UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES

PLANIFICACIÓN DE LAS
VENTAS.

ESTUDIANRES:
 ESCURRA SECCE ESTRELLA
 GALA CARBAJAL PERCY
 ¿Qué es la planificación de ventas?

es una herramienta de gestión que guía a las

empresas en el desarrollo y consecución de sus
metas. Su objetivo fundamental es eliminar la
incertidumbre intentando prever cuál va a ser la
situación tanto interna como externa a la
empresa en un futuro próximo, teniendo en
cuenta todos los factores que pueden influir en
la organización, tanto positiva como
negativamente, así como analizando el potencial
y la capacidad interna de la empresa
 IMPORTANCIA DE LA PLANIFICACION DE VENTAS

Es un documento fundamental para el correcto

funcionamiento de una empresa, donde además
de la previsión de ventas para un periodo
determinado de tiempo se establecen objetivos
claros teniendo en cuenta el análisis FODA con los
puntos fuertes y débiles de la organización, sus
oportunidades y amenazas.

De igual manera, este plan es útil para implantar

nuevas líneas de negocio, estar protegido ante
posibles ataques de la competencia, contar con
información de ayuda, etc.
TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS.

El tamaño de la fuerza de ventas es una

función de muchas variables, como el tipo
de vendedores que se emplea, los
objetivos de ventas específicos y la
importancia de la venta personal dentro de
un programa de clientes. Este tamaño si es
importante porque la empresa debe
encontrar un equilibrio entre los gastos de
ventas y la generación de ingresos.
 METODOS DE LA FUEZA DE VENTAS

1.-Método del porcentaje de las

ventas o descomposición: 2.-Método de la Carga de Trabajo:

La venta promedio generada por una

persona de ventas se divide con el
pronóstico de ventas para obtener una
representación del tamaño de la fuerza de
ventas. Ni el método de la descomposición
ni la variante del porcentaje de las ventas
tienen mucho para recomendarlos
(además de la simplicidad) porque cada
uno ignora la interacción entre el número
de personas de ventas y las ventas, así
como los factores que influyen sobre la
productividad de las personas de ventas.
consiste en que todo el personal de ventas
debe cargar sobre sus hombros una
cantidad igual de trabajo. La administración
calcula el trabajo que se necesita para
atender todo un mercado. Así calcula el
total en función de la cantidad de cuentas,
la frecuencia de las visitas que requerirá
cada una de ellas y la duración de éstas.
 ESTABLECIMIENTO DE TERRITORIO

El diseño de un territorio de venta implica

dividir la base de clientes de una firma de
manera que vendedores específicos
puedan atender bien las cuentas .Esta
asignación de cuenta es una de las mas
importantes responsabilidades de la
administración de venta. El diseño
deficiente de los territorios tiene graves
percusiones, como cubrimiento
inadecuado del mercado, cargas de
trabajo
 ESTABLECIMIENTO DE TERRITORIO

 Aumenta el servicio que estamos

ofreciendo a nuestros clientes
 Mejora la cobertura de Territorio
 Comenzar una nueva actividad
comercial en territorios no descubiertos
 Analizar datos relativos a:
 capacidades de compra por zona
 productos afines a cada target
 potencial de crecimiento de zona
 Determinación del territorio básico de
ventas
 Determinación del número de contactos
que puede realizar un vendedor
 Frecuencia de las visitas
 Facilita la programación de ventas
 Facilita la acción de ventas
 Facilita el control de ventas
 Mejora la moral
 CONCLUSIÓN

En un mundo globalizado las empresas se esfuerzan por tener una

mayor participación en el mercado, lo cual origina el desarrollo
de estrategias de distribución y técnicas de venta que refuercen
los objetivos económicos de los negocios