METODO 4444 DE EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO

ACTIVO-TRABAJADOR

25% 4
INDIVIDUO 3234
ROCA 3

4 3 2 1 1 RESPONSABLE
20% 40%
1 2 3 4
COMUNICATIVO 1

2
VALORACION DEL INDIVIDUO
3
ACTIVO = 3 x 0,25 = 0,75
RESPONSABLE = 2 x 0,40 = 0,80
ORGANIZADO = 3 x 0,15 = 0,45 4
COMUNICATIVO= 4 x 0,20 = 0,80
15%
EVALUACION = 2,80 sobre 4
70% ORGANIZADO
CLASIFICACION ESTRATEGICA DE CLIENTES EN CARTERA C. E. C.
CRITERIOS DE CLASIFICACION DE LA CARTERA DE CLIENTES.-
VOLUMEN de negocio: Se trata de la facturación sin IVA realizada al cliente en el transcurso del ultimo año
Tambien se podría considerar la facturación de los tres últimos años

RENTABILIDAD: Se trata de la rentabilidad o beneficio alcanzado con las ventas al cliente en el ultimo año
Tambien se podría considerar la rentabilidad de los tres últimos años

IMPORTANCIA : Se trata de la importancia del cliente valorada en función de dos variables, a saber:
 POTENCIAL: es la cuota de cliente en el ultimo año, es decir, el porcentaje de compras
realizado por el cliente sobre el total de compras que podría realizar de
todos los productos y/o servicios que puede suministrársele.
 CRECIMIENTO: es el porcentaje de incremento de las ventas del cliente sin el IVA en
comparación con las ventas del año anterior

FIDELIZACION : Se trata del grado de fidelizacion del cliente valorado en función de dos variables, a saber:
 DIVERSIDAD: se tiene en cuenta la cantidad de familias de productos y/o servicios que
el cliente esta adquiriendo en el transcurso del ultimo año.
 LEALTAD: se considera el numero de años que el cliente viene comprando los productos
y/o servicios de la empresa.
METODOLOGIA A SEGUIR.-
1º.-Se debe empezar evaluando el grado de fidelizacion de cada cliente considerando su lealtad y diversidad,
con una escala de 1 a 4 puntos que permite un máximo de 8 puntos y un mínimo de 2. dando una
valoración de 1 a 4 según sea la puntuación alcanzada 2 o entre 2 y 4, 4 y 6 y 6 y 8
2º.-Se continuara evaluando el nivel de importancia que se da a cada cliente considerando su crecimiento y
potencial de compra o cuota de cliente, con una escala de 1 a 4 puntos que permite un máximo de 8
puntos y un mínimo de 2. dando una valoración de 1 a 4 según sea la puntuación alcanzada 2 o entre
2 y 4, 4 y 6 y 6 y 8.
3º.-Se evaluara de 1 a 4 según sea la rentabilidad o porcentaje de beneficio antes de impuestos de la
totalidad de las ventas realizadas por cada cliente en el ultimo año o durante los tres últimos años.
4º.-Se evaluara de 1 a 4 según sea el volumen de negocio o facturación sin IVA alcanzado por cada cliente en
el ultimo año o durante los tres últimos años.
5º.-Se aplicara la ponderación por cada uno de los cuatro criterios obteniéndose un total de puntos y, por tanto,
el porcentaje de su evaluación que servirá para clasificarse según su valor estrategico . PAGINA 2 DE 2