LOS CUATRO TEMPERAMENTOS

NEGOCIADORES CLAVE
Ideas para hoy y para mañana
• El éxito de una persona en las negociaciones
depende de un entendimiento preciso, la
utilización de su tipo de personalidad único,
su estilo de interacción, así como de una
percepción adecuada y la comprensión de la
personalidad y el estilo de la otra persona
• Cada uno de nosotros somos únicos y a la vez que
podemos identificar tipos de personalidades
• Cada uno de nosotros es un paquete único de rasgos,
características, experiencias y perspectivas
• Cada persona posee y exhibe cada faceta
• Las facetas pueden cambiar con el entorno, el trabajo
y la madurez
• Las personas pueden utilizar distintos rasgos de
acuerdo con la necesidad y las circunstancias
CLASIFICACIÓN DE LAS PERSONALIDADES
• Nos guste admitirlo o no, normalmente clasificamos a las
personas, tanto a los extraños como a quienes conocemos.
Algunas expresiones como “lento”, “chismoso”,
“nervioso”, “relajado”, “dominante”, sólo por mencionar
algunas
• El aspecto más interesante de clasificar a las personas es
que nuestra clasificación se ve afectada y reflejada por
quiénes somos.
• Tendemos a etiquetar a aquéllos que son más diferentes
de nosotros.
• Etiquetamos a las personas rápidamente. También las
etiquetamos en base a nuestra experiencia acumulada con
ellos
• En el área de las negociaciones debemos hacer lo
mismo; no obstante, por lo menos en el contexto
formal o en la negociación con alguien a quien
acabamos de conocer, no tenemos el tiempo de
acumular experiencias con esa persona.
• En la mesa de negociaciones debemos reconocer
y adaptarnos a la personalidad con quien
debemos tratar
LAS CUATRO PRINCIPALES PREFERENCIAS
ALTERNATIVAS

• Cada uno de nosotros posee preferencias en cuatro áreas

clave de la personalidad
• Esas áreas describen nuestra fuente personal de energía,
extroversión/introversión;
• La forma en la cual asimilamos la información,
sensación/intuición;
• La forma en la que procesamos la información,
razón/emoción;
• Y la manera en la que estructuramos e interactuamos con
el mundo exterior, juicio/percepción
• Nuestra fuente personal de energía se
esconde con facilidad frente a quienes no nos
conocen bien. De igual manera, es difícil para
los demás evaluar nuestra forma de pensar.
CÓMO PERCIBIMOS A LOS DEMÁS

• La percepción es un proceso de participación activa. Los

individuos seleccionan y organizan los estímulos en forma
distinta y clasifican e interpretan de manera diferente
• Los sensoriales prefieren la decisión y el detalle, mientras que
los intuitivos se inclinan por la abstracción y la generalidad.
• Ejemplo:
• Un sensorial vería árboles en donde un intuitivo vería un
bosque
• Lo que es a veces visto como un comportamiento ofensivo o
difícil es meramente un reflejo de una personalidad compuesta
por elementos opuestos a los propios
EXPECTATIVAS DE COMPORTAMIENTO

• El único rasgo más importante que afecta la interacción

interpersonal es la manera en la que una persona asimila
la información.
• A menudo escuchamos expresiones de dificultades en la
comunicación que se presentan por rasgos discrepantes.
• Por ejemplo, ¿qué tan seguido usted ha dicho, “No sé de
qué hablas”?
• Si dos personas no “están en el mismo canal”, ¿cómo
pueden entablar una conversación significativa o llegar a
un acuerdo?
En la negociación, antes del acuerdo
necesitamos un encuentro

• Debemos saber lo que cada lado ha comunicado.

• Debemos asegurarnos de que estamos trabajando en

los mismos asuntos, y relacionar nuestras posturas y
decisiones unas con otras en una forma que sea
entendible.

• Sólo entonces puede haber un acuerdo

LOS CUATRO TEMPERAMENTOS
NEGOCIADORES CLAVE
• ARMONIZADOR(PACIFICADOR)
• El armonizador ve el todo y enfoca los problemas con una amplia perspectiva
• Los armonizadores tienden a discutir múltiples asuntos a la vez o a pasar
libremente de uno a otro
• Es casi imposible hacer que el armonizador se enfoque en los detalles
• Es difícil no estar de acuerdo con el armonizador debido a su excelente habilidad
persuasiva, común en él, y a su habilidad para generar alternativas creativas
• También es difícil presionar a los armonizadores, ya que tienden a postergar las
decisiones
• La mejor forma de llevarse bien con un armonizador es mostrar aprecio por sus
alternativas y conceptos creativos y proponer una teoría alternativa igualmente
amplia
• https://www.youtube.com/watch?v=qwYD18L0__U
CONTROLADOR(BULL)

• El controlador cuenta con un plan organizado y es

impaciente ante la decisión y la resolución
• A estos negociadores les gusta la estructura y el
orden y les gusta que las cosas se hagan a su manera.
• Aun cuando son controladores, estos individuos no
buscan el conflicto sino la armonía
• Tienen el deseo de ayudar a otros. Sin embargo, como
los controladores tienen opiniones fuertes, pueden ser
(o parecer) combativos
• https://www.youtube.com/watch?v=p0AXe09yyJk
PRAGMATISTA

• El pragmatista ve los detalles, se concentra en las especificaciones, y

enfoca las cosas en secuencia.
• Los pragmatistas toman las cosas literal y no conceptualmente
• Les gustan los hechos y las cifras así como los resultados tangibles
concretos.
• Son prácticos, realistas y orientados hacia los resultados finales.
• Los desacuerdos con el pragmatista pueden intensificarse rápidamente
y éste puede volverse brusco y combativo
• La mejor manera de llevarse con el pragmatista es utilizar hechos y cifras
y demostrar preocupación por el resultado final
• https://www.youtube.com/watch?v=_4resVlwRfQ wall streett
BUSCADOR DE ACCIÓN

• El buscador de acción ve los detalles, las especificaciones, y enfoca las

cosas en secuencia.
• Los buscadores de acción son espontáneos y orientados hacia la acción y
buscan las emociones y la satisfacción. Permiten que la emoción se
sobreponga al pensamiento
• En cuanto a la comunicación, los buscadores de acción con frecuencia
comparten percepciones que pueden parecer juicios o decisiones pero no
lo son
• Como no se apasionan por el orden o la finalización de algo, los
buscadores de acción pueden distraerse con facilidad
• son impredecibles
• https://www.youtube.com/watch?v=lddIZHkeYbw