TITULO DEL TRABAJO : EVALUACIÓN DEL

DESEMPEÑO.

PROGRAMA DE ESTUDIOS : ADMINISTRACION Y SISTEMAS.

LIC. ADM. : SOLDEVILLA ESPINAL YUZARA.

CICLO : VI.

INTEGRANTES:
- CALERO MISARI HENRY.
- VALENCIA ELISES BRAYAN.
- GALA CARBAJAL PERCY.
 INDICE
I. Introducción.
II. Objetivos:
III. Objetivos generales.
IV. Objetivos específicos.
V. Concepto de evaluación del desempeño..
VI. ¿Cómo evaluar la fuerza de venta?.
VII. Factores internos que inciden
en el desempeño de la fuerza de ventas
VIII. Ejemplo
IX. Criterios para evaluar la fuerza de venta
X. Conclusiones.
 INTRODUCCION

• La fuerza de ventas :
• Son el Equipo de vendedores de la empresa que se encarga de
representar nuestros productos para llevarlo al éxito.
• el vendedor es parte importante en la empresa y necesita
motivarlo para lograr el desempeño optimo.
• necesita incentivarlos con comisiones por ventas y varios
beneficios.
• Con la finalidad de ofrecer el producto y buena atencion a cliente
adaptarnos a las exigencias
 OBJETIVOS

OBJETIVOS GENERALES:
Es necesario establecer previamente cuáles son los parámetros a controlar, Captación de
nuevos clientes y generar el volumen de ventas procedente de nuevos clientes ,nuevos
mercados (tipos de clientes, área geográfica)

OBJETIVOS ESPECIFICOS:
Para evaluar el desempeño será necesario establecer de manera cuantitativa los objetivos
que se pretende alcanzar con la cuota, Unidades vendidas o unidades monetarias.
 EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS.
• La labor realizada por la fuerza de ventas debe ser monitoreada, medida y
evaluada, ya que esta se desarrolla directamente con la rentabilidad de la
compañía e influye directamente en la obtención de resultados
productivos, rentables y competitivos.
 ¿CÓMO EVALUAR LA FUERZA DE VENTA?
Monitoreada Medida Evaluar
Un vendedor debe debe Necesita información, que la obtiene Los múltiples parámetros de
conocer cada detalle de los por los informes de visita de los control se clasificadon en cuantitativos
productos o servicios que vendedores, por la retroalimentación o cualitativos, en función de
vende delos clientes y por la facturas”. que los mismos admitan o no
medidas de tipo numérico
Responder a los La cuota es la expresión cuantitativa ahora se hace mediante
requerimientos de sus clientes de las metas que en materia de sistemas de gestión, reporte y
y ganar su inclusión, respeto, volumen de ventas debe alcanzar un administración como
confianza y reconocimiento. vendedor en cierto período de los programas de gestión de
tiempo. clientes con CRM.
 FACTORES INTERNOS QUE INCIDEN
EN EL DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS
Determina el esfuerzo realizado por un individuo, para utilizar sus capacidades a fin de ejecutar con eficiencia sus tareas, el
desempeño de un vendedor actualmente es una función de cinco factores:

• Como percibe su papel.

• Actitud.
• Nivel de habilidades.
Motivación.
• Variables organizacionales y ambientales.
 EJEMPLO
Una empresa X, se plantea un objetivo general semestral de aumentar en un 20% las
unidades de productos vendidas y ubicadas en plaza.

-Para ello la fuerza de ventas debe trabajar en lograr vender esa cantidad
de
unidades.
-Producción moverá su maquinaria para fabricar más unidades.
-Compras necesitará adquirir mayor cantidad de materia prima.
-Distribución deberá hacer más entregas
- Recursos humanos contratará nuevo personal calificado.

Por tanto para alcanzar resultados competitivos toda la empresa debe

trabajar de manera conjunta pero sin el arduo trabajo de la fuerza de
ventas.
 CRITERIOS PARA EVALUAR LA FUERZA DE VENTA
Las mediciones cuantitativas de desempeño se enfocan
en lo que los vendedores hacen :

Evaluación de resultados:
-Número de clientes activos.
-Número de clientes nuevos.

Evaluación de esfuerzos:
-Número de visitas realizadas en un período de tiempo.

Evaluación de indicadores:
-Número de visitas por días trabajados.
-Número de cotizaciones elaboradas por visitas
realizadas.
-Ventas generadas a cada cliente.
-Incremento de las ventas generadas a cada cliente.
 CRITERIOS PARA EVALUAR LA FUERZA DE VENTA
El parámetro cualitativo de la venta es:
Las mediciones cualitativas o subjetivas reflejan lo bien que se hacen las
cosas por parte del vendedor desde un punto de vista conductista.

1. Ventas: nuevos clientes, desarrollo de toda la línea de productos, desarrollo de nuevos

segmentos del mercado.
2. Dominio del puesto: conocer bien el portafolio de la compañía, las políticas internas,
precios, etc.
3. Control del territorio: planeación de actividades de ventas, organización de la agenda de
visitas, control de gastos, diligenciamiento de informes.
4. Relaciones con los clientes: buen trato, afinidad, CRM.
5. Cualidades personales: iniciativa, liderazgo, presentación personal, lenguaje usado, uso
potencial de los recursos a disposición.
 CONCLUSIONES
• El trabajo del gerente de ventas es maximizar ambos niveles
de desempeño requiere la constante supervisión .
• Lograr el plan de ventas de forma estratégica, las funciones
y objetivos de la fuerza de ventas con las relaciones con
clientes e imagen de empresa.

• Estudio de mercado ,detectar oportunidades, nuevos

competidores, necesidades de clientes, etc

• Exista una correcta retroalimentación a la alta dirección.

• A largo plazo y con tiempo dedicado en el campo se generan

relaciones de largo plazo con los clientes, la acreditación de
la compañía en su territorio y el dominio del portafolio de
productos de la compañía.
¡MUCHAS
GRACIAS¡