema se transforma en uno más adecuado para
ofrecer una solución.
 Las fuerzas dinámicas de la Negociación
1.- Zonas de Negociación

El concepto de zonas de negociación significa que cada negociador

tiene intereses fundamentales, zonas extremas e intransigentes,
puntos de ruptura reales, fuera de las cuales abandonará la
negociación u optará por la confrontación.

En el terreno práctico, poder comprender y hacer comprender lo que

es negociable de lo que no lo es, es un aspecto clave en el arte de
negociar.

Un modelo que analiza la dinámica de la negociación destaca tres

elementos: los intereses (apuestas), los poderes y las relaciones entre
los negociadores, las que juegan el papel de resortes en el desarrollo
del proceso, el cual refleja la aplicación de las estrategias.

El fenómeno de la negociación en su aspecto dinámico está señalado

por fases y está inserto en el tiempo, que es una variable fundamental
en todo fenómeno dinámico.
 Las fuerzas dinámicas de la Negociación
2.-Los intereses (apuestas)

Los intereses, los objetivos, las necesidades son los mecanismos importantes de la
negociación. Aplicando conceptos de la teoría de los juegos, tenemos que:
a) La apuesta o postura es lo que se tiene en la mano para participar en la negociación y que no
se desea perder.
b) El premio: lo que la persona estima va a poder ganar en la negociación, con su apuesta.
c) El rendimiento: la relación entre la postura o apuesta y el premio.
A su vez, las apuestas pueden ser:

 Instrumentales: corresponden a la parte concreta, visible e inmediata de las apuestas. Son

inmediatas.

 Fundamentales: Son de largo plazo, no van a ser un resultado en el evento inmediato,

representan la relación que cada parte establece entre lo que ella compromete en la
negociación y la incidencia a mediano y largo plazo de la misma.
 Las fuerzas dinámicas de la Negociación
3.-Poderes

El poder se ha definido como "la posibilidad

de ciertos individuos o grupos para influir
sobre otros individuos o grupos" (Crozier y
Friedberg) o como "el conjunto de medios
materiales e inmateriales que A moviliza en
su relación con B para obtener que los
términos de intercambio sean favorables a
su proyecto". Sin embargo, la definición de
Weber resulta más convincente en el sentido
de que el poder es la capacidad de un
individuo de hacer que otra persona realice
una determinada acción, que no habría
accedido de no mediar la influencia del
primero.
 Las fuerzas dinámicas de la Negociación
3.-Poderes (fuentes)

Las fuentes de poder son múltiples. Su origen se puede

encontrar en:

a) Fuentes institucionales, como la ley y la jerarquía, las que

distribuyen el poder entre las personas.
b) La fuerza, la capacidad de coacción, la presión y la coerción.
Los grupos, dotados de poder por la ley o por la acción como
los sindicatos.
c) El influjo personal, que puede ser multiforme, se puede tratar
de un influjo psicológico ("carisma"), de un influjo funcional
(competencia, experiencia), así como puede surgir de la
capacidad de inducción de un individuo o de un grupo, para
demostrar y persuadir.
El poder remunerativo, es decir, las personas realizan
determinadas actividades por dinero, por ejemplo, un trabajador
que construye un mueble para su cliente, porque éste le pagará
un determinado precio
 Las fuerzas dinámicas de la Negociación
3.-Poderes (características)

Características del poder:

a. El principal determinante del poder es la personalidad de los

individuos.
b. Pese a ello, el poder es contingente. Se puede tener en un
momento y después desaparecer.
c. Es relativo, no absoluto. Se relaciona con una contraparte.
d. El poder es limitado. Puede neutralizarse. Pero es un proceso
lento y a veces costoso. En una negociación a veces es
conveniente prolongarla, hasta que la contraparte haya
perdido poder y bajado su perfil.
e. El poder es un problema de percepción. La parte debe ser
percibida como poderosa.
f. En el generar y contrarrestar poder hay una inversión de
energía, hay que enfrentar stress, tensiones.
g. El poder es dinámico por naturaleza y evoluciona
frecuentemente con rapidez y brusquedad.
 Tipos de Negociación
La Negociación es una actividad muy diferenciada.

Sus diferentes elementos: actores, divergencia, búsqueda de acuerdo, intereses, poderes

pueden presentarse bajo diversas ponderaciones, revestir formas distintas, responder a
variadas prioridades y combinarse e interactuar según múltiples modalidades.

Una tipología que tiene gran aceptación entre los estudiosos del tema es aquella que
considera las dimensiones integrativa y distributiva (competitiva).

Distributiva -
Integrativa
competitiva
 Tipos de Negociación
Negociación Competitiva

La “Negociación Competitiva”, también es denominada de

otras formas:

 “Negociación de “Suma Cero”, porque lo que recibe

“de más” “A”, es a costa de lo que “recibe de menos”
“B”. Por ejemplo, si el valor del “pastel” de la
negociación es 100, y “A” recibe 60, es porque “B”
recibe 40. La suma aritmética de las diferencias, con
respecto a la media de 50, es “Cero”.

 “Negociación de Ganar-Perder”, porque lo que gana

una parte es a costa de lo que pierde la otra.

 “Negociación Distributiva”, porque todo el proceso de

intercambio se centra en “cómo distribuir el pastel”, no
en la generación de más valor.
 Tipos de Negociación
Negociación Competitiva
Características
El objetivo de la “negociación competitiva” es “Maximizar
los resultados propios”. Según Lewicki y Saunders, sus
características principales son:

 Los objetivos de cada parte están enfrentados.

 Los recursos y valores que se intercambian son fijos y
limitados.
 Las partes no pueden hacer nada para agregar valor a
lo que se intercambia.
 Todo el intercambio se dirige a la distribución de un
“pastel fijo”.
 Cada parte reclama y presiona por obtener una parte
mayor del “pastel” que se negocia.
 Las relaciones no son importantes.
 Tipos de Negociación
Negociación Competitiva
Estrategias de la negociación competitiva
Las estrategias que más se identifican con este modo o estilo de negociación son las
siguientes:

 Empezar pidiendo mucho (si es un vendedor) o muy poco (si es un comprador).

Persigue tres objetivos: reducir las expectativas de la otra parte, presionar para obtener
concesiones, imponer las “reglas del juego” a su favor.
 Presión de tiempo. Utilizar los “plazos irrevocables” y, cuando han obtenido lo que
esperaban, trasmitir el mensaje de que “seguir negociando implicará mayores costos”.
 Utilizar “prominencias”. Cuando, para fundamentar sus posiciones, se evocan
elementos como: principios, valores, nacionalismos, políticas de la empresa, es decir,
factores que no pueden “violarse”, ni modificarse por el que negocia.
 Aparecer firmes. Asumir una imagen de fuerza, de poder. Reclamar concesiones de la
otra parte, como algo justificado; eludir las suyas, o concederlas como algo
excepcional.
 Reclamar la intervención de un tercero (árbitro). Utilizar esto como chantaje, o
amenaza, como demostración de la seguridad en la “justeza” de su posición.
 Tipos de Negociación
Negociación Competitiva
Tácticas de la negociación competitiva

En cuanto a las tácticas son los comportamientos y acciones puntuales que se utilizan durante el
intercambio, las más habituales en este tipo de negociaciones son:

 Alardear (bluff). Transmitir una imagen de poder, de potencialidades de negocios futuros, que estimulen
a la contraparte a concretar la negociación, con alguien que “promete”.
 El silencio. Muchas veces, la forma más efectiva de transmitir la no aceptación de una propuesta es
quedarse callado. Cuando se le pregunta ¿por qué?, responde: “Porque estoy esperando una propuesta
más convincente”.
 Autoridad limitada. Cuando se plantea un intercambio o llegar a un acuerdo que implica ceder en algo,
se plantea: “No podemos decidir, ni comprometernos sobre esto, mi autoridad está limitada a…”.
 El “mordisco”. Cuando se van reclamando pequeñas concesiones; al inicio, una reducción del 3% en el
precio; más adelante, otro 2%. Si Ud. no va llevando la cuenta, al final, puede sorprenderse con una
reducción significativa que Ud. no tenía previsto conceder.
 La “última oferta”. Nos transmite el mensaje de que hemos recibido una oportunidad que no podemos
dejar pasar. Con esto, el proponente nos informa que, sus concesiones, ya se agotaron. Es el “tómalo o
déjalo”.
 Tipos de Negociación
Negociación Competitiva
Tácticas de la negociación competitiva

 El “bueno” y el “malo”. Uno de los miembros del equipo negociador de “B”, se muestra intransigente,
presionando, con fuertes demandas; otro, con una actitud “más comprensible”, más conciliadora.

 Dividir la “diferencia”. Usted propone 1200 y “B” 800. Alguien de la otra parte, le plantea “Ni para Ud. ni
para nosotros, 1000”. Esto puede ser útil para resolver un impasse y concretar un acuerdo. Pero, los
especialistas plantean que es una táctica engañosa, el que le hizo la propuesta ya tenía calculado que “la
diferencia” lo favorecía. La sugerencia es que Ud. siga el intercambio buscando una mejor alternativa.

 Cambiar los negociadores. Cuando Ud. piensa que está a punto de llegar a un acuerdo, con resultados
aceptables, le informan que el que ha estado negociando por “B” será otro. El “nuevo” no “comprende”
algunas de las cosas que se han debatido y cuestiona las concesiones que se hicieron. Ud. tiene que
llenarse de paciencia y reiniciar el intercambio. Parece algo fuera de lo común, pero es una táctica que se
aplica con determinada frecuencia. Tiene dos propósitos: uno, tratar de desestabilizarlo y que Ud. sienta
impaciencia por concluir el asunto y; dos, eliminar concesiones que ya se hubieran hecho y que “B” no
considera favorables.
 Tipos de Negociación
Negociación Integrativa
En la dimensión integrativa de la
negociación, el negociador reconoce a la
otra parte como protagonista de la misma,
no pone en duda el derecho a defender sus
intereses, incluso si van en contra de los
suyos propios. Su objetivo más que a la
victoria y consecuentemente rendición del
otro, está orientado hacia resultados de
mutuo beneficio.
Es más que una actitud circunstancial, es una
toma de posición ética porque implica admitir
diferentes puntos de vista y diferentes intereses en
las personas. Consideran los conflictos como
inherentes a la vida. De ninguna manera
pretenden negarlos, ocultarlos o evadirlos. Aún en
el caso de que sea poco agradable vivirlos, se
trata de comprenderlos, manejarlos y buscar su
resolución. En otros términos, a partir de la crisis
que genera, al menos inicialmente, el conflicto, se
trata de conducirlos positivamente, buscando la
solución más beneficiosa para todos los intereses
involucrados. La motivación de las partes es del
tipo "Yo gano, tú ganas".
 Tipos de Negociación
Negociación Integrativa
Las partes vienen a negociar no para imponer
El objetivo buscado no pasa por el debilitamiento todo o parte de una solución que cada uno tendría
de la otra parte, al contrario, un buen acuerdo sólo preparada por adelantado, sino para descubrir las
puede lograrse si cada uno saca provecho de ello. mejores vías posibles y encontrar las síntesis
apropiadas a los intereses que se han
Esta negociación sólo puede prosperar en un clima manifestado, aun siendo contradictorios. Por esto
de confianza recíproca donde cada parte hace un hablamos que los intereses son congruentes.
esfuerzo para poner el acento sobre lo que acerca
y evita las oposiciones brutales de intereses. Se
informan mutuamente sin rodeos ni engaños;
aclaran la manera de cómo comprenden sus
posiciones respectivas. Impera una mentalidad
colectiva propicia para la búsqueda de soluciones
constructivas y para la creatividad.
 Conclusiones

A modo de síntesis, podemos afirmar que:

 En toda negociación va a existir distribución de
resultados.
 Las negociaciones donde se discute un único asunto,
generalmente es un valor monetario, son totalmente
distributivas.
 La zona de regateo establece la dimensión distributiva
de una negociación.
 Es necesario pensar simultáneamente en ambas
dimensiones (distributiva e integrativa).
 La dimensión integrativa no sólo comprende los
intereses de las partes, sino también su importancia
relativa.
 Los acuerdos integrativos son mejores que los
meramente distributivos.
 Cuadro comparativo
Las características de cada una de estas dimensiones, son:

Características Distributiva Integrativa

Recursos disponibles Cantidad FIJA de recursos que se Cantidad VARIABLE de recursos

dividen que se dividirán.

Motivaciones personales " Yo gano, tú pierdes " " Yo gano, tú ganas "

Intereses primordiales Opuesto uno al otro Congruentes ó congruentes uno

con otro
Enfoque de relaciones A corto Plazo A largo Plazo
Haber que aprendimos hoy…
 Que aprendimos hoy…….

1. Identificar los elementos básicos, fuerzas dinámicas

de la negociación.

2. Conocer las dimensiones distributivas e integrativas

de la negociación y sus características

27
GRACIAS POR SU
ATENCIÓN