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PROGRAMMA

• Cos’e’ il Marketing: Bisogni, Desideri, Domanda, Prodotti e Servizi,


Valore e Soddisfazione, la Qualità, il Mercato, Esercitazioni Q/A

• Il Marketing Mix: il Prodotto, il Prezzo , il Posizionamento, la


Pubblicità /Comunicazione,, Esercitazioni Q/A

• La Comunicazione: I Fondamentali della Comunicazione, la


Pubblicità, la Vendita Personale, la Promozione delle Vendite, le
Pubbliche Relazioni, Esercitazioni Q/A

• Il Piano di Marketing: Dati di Base del Prodotto, Ciclo di Vita del


prodotto, Analisi del Mercato, La matrice di Boston, La SWOT
analisi, Combinazione Prodotto/Mercato, Obiettivi, Piani d’Azione,
Conto Economico di Prodotto, Margine di contribuzione, Redditività,
Break Ewen Point o Punto di pareggio, Esercitazioni Q/A

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PROGRAMMA

• Il Micro-Marketing: Obiettivi del Micro-Marketing, la


Segmentazione, le Informazioni, Esercitazioni Q/A

• Gli Indici di Mercato: la Variazione Percentuale, la Distribuzione


Percentuale, la Quota di Mercato, l’Indice di Penetrazione,
l’Indice di Evoluzione, l’Indice di Performance, Esercitazioni Q/A

• I Servizi Territoriali: IMS, ITS, Microaree, Esercitazioni Q/A

• I Sistemi ETMS: La scheda medico, la scheda ospedale, la


creazione di liste, il rapporto viste, l’analisi dei dati

• Aspetti Normativi: Decreto legge n° 541 art. 13, D.L. 196 del
30.06.2003 Codice in materia di protezione dei dati personali,
Esercitazioni Q/A
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GERARCHIA DINAMICA DEI BISOGNI DI MASLOW

AUTOREALIZZAZIONE DELL‘IO

STIMA E CONSIDERAZIONE SOCIALI

APPARTENENZA E AMORE SOCIALI

SICUREZZA DEL PROPRIO CORPO FISICI

FISIOLOGICI PER LA SOPRAVVIVENZA FISICI

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I BISOGNI UMANI SONO DISPOSTI SECONDO
UNA GERARCHIA:

DAL PIU‘ PRESSANTE AL MENO URGENTE

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BISOGNI E DESIDERI

• CON IL TERMINE BISOGNO O BISOGNO DI


BASE INDICHIAMO UNA NECESSITÀ
PRIMARIA DELL’ORGANISMO.

• IL DESIDERIO INVECE, È SEMPRE LEGATO


AD UN OGGETTO. NON ESISTEREBBE
DESIDERIO SENZA UN OGGETTO E, ALLO
STESSO TEMPO, NON SAREBBE POSSIBILE
INTERAGIRE CON GLI “OGGETTI” SENZA IL
DESIDERIO DI ESSI.

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CHE COS‘E‘ IL VALORE PERCEPITO?

E’ LA CAPACITA’ DEL PRODOTTO O SERVIZIO


DI SODDISFARE LE ASPETTATIVE DEL
CLIENTE.

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SU CHE COSA SI BASANO LE SCELTE
D‘ACQUISTO DEI CONSUMATORI?

LE SCELTE D’ ACQUISTO DEI CONSUMATORI SI


BASANO SULLA PERCEZIONE DI VALORE DEI
PRODOTTI O SERVIZI DISPONIBILI.

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CHE COS‘E‘ IL MERCATO?

E’ L’INSIEME DI TUTTI GLI ACQUIRENTI ATTUALI E


POTENZIALI DI UN DETERMINATO PRODOTTO O
SERVIZIO, CHE CONDIVIDONO UNA PARTICOLARE
ESIGENZA O DESIDERIO IL CUI SODDISFACIMENTO
PUO’ AVVENIRE ATTRAVERSO IL MECCANISMO
DELLO SCAMBIO.

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I CONCETTI FONDAMENTALI DEL MARKETING

BISOGNI - DESIDERI - DOMANDA

MERCATI PRODOTTI - SERVIZI

SCAMBIO - RELAZIONI VALORE - QUALITA‘


TRANSAZIONI SODDISFAZIONE

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IL MARKETING

FLUSSI FISICI (PRODOTTI)

FLUSSI INFORMATIVI (COMUNICAZIONI)

IMPRESA MERCATO

FLUSSI INFORMATIVI (SODDISFAZIONI)

FLUSSI MONETARI (RICAVI)

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CHE COS‘E‘ LA DIMENSIONE DI UN MERCATO?

LA DIMENSIONE DI UN MERCATO E’ RAPPRESENTATA


DAL N° DI PERSONE CHE MANIFESTANO
UN’ESIGENZA, DISPONGONO DELLE RISORSE
NECESSARIE PER EFFETTUARE UNO SCAMBIO E
SONO DISPONIBILI AD IMPEGNARE LE STESSE PER
OTTENERE CIO’ DI CUI HANNO BISOGNO.

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IL MARKETING

• MARKETING STRATEGIGO

• MARKETING OPERATIVO

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MARKETING STRATEGICO

FASI DEL PROCESSO

STUDIO
MERCATO SEGMENTAZIONE TARGETING POSIZIONAMENTO

ANALISI DELLA DOMANDA, DEI CLASSIFICAZIONEDEI CLIENTI SCELTA DEL SEGMENTO DA INDIVIDUAZIONE BISOGNO DA
POTENZIALI DI MERCATO, IN CLASSI DAI BISOGNI COPRIRE SODDISFARE INDIVIDUAZIONE
DELLA CONCORRENZA OMOGENEI PRODOTTO DA OFFRIRE

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MARKETING OPERATIVO
(MARKETING MIX)

• PRODOTTO
• PREZZO
• POSIZIONAMENTO ( distribuzione )
• PROMOZIONE (Comunicazione/Pubblicità)

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IL MARKETING

È IL PROCESSO ATTRAVERSO IL QUALE LA


STRUTTURA DELLA DOMANDA DI BENI E SERVIZI
VIENE ANTICIPATA E SODDISFATTA CON LA
CREAZIONE, PROMOZIONE, DISTRIBUZIONE E
SCAMBIO DEI BENI E SERVIZI RICHIESTI.

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IL MARKETING

È SICURAMENTE UN ORIENTAMENTO DI
IMPRESA, L’ORIENTAMENTO CHE CAPOVOLGE
IL TRADIZIONALE RAPPORTO PRODUZIONE -
VENDITA PRIVILEGIA IL MOMENTO DI STUDIO -
ANALISI - VALUTAZIONE DELLA DOMANDA DI
MERCATO.

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IL MARKETING

LE INIZIATIVE DI MARKETING SI CONCRETIZZANO


IN DUE MOMENTI:

1. NELL’ABILITÀ CON CUI L’IMPRESA INTEGRA


LE PREFERENZE DEI CONSUMATORI ALLA
PROPRIA STRUTTURA PRODUTTIVA,
ATTRAVERSO UNA POLITICA DI PRODOTTO
CHE SIA IN GRADO DI VALORIZZARE E QUINDI
COMUNICARE LE PROPRIE COMPETENZE.

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IL MARKETING

2. NELLA CAPACITA’ CON CUI L’IMPRESA RIESCE


A CONSOLIDARE NEL MERCATO UNA PROPRIA
POSIZIONE DI DOMINANZA RISPETTO AI
CONCORRENTI ATTUALI E POTENZILI

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IL MARKETING

IMPRESA INTERMEDIARI

FORNITORI CLIENTI

CONCORRENTI INTERMEDIARI

LEGISLAZIONE ECONOMIA CULTURA DEMOGRAFIA


POLITICA TECNOLOGIA
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IL MARKETING MIX

VIENE DEFINITO COME IL COMPLESSO DI


STRUMENTI A DISPOSIZIONE DELL’IMPRESA PER
REALIZZARE I SUOI OBIETTIVI; QUESTI STRUMENTI
VENGONO COMUNEMENTE IDENTIFICATI CON:

•PRODOTTO
•PREZZO
•POSIZIONAMENTO (distribuzione)
•PROMOZIONE (Comunicazione/Pubblicità)

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IL MARKETING MIX

LE VARIABILI

•PRODOTTO
•PREZZO
•POSIZIONAMENTO (distribuzione)
•PROMOZIONE (Pubblicita’ / Comunicazione

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IL MARKETING MIX

IL PRODOTTO

GENERALMENTE PER PRODOTTO SI INTENDE UN


OGGETTO FISICO, COSTITUITO DA ELEMENTI E
ATTRIBUTI IMMATERIALI DESTINATI A SODDISFARE
SPECIFICHE NECESSITÁ D’ USO.
GLI ATTRIBUTI POSSONO IDENTIFICARSI
SOSTANZIALMENTE CON LA FUNZIONE DI
PRODOTTO, OSSIA CON CIÓ CHE ASSOLVE ALLE
ESIGENZE DI CONSUMO ED UTILIZZO PER
SODDISFARE I BISOGNI DEL CONSUMATORE.
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IL MARKETING MIX

GAMMA O ASSORTIMENTO

SI INTENDE L’INSIEME DI TUTTI I PRODOTTI O DELLE


LINEE DI PRODOTTI OFFERTI DALL’IMPRESA.

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IL MARKETING MIX

LINEA DI PRODOTTI

È UN INSIEME DI PRODOTTI STRETTAMENTE


COLLEGATI, DATO IL LORO ELEVATO GRADO DI
OMOGENEITÀ E TECNICHE DI MERCATO.

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IL MARKETING MIX

IL PREZZO

LE MODALITÀ DI DETERMINAZIONE DEL PREZZO


POSSONO ESSERE RAGGRUPPATE NELLE SEGUENTI:

- PREZZI FINALIZZATI AD OBIETTIVI PARTICOLARI


- PREZZI ORIENTATI SUI COSTI
- PREZZI ORIENTATI SUL MERCATO

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IL MARKETING MIX

PREZZI FINALIZZATI AD OBIETTIVI PARTICOLARI

- OBIETTIVI DI PENETRAZIONE SUL MERCATO

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IL MARKETING MIX

PREZZI ORIENTATI SUI COSTI

VENGONO DETERMINATI SULLA BASE DEI COSTI DI


PRODUZIONE RICARICATI DI UN’OPPORTUNA
MAGGIORAZIONE PERCENTUALE

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IL MARKETING MIX

PREZZO ORIENTATO AL MERCATO

- SCARSA O NULLA CONOSCENZA SULLA DINAMICA


DEI COSTI
- COMPORTAMENTI IMITATIVI
- FORTE CONCORRENZA

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IL MARKETING MIX

IL POSIZIONAMENTO

P
ALTE ALTO
R
E LIVELLO
S
T STANDARD
A MEDIE
Z
I
O ECONOMICO
N BASSE
I
BASSO MEDIO ALTO
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PREZZO Pagina 29
IL MARKETING MIX

IL POSIZIONAMENTO

È IL PROCESSO CHE DEFINISCE LA PERCEZIONE DEL


PRODOTTO NELLA MENTE DEL NOSTRO
INTERLOCUTORE.

QUESTO PROCESSO COMPRENDE:

ELEMENTI RAZIONALI QUALI INDICAZIONI,


TIPI DI CLIENTI, VANTAGGI RISPETTO ALLA
CONCORRENZA
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IL MARKETING MIX

IL POSIZIONAMENTO / DISTRIBUZIONE

IL TARGET DI RIFERIMENTO HA UN LUOGO PER


L’ACQUISTO DEL PRODOTTO O ALMENO HA UN
CRITERIO DI SCELTA;
QUANTO PIÙ È DEFINITO IL TARGET TANTO PIÙ SARÀ
RICONOSCIBILE IL LUOGO D’ ACQUISTO.

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IL MARKETING MIX

IL POSIZIONAMENTO / DISTRIBUZIONE

LA DISTRIBUZIONE È L’INSIEME DI TUTTI I MEZZI


CHE PORTANO IL PRODOTTO DALLA PRODUZIONE
AL CONSUMO:

RETE DI VENDITA
RETE LOGISTICA
CANALI

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IL MARKETING MIX

IL POSIZIONAMENTO / DISTRIBUZIONE

- RETE DI VENDITA

È L’ORGANIZZAZIONE DELL’IMPRESA CHE


REALIZZA UNA COPERTURA TERRITORIALE
IDONEA A DIFFONDERE I PRODOTTI, NEI
TERRITORI, NEI SEGMENTI O AREE DI MERCATO,
PRESSO I CLIENTI

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IL MARKETING MIX

IL POSIZIONAMENTO / DISTRIBUZIONE

- RETE LOGISTICA

È UN SISTEMA INTEGRATO DI ATTIVITÀ AVENTI PER


SCOPO LA PIANIFICAZIONE ED IL CONTROLLO DEI
FLUSSI DELLE MATERIE PRIME E DEI PRODOTTI
FINITI.

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IL MARKETING MIX

IL POSIZIONAMENTO / DISTRIBUZIONE

- CANALI

SONO RAPPRESENTATI DALLA RETE DEI PASSAGGI


DI PROPRIETÀ ATTRAVERSO CUI IL PRODOTTO
PERVIENE AL CONSUMATORE FINALE. SI POSSONO
RAGGRUPPARE IN DUE TIPOLOGIE:

- CANALI DIRETTI
- CANALI INDIRETTI

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IL MARKETING MIX

LA COMUNICAZIONE

È LA COMBINAZIONE DEGLI STRUMENTI CHE


CONSENTONO DI COMUNICARE CON IL PUBBLICO-
OBIETTIVO AL FINE DI PERSUADERLO AD
ACQUISTARE DETERMINATI PRODOTTI.

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IL MARKETING MIX

COMUNICAZIONE /COME SVILUPPARLA ?

• SVILUPPARE LA AWARENESS

• DARE INFORMAZIONI

• COLPIRE FAVOREVOLMENTE I CONSUMATORI

• OCCUPARE UNA POSIZIONE PREFERENZIALE NELLA MENTE DEL


CLIENTE

• SUCITARE L’INTENZIONE D’ACQUISTO

• EFFETTURE LA VENDITA

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MARKETING MIX

COMUNICAZIONE /GLI STRUMENTI

LA PUBBLICITÀ
LA VENDITA PERSONALE
LA PROMOZIONE DELLE VENDITE
LE PUBBLICHE RELAZIONI

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I FONDAMENTALI DELLA
COMUNICAZIONE

• ASSIOMI DELLA COMUNICAZIONE

• LA DISTORSIONE

• LA PERCEZIONE

• CAPIRE CHI CI STA DI FRONTE

• LA SEGMENTAZIONE

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ASSIOMI DELLA COMUNICAZIONE

I PRESUPPOSTI TEORICI DELLO STUDIO DELLA


COMUNICAZIONE UMANA POSSONO ESSERE
SUDDIVISI IN TRE SOTTOSETTORI:

- SINTASSI

- SEMANTICA

- PRAGMATICA

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ASSIOMI DELLA COMUNICAZIONE

LA PRAGMATICA DELLA COMUNICAZIONE APPLICA


UN APPROCCIO SISTEMICO AL TERRENO DELLE
REALZIONI UMANE, DOVE PER “SISTEMA” SI INTENDE:

L’INSIEME DEGLI ELEMENTI TALMENTE IN


INTERAZIONE CHE UNA QUALSIASI MODIFICAZIONE DI
UNO DI ESSI COMPORTA UNA MODIFICAZIONE DI
TUTTI GLI ALTRI.

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ASSIOMI DELLA COMUNICAZIONE

PRIMO ASSIOMA:

NON SI PU0’ NON COMUNICARE

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ASSIOMI DELLA COMUNICAZIONE

SECONDO ASSIOMA

OGNI COMUNICAZIONE HA UN ASPETTO DI


CONTENUTO ED UN ASPETTO DI RELAZIONE

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OGNI COMUNICAZIONE HA ASPETTO DI
CONTENUTO ED UNO DI COMANDO

FAI PRESTO

ORDINE
MINACCIA

PREGHIERA

RACCOMANDAZIONE

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ASSIOMI DELLA COMUNICAZIONE

TERZO ASIOMA

LA NATURA DI UNA RELAZIONE DIPENDE DALLA


PUNTEGGIATURA DELLE SEQUENZE DI
COMUNICAZIONE TRA I COMUNICANTI.

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ASSIOMI DELLA COMUNICAZIONE

QUARTO ASSIOMA

GLI UOMINI COMUNICANO SIA CON IL MODULO


NUMERICO (VERBALE) CHE CON IL MODULO
ANALOGICO (NON VERBALE).

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ASSIOMI DELLA COMUNICAZIONE

QUINTO ASSIOMA

TUTTI GLI SCAMBI SONO SIMMETRICI O COMPLEMENTARI


A SECONDA CHE SIANO BASATI SULL’UGUAGLIANZA
O SULLA DIFFERENZA.

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PRINCIPIO DI WARREN G. BENNIS
LA DISTORSIONE

B1
Ciò che B capisce
Ciò che A comunica ma non
è nelle sue intenzioni

Arco di distorsione

A B

Ciò che A ha intenzione di comunicare

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MAPPA
PERSONALE
LA MENTE DI CIASCUNO DI NOI ELABORA TUTTO
SECONDO IL PROPRIO VISSUTO (MAPPA) E, QUINDI, LA
COMUNICAZIONE E’ IL PRODOTTO DEL VISSUTO

IL RICEVENTE LA COMUNICAZIONE UTILIZZA A


SUA VOLTA UNA MAPPA PERSONALE

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PRAGMATICA DELLA
COMUNICAZIONE

EFFICACIA DELLA AZIONE COMUNICATIVA

FEEDBACK

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CAPIRE CHI MI STA DI FRONTE

- CARTA D’IDENTITA’ ANALOGICA


- LA FINESTRA DI JOHARY
- POGRAMMAZIONE NEUROLINGUISTICA
- ANALISI TRANSAZIONALE
- LA PIRAMIDE DI MASLOW
- LA TECNICA DELLE DOMANE
- ASCOLTO ATTIVO

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CARTA D’IDENTITA’ ANALOGICA

E’ L’IMMAGINE CHE QUELLA PERSONA


CI EVOCA O RIEVOCA.

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FINESTRA DI JOHARY

NOTO A ME IGNOTO A ME

NOTO AD ALTRI PUBBLICO CIECO

IGNOTO AD ALTRI PRIVATO INCONSCIO

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POGRAMMAZIONE NEUROLINGUISTICA

E’ LO STUDIO DELLA STRUTTURA


DELL’ESPERIENZA SOGGETTIVA E DEL
MODELLAMENTO DELL’ECCELLENZA

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PROGRAMMAZIONE NEUROLINGUISTICA

- COMPONENTE “NEURO”

- COMPONENTE “LINGUISTICA”

- COMPONENTE “PROGRAMMAZIONE”

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PROGRAMMAZIONE NEUROLINGUISTICA

- CANALE VISIVO

- CANALE UDITIVO

- CANALE CINESTETICO

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ANALISI TRANSAZIONALE

E’ L’ANALISI DELLE TRANSAZIONI TRA LE PERSONE,


ED AFFERMA CHE OGNI INDIVIDUO SI COMPORTA IN
BASE A TRE PERSONALITA’:

- GENITORE

- ADULTO

- BAMBINO

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LA TECNICA DELLE DOMANE

- DOMANDE APERTE
- DOMANDE CHIUSE
- DI RIMBALZO
- A SPECCHIO
- A SCELTA MULTIPLA
- SUGGESTIVE
- DI CONTROLLO / VERIFICA
- DI RIDEFINIZIONE

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ASCOLTO ATTIVO

MESSAGGIO- PERCEZIONE

T R
ASCOLTO

TANTO PIU’ COMPLETO E’ L’ASCOLTO


TANTO PIU’ SARA’ CENTRTA LA
COMUNICAZIONE

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Universita‘ della Calabria Pagina 60
IL MARKETING MIX

VOLUME CICLO DI VITA


VENDITA

TEMPO
STRATEGIE VITA INTRODUZIONE SVILUPPO MATURITA' DECLINO
PRODOTTO

OBIETTIVO

TARGET

MERCATO

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IL PIANO DI MARKETING

È UN PROCESSO COMPLESSO CHE RIGUARDA


L’ANALISI E L’IDENTIFICAZIONE DELLE
OPPORTUNITÀ DI MERCATO, LA VALUTAZIONE
DELLE RISORSE DISPONIBILI, LA DEFINIZIONE DEGLI
OBIETTIVI, LO SVILUPPO DI UNA STRATEGIA
COMMERCIALE E DI UN PIANO PER LA SUA
ATTIVAZIONE E CONTROLLO.

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IL PIANO DI MARKETING

- PRESUPPONE UN ATTO DI PREVISIONE E LO


SUPERA PERCHÉ IMPLICA L’INTERVENTO DELLA
VOLONTÀ IN FUNZIONE DI UN CERTO FUTURO
- VUOL DIRE IMPEGNARSI IN ANTICIPO PER FAR
SUCCEDERE LE COSE
- È STABILIRE OGGI COSA DEVO FARE ORA PER
ESSERE PRONTO AD AFFRONTARE IL PIÙ
PROBABILE DOMANI

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IL PIANO DI MARKETING

• DATI DI BASE SUL PRODOTTO


• ANALISI DEL MERCATO
• DEFINIZIONE DELLA COMBINAZIONE PRODOTTO /
MERCATO
• OBIETTIVI
• PIANI D’ AZIONE E RELATIVI COSTI
• CONTO ECONOMICO DI PRODOTTO

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IL PIANO DI MARKETING

DATI BASE DEL PRODOTTO

• COMPOSIZIONE QUALI-QUANTITATIVA
• FORMA FARMACEUTICA
• PROPRIETÀ FARMACOLOGICHE,
TOSSICOLOGICHE FARMACOCINETICA
• INFORMAZIONI CLINICHE

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IL PIANO DI MARKETING

CARATTERISTICHE DI “PROPRIETÀ DEL


PRODOTTO"

• PROPRIETÀ AZIENDALE O LICENZA


• COMMERCIALIZZAZIONE ESCLUSIVA O
CO-MARKETING
• PRODUZIONE INTERNA O PRESSO TERZI

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IL PIANO DI MARKETING

ANALISI DEL MERCATO

• ANALISI DEI SINGOLI CAMPI DI UTILIZZAZIONE


DEL PRODOTTO, SIA QUELLI IN ESSERE PER I
PRODOTTI GIÀ IMMESSI NEL MERCATO, SIA
QUELLI TEORICAMENTE IPOTIZZABILI.

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IL PIANO DI MARKETING

INDAGINI DI MERCATO

LE INFORMAZIONI

PER IL SUCCESSO NEL BUSINESS

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IL PIANO DI MARKETING

INDAGINI DI MERCATO

INFORMAZIONI QUALITATIVE E STRATEGICHE

SHEARSON LEAHMAN COUNTY NATWEST


GOLDMAN SACHS „BROKERS“ PHARMAPROJECTS
FROST SULLIVAN & PHARMAGNOSIS
ARTUR DE LITTLE RESEARCHERS KIDDER PEABODI

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IL PIANO DI MARKETING

INDAGINI DI MERCATO - RICERCHE AD HOC

ANALYSIS INTERMATRIX
PITRE EXPLORER
ABACAM BURKE
EURISCO RIMARKO
MEDI-PRAGMA MAKROTET
MOTIVATION DOXA
DEMOSKOPEA
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IL PIANO DI MARKETING

ANALISI DEL MERCATO

HOST QUALITATIVI

• DATA STAR • SARIN


• DIALOG • GIANO
• IMS BASE • REPERTORI FARMACEUTICI
• CRONOS • VIDEOTEL
• CERVED • MERCK INDEX

Universita‘ della Calabria Pagina 71


IL PIANO DI MARKETING

DEFINIZIONE DELLA COMBINAZIONE PRODOTTO


/ MERCATO

• OPPORTUNITÀ E RISCHI
• ANALISI DEL MARKETING MIX DEI PRODOTTI DI
SUCCESSO
• PUNTI DI FORZA E PUNTI DI DEBOLEZZA DEL
BINOMIO PRODOTTO / AZIENDA NEL MERCATO
STUDIATO

Universita‘ della Calabria Pagina 72


IL PIANO DI MARKETING

DEFINIZIONE DELLA COMBINAZIONE


PRODOTTO / MERCATO:

•LE MATRICI DI BOSTON


• SWOT ANALISI

Universita‘ della Calabria Pagina 73


MATRICE DI BOSTON

A STAR QUESTION MARK


C L
R T
E A
S
C
I B
T A CASH COW DOG
A S
S
A

ALTA BASSA
QUOTA DI MERCATO
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value CAGR 00-02 in %
20

15

10

0
-15 -10 -5 0 5 10
-5 volume CAGR 00-02 in %

-10

-15

-20

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IL PIANO DI MARKETING

LA SWOT ANALISI

S TRENGTHS
W EAKNESSES
O PPORTUNITIES
T HREATS

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Strengths Weakness

Uses Diagnostics and Consumer Care competencies Sales force capacity issues
Line-extension under existing brand Panco brand name is less than one year old
Learnings from previous vitamin “experience”, Formula can not be patented
Specially design product composition / dosage, unique Some distribution trough mail-order, where the
Difficult to copy, Micro-coated time-release galenic company has no other “OTC-like” products
Support of medical opinion leaders for the product

Opportunities Threats

Orthomolecular (specialized) medicine gaining Target group size must still be clarified
importance The “need” for such vitamins will have to be created
Open market, not many competitors (patient is uninformed at the moment)
High value market with high prices Compliance of patient
Would be registerable as “Balanced Diet” product instead Doctors and pharmacists could play large role than
of medicine (fast, flexible, can make claims) anticipated (This will be further investigated)
Can be sampled Other company already in the market
Growing number of patients in target group

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CURVA ABC

FatturatoY
cumulato
%
100

80

60

40 A B C

20 50 75 100
NOTE: X
il 50% delle referenze rappresentano circa il 95% del N° referenze
fatturato. Il rimanente 50 sembra avere senso solo in
termini di servizio vero o presunto. Legge di Pareto o 20/80
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PARETO
LA MAGGIOR PARTE DEGLI EFFETTI E’ DOVUTA
AD UN NUMERO RISTRETTO DICAUSE
(CONSIDERANDO I GRANDI NUMERI)

Secondo la "legge 80/20" (i valori 80% e 20% sono ottenuti mediante osservazioni empiriche di
numerosi fenomeni e sono solo indicativi), in genere l'80% dei risultati dipende dal 20% delle cause.
Questo principio può avere diverse applicazioni pratiche in diversi settori, ad esempio:
economia:
l'80% delle ricchezze è in mano al 20% della popolazione (ma ovviamente i valori reali variano a
seconda dei paesi e dei periodi).
Oppure: il 20% dei venditori fa l'80% delle vendite, ed il restante 80% dei commerciali fa solo il
20% delle vendite.

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IL PIANO DI MARKETING

OBIETTIVI

• DEFINIZIONE D’INSIEME DEL RAPPORTO


INVESTIMENTI RISULTATI CARATTERISTICO PER
LA SCELTA DI RELAZIONE PRODOTTO / MERCATO
EFFETTUATA
• PREVISIONI DI VENDITA IN QUALITÀ E VALORI
• PREVISIONI DI “POSIZIONAMENTO PRESCRITTIVO”

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IL PIANO DI MARKETING

PIANI D’AZIONE E RELATIVI COSTI

RIGUARDANO TUTTE LE ATTIVITÀ INERENTI:

• L’AREA “PRODOTTO”
• L’AREA “PREZZO”
• L’AREA “POSTO”
• L’AREA “PROMOZIONE”

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CONTO ECONOMICO

RICAVI TOTALI 15,00


COSTO DEL PRODOTTO 1,80
COSTI DI MARKETING 3,00
COSTI AMMINISTRATIVI 0,18
COSTI GENERALI 0,52

MARGINE DI CONTRIBUZIONE 9,50

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MARGINE DI CONTRIBUZIONE

IL MARGINE DI CONTRIBUZIONE E‘ LA DIFFERENZA


TRA I RICAVI E I COSTI DI PRODUZIONE E VENDITA
DEL PRODOTTO

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CONTO ECONOMICO
TERRITORIO

RICAVI TOTALI

COSTI FISSI
Retribuzione
Ammortamenti (auto/computer/telefono/
stampante/canone linee telefoniche)

COSTI VARIABILI
Benzina
Trasferte/Pernottamenti
Cene/Pranzi
Mini-riunioni
Omaggi
Congressi
Campioni
Materiale pubblicitario
Spese telefonichecopie
Affitto sale riunioni

SPESE GENERALI AMMINISTRATIVE


SPESE LOGISTICHE

MARGINE DI CONTRIBUZIONE

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REDDITIVITA’

ANALISI DELLE SUE VARIAZIONI PER


VARIAZIONI DI :

• QUANTITA’
• PREZZI
• COSTI

Universita‘ della Calabria Pagina 85


RICAVI
Y
Ricavo
totale

X
Y= R x X
Quantità
R= ricavo unitario vendute
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COSTI FISSI
Yf
costi fissi
totali

X quantità
Non variano al variare delle unità prodotte o vendute

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COSTI VARIABILI
Yv
costi
variabili
totali

Yv = CVU x X X quantità
CVU = costo variabile unitario
Variano in modo praticamente proporzionale alle unità prodotte o vendute
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COSTI TOTALI
Yt
costi totali

costi variabili

costi fissi

Yt =CVu x X + Cf X
CVU = costo variabile unitario
Cf = costo fisso
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PUNTO DI PAREGGIO
Break Ewen Point
YR
Ricavi
ricavi
Costi

Punto di pareggio
costi totali

costi fissi

YR = RU X X Volumi
Ru = ricavo unitario
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ESERCIZIO

Punto di pareggio
Calcolare quanti pezzi del prodotto Axal devo vendere per raggiungere il punto di
pareggio, sapendo che i costi fissi sono di 5.000 € ed il ricavo unitario 15 €/p
mentre il costo variabile è di 5 €/p.

Ru x X = (CVu x X) + Cf

15 x X = (5 x X) + 5.000
15X = 5X + 5.000
15X - 5X = 5.000
X = 5.000/10
X = 500

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ESERCIZIO

Calcolare il ricavo unitario/pezzo sapendo che i costi fissi


sono di 6000€ ed il costo variabile unitario è di 6€/pezzo
mentre le quantità vendute sono 6000 pezzi.

Ru x X = (CVu x X) + Cf
(CVu x X) + Cf
Ru=
X
(6 x 6000) +6000
Ru= 6000

36000 + 6000 7€/pezzo


Ru= 6000

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ESERCIZIO

Calcolare i costi fissi sapendo che il costo unitario


variabile è di 3€/pezzo il ricavo untario di 10€/pezzo e le
quantità vendute sono 800 pezzi.
Ru x X = (CVu x X) + Cf
Cf = ( Ru x X ) – (CVu x X)

Cf = (10x800) – (3 x 800)
8000 – 2400
5400

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