COACHING EN CAMPO

Hay grandes beneficios al realizarse, incluyendo:

• El cubrimiento de los objetivos del negocio, ya que:

• Provee ayuda, soporte e input (información clave /
accionable).
• Motiva a un diálogo frecuente y continuo.
• Representa una inversión con valor.

• Dar continuidad a las áreas clave de aprendizaje que

aprendieron en ‘la teoría’.

• Como manager te mantienes informado y actualizado.

• Motivar a tu equipo.

• Provee input crítico para los Planes de Entrenamiento.

 TIPOS DE ACOMPAÑAMIENTO EN
CAMPO:
1. CONTACTO DE EVALUACIÓN:

• Se observa el 100% de la operación de la persona de

ventas para determinar detalladamente sus áreas de
fortaleza y áreas de oportunidad.

• Generalmente la duración de este contacto de trabajo

es de 1 día completo.

• Se trabaja como “Sombra”, por lo que el liderazgo de

todas las visitas es llevada por la persona sin apoyo
del Supervisor, con el objetivo de ver completamente
su desempeño en total, incluyendo su comportamiento
y acciones en momentos difíciles de las visitas.
TIPOS DE ACOMPAÑAMIENTO
EN CAMPO:
•CONTACTO DE ENTRENAMIENTO:

2.Contacto donde se dedica a entrenar a la persona en

ventas en una área específica de desempeño la cual
tiene que desarrollar.

•El contacto de entrenamiento se realiza a través del

método EDIC. En resumen, en momentos el entrenador
toma el liderazgo de la visita para demostrar y
ejemplificar y en ocasiones la persona a entrenar debe
tomar la visita para practicar lo aprendido y sea la base
para el coaching en su entrenamiento.

•La duración de este contacto puede variar el número de

días, dependiendo el área a desarrollar pero se sugiere
que no sea menor de 2 días.
TIPOS DE ACOMPAÑAMIENTO EN
CAMPO:

•CONTACTO DE OPERACIÓN:

3.Contacto donde se acompaña a la persona a resolver un problema

específico que no puede resolver por sí solo. Ejem.: Cobranza de
una factura, etc., presentación de plan específico, etc.
TIPOS DE ACOMPAÑAMIENTO EN
CAMPO:
El proceso que se debe seguir para poder hacer una Supervisión
completa en Campo y asegurar la correcta operación es:
LINEAMIENTOS:

Al realizar un Contacto de Trabajo, debes recordar:

• Comunicar claramente y por adelantado los objetivos

del día y la metodología a seguir.

• Se deben trabajar dichas áreas de

coaching/entrenamiento hasta alcanzar un nivel
satisfactorio.
LINEAMIENTOS:

•Ningún tema nuevo se debe traer hasta que las áreas

anteriores no sean cubiertas por completo; esto te
asegura que el coaching es consistente y mantiene
dirección.

•Sé flexible: la gente tiene diferentes necesidades y

algunas cosas pudieron haber cambiado.

•Documenta desempeño y tus observaciones, más que

cosas teóricas.
PROCEDIMIENTOS DE
CONTACTO DE TRABAJO:
Al inicio del Día
· Revisa las anotaciones del último REPORTE DE
CONTACTO.
· Acuerda el foco de este día y la metodología a seguir.

Antes de una Visita

(mismo proceso en todas las visitas)
· Pide que te clarifique los objetivos de la visita.
· Concuerda en cuáles serían los criterios de éxito de la
visita.
· Acuerda el rol que vas a jugar.
PROCEDIMIENTOS DE
CONTACTO DE TRABAJO:
Durante la Visita

· Deja que él (ella) hagan la visita.

· NO LO INTERRUMPAS.
· Asume el rol acordado.
· Observa, escucha y recuerda.
PROCEDIMIENTOS DE
CONTACTO DE TRABAJO:
Después de la Visita
(mismo proceso en todas las visitas)

· Haz preguntas como:

· ¿Cómo crees que te fue?
· ¿Qué estuvo bien y qué no tan bien?
· ¿Por qué lo crees?
· ¿Qué cambiarías?
· Clarifica con ejemplos observados.
· Sé balanceado en cualquier retroalimentación que
des.
· Haz coaching en las áreas que acordaron hacer
foco.
· Acuerda los pasos para seguir esto en la siguiente
visita.
PROCEDIMIENTOS DE
CONTACTO DE TRABAJO:
Al final del CONTACTO:

· Haz un repaso completo de todo el CONTACTO.

· Da retroalimentación de forma balanceada y consigue el

compromiso de trabajar contra esas áreas acordadas
al inicio del día.

· Completa toda la documentación que debas hacer

(REPORTE DE CONTACTO, ACTUALIZACIÓN DE
PLAN DE ENTRENAMIENTO).
 PROCEDIMIENTOS DE
CONTACTO DE TRABAJO:
· Acuerda que se puede hacer para mejorar aquellas
áreas que aún se necesitan mejorar (si es que las
hay).

· Acuerda cuál va a ser el foco en tu siguiente

CONTACTO.

· Define una fecha tentativa para el siguiente

CONTACTO.

· Entrégale una copia de tu reporte de entrenamiento a

la persona que acompañaste.

· Quédate con una copia del reporte en tu carpeta.