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a los Pronósticos
Forecasting
“Todo aquel que diga que puede predecir el futuro es
un mentiroso”
Get Davis
“Forecast” significa: “pronóstico”,
“previsión”
01 02 03 04 05 06
Definir forecast Integrar la Incorporar Identificar y Contrastar Documentar
estadísticos a demanda información resolver los forecasts y presentar
partir de la actual al
demanda forecast cualitativa errores el forecast
histórica utilizado
Juicios
Datos
personale
históricos
s.
Pruebas de
Fuentes de mercado
Tendencias
del mercado
información Ventas
potencial
Encuestas es del
sector o
Ventas de mercado
la
compete
ncia
Si en los períodos pasados
Toma como referencia las hemos tenido un aumento del
5% en las ventas, podríamos
ventas pasadas y analiza la pronosticar que para el próximo
tendencia. período las ventas también
tengan un aumento del 5%
1. Datos
Históricos Se debe tener en cuenta la
variación de otros factores. Por Sirve para un negocio en
ejemplo, si para el siguiente marcha, no para nuevos
período vamos a aumentar negocios o productos.
nuestra inversión en publicidad
Por decir, podemos tomar
Toma como referencia como referencia el índice de
estadísticas o índices del precios al consumidor, la
sector del mercado, analiza tasa de crecimiento del
las tendencias y, en base a sector, la tasa de
ellas, pronostica las ventas crecimiento poblacional, el
ingreso per cápita, etc
2. Tendencias
del Mercado
Por ejemplo, si la tasa promedio anual de crecimiento
poblacional de nuestro mercado objetivo es de 4%,
podríamos pronosticar que nuestras ventas cada año
también tengan un crecimiento del 4%.
Consiste en hallar
Por ejemplo, si a través
primero las ventas
de publicaciones
potenciales del sector o
externas o estudios de
mercado (las máximas
mercado, hemos
ventas que se podrían
hallado que las ventas
3. Ventas dar), y en base a dicha
información, determinar
potenciales de nuestro
mercado ascienden a
potenciales nuestro pronóstico de
ventas
US$100 000
del sector o
mercado Teniendo en cuenta nuestra inversión, capacidad de
producción, y opinión de expertos, estimamos captar un
10% de las ventas potenciales, nuestro pronóstico de
ventas sería de US$10 000.
Para calcular las ventas de
Consiste en calcular las la competencia, podemos
ventas de la competencia, visitar sus locales,
y tomarlas como entrevistar a sus clientes,
referencia para interrogar a personas que
4. Ventas de pronosticar las nuestras trabajen o hayan
trabajado en ésta, etc
la A través de la observación y
Competencia entrevistas vemos que negocios
similares al nuestro reciben en
promedio 50 clientes al día, que
Tomamos este
monto como
gastan en promedio US$400, por lo nuestro pronóstico
que tienen en promedio ventas
diarias de US$2 000, es decir, ventas de ventas.
mensuales de US$60 000
Consiste en obtener
información a través de
encuestas relacionadas con
la intención de compra, la
frecuencia de compra y el
gasto promedio
5. Encuestas
Si nuestro mercado objetivo está
conformado por 100 000 personas, y las
encuestas nos dicen que el 10% estaría
dispuesto a comprar nuestro producto,
que en promedio consumen 3 unidades
al mes, y el precio es de US$4,
podríamos pronosticar que nuestras
ventas mensuales serían de US$120 000.
Consiste en realizar pruebas
piloto en donde se ofrece el
nuevo producto con el fin de
evaluar la respuesta del
consumidor y así pronosticar las
ventas
6. Pruebas de
mercado
Por ejemplo, colocamos un
pequeño puesto de venta en
donde ofrecemos el nuevo
producto, medimos las compras
realizadas y, en base a ello,
pronosticamos las ventas.
Consiste en pronosticar nuestras ventas
basándonos en nuestra experiencia,
sentido común y buen juicio