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CEPA

TOMA
DE DECISIONES

FACILITADOR: DANIEL AGREDA

SAN SALVADOR, MAYO DE 2003


OBJETIVOS
1. CONCIENTIZAR A LOS PARTICIPANTES QUE LA TOMA DE
DECISIONES ES UNA COMPETENCIA ESENCIAL PARA LOS
PUESTOS DIRECTIVOS.

2. COMPRENDER EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES DESDE UN


PUNTO DE VISTA SISTEMICO Y MODERNO.

3. IDENTIFICAR LOS PASOS DEL PROCESO DE TOMA DE


DECISIONES.

4. APLICAR AL MENOS UN MODELO PARA TOMAR DECISIONES.

5. DESCRIBIR ALGUNOS ESTILOS DE TOMA DE DECISIONES.

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TEMAS
1. PENSAMIENTO SISTEMICO, MODELOS MENTALES,
RELACIONES GANAR-GANAR Y LA TOMA DE DECISIONES.

2. LA DECISION, EL PROBLEMA Y LA EFICACIA DE LAS


DECISIONES.

3. EL PROCESO DE LA TOMA DE DECISIONES.

4. ESTILOS DE TOMA DECISIONES, CONCEPTOS DE


CERTIDUMBRE, RIESGO E INCERTIDUMBRE, ALGUNOS
ERRORES MAS FRECUENTES EN LA TOMA DE
DECISIONES.

5. LA TOMA DE DECISIONES EN GRUPO Y LA BASADA EN


VALORES

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EJERCICIO
1. ESCRIBA UNA DECISION SIGNIFICATIVA QUE HAYA
TOMADO EN SU VIDA Y DESCRIBA COMO FUE QUE
ELIGIO ESE CURSO DE ACCION Y NO OTRO,
RECUERDE INCLUSO LAS SITUACIONES QUE ESTABA
PASANDO Y EXPLIQUESE POR QUE TOMO ESA
DECISION.

2. COMPARTAN EN GRUPOS DE TRES PERSONAS Y


COMPAREN LOS CRITERIOS QUE CADA UNO UTILIZO
PARA TOMAR LA DECISION (SI NO UTILIZO
EXPRESELO), OBTENIENDO CONCLUSIONES.

3. COMPARTAMOS LAS CONCLUSIONES DE ALGUNOS


GRUPOS.

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TEMA I.

• PENSAMIENTO SISTEMICO, LOS


MODELOS MENTALES, LAS
RELACIONES GANAR-GANAR, Y LA
TOMA DE DECISIONES.

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LOS MODELOS MENTALES Y
LA TOMA DE DECISIONES

 LOS MODELOS MENTALES SON LAS IMÁGENES,


SUPUESTOS ( CREENCIAS ) E HISTORIAS QUE
LLEVAMOS EN LA MENTE ACERCA DE NOSOTROS
MISMOS, LOS DEMÁS, LAS INSTITUCIONES Y TODOS
LOS ASPECTOS DEL MUNDO.

 EL LÍDER CUESTIONA LOS MODELOS MENTALES CON


FRECUENCIA, LAS FORMAS DE HACER LAS COSAS Y
VE CON FLEXIBILIDAD LAS INICIATIVAS E IDEAS
SURGIDAS AUN DE LA INTUICIÓN.

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EL PENSAMIENTO SISTEMICO EN
LA TOMA DE DECISIONES

 ES COMPRENDER LAS INTERRELACIONES QUE


MOLDEAN EL COMPORTAMIENTO DE LOS SISTEMAS EN
QUE VIVIMOS Y TRABAJAMOS.

 EL LÍDER DEBE SER UN PENSADOR SISTEMICO, DEBE


VER LA REALIDADES DESDE UNA PERSPECTIVA
SISTÉMICA, ES DECIR, DESDE UN ÓPTICA QUE VAYA
MÁS ALLÁ DE LO APARENTE, DE TAL MANERA QUE LE
PERMITA ESTABLECER LA RELACIÓN CAUSA/EFECTO.

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COVEY ORIENTA A
DECISIONES GANAR-GANAR

PRINCIPIO:
LAS RELACIONES EFECTIVAS Y
DURADERAS REQUIEREN DE
BENEFICIO MUTUO.

PARADIGMAS CLAVE:

YO BUSCO BENEFICIO DE OTROS TANTO COMO EL MIO.

OBTENGO MEJORES RESULTADOS EN MIS RELACIONES


COOPERANDO INTERDEPENDIENTEMENTE QUE
COMPITIENDO INDEPENDIENTEMENTE.
TEMA II.

• LA DECISION, EL PROBLEMA Y LA
EFICACIA DE LAS DECISIONES.

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¿QUE ES DECIDIR?
• ES EL PROCESO DE SELECCIÓN DE UNA ALTERNATIVA O
CURSO DE ACCION.

• CADA ALTERNATIVA O CURSO DE ACCION POSEE UNA


ESTRUCTURA, A SABER:

1 2 3

ACCIONES, LAS REACCIONES O


CONSECUENCIAS, QUE
CUALES DEPENDEN SUCESOS, QUE SON EL
SON EL EFECTO QUE
DEL QUE DECIDE. EFECTO QUE
PRODUCEN LAS
PRODUCEN LAS
REACCIONES EN EL
ACCIONES, ESTAS NO
DECISOR.
DEPENDEN DEL QUE
TOMA LA DECISION.
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UNA DECISION PLANTEA AL SER
HUMANO DOS TIPOS DE PROBLEMAS:

1- LA ELECCION DE LA ALTERNATIVA OPTIMA Y

2- LA DEFINICION DE LAS ALTERNATIVAS A


ELEGIR.

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¿QUE NOS DICE COVEY RESPECTO A
LA ELECCION?
EL HABITO DE SER PROACTIVO

PRINCIPIO:

LAS PERSONAS SON RESPONSABLES DE


SUS PROPIAS ELECCIONES Y TIENEN
LIBERTAD DE ELEGIR.
ELECCION-PROACTIVIDAD
ESTIMULO/RESPUESTA
CONDUCTA REACTIVA

ESTIMULO RESPUESTA

CONDUCTA PROACTIVA
ALTERNATIVA
ESTIMULO LIBERTAD PARA ELEGIR OPTIMA
ALTERNATIVAS
CONEXIÓN ENTRE
DECISION Y ORGANIZACION

• AL TOMAR LA DECISION DE MANERA


ORGANIZADA, PERMITE ESTABLECER LA
CONEXIÓN ENTRE LA DECISION COMO PROCESO
INDIVIDUAL Y LA ORGANIZACIÓN COMO MODO
DE TOMAR DECISIONES DESDE LA PERSPECTIVA
COLECTIVA.

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EL PROBLEMA

• SE PUEDE TOMAR UN DECISION BIEN MEDITADA,


BIEN PENSADA, PERO SI SE HA PARTIDO DE UN
PUNTO EQUIVOCADO- ES DECIR, DE UN
PROBLEMA QUE NO ES EN REALIDAD EL QUE HAY
QUE RESOLVER- LA DECISION NO SERA FELIZ.

• EL PLANTEAMIENTO CORRECTO DEL PROBLEMA,


ENMARCA LA DECISION, DETERMINA LAS
ALTERNATIVAS Y LA MANERA COMO SE DEBE
EVALUAR.

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SER CREATIVO EN LA DEFINICION
DEL PROBLEMA

• EN LA CASA HAY UNOS MUEBLES DE SALA A LO QUE ME


PLANTEA MI ESPOSA (O) LO SIGUIENTE:

• HAY QUE COMPRAR MUEBLES NUEVOS.

¿CUAL SERIA LA DECISION OBVIA A TOMAR RESPONDIENDO


AL ENFOQUE DEL PROBLEMA POR PARTE DEL CONYUGE?

¿QUE OTRAS MANERAS DE SER ENFOCADO TIENE ESTE


PROBLEMA?

• NECESITO UNA CASA NUEVA PERO CON PISCINA, ¿QUE


ENFOQUES HABRIA ANTE TAL PROBLEMA DE DECISION?

• VEAMOS LA LECTURA SOBRE EL PUERTO…


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TEMA III.

• EL PROCESO DE TOMA DE
DECISIONES
OCHO PASOS DEL PROCESO
DE TOMA DE DECISIONES

8- EVALUACION EFECTIVIDAD
DE LA DECISION

7- IMPLEMENTACION DE LA
ALTERNATIVA
6- SELECCIÓN DE ALTERNATIVAS

5- ANALISIS DE ALTERNATIVAS

4- DESARROLLO DE ALTERNATIVAS

3- ASIGNACION DE PESOS A LOS


CRITERIOS
2- IDENTIFICACION DE UN CRITERIO
DE DECISIONES

1- IDENTIFICACION DEL PROBLEMA


I. IDENTIFICACION DE UN PROBLEMA

 DEFINIMOS UN PROBLEMA, CUANDO EXISTE UNA DISCREPANCIA ENTRE


UN ESTADO DE COSAS EXISTENTE Y EL DESEADO.

 EJEMPLO: LA COMPRA DE UNA COMPUTADOR PERSONAL. ESTA YA ES


OBSOLETA, ES LENTA Y DE POCA CAPACIDAD POR LO QUE ES NECESARIO
LA ADQUISICION DE OTRA, YA QUE NO ES CONVENIENTE NI SIQUIERA
AGREGARLE MEMORIA.

 LA IDENTIFICACION DE UN PROBLEMA ES SUBJETIVA.

 ¿COMO SE DAN CUENTA LOS GERENTES Y JEFES DE UNA DISCREPANCIA?

HACIENDO UNA COMPARACION ENTRE EL ESTADO DE COSAS ACTUAL Y


CIERTA NORMA.

EN ESTE EJEMPLO DE LA COMPUTADORA LA NORMA ES EL DESEMPEÑO


ANTERIOR DE LA COMPUTADORA Y CORRER UN DETERMINADO
PROGRAMA, MANEJANDO UN VOLUMEN DE INFORMACION CON
EFICIENCIA.

 AL PROBLEMA DEBE ACOMPAÑARLO PRESION PARA ACTUAR, DE LO


CONTRARIO LA DECISION PUEDE SER POSTERGADA, ADEMAS DEBEN
HABER SUFICIENTES RECURSOS PARA HACER ALGO.
EJERCICIO

• USTED TIENE QUE CONTRATAR A UN


SUPERVISOR DE MANTENIMIENTO, ¿QUE
Y COMO LO HARIA?

• ESTE CASO LO DESARROLLAREMOS A LO


LARGO DE LOS TALLERES.

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II. IDENTIFICACION DE LOS
CRITERIOS DE DECISION

 UNA VEZ IDENTIFICADO EL PROBLEMA, DEBE


IDENTIFICARSE EL O LOS CRITERIOS DE DECISION, ESTO
ES, DETERMINAR QUE ES LO RELEVANTE PARA TOMAR LA
DECISION.

 CRITERIOS QUE PUEDEN SER RELEVANTES PARA LA


COMPRA DE UNA COMPUTADORA:

1- CONFIABILIDAD
2- SERVICIO DE PARTES Y SOPORTE TECNICO
3- PRECIO
4- ESTILO
5- GARANTIA
III. ASIGNACION DE PESO AL CRITERIO

¿COMO ASIGNAR PESOS A LOS CRITERIOS?

 DE AL CRITERIO MAS IMPORTANTE EL PUNTAJE DE 10 Y


LUEGO ASIGNAR PESO AL RESTO DE LOS ELEMENTOS DE
ACUERDO A ESTA SENCILLA NORMA.

 CRITERIOS PESOS

1- CONFIABILIDAD 10
2- SERVICIO DE PARTES Y SOPORTE TECNICO 8
3- PRECIO 4
4- ESTILO 3
5- GARANTIA 5
EJERCICIO

• SI TUVIERA QUE REDUCIR LA PLANTILLA


DE PERSONAL DE SU AREA (ELIJA UN
PUESTO), ¿QUE CRITERIOS DEFINIRIA
PARA HACERLO?

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IV. DESARROLLO DE ALTERNATIVAS

ENLISTE LAS ALTERNATIVAS VIABLES QUE PUEDEN RESOLVER


EL PROBLEMA, NO EVALUE, SOLO ENLISTE.

 SUPONGA QUE HAY CINCO MODELOS DE


COMPUTADORES O ALTERNATIVAS DE SOLUCION, A
SABER:

1. ACER POWER SERIES 9000


2. ALR EVOLUTION V
3. IBM PC VALUEPOINT P/60D
4. ZEOS PANTERA 66
5. MICRON 4100 PCI MAGNUM
EJERCICIO

• IDENTIFIQUE LAS ALTERNATIVAS


PARA PASEA ESTE FIN DE SEMANA
USTED Y SU FAMILIA, CONSIDERE AL
MENOS UNA CINCO.

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V. ANALISIS DE ALTERNATIVAS

SE PROCEDE A HACER UN ANALISIS DE LOS


PUNTOS FUERTES Y DEBILES DE CADA MODELO .

DE AL CRITERIO MAS IMPORTANTE EL PUNTAJE DE


10 Y LUEGO ASIGNAR PESO AL RESTO DE LOS
ELEMENTOS DE ACUERDO A ESTA SENCILLA
NORMA.
PUNTOS ASIGNADOS A CADA ALTERNATIVA
TABLA I.

MODELO CONFIABILIDAD SERVICIO PRECIO ESTILO GARANTIA


PESO 10 PESO 8 PESO 4 PESO 3 PESO 5

ACER POWER 8 3 3 5 5
SERIES 9000

ALR
EVOLUTION V
8 5 6 5 10

IBM PC
10 8 3 10 5
VALUEPOINT
P/60D

ALR ZEOS 8 3 3 5 5
PANTERA 66

MICRON 4100 2 3 3 5 5
PCI MAGNUM

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EVALUACION DE CADA ALTERNATIVA
TABLA II.

MODELO CONFIABILIDAD SERVICIO PRECIO ESTILO GARANTIA


TOTAL
PESO 10 PESO 8 PESO 4 PESO 3 PESO 5

ACER POWER 80 24 12 15 25 156


SERIES 9000

ALR
EVOLUTION V
80 40 24 15 30 189

IBM PC
VALUEPOINT 100 40 12 30 25 207
P/60D

ALR ZEOS 40 24 12 15 25 116


PANTERA 66

MICRON 4100 20 24 12 15 25 96
PCI MAGNUM

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VI. SELECCIÓN DE UNA ALTERNATIVA

AQUÍ SE ELIGE LA MEJOR ALTERNATIVA ENTRE LAS


QUE FUERON EVALUADAS (VER TABLAS I Y II) Y
SE DECIDE POR LA QUE OBTUVO EL PUNTAJE MAS
ALTO SIENDO ESTA LA IBM, QUE OBTUVO 207
PUNTOS.
VII. IMPLEMENTACION DE LA ALTERNATIVA

AUN CUANDO TENGAMOS LA ELECCION DE LA


COMPUTADORA POR EL PUNTAJE MAYOR
OBTENIDO, LA DECISION PUEDE FRACASAR SI
NO SE IMPLEMENTA DE MANERA ADECUADA Y
ESTO COMPRENDE LA COMUNICACIÓN DE LA
DECISION A QUIENES SE VEN AFECTADOS Y
OBTENER ASI EL COMPROMISO DE ELLOS AL
PROYECTO.
VIII. EVALUACION DE LA
EFICACIA DE LA DECISION

SI EXISTIERA EL PROBLEMA DESPUES DE HABERSE


TOMADO LA DECISION, EL GERENTE O JEFE
NECESITA ANALIZAR CON CUIDADO QUE FUE LO
QUE SALIO MAL, TAL VEZ FUERA NECESARIO
VOLVER A EMPEZAR TODO EL PROCESO DE TOMA
DE DECISION DE NUEVO.
TEMA IV.

• ESTILOS DE TOMA DE DECISIONES, CONCEPTOS


DE CERTIDUMBRE, RIESGO E INCERTIDUMBRE,
ALGUNOS ERRORES MAS FRECUENTES EN LA
TOMA DE DECISIONES.

• TENGO QUE INCLUIR EL TOMADOR DE DECIONES


RACIONAL Y ELIMINAR LOS ESTILOS DE
DECIONES, MEJOR INCORPORO LOS TIPOS DE
DECISIONES
ESTILOS DE TOMA DE DECISIONES

ALTO

ANALITICO CONCEPTUAL
TOLERANCIA A LA AMBIGUEDAD

SE CARACTERIZA POR UNA SE CARACTERIZA POR UNA


ALTA TOLERANCIA A LA AMBIGUEDAD ALTA TOLERANCIA A LA AMBIGUEDAD
Y UNA FORMA RACIONAL DE PENSAR. Y UNA FORMA INTITUIVA DE PENSAR.
QUIEREN MAS INFORMACION PARA EXAMINAN MUCHAS ALTERNATIVAS Y
TOMAR DECISIONES Y CONSIDERAN HACEN ENFASIS EN LARGO PLAZO Y
MAS ALTERNATIVAS QUE SON MUY BUENOS PARA ENCONTRAR
EL DIRECTIVO. SOLUCIONES CREATIVAS.

DIRECTIVO DE COMPORTAMIENTO
SE CARACTERIZA POR UNA SE CARACTERIZA POR UNA
BAJA TOLERANCIA A LA AMBIGUEDAD BAJA TOLERANCIA A LA AMBIGUEDAD
Y UNA FORMA RACIONAL DE PENSAR. Y UNA FORMA INTUITIVA DE PENSAR.
TOMAN DECISIONES RAPIDAS Y HACEN TRABAJAN BIEN CON LOS DEMAS,
ENFASIS EN EL CORTO PLAZO. TOMAN PREOCUPADOS POR LOGROS DE
DECISIONES CON INFORMACION SUBORDINADOS Y SON RECEPTIVOS A
MINIMA Y EVALUAN POCAS SUGERENCIAS Y HACEN REUNIONES PARA
ALTERNATIVAS. COMUNICAR.
BAJO
RACIONAL FORMA DE PENSAR INTITUITIVO
CERTIDUMBRE

• ES LA FORMA IDEAL DE TOMAR DECISIONES. ES


UNA SITUACION EN LA CUAL EL GERENTE O JEFE
PUEDE TOMAR DECISIONES ACERTADAS PORQUE
EL RESULTADO DE CADA ALTERNATIVA ES
CONOCIDO.

• EJEMPLOS, DONDE COLOCAR EL DINERO DE


AHORRO, PUES, OBVIAMENTE DONDE PAGAN
MAS INTERES.
RIESGO

• ESTA SITUACION ES MUCHO MAS COMUN EN LA


TOMA DE DECISIONES. SON AQUELLAS
CONDICIONES EN LAS CUALES EL TOMADOR DE
DECISIONES ES CAPAZ DE ESTIMAR LA
POSIBILIDAD DE CIERTOS RESULTADOS. ESTA
CAPACIDAD LE VIENE DADA POR SU
EXPERIENCIA PERSONAL U OTRA INFORMACION
ADICIONAL QUE APOYE LA DECISION.
INCERTIDUMBRE

• ES LA SITUACION DONDE EL TOMADOR DE


DECISIONES NO TIENE LA CERTIDUMBRE POR
LOS ESTIMADOS DE PROBABILIDAD
RAZONABLES DISPONIBLES.

• LA ELECCION DE LA ALTERNATIVA SE VERA


INFLUIDA POR LA CANTIDAD LIMITADA DE
INFORMACION DISPONIBLE PARA QUIEN
TOMARA LA DECISION.
ALGUNOS ERRORES MAS COMUNES EN
LA TOMA DE DECISIONES

• TRABAJAR EN EL PROBLEMA QUE NO ES.


• NO IDENTIFICAR LOS OBJETIVOS CLAVES
• NO DESARROLLAR UNA SERIE DE BUENAS
ALTERNATIVAS
• NO HACER CASO DE LA INCERTIDUMBRE
TEMA V.

• LA TOMA DE
DECISIONES EN
GRUPO Y LA BASADA
EN VALORES
LA TOMA DE
DECISIONES EN GRUPO

• MUCHAS DECISIONES IMPORTANTES EN


LAS ORGANIZACIONES SE TOMAN EN
GRUPO O EQUIPOS, SOBRE TODO
AQUELLAS QUE TIENEN UN IMPACTO A
LARGO PLAZO EN LAS ACTIVIDADES O
EN EL PERSONAL.
VENTAJAS DE LA TOMA DE
DECISIONES EN GRUPO

1- DOS CABEZAS PIENSAN MAS QUE UNA.

2- GENERAN MAS ALTERNATIVAS POR LA


CANTIDAD Y DIVERSIDAD DE INFORMACION.

3- INCREMENTA LA ACEPTACION DE LA
SOLUCION POR LAS PERSONAS.

4- INCREMENTA LA LEGITIMIDAD.
DEVENTAJAS DE LA TOMA DE
DECISIONES EN GRUPO

1- QUITAN TIEMPO.

2- UNA MINORIA DOMINANTE PUEDE EJERCER UNA EXCESIVA


INFLUENCIA EN LA DECISION FINAL.

3- PRESIONES PARA CONFORMARSE, EN DONDE UNA PARTE


DEL GRUPO NO EXPRESA SUS IDEAS U OPINIONES POR DAR
LA APARIENCIA DE ESTAR DE ACUERDO CON EL GRUPO.

4- RESPONSABILIDAD AMBIGUA, ES DECIR, LOS MIEMBROS


DEL GRUPO COMPARTEN LA RESPONSABILIDAD, ¿QUIEN ES
EL RESPONSABLE DEL RESULTADO FINAL?
GUIA PARA LA TOMA DE
DECISIONES BASADA EN VALORES

1. IDENTIFICAR LOS VALORES Y LAS DEFINICIONES


APROPIADAS PERTINENTES A LA TOMA DE
DECISION.

2. ¿A QUIENES AFECTA DIRECTAMENTE LA ACCION


(EMPLEADOS, CLIENTES, ACCIONISTAS O
COMUNIDAD)? ¿SE REQUIERE QUE INTERVENGAN
TAMBIEN OTRAS PERSONAS?

3. ¿QUÉ ACCION REQUIEREN LAS DEFINICIONES


APROPIADAS DE VALOR EN ESTA DECISION (SER
JUSTOS Y EQUITATIVOS CON LOS EMPLEADOS,
CUMPLIR LOS COMPROMISOS CON LOS
ACCIONISTAS)?
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EJERCICIO

• CON BASE A LA GUIA PARA TOMAR


DECISIONES BASADAS EN VALORES,
REALIZAR EL EJERCICIO SEGÚN
INSTRUCCIONES.

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BIBLIOGRAFIA

1. ADMINISTRACION, STEPHEN P. ROBBINS Y MARY


COULTER, EDITORIAL PRENTICE HALL.

2. DECISIONES INTELIGENTES, GUIA PRACTICA PARA


TOMAR DECISIONES, JOHN S. HAMMOND, RALP L.
KEENEY, HOWARD RAIFFA, EDITORIAL NORMA.

3. LA TOMA DE DECISIONES EN LA ORGANIZACIÓN,


MIQUEL BASTONS I PRAT, EDITORIAL ARIEL
PRACTICUM.

4. ADMINSTRACION POR VALORES, KEN BLANCHARD,


MICHAEL O´CONNOR, EDITORIAL NORMA.

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PUNTUACIÓN: CAPACIDAD PARA
TOMAR DECISIONES
RACIONALMENTE

24 puntos o menos: Baja. La responsabilidad de la toma


de decisiones te abruma o simplemente no te interesa y
prefieres que otros lo hagan por ti. La indecisión es
muy frecuente en tu vida.

Entre 25 y 39 puntos:Media. Sabes que es importante


que tomes decisiones pero aun no lo reconoces
plenamente, eres capaz de enfrentar la responsabilidad
aunque no tienes claro el mejor método.

Entre 40 y 50 puntos:Alta. Buscas soluciones creativas,


sabes que no eres dueño absoluto de toda la verdad y
que dar participación a los demás hace parte del éxito
empresarial pero no dependes de ellos. Te gusta el
riego pero lo sabes medir.
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TIPS PARA TOMAR DECISIONES
• se necesita carácter, firmeza, ser directo y frontal pero también mesura,
prudencia y análisis, quienes mejores decisiones toman son muy equilibrados,
no se van por ningún extremo y cuentan con información suficiente.

No te dejes llevar por las presiones ni por las voces de otros cada decisión
afecta positiva o negativamente a terceros pero alguien debe tomar la
responsabilidad y decidir.

• No es bueno andarse por las ramas e ir preguntando a todo mundo qué debes
hacer, por lo general quien más conoce un problema es quien decide cuál será la
solución para este.

• Estudia causas, consecuencias y posibles resultados y manten siempre abierta la


carpeta de soluciones.

• Ante la duda y la incertidumbre es aconsejable acudir a otras personas que


puedan poseer mayor información

• La creatividad es una de las mejores armas para formular soluciones, explótala.


Cada problema viene con una o más soluciones.
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