LENGUAJE CORPORAL PARA VENTAS

Profesor Angel Nietto

1. No minimizar, todas las opiniones son
valiosas
2. No juzgar, a menos que estés en el zapato
del otro.
3. Todas las preguntas son inteligentes
4. Me hago responsable de mis palabras.
5. Mis comentarios son asertivos.
Descifrar la comunicación No verbal del
cliente.

Utilizar el lenguaje no verbal para saber la

dirección que toma la negociación y si el
cliente está listo para el cierre de la venta

Aplicar la proxemia para la interacción con el

cliente
Identificando a mi cliente
◦ Características Físicas
◦ Personalidad
◦ Seis sombreros
Lo que el cliente piensa pero no dice
◦ Aprenda a leer las posturas de peligro.
◦ Utilice el espacio estratégico (proxemia)
◦ Congruencia y Conflicto
El lenguaje corporal del vendedor asertivo
◦ Posturas ganadoras
◦ Recupere el status
◦ Señales del cuerpo en la negociación
Conquiste a su cliente.
◦ Genere apertura y empatía
◦ Guíe a su cliente en la toma de decisiones favorable
◦ Marketing Relacional
80% de toda la comunicación es no verbal.

Sólo el 7% de la forma de comunicarse es a

través de palabras.

55% se comunica a través de su cuerpo, el

38% a través de su tono de voz y sólo el 7% a
través de palabras.
PALABRA
S 7%

MEDIO
38%

CORPORAL
GESTUAL
55%
 Sistema
Sistemas
Paralingüístico
y Quinésico Físicos

Estructuración
Signos
del Espacio
culturales
Tiempo
Lenguaje
no Verbal
 Sistema
Estructuración del
Signos culturales paralingüistico y Sistemas Fisicos
espacio-tiempo
quinésico

• Aspecto Físico • Cualidades fónicas, • Lagrimas • Proxemia

• Uso de objetos y signos sonoros • Sudor • Cronemia
elementos emocionales, pausas,
• Sonrojo
silencios
• Palidez
• Movimientos y
• Sequedad cutanea
posturas culturales
que comunican o • Cambio de
matizan temperatura
 Detectar el perfil de personalidad con los
elementos corporales del cliente para tener una
interacción asertiva.
 Los primeros 5 minutos

El rostro
El cuerpo
El atuendo
La actitud PERSONALIDAD
La postura
Los
gestos
La voz
 Zonas del rostro
Si predomina esta zona
hablamos de un individuo
Zona Mental inteligente, le da prioridad a
razonamientos lógicos y a la
reflexión. Analizará antes de
tomar una decisión

Si predomina esta zona

Zona Emocional hablamos de un individuo de
contacto, prefiere sentir y
experimentar.

Si predomina esta zona, el

individuo es falto de sensibilidad,
Zona Instintiva
suele actuar de forma
espontánea.
Se consideran
2 aspectos:

•El marco El inagotable La modesta

existencia

•Los
vestíbulos
sensoriales

La caldera a La casa por la

punto de estallar ventana
“Tener un cuerpo, esa es la gran amenaza para el
espíritu”
Marcel Proust
El cuerpo revela los estratos más profundos de la
personalidad

El cuerpo nos habla:

• Voluntad de poder

• Sentimientos de inferioridad-
superioridad
• Agresividad-Pasividad

PERSONALIDAD
La personalidad

AVASALLADOR
Alto
Grueso
Extrovertido

Sin complejo de inferioridad

Original
Habituado a ceder
Energía rápida
Tendencia a aumentar su espacio vital
Convencido de tener la razón
Nunca se sacia.
Nunca desengañarlo
Dinámico y amante de la buena vida.
La personalidad
ABURRIDO
Alto
Grueso
Introvertido

Temperamento lento
Reflexivo y pasivo al extremo
Funciona de forma triste
Se toma todo en serio
No entiende la risa el humor o la relajación
Necesita tomarse su tiempo
No abordarle de forma espontánea
Aprecian las atenciones
Guardar las formas
Contacto ceremonioso
La personalidad
Triunfador
Alto
Delgado
Extrovertido

Apetito de vivir equilibrado

Energía disponible
Autentica máquina de triunfar
Encuentra normal que haya obstáculos
Desean de todas las formas: éxito
Social, económico, familiar.
De facil contacto
Resulta difícil engañarlos.
La personalidad

ARISTÓCRATA
Alto
Delgado
Introvertido

Son los seres de la jerarquía

Profundamente elitistas
Comportamiento aristocrático
Difícil de manejar
Se escuda en su dignidad
Tomar una postura clara ante ellos
Reconocer sus derechos.
La personalidad
EL QUE APALEA EL
AIRE
Pequeño
Grueso
Extrovertido
Víctima de una avidez primigenia
Rebosante de energía
Se embriaga de actividades, pero ineficaces
Dan palos de ciego
Siempre hace algo en medio de la agitación
Sus logros son incompletos
Se les considera ingenuos
El contacto con ellos es caluroso
Es fácil seducirles con maravillas
La personalidad GRUÑON
Pequeño
Grueso
Introvertido
La falta de dinamismo no le permite compensar
su inferioridad y saciar su avidez.
Está en perpetuo estado de insatisfacción que
manifiesta en ocasiones con violencia
Cultiva el rencor
Son huraños
Si algo no sale bien, es culpa de los demas
Aborda todo con juicio desfavorable
El primer contacto con ellos es dificil
Es desconfiado
Su amor propio se siente ofendido con rapidez.
Tampoco aprecia una excesiva amabilidad
inmediata.
La personalidad
LUCHADOR
Pequeño
Delgado
Extrovertido
Consiguen sus propósitos
Crean su propio personaje y lo impone
Aplasta lo que le parezca necesario en su
camino sin culpabilidad
Son resentidos
Son abiertos pero solo lo en la medida en
que el contacto le pueda aportar algo
Es imposible abordarle con
las manos vacias
Darles la impresión de que les
puede ser útil.
La personalidad
MISTERIOSO
Pequeño
Delgado
Introvertido

Su necesidad de compensación es
fuerte y permanente.
Lleva una o varias vidas secretas donde
las cosas no llevan el ritmo normal y
donde obtienen la compensación
deseada
Tiene secretos reales o imaginarios
No soporta contentarse con su vida
Es preciso que haya algo detrás
Es difícil saber a que atenerse con ellos.
Atenerse a las apariencias
1. Todos los días representamos diferentes
roles: papá, mamá, jefe, hijo, subordinado,
equipo etc.
2. Enfoque en la atención, disminuir la acción
reactiva. Dirigir el comportamiento.
3. Conveniencia o adecuación
Expone hechos y cifras
de forma objetiva y
neutral
La exposición de datos
forman el consenso y la
solución.
Se ocupa de la
información utilizable. SOMBRERO BLANCO
Argumenta con datos Cifras y Datos
irrefutables, verdaderos Pensamiento Estilo
y comprobados. Japonés
Se refiere a
emociones y
sentimientos
Aspectos no
racionales del pensar
Tomamos decisiones
basados en
emociones.
En la interacción con SOMBRERO ROJO
otro es posible omitir Emociones y sentimientos
o provocar Lenguaje de las emociones
emociones.
Es lógico, negativo
Se disfraza de crítica.
Permite observar el
escenario obscuro
que nadie quiere ver.
Señala lo que está
mal, incorrecto o
erróneo.
Confronta ideas con SOMBRERO NEGRO
experiencias Lo que tiene de malo
pasadas.
Complacencia negativa
Es positivo y
constructivo,
optimista.
El valor del si…
Utiliza la conjetura y
la esperanza
Avizora posibles
beneficios o valores SOMBRERO AMARILLO
Se ocupa de la Especulativo- positivo
operabilidad de que Razones y respaldo
las cosas ocurran lógico
Representa el cambio
Generación de ideas
nuevas
La lógica del absurdo
Salirse de la caja y de
todo lo conocido.
Busca alternativas
Operación SOMBRERO VERDE
provocadora Pensamiento creativo y
lateral
Necesidad de provocar
Sombrero del control
Organiza el
pensamiento
Establece el foco y
define los temas.
Responsable de la
síntesis, visión global
y conclusiones. SOMBRERO AZUL
Asegura las reglas Control de
del juego. pensamiento
Síntesis y conclusiones
Identifica el momento óptimo para cerrar la
venta o si aun tienes que trabajar en la
persuasión.
PRINCIPIOS.
1. Ninguna expresión ni señal corporal carece
de significado dentro de un contexto
determinado.
2. La postura, el movimiento del cuerpo y la
expresión del rostro pueden someterse a un
estudio científico.
3. El movimiento corporal de las personas
integrantes de una comunidad se considera
una consecuencia social de la pertenencia a
dicho grupo
PRINCIPIOS continuación…
4. La postura, el movimiento del cuerpo y la
expresión del rostro pueden someterse a un
estudio científico.
5. Un determinado movimiento corporal
influye de forma decisiva en el resto de
elementos y miembros tanto del individuo
emisor como del grupo receptor.
6. El movimiento transmite un mensaje y una
información.
 ILUSTRADORES Manifestaciones
Emblemas Ilustradores
de Afecto

Reguladores Adaptadores
Gestos con traducción verbal directa y
conocida por todos los miembros de la
comunidad.
Movimientos vinculados directamente a las
palabras que estamos diciendo sirve para
ilustrar lo que se está expresando
verbalmente.

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Movimientos que intensifican, neutralizan o
encubren las apariencias afectivas y que no
son consecuencias de estados afectivos si no
respuestas a éstos.

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Sirven para mantener y regular los actos de
ida y vuelta en una conversación de 2 o más
personas.

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Movimientos aprendidos para satisfacer
determinadas necesidades.
Las expresiones faciales son como señales del camino
◦ Algunas indican peligro
◦ Otras que vas en la dirección correcta
◦ Algunas son engañosas
◦ Ojos Cabeza
◦ Cejas Hombros
◦ Entrecejo Brazos
◦ Ceño Manos
◦ Frente Dedos
◦ Pómulos Caderas
◦ Nariz Piernas
◦ Labios
Pies
◦ Boca
◦ Barbilla
Los Gestos faciales, denotan emociones y
sensaciones.
◦ Odio
◦ Amor
◦ Asco
◦ Enojo
◦ Ira
◦ Sorpresa
◦ Tristeza
◦ Verguenza
 Defensiva
Arrogante irritado

Irritado Feliz Confundido Preocupado

Es la forma en que el hombre hace uso de su
entorno para comunicar algo, la forma en
que manejamos ese entorno para transmitir
mensajes con los espacios y los colores.
 Espacio territorial

Espacio temporal

Espacio simbólico
CLASIFICACIÓN
Espacio Lingüístico

Espacio Sonoro
DESAYUNO ALMUERZO

CENA
Observe el limite del territorio
Si el mobiliario lo permite póngase del lado del
cliente.
Elimine barreras espacio ambientales.
C C

V
2

V V 45° V1

V C V C

V C V C

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Sea consciente de lo que comunica, utilice el
lenguaje corporal para proyectar seguridad, y
generar empatía.
Hay un segundo contacto con la otra
Mano que determina quien tiene la
posición de mando.
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 Posturas de interes

Entrevista Relajada
Una entrada positiva
Sonreir con tranquilidad
Establecer contacto visual
Apretón de manos firme
Gesticule con la mano para enfatizar lo que
dice
Use una posición erguida
Si está sentado inclínese hacia adelante para
denotar interés.
Mentira
◦ Ojos
Parpadeo excesivo
Muy abiertos, falsa sinceridad
Mirada furtiva, incapacidad de mantener contacto
visual
Fijeza excesiva en la mirada: tratando de evitar lo
anterior
Mas contacto visual al hablar que al escuchar
Mirada al lado superior derecho del embustero
Parpadeo lento – después de una mentira difícil
Cejas Alzadas
Mentira
◦ Boca
Labio superior rígido mientras habla
Pucheros y contracciones, casi imperceptibles de los
labios
Las comisuras se abaten con una expresión de
repugnacia o disgusto
Las comisuras se dilatan apuntando una sonrisa pero
no se contagia con la mirada
Sonrisa rígida
Se humedece los labios con frecuencia
Movimientos de deglución o carraspeos: el embustero
tiene la boca seca.
Mentira
◦ Nariz
Se la tocan mientras profieren la mentira

◦ Cabeza
Mucho cabeceo en intento de arrancar asentimieto y
aprobación del interlocutor
Frente inclinada hacia adelante
Cabeza baja, barbilla sobre el pecho
Cuerpo erguido, inmóvil, reduciéndose todo el
movimiento a la cabeza
Mentira
◦ Piel
Transpira
Se cubre de rubor
Acusa prurito

◦ Gestos
Manos quietas como de palo o
Gesticulan exagerando la mímica
Manos abiertas a los lados, palmas arriba, hombros
encogidos
Mentira
◦ Pies
Rascan el suelo
Zapateado
Apoyados sobre el borde exterior
Juntos las piernas muy apretadas

◦ Respiración
Corta y supereficial
Articulación verbal entrecortada de vez en cuando
profundos suspiros.
Malestar
◦ Puede desagradarle el tema de conversación o no
está conforme
◦ Intimidando al cliente con una insistencia excesiva
◦ Nuestra conversación a tomado un giro demasiado
técnico que no se entiende
Ponerse barreras, cruzar brazos y piernas
Balancearse ligeramente o columpiarse de pie o
sentado
Apretar o chuparse los labios
Bajar la mirada al suelo
Frotarse las manos
Risa nerviosa o sonrisa intempestiva
Malestar
Asearse las uñas o jugar con ellas
Rascarse
Manosear la ropa, alisarla, abrocharse, desabrocharse
Esconder las manos en los muslos
Distensión de comisuras labiales, dientes apretados
Frotarse la nariz
Suspirar
Tocarse el cuello.
Conflicto
Aumento de la tensión muscular
Alteración de la actitud
Disminución de contacto visual llegando a la
interrupción completa
Sonrisa postiza, ojos mirando al suelo
Brazos cruzados
Posición de la cara va pasando de frente a frente hacia
atrás sacando la barbilla
Labios apretados
Alterar la entonación de la voz
Cabeza baja, mano tocando la nuca
Tamborilear los dedos, dar vueltas al anillo
Tocarse la cara
Tocarse el pelo
Bajar la mirada por debajo del nivel de los
ojos.
Agarrarse las manos
Cruzar los brazos frente al pecho
Fruncir el seño
Rascarse la nuca
Morder la pluma
Bajar la barbilla
Silbar
Aclarar la garganta
Apuntar con los
dedos
Cruzar los pies por
debajo de la silla
Morderse el labio
inferior.
SEA ASERTIVO
◦ Mantenga el contacto visual
◦ Mire el entrecejo
◦ Adopte un lengua corporal
positivo (abierto)
◦ Muestre las manos.
◦ Ponga con firmeza las palmas
en el escritorio
◦ Posición de manos en torre
◦ Movimientos lentos
BRAZOS
◦ Cruzados con soltura sin presiona sobre el cuerpo
Soltura
◦ Cruzados ciñiendo el cuerpo SEGURIDAD SESIENTE
AISLADO Y DESCONECTADO DELMENSAJE
◦ Cruzados muy altos sobre el pecho o con los puños
cerrados conflicto actitud no receptiva
◦ Cruzados sujetando el brazo opuesto Controversia.
Opiniones discrepantes
◦ Abiertos y separados del cuerpo palmas hacia arribaSe
absuelve a si misma de todo reproche quiere ganar
asentimiento
◦ Lo anterior con levantamiento de hombros Denegación
empeñado en mentir es posible que esté mintiendo.
 El macho dominante:
◦ Brazos cruzados
◦ Cuerpo rígido
◦ Inclinado hacia atrás
◦ Persona dominante
que no se deja
influenciar
 El sabelotodo
◦ Manos juntas hacia
arriba
◦ Postura inferior
cerrada
◦ Expresión de
autosuficiencia y
superioridad,
 El rompehuesos
◦ Dominante
◦ Le gusta utilizar el
saludo con brazo
rígido y la palma hacia
abajo
◦ Mirada fija hacia
abajo,
Manos a la cadera
Manos atrás de la nuca
Pierna sobre la silla
Pies sobre el escritorio
Dedos gordos en el cinturón
Saludo con la palma hacia abajo
Movimientos inquietos
Manos sudorosas
Parpadeo constante
Movimientos constantes de un lado a otro
Saludo con la palma arriba
Brazos o piernas cruzados
Dedo entre el cuello de la camisa y la piel
Ceño fruncido
Cuerpo volteado
Dedo índice apuntador
Sonrojo
Mira la puerta o el reloj
Tamborilea los dedos o con la pluma
Mira al vacío
Barajea los papeles
Mece el pie
Hace como que baila tap
Hace garabatos
Se toca la nariz
Se jala la oreja mientras habla
Se tapa la boca
Muestra incongruencia en sus gestos
Entrecierra los ojos
Mira de un lado a otro
Hace sonrisita de complicidad
Hace un ritual con el cigarro
Se rasca la cabeza
Se muerde el labio
Mirada de desconcierto
Se mece de atrás para adelante
Limpia sus anteojos
Muerde la patita de los lentes
Se lleva el índice a los labios
Se toma la barbilla con el índice levantado
Se frota el mentón
Voltea la oreja hacia el que le habla
Inclinación hacia delante
Espalda derecha al sentarse
Piernas descruzadas
Sonrisa
Contacto Visual
Saludo con mano vertical
Manos abiertas
Tome el control de la interacción evitando ser
reactivo con su cuerpo. Conduzca al cliente al
punto de negociación positivo.
Dedicarle atención.
Atender al instante.
No herir el amor propio del cliente (evitar ignorar su
queja o minimizarla)
No demorar, la espera prolonga la agonía.
Deja fuera tu amor propio.
Establece contacto visual
Levanta las cejas
Asiente con la cabeza
Entornar los ojos brevemente
Escucha aeróbica
Contacto visual
Cejas ligeramente fruncidas, manifestando
concentración
Inclinar cabeza o torso ligeramente hacia adelante
Dar cabezazos lentos de asentimiento
Mantener las manos formando ojiva delante de la
cintura
Expresión facial diligente y despreocupada
 Presentación de excusas
◦ La sinceridad es vital
◦ Use contacto visual
◦ Baje un poco la barbilla
◦ Manos juntas a la altura de la cintura o separadas con las
palmas hacia abajo.
El remedio
◦ No precipitarse para evitar que el cliente piense que
queremos deshacernos de él.
◦ Escucha activa
◦ Aportar efecto visual de sumisión
◦ Contacto visual variable (apartar la mirada)
◦ Ademánes enfáticos, sin levantar las manos arriba de la
cintura. (evitar aparentar superioridad)
◦ Manos ligeramente hacia arriba
◦ Hombros ligeramente encogidos (sin aparentar indiferencia)
◦ Ligera sonrisa
◦ Cabeza ladeada.
Repita su nombre constantemente
El contacto visual debe permanecer más
tiempo.
Asuma responsabilidad
Pregunte para obtener respuestas positivas.
Sonría con los ojos
Sea enfático con las palabras
Domine la rapidez de su expresión
Movimientos pausados y lentos.
Postura reflejante.
◦ Mantener una posición
proactiva y no reactiva
◦ Escuche genuinamente
◦ Genere compromisos ◦ Señala los errores
◦ Identifique el interés ◦ Imponga su punto de vista
◦ Hable con honestidad ◦ Formule su estrategia de
◦ Acérquese en el aspecto venta sin considerar al cliente
emocional ◦ Mire por encima del hombro
◦ Encuentre una causa en ◦ Guarde su distancia.
común ◦ NO se involucre
◦ Comparta un plazo. ◦ Muéstrese ocupado
◦ Manipule

ASERTIVO AGRESIVO