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Introducción aplicativa Mg Jorge Baños

a los Pronósticos
Forecasting
“Todo aquel que diga que puede predecir el futuro es
un mentiroso”
Get Davis
“Forecast” significa: “pronóstico”,
“previsión”

En toda previsión existe un nivel de


incertidumbre de que se realice

Forecast Tenemos diferentes tipos de forecast: de


ventas, de compras, de utilización de mano
de obra, de disponibilidad de máquinas, etc
Notemos que la demanda es el punto de
partida de todos ellos.
Existen 2 grupos d métodos para
confeccionar los forecast de ventas:
Métodos subjetivos ó experimentales y
métodos objetivos ó matemáticos.
Se requiere una base matemática y
El forecast de estadística; y a su vez, la experiencia de
primera mano.
ventas
Las compañías combinan idealmente
métodos cuantitativos y cualitativos de
pronósticos para predecir con la mayor
exactitud posible la demanda prevista.
Una previsión de ventas bien planificada
y ejecutada ayuda a las compañías a
optimizar todos los aspectos de su
negocio mejorando la toma de decisiones
en áreas críticas tales como producción,
personal y logística
Beneficios del
forecast Previsiones correctas y fiables ayudan
enormemente a producir las cantidades
justas de producto en el momento
adecuado, moviendo y rotando
adecuadamente los inventarios, y
evitando las pérdidas asociadas a
excedentes en los mismos.
¿Que
paradigmas
hay?
1. Creación de una única previsión de la demanda
integrada para los departamentos de ventas y
fabricación
2. Designar un propietario de las previsiones de ventas y
establecer las pertinentes responsabilidades en el
pronóstico
3. Desarrollo de previsiones de forma colaborativa,
Cuales son las usando información de vendedores y de gerencia
mejores 4. Utilizar más de un método de pronóstico para
Prácticas? reducir el sesgo y mejorar la fiabilidad

5. Recopilar los datos y la información de más de


una fuente

6. Hacer un seguimiento constante de la exactitud


en las previsiones
• Sin un único pronóstico
integrado, los resultados
1. Pronóstico son una duplicación de
esfuerzos y de
único e previsiones que en
ocasiones pueden llegar
Integrado hasta ser contradictorias
entre sí
• Crear un único
pronóstico integrado
asegura que las
previsiones realizadas
están basadas en una
información completa y
consensuada.
Asignar la responsabilidad del
proceso a un único propietario
que ha de coordinar y asegurar
los esfuerzos para elaborar la
2. previsión de ventas
Responsable
Único del El propietario del proceso debe
Pronóstico asegurar la coherencia y exactitud
de la información necesaria para la
realización de las previsiones de
ventas y de la planificación en
general.
Los pronósticos de ‘abajo hacia arriba’
(partiendo de la fuerza de ventas) y de
‘arriba hacia abajo’ (partiendo del
pronóstico de los ejecutivos) aprovechan
las sinergias de cada uno de los grupos
para producir resultados mucho más
3. Enfoque fiables
Colaborativo
El grado de implicación de la fuerza de
ventas en las previsiones dependerá del
giro de la empresa y del tamaño de la
base de clientes.
Las previsiones más fiables se logran
mediante el resultado de combinar
métodos basados en datos y métodos
deductivos basados en el conocimiento
y la experiencia de los expertos
4. Uso de
varios
métodos Factores tales como ciclos del producto,
diversidad de clientes y niveles de
publicidad y de promoción, deben tener
influencia sobre el método de
pronóstico a utilizar.
Las empresas deberán recoger
datos internos y externos y
generar sus propios datos
primarios cuando no estén
disponibles de otras fuentes
5. Variedad de
fuentes de
información Consensuar la información recibida por
clientes, consumidores, fuerza de
ventas, ejecutivos, etc., es sumamente
importante para la obtención de un
resultado fiable.
• La exactitud en los
pronósticos se debe vigilar
6. Seguimiento a medida que llegan nuevas
ventas
de los • Esta acción permite ajustar
pronósticos los modelos de cálculo de
las previsiones (cambio en
las constantes de los
modelos, eliminación de
desviaciones y sesgos,
adición de nuevos
períodos) y mejorar la
utilidad de todo el proceso.
Proceso de Forecast

01 02 03 04 05 06
Definir forecast Integrar la Incorporar Identificar y Contrastar Documentar
estadísticos a demanda información resolver los forecasts y presentar
partir de la actual al
demanda forecast cualitativa errores el forecast
histórica utilizado
Juicios
Datos
personale
históricos
s.

Pruebas de
Fuentes de mercado
Tendencias
del mercado

información Ventas
potencial
Encuestas es del
sector o
Ventas de mercado
la
compete
ncia
Si en los períodos pasados
Toma como referencia las hemos tenido un aumento del
5% en las ventas, podríamos
ventas pasadas y analiza la pronosticar que para el próximo
tendencia. período las ventas también
tengan un aumento del 5%
1. Datos
Históricos Se debe tener en cuenta la
variación de otros factores. Por Sirve para un negocio en
ejemplo, si para el siguiente marcha, no para nuevos
período vamos a aumentar negocios o productos.
nuestra inversión en publicidad
Por decir, podemos tomar
Toma como referencia como referencia el índice de
estadísticas o índices del precios al consumidor, la
sector del mercado, analiza tasa de crecimiento del
las tendencias y, en base a sector, la tasa de
ellas, pronostica las ventas crecimiento poblacional, el
ingreso per cápita, etc
2. Tendencias
del Mercado
Por ejemplo, si la tasa promedio anual de crecimiento
poblacional de nuestro mercado objetivo es de 4%,
podríamos pronosticar que nuestras ventas cada año
también tengan un crecimiento del 4%.
Consiste en hallar
Por ejemplo, si a través
primero las ventas
de publicaciones
potenciales del sector o
externas o estudios de
mercado (las máximas
mercado, hemos
ventas que se podrían
hallado que las ventas
3. Ventas dar), y en base a dicha
información, determinar
potenciales de nuestro
mercado ascienden a
potenciales nuestro pronóstico de
ventas
US$100 000

del sector o
mercado Teniendo en cuenta nuestra inversión, capacidad de
producción, y opinión de expertos, estimamos captar un
10% de las ventas potenciales, nuestro pronóstico de
ventas sería de US$10 000.
Para calcular las ventas de
Consiste en calcular las la competencia, podemos
ventas de la competencia, visitar sus locales,
y tomarlas como entrevistar a sus clientes,
referencia para interrogar a personas que
4. Ventas de pronosticar las nuestras trabajen o hayan
trabajado en ésta, etc
la A través de la observación y
Competencia entrevistas vemos que negocios
similares al nuestro reciben en
promedio 50 clientes al día, que
Tomamos este
monto como
gastan en promedio US$400, por lo nuestro pronóstico
que tienen en promedio ventas
diarias de US$2 000, es decir, ventas de ventas.
mensuales de US$60 000
Consiste en obtener
información a través de
encuestas relacionadas con
la intención de compra, la
frecuencia de compra y el
gasto promedio

5. Encuestas
Si nuestro mercado objetivo está
conformado por 100 000 personas, y las
encuestas nos dicen que el 10% estaría
dispuesto a comprar nuestro producto,
que en promedio consumen 3 unidades
al mes, y el precio es de US$4,
podríamos pronosticar que nuestras
ventas mensuales serían de US$120 000.
Consiste en realizar pruebas
piloto en donde se ofrece el
nuevo producto con el fin de
evaluar la respuesta del
consumidor y así pronosticar las
ventas

6. Pruebas de
mercado
Por ejemplo, colocamos un
pequeño puesto de venta en
donde ofrecemos el nuevo
producto, medimos las compras
realizadas y, en base a ello,
pronosticamos las ventas.
Consiste en pronosticar nuestras ventas
basándonos en nuestra experiencia,
sentido común y buen juicio

Por ejemplo, pronosticar las ventas de


7. Juicios nuestro nuevo negocio tomando como
referencia las ventas de otros negocios
personales en donde hemos estado anteriormente
También se utiliza la opinión de otras
personas, por ejemplo, la de los propios
trabajadores, vendedores, expertos en
el tema.
Conceptos
complementarios
• En almacenamiento de
datos, se refiere a la
Granularidad especificidad a la que se
define un nivel de detalle
de Informaciòn en una tabla, es decir, si
hablamos de una
jerarquía
la granularidad empieza
por la parte más alta de
la jerarquía, siendo
la granularidad mínima,
el nivel más bajo.
Que significa • Que cuando hagamos los
para nosotros pronòsticos, vayamos al nivel de
detalle.
la granularidad • Hasta nuestros minoristas de la
de la cadena, para definir lo que se debe
información? vender.
Sell in
• Corresponde a la venta directa, es decir, aquella que realizas
con tu cliente o público objetivo como centro del proceso. El
producto o servicio es puesto a la venta en los principales
puntos de comercialización y llega directamente a quien lo
espera; no hay lugar para intermediarios.
• En este proceso, es fundamental recurrir a aspectos como el
precio, las ventajas del producto, la utilidad, entre otras. Lo
importante es cubrir una necesidad inmediata.
Sell Out
• Ahora imagina que en la relación planteada en el sell in aparece
un nuevo agente, que en este caso es un segundo comprador.
• Es decir, el sell out lo que plantea es una venta a un
determinado cliente o socio comercial que, a su vez, debe
vender ese mismo producto a otro cliente.
• La diferencia en el modelo de venta es clara: ya no sólo debes
vender pensando en las necesidades de tu cliente directo, sino
también en las de ese segundo cliente que en otra fase del
proceso adquirirá el producto.
• O dicho de otra manera: el sell out habla de una venta que
hacemos pensando en que nuestro cliente puede vender a su
vez lo que nos compra.
Ejemplo:
• Una frutería de barrio prefiere el sell in, pues a sus dueños les
interesa la venta directa con las personas que día a día visitan su local.
Sin embargo, los proveedores de esa frutería implementan el sell out,
es decir, ofrecen productos de primera mano y de buena calidad para
que dicha la frutería los comercialice y obtenga beneficios.
• De lo anterior se deriva que mientras en el sell in el foco está puesto
en el target de un producto o servicio, el sell out abastece los
distintos puntos de venta y, por lo tanto, su atención está puesta en el
mercado o en cada una de las industrias
Sells and Operation
Planning (S&OP)
Definición de S&OP
• En la actualidad uno de los principales problemas en las empresas es la falta de
comunicación entre departamentos para garantizar el alineamiento de objetivos y
estrategias. En función de estas necesidades surgió a fines de la década de los
80’s la Planeación de Ventas y Operaciones (S&OP).
• Sales & Operation Planning ó Planificación Integrada de Ventas y Operaciones es
un proceso de toma de decisiones mediante un plan factible, único y
consensuado que busca el equilibrio entre la demanda y la producción/compras
mejorando la comunicación y eficiencia de todas las áreas involucradas con el fin
de cumplir las estrategias y objetivos tanto individuales como globales de la
empresa. Consiste en lograr consenso sobre volúmenes y objetivos entre las
diferentes áreas mediante reuniones programadas a lo largo del mes, logrando
una mejora considerable de la comunicación dentro de la empresa.
Implicancias para èxito de S&OP
• El S&OP es un proceso de colaboración que requiere el involucramiento de diferentes departamentos:
Ventas / Marketing, Operaciones / Supply Chain, Finanzas y Administración General. Por lo tanto requiere
compromiso, trabajo en equipo, pensar en toda la empresa con un mismo objetivo global.
• Es importante que el promotor o el dueño del proceso sea el CEO, Director o Gerente General. Solo así se
podrán interesar e involucrar a todas las áreas y sobre todo se comprometerán a cumplir con la información,
fechas y desarrollo de los procesos. No se debe confundir con el líder del proyecto, este normalmente recae
en Operaciones, Planificación Logística o Supply Chain.
• El S&OP requiere reuniones de planificación programadas, normalmente mensualmente. Por su naturaleza el
proceso puede provocar desacuerdos y conflictos de intereses entre las diferentes áreas de la empresa, algo
que se tiene que enfrentar positivamente en estas reuniones porque beneficia la empresa y ayuda a
conseguir el objetivo común.
• En un proceso S&OP deben haber roles perfectamente claros, responsabilidades, fronteras y tiempos
perfectamente definidos.
• El proceso S&OP es más una alineación de personas y entidades dentro de la empresa que el desarrollo de
un proceso nuevo, esto implica un real y verdadero cambio de paradigmas, nuevas filosofías y disciplina
empresarial. Antes de empezar, todos los implicados deben entender muy bien que es el S&OP, cuál es el
objetivo, la naturaleza, y los beneficios de este proceso.
Cuando emplear el S&OP
• Cuando existen diferentes Forecasts (presupuestos) en diferentes departamentos con diferentes
propósitos. Ejemplo: Ventas/Marketing tiene un forecast en PESOS por familias de productos,
Compras/Supply Chain tiene otro en UNIDADES y por SKU’s/ productos, Finanzas tiene el budget anual,
etc.
• Cuando falta comunicación entre los diferentes departamentos. Ejemplo: No podemos entregar este
pedido porque el equipo comercial no había informado al responsable de compras a tiempo, o
tenemos sobre stock importante de un producto pero hemos ofrecido al cliente otro donde estamos
con bajo stock, etc..
• Cuando requieres enlazar el plan estratégico con los operativos, tanto de la empresa como de cada una
de las áreas, a través de una planificación única (todas las áreas), anticipada (a varios meses vista) en
diferentes medidas (Unidades, Pesos, %) - Que vamos a facturar y a quién? Qué vamos a comprar? Qué
tenemos que producir? Qué necesidades de almacenaje tendremos en los próximos meses?
• Cuando necesitan implementar las mejores prácticas mundiales, estructurar y formalizar sus procesos
de la empresa a través de una metodología de trabajo probada y garantizada para aumentar la
productividad y competitividad de su empresa.
Esquema
Inicial de
S&OP
Vinculación
del S&OP con
la estrategia y
procesos de
negocios
Esquema evolucionado de S&OP
Planeamiento estratégico y S&OP
Efecto de la
buena
integración
para obtener
Pronòsticos, en
la SCM
Pronòsticos para la Cadena de Suministro
Pronòsticos para la Cadena de Suministro
Alcances según área de negocio
Introducciòn a los métodos de
Pronòsticos
Introducción a los métodos de Pronósticos
• Los datos deben ser:
• Confiables, precisos y completos
• Pertinentes
• Consistentes
• Periòdicos
Introducción a los métodos de Pronósticos
• Metes basura en las bases de datos, sale basura.
• Selecciona bien los datos a emplear.
• Mas datos es mejor.
• Atentos a las estacionalidades.
• Si alguien sabe algo especial, que lo diga.
Clasificaciòn de los Mètodos
Mètodos Cualitativos
Aplicaciòn de
Mètodo
Delphi
• A Applied Biosystems le gustaría pronosticar el
crecimiento de las ventas tanto en equipos
como en consumibles durante los próximos 10
años en cada región. Para empezar, se le pidió a
cada experto que proporcionara una estimación
del crecimiento de las ventas de
instrumentación y equipo y de los consumibles
Aplicaciòn del en cada región para los próximos 10 años. A
Mètodo Delphi cada uno se le informó el nivel actual de las
ventas anuales y una estimación de la
participación en el mercado por grupo para
Europa, Japón y Australia. Los expertos, quienes
no se conocen entre sí y que están ubicados en
diferentes partes del mundo, están
comunicados por computadora con el gerente
del proyecto de Applied Biosystems.
Aplicaciòn
del Mètodo
Delphi
• SEGUNDA RONDA:
• Las opiniones del experto A permanecen esencialmente sin
cambio.
• El experto B ajusta su rango del crecimiento de las ventas
del equipo e instrumental en el mercado europeo de +20% a
+60%, un ligero ajuste hacia abajo.
• También ajusta hacia abajo el límite superior de su rango
para el crecimiento de la venta de consumibles en el
Aplicaciòn mercado japonés a +150%.Deja sin cambio sus pronósticos
de crecimiento de las ventas en el mercado australiano.
del Mètodo • La experta C ajusta los rangos de sus pronósticos de
crecimiento de las ventas para el mercado europeo a
Delphi Equipo/Instrumental +10% a +90% Consumibles +15% a
+40% Ella deja sin cambio sus pronósticos para Australia.
• TERCERA RONDA: No produce algún cambio adicional
Analogía del Ciclo de Vida
Tipos de Pronòsticos Cuantitativos Tìpicos
Mètodos de Series de Tiempo
• Promedio simple: Se aplica promedio sobre los datos históricos de ventas. Útil
cuando la demanda no presenta estacionalidad o tendencia.
• Promedio ponderado: Similar al promedio simple pero con la diferencia que en
éste método calcula el pronóstico asignando nivel de importancia o peso
ponderado a unos elementos de tiempo por sobre otros.
• Suavización exponencial: Requiere el pronóstico anterior, la demanda real del
periodo de pronóstico y una constante de suavizamiento. Útil cuando se cuenta
con pocos datos históricos.
• Suavización exponencial doble: Es una modificación del suavizamiento
exponencial simple. Agrega una constante de suavización delta (δ), cuya función
es reducir el error que ocurre entre la demanda real y el pronóstico.
• Estacional multiplicativo: Considera que la demanda tiene patrones de repetición
de acuerdo a periodos de tiempo y la pronostica por medio del producto de los
factores estacionales con una estimación de la demanda promedio.
Mètodos Causales
• Considera los factores presentes en el entorno de tu producto o
servicio que pueden afectar su demanda.
• Un método como la regresión lineal te permite analizar el impacto de
los factores causales con relación a la demanda de tu producto o
servicio para obtener un estimado.
Análisis de Series Simples por Promedios
Móviles Simples
• Método de los Promedios Mòviles
Suaviza los datos al promediar las observaciones consecutivas en una
serie.
Se puede usar este procedimiento cuando los datos no tengan un
componente de tendencia.
Si tiene un componente estacional, se puede establecer la longitud del
promedio móvil igual a la longitud del ciclo estacional.
Anàlisis de Series Simples por Nivelación
Exponencial Simple

• Método de Nivelación exponencial simple


Donde
Ft= Nuevo pronóstico
Ft-1= Pronóstico del periodo anterior
α = constante de suavización
At-1= demanda real del periodo anterior
Anàlisis de Series Simples por Nivelación
Exponencial Simple
• Luz Verde es una empresa de seguros que ha decidido expandir su mercado
a la ciudad capital de un país. Por ser la ciudad que congrega más
habitantes, han decidido comenzar ofreciendo servicio de seguro para
coches.
• Como ejercicio inicial, la empresa desea pronosticar cuántos seguros de
vehículo serán contratados por las personas de la ciudad capital, para lo cual
usarán como dato inicial los seguros de vehículos contratados en otra ciudad
con menos habitantes pero con mayor posicionamiento en el mercado.
• El pronóstico de demanda del período 1 es 2869 seguros de carro adquiridos
por personas, pero la demanda para ese periodo fue de 3200. La compañía
según su criterio asigna α=0,35.
Anàlisis de Series Simples por Nivelación
Exponencial Simple
Anàlisis de Series Simples por Nivelación
Exponencial Simple
• La demanda del próximo periodo es:
• Ft= 2869+0.35(3200-2869)=2984.85
• Este mismo ejercicio lo realizó a través del año, obteniendo la
siguiente tabla comparativa entre lo realmente obtenido (demanda –
segunda columna) y lo pronosticado en ese momento (tercer columna).
Regresión
Regresión Lineal
Regresión Lineal
Regresión Lineal
Aplicaciones de series para pronosticar
• Se deben aislar los componentes de estacionalidad, para lograr definir
la tendencia y sobre esa base conseguir el pronóstico en un período
largo.
Tendencia
Estación o Temporada
Ciclos
Componentes de Series de Tiempo
Estacionalidad
Desestacionalizar
Índices Estacionales
Índices Estacionales
Desestacionalizar las Ventas
Proyección de las Ventas
Proyección de las Ventas
Proyección de las Ventas
Ejercicio
• Un restaurante XYZ desea pronosticar sus ventas de alimentos y
bebidas mensuales.
• Para ello està pensando en analizar una serie de pronòsticos de
tiempo, de manera que se puedan reflejar las variaciones de la
variable de ventas en el tiempo.
• Para esto se cuenta con la siguiente tabla de ventas en miles de soles
durante 3 años de funcionamiento.
Ejercicio
Criterios de control de pronòstico

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