DIRECCIÓN ESTRATÉGICA – MBA 35

FERREYCORP

Integrantes:
Harold Zúñiga
Rosa Diaz
Bruno Villavicencio
Diego Garcia
Efraín Guerra

Unrestricted
 El contexto global y la estrategia del Ferreycorp

Perspectivas del crecimiento global

• Con 96 años de existencia, Ferreycorp es una corporación de

origen peruano, especializada en la provisión de bienes de
capital y servicios relacionados. Está presente principalmente
en Perú, su país de origen, donde concentra casi el 90% de sus
ingresos; en diversos países de Centroamérica; así como en
Chile, Ecuador, Colombia y Bolivia, a través de sus subsidiarias
enfocadas en sus respectivos negocios y con alto grado de
especialización.
• En el año 2018, la corporación continuó con el objetivo de
mantener su sólido liderazgo en la distribución de maquinaria y
motores Caterpillar y a la vez de garantizar su crecimiento a
través de la diversificación de su portafolio de equipos y
consumibles de alta calidad y prestigio, así como de servicios
alrededor de los mismos.
 El contexto global y la estrategia del Ferreycorp

El PBI creció en 4%, por encima del 2.5% del año anterior, con cifras sectoriales modestas que contrastaron con las expectativas empresariales.

El de la minería, sector muy relevante para los negocios de la corporación, no mostró crecimiento (-1.9%) mientras que el de la construcción se caracterizó por su
poco dinamismo, si bien creció en 6.8%, explicable en parte por la caída de casi 10% entre los años 2015 y 2016 y por el escaso crecimiento de 2% en el 2017.

La inversión privada y pública tuvieron un incremento de 4.2% y 11.6% respectivamente, comparadas con la baja tasa de 0.2% en que creció la inversión privada en
el 2017 y con el decrecimiento de la inversión pública del orden de 2.3% en ese mismo año.
 El contexto global y la estrategia del Ferreycorp

Desafíos de los países en desarrollo

• La corporación opera sus negocios bajo tres grandes divisiones que son
las empresas subsidiarias encargadas de la representación de Caterpillar y
marcas aliadas en el Perú (Ferreyros, Unimaq, Orvisa y Ferrenergy), las
subsidiarias dedicadas a la comercialización de Caterpillar y otros
negocios en el extranjero.
• Ferreycorp se constituye como una corporación que atiende a diversos
sectores económicos a lo largo del Perú y del extranjero, a través de un
portafolio de productos y servicios que enriquecen su oferta de valor.
• Es una organización que trabaja corporativamente para brindar a sus
clientes la oferta de soluciones más completa e integral en el ámbito de
bienes de capital y servicios complementarios relacionados con la calidad, Capacidades Clave: Generación de Valor
excelencia y un servicio de posventa diferenciado
• A través de las subsidiarias cuentan con canales de atención que
coadyuvan a ejercer una mayor cobertura de mercado que permita
atender las necesidades de diversas industrias que se localizan en
distintos ámbitos geográficos y con mecanismos diferentes de
funcionamiento.
Opciones para el crecimiento Ferreycorp
Expansión Acelerada
Opciones para el crecimiento Ferreycorp
Estabilización y Crecimiento Moderado

• Inversión en activos fijos e intangibles: En el 2018 la Corporación adicionó a sus activos S/. 109 millones (por ejemplo S/. 27
millones en mejora de locales y talleres, construcción Centro de Reparaciones “La Joya”, terreno en Punta Hermosa, etc).
• Inversión de S/. 25.5 millones en vehículos, equipos para talleres, componentes, muebles, etc.
• Ferreyros repuso unidades de flota con una inversión de S/. 56 millones y dio de baja equipos transferidos para venta.
• Inversión de S/. 76 millones en activos intangibles (ERP SAP S/4 HANA) para mejora de procesos, informes y reportes.
 Opciones para el crecimiento Ferreycorp
Crecimiento Gradual y Compartido

• Integración de servicios compartidos (pago de planillas del personal, auditoría interna, legal, gestión de
riesgos, comunicaciones, fusiones y adquisiciones, gestión de talento, informática, entre otros).
• Normativa de Precios de Transferencia para lograr sinergias y mejorar procesos.
• Integración de los negocios de las empresas de la corporación para aumentar ingresos.
• Evitar la “canibalización” en empresas que realizan negocios semejantes.
• Herramientas tecnológicas para invertir en “e-commerce”.
• Aumento de obras por impuestos.
• Inversión en negocios conocidos y alejamiento de otros (Ejemplo: venta de acciones en La Positiva por S/. 16.4
millones)

Para promover el mejor retorno posible al capital invertido en cada negocio, la matriz contribuye, vía el planeamiento financiero y control de gestión, a lograr
que las subsidiarias alcancen sus objetivos de disminuir los gastos de operación, mejorar la rotación de activos, reducir inversiones en capital de trabajo y
realizar una adecuada gestión de fuentes de financiamiento que genere el menor gasto en este ámbito.
 DIRECCIONES ESTRATÉGICAS
Gestión del Talento

• Liderazgo • Áreas de servicios

(back office)
• Trabajo en equipo
• Servicios a todas las
• Comunicación subsidiarias
• Intercambio de ideas • Contratos o acuedos
• Sinergias internos de servicio

Promover integración entre equipos de dirección de subsidiarias, Centralizar áreas de soporte que
fomentando sinergias operativas entre las empresas que dirigen. brinden servicio a holding y subsidiarias

• Inconsistencia
• Duplicidad de funciones
• Discrepancias en perfiles de
puesto
• Oportunidades de
optimización
Auditorías a RRHH de subsidiarias, buscando fuentes de
optimización
 DIRECCIONES ESTRATÉGICAS
Gobierno corporativo
• Profesionales clave de • Requisitos: Mismo core.
cada subsidiaria
• Reducción de costes
• PM externo operativos
• Sinergias contables, • Generación de sinergias
financieras, operativas,
etc. • Ejem: Adquisición de
Orvisa por Ferreyros
• Plan de reestructuración
Creación de equipo de Proyecto “Unificación corporativa Fusiones y escisiones de empresas, según sinergias y
Ferreycorp” unidades de negocio claves

CORTO PLAZO MEDIANO PLAZO LARGO PLAZO

• Ejecución de plan de
reestructuración
• Monitoreo de KPIs luego de las
mejoras en búsqueda de
sinergias
• Cambios y mejoras según
resultados de monitoreo
Ejecución de propuestas de unificación procesos y áreas
operativas
 DIFERENCIAS ENTRE REGIONES Y PAÍSES

• El crecimiento actual y el previsto son insuficientes para cerrar la brecha de ingresos en relación con las economías más
avanzadas. Desde 2011, el crecimiento del PIB se encuentra por debajo de lo alcanzado a mediados de la década de 2000; y
la brecha con respecto a las economías avanzadas se ha mantenido estable (Gráfico 1, panel B).

• El crecimiento económico en América Latina y el Caribe (ALC) ha sido insuficiente y ha retrasado la reducción de la pobreza y
de la desigualdad del ingreso (Gráfico 2)

• Es sin duda una oportunidad en países donde aún no se ven mejoras en los indicadores de pobreza, para que inversiones
provenientes de capital extranjero puedan invertir y dinamizar la economía, generando puestos de empleo, gestionando con
responsabilidad social y sostenible el desarrollo de la sociedad.
 REQUERIMIENTOS DE CAPITAL

• Para lograr mejores resultados financieros tanto respecto a la estructura como al costo del fondeo y el impacto del
gasto financiero, la corporación diversifica su fondeo y mantiene relaciones de largo plazo con sus principales
proveedores financieros.
 LA LÍNEA DE PRODUCTOS DE FERREYCORP

• La corporación Ferreycorp está integrada por empresas representantes de Caterpillar y marcas aliadas, tanto
en Perú como en Centroamérica, y por negocios complementarios en el ámbito sudamericano.
• Principales marcas de maquinaria, equipo, accesorios y camiones que compiten con las marcas
representadas por Ferreycorp.

Marcas Comercializadas por

Mercado a atender Principales Competidores
Ferreycorp
Maquinaria para minería a tajo P & H, Komatsu, Liebherr, Hitachi,
abierto Caterpillar Sandvik, Drilltech y Reeddrill, Atlas Copco y
Sandvik
Gran
Minería
Maquinaria para minería Caterpillar Atlas Copco y Sandvik
subterránea

Tractores agrícolas y Cosechadoras Massey Ferguson, Challenger, John Deere, New Holland, Kubota
Valtra, Lovol Laborgini, Landini, Deutz Fhar, Goldoni,
Otras maquinarias de origen asiáticos

Tatu, Kuhn, Jumil, Nogueira,

Gallignani, Massey Ferguson,
Agrícola Implementos agrícolas Watanabe, Doble TT, John Deere, Baldan, New Holland, Yato,
Vencendeora Maqtron, Curtec, Fiabulls, Mañez Lozano
Maschio Gaspardo,

Agroindustria Zaccaria, Weber, IGSP Dynamic, Stake, Tecnotok, Anysort

Línea de riego Valley Rivulis Pastro
 CONSECUENCIAS PARA EL PERSONAL Y RECLUTAMIENTO

TRANSNACIONALIDAD Como empresa transnacional, el proceso de reclutamiento es crítico

La ejecución del procedimiento de reclutamiento en Ferreycorp es

TERCERIZACIÓN tercerizado con la finalizar de garantizar el postulante ideal para un
puesto determinado

NUEVO ROL: Con la finalidad de realizar el seguimiento del nuevo ingreso, y validar si
BUSINESS PARTNER el procedimiento de reclutamiento fue exitoso

TECNOLOGÍA COMO Actualmente Ferreycorp cuenta como aliado estratégico el uso de la

tecnología para estos procesos operativos
ALIADO
 ÁREAS DE ÉNFASIS ESPECIAL Y LA ESTRATEGIA DE FERREYCORP

• Las áreas de énfasis que nos van a permitir desarrollar la estrategia son las gerencias corporativas de Negocios,
Finanzas, Recursos Humanos, TI, Procesos e Innovación

• La política corporativa comercial salvaguarda los valores y garantiza que Ferreycorp camine hacia una cultura
corporativa por medio de lineamientos generales. Las políticas corporativas financiera, legal, de contabilidad, de
inventarios, y de gestión de riesgos son las que salvaguarda los intereses de la corporación y las políticas
relacionadas a la gestión de talentos, de calidad y ambiente, de responsabilidad social, y de gobierno corporativo
son las que aseguran la sostenibilidad con los Stakeholders.

 E1. Expandir la presencia a nivel de Latinoamérica, mediante el desarrollo de más unidades de negocio en
países como Argentina, Bolivia, entre otros.

 E2. Expandir la cobertura comercial sobre los equipos, soporte post venta y servicios comercializados a
través de todas las subsidiarias en los países en donde operamos.
 E3. Implementar los productos ecoamigables y los desarrollos de vanguardia de las maquinarias y equipos
hechos por los fabricantes con el fin de ser más amigables con el medio ambiente.
 E4. Incrementar la integración comercial entre las empresas subsidiaria, con el fin de incrementar las ventas
cruzadas entre las empresas de la corporación permitiendo fortalecer la sinergia entre todas las
subsidiarias.

 E5. Implementar soluciones integrales de forma conjunta a varios grupos de clientes pequeños para poder
proveer productos de soporte post venta a precios muy competitivos.
 ESTRUCTURA ORGANIZATIVA

- La Gerencia de Bienes de Capital cuidará el crecimiento de las subsidiarias que Gerente Corporativo de Auditoria Interna
están vinculadas con Caterpillar en los países con presencia de esta marca y
otras marcas de bienes de capital. Gerente Corporativo TI ,Procesos e Innovación

- La Gerencia de Servicios Complementarios será responsable de la creación de Gerente Corporativo de Finanzas

valor e incremento de la participación en las subsidiarias destinadas a prestar el
servicio post venta. Gerente de Recursos Humanos

- La Gerencia de Negocios Aliados tendrá a su cargo las líneas de productos y

Gerente Corporativo de Negocios (2)
servicios que complementan el bien de capital distribuido o el servicio prestado
en Latinoamérica para supervisar su crecimiento.
Gerente Corporativo de Comunicación e Imagen

- La Gerencia de Subsidiarias se encargará de coordinar a las subsidiarias fuera

Gerente Corporativo de Asuntos Corporativos
del Perú en Latinoamérica y controlar su crecimiento integral de toda la
corporación con el seguimiento correspondiente de las respectivas marcas.
Gerencia Central

Gerente de Bienes de Capital

Gerente de Servicios Complementarios

Gerente de Negocios Aliados

Gerente de Subsidiarias
DECISIONES CRÍTICAS – NIVELES DE PRESTAMOS Y TRANSFERENCIA DE RECURSOS
Recursos Recursos Recursos
Objetivo Estratégico Recursos Físicos
Financieros Humanos Tecnológicos

Certificación en los mejores estándares del Contratar a Sistema de

Repositorio virtual
USD 0.8MM
mercado de las Subsidiarias del Grupo consultores monitoreo y
de documentos
control
Aumentar rotación de repuestos a nivel de todas
USD 0.25MM Vehículos para la Equipo ya Ampliar alcance
las empresas del grupo de 2.85 a 3.9
distribución existente de SAP + Cloud
+ Mobile

Subsidiarias de Cresko, Mega y Motored en el

Sucursales de venta, Contratar a Ampliar alcance
interior del país para incrementar la facturación USD 5.2MM
almacenes y talleres consultores de SAP + Cloud
de USD 15MM (2020) y en 2022 USD 48.5MM
de reparación + Mobile

Ahorros significativos en la importación de Ampliar alcance

Oficina centralizada Gerencia con
USD 0.2MM
materiales para las subsidiarias en -0.8% lo que se de SAP + Cloud
de logística especialización
traduce a USD 204M mensuales + Mobile
en SCM

USD 6.45MM
 DECISIONES CRÍTICAS – CONTENIDO DE LOS PROGRAMAS

Reparaciones multi-taller + Optimización de la atención y Programas de lealtad a clientes

de cada línea de negocio
tarifas flexibles ejecución de servicios

1. Esquemas personalizados de 1. Foco en la compra de repuestos y 1. Incremento de nuevos contratos

servicio, con foco en los clientes e servicios para clientes que adquieren de Mantenimiento para la Línea
impulso las reparaciones en talleres equipos usados con tarifas que de Negocio dedicada.
generen mayor rentabilidad, soporte
2. Propuesta valor a la cadena de 2. Buscar la participación de las
en valorización
sumistro del grupo en búsquedas de líneas de Negocio
eficiencias (stock) e innovación 2. Programa dirigido a clientes de
construcción como de otros sectores
económicos con expansión a otros
sectores y crecimiento
 RECLUTAMIENTO DE RECURSOS HUMANOS

La gestión del cambio de Ferreycorp está basado en un

liderazgo transformacional que se desplegará a través de la
Por otro lado, se promueve y se facilita el desarrollo profesional
nueva estructura organizacional planteada. La creación de un
de los colaboradores de la corporación en unequipo
entornodeque
alto rendimiento tendrá como objetivo liderar el
impulsa las capacidades. Este se basa en los procesos
cambio endetoda la organización para formar agentes de cambio
evaluación de desempeño y reconocimiento, que mediante
ayudenla a implementar las estrategias efectivamente en toda
retroalimentación, así como propuestas para la corporación.
capacitación Estos agentes de cambio ayudarán a formar la
requerida para asumir nuevos retos. La corporación
cultura define
organizacional que se requiere para la implementación
aspectos relevantes de la relación con los colaboradores.
buscando que los cambios generen impactos positivos en todo
Respecto al balance de vida, permite la mayor inclusión
nivel de la la incertidumbre que puede asomarse a lo
y reduciendo
mujer al mercado laboral, facilitando el rol delargo
madre
del proceso estratégico. La gestión del cambio también se
trabajadora, para lo cual se cuenta con lactarios en diferentes
llevará a nivel externo con el fin de fortalecer la relación con los
locales de la corporación. Asimismo, se cuenta con programas
proveedores y a generar ventajas para trasladarlas a la cadena de
de préstamos de vivienda, de salud, de escolaridad,
valor. talleres para
hijos y cónyuges con el fin de elevar el nivel7.8
de satisfacción y
compromiso de los colaboradores con la corporación.
PRESUPUESTO DE LA ORGANIZACIÓN