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FICHERO DE CLIENTES
- ZONIFICACIÓN
- RUTEROS
- MÉTODOS PARA ESTABLECER RUTAS
INSTITUTO WINDSOR
PLANEACIÓN Y ORGANIZACIÓN
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__________________________________________
Referenciado por______________________________________________
Observaciones _______________________________________________
Fecha 1ª visita_______________________________ A B C
Fecha 2ª Visita______________________________________________
Fecha 3ª Visita______________________________________________
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ZONIFICACIÓN:
Una región o una zona de ventas es el área de ventas donde el vendedor realiza su
actividad.
Algunas empresas no tienen definida el área geográfica sino que tienen grupos
definidos de clientes que obedecen a los intereses y organización de la empresa.
Razones de la Zonificación (Criterios de Igualdad para vendedores como
supervisores en función de posibilidades reales de venta y no de población)
Al fijar las zonas debe hacerse previo estudio de mercados teniendo en cuenta
cuatro(4) factores:
•Población y número de hogares
•Poder adquisitivo de los habitantes
•Niveles de vida de la zona
•Expendios o distribuidores
Al fijar las zonas deben considerarse criterios de los que se parte: PRODUCTO –
CLIENTE - POLÍTICAS DE DISTRIBUCIÓN
PREVENTISTA COMERCIAL
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VENTAJAS DE LA ZONIFICACIÓN
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EL RUTERO
Es un formato o instrumento donde el Preventista registra
sistemáticamente los nombres, direcciones y artículos de los
prospectos a quienes visitará en un período determinado. Es
parte esencial de la ruta básica y por tanto debe estar hecho
sobre datos reales y con criterio administrativo lo más completo
posible.
Un buen conocimiento y programación de su ruta e itinerario,
proporciona las siguientes ventajas:
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EL SEGUIMIENTO DE LA VENTA:
En cuanto a la clase y duración del seguimiento, se deben considerar tres factores:
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