FUERZA DE VENTAS

• Es el conjunto de vendedores con que cuenta una empresa.

• La fuerza de ventas actúa como punto de enlace entre una
empresa y sus clientes actuales y potenciales. Por un lado
representa a la empresa ante los clientes, brindándoles a
éstos últimos información, asesorándolos y aclarando sus
dudas.
• Mientras que por otro lado, representa a los clientes ante la
empresa, comunicándole o transmitiéndole a esta última las
necesidades, preferencias, gustos, dudas y preocupaciones
de los clientes.
 VENTAS BASADAS EN
PRODUCTOS
Se segmenta al equipo comercial en
función de los productos en que
cada uno está especializado. Este
tipo de organización facilita el
conocimiento de los productos o
servicios de que se trate,
mejorando los resultados en la
negociación.
VENTAS BASADAS
EN LA GEOGRAFÍA
Organiza la fuerza de ventas según
la zona en que cada uno opera. Las
posibilidades de este tipo de
organización pueden ir desde
división en áreas, provincias o
regiones, hasta la delimitación por
países, grupos de países.
 ENFOQUE BASADO EN EL
MEZCLAS
CLIENTE

trata de asegurar una

atención personalizada y
permite que los comerciales
se orienten a determinados
clientes específicos o grupos
de clientes.
Es cuando se realiza
un hibrido entre los
diferentes enfoques.
 ¿CÓMO SE SELECCIONA?

En este sentido, habrá de determinarse si se opta por

una fuerza de ventas externa, una fuerza de
ventas interna o una combinación de ambas. Por otro lado,
se establecerá la ordenación de la fuerza de ventas por
clientes, productos, departamentos, áreas geográficas, etc.
Para la elección del personal se debe establecer los
requisitos que debe cumplir el personal de ventas, hasta su
evaluación. Pasando por su búsqueda. En cuanto a la
formación, va a desde el conocimiento de la empresa y de
sus distintos productos o servicios, hasta el conocimiento
del mercado y de los clientes.
 SERIE DE VARIABLES A SER CONSIDERADAS Y QUE
AFECTAN EL DESEMPEÑO DE UN BUEN VENDEDOR:

• Aptitudes
• Personalidad
• Características personales
• Habilidades
• Motivación
• Factores organizacionales y de mercado
 TAMAÑO DE LA FUERZA DE
VENTAS

• Método desglose
• N= S /P
• N es cantidad de personal de ventas
• S es volumen pronosticado de ventas
• P es las ventas estimadas por vendedor
 MÉTODO DE CARGA DE TRABAJO

• Todos los vendedores tienen que tener la misma carga de trabajo.

• A) Clasificar los clientes por categorías ABC
• B) Determinar frecuencia y duración de las visitas
• C) Calcular la carga de trabajo
• D) Determinar el tiempo disponible de cada vendedora
• E) Dividir el tiempo del vendedor por las tareas realizadas
• F) Calcular la cantidad de vendedores que se necesitan
 EL MÉTODO INCREMENTAL

Se debe de ir sumando
representantes de ventas en
la medida que el incremento
de las utilidades que produce
su suma supere el incremento
de los costos.
 CAPACITACIÓN

Es un proceso educacional mediante el cual las

personas aprenden conocimientos, desarrollan
habilidades y actitudes para el desempeño de sus
cargos. Es un proceso educacional porque tiene
como fin la formación y preparación de
personas por medio del aprendizaje. Está
orientado hacia el desempeño del cargo, ya sea
el actual o un futuro cargo en la empresa.
 SIETE PREOCUPACIONES PRINCIPALES
EN EL DISEÑO DEL PROGRAMA DE
C APACITACIÓN DE VENTAS

1. Identificación de la misión de ventas.

2. Establecimiento de criterios para los objetivos de
capacitación.
3. Comprensión de la fuerza de ventas.
4. Compartir la información de la organización.
5. Establecimiento de objetivos a corto plazo.
6. Participación de la fuerza de ventas.
7. Control de los objetivos para obtener resultados.