4.1.

definición de conceptos
básicos

¿Que es un
producto?
 producto

• Cualquier cosa que pueda ofrecerse a la

atención de un mercado para su
adquisición, uso o consumo y que además
pueda satisfacer un deseo o una
necesidad. Abarca objetos físicos,
servicios, personas, lugares,
organizaciones, ideas.

philip kotler
 producto

• En un sentido riguroso, un producto

es una serie de atributos conjuntados
en forma identificable. Todo
producto se designa con un nombre
descriptivo (o genérico) que la gente
entiende como hamburguesa, acero,
seguro, raquetas.
 Ejercicio
• Solicitar a los estudiantes cuatro
productos de consumo para que
identifiquen las características de
cada uno de ellos y los escriban en
una hoja de cuatro columnas,
comenzando con el nombre y
definición del producto.
 producto
• La palabra producto, proviene del
latín productus, que significa : «algo
que fue fabricado o producido»
 producto
• Es el bien o servicio con el que se
satisface la necesidad o el deseo del
consumidor
 EN TÉRMINOS DE MERCADOTECNIA,

• Un producto es un objeto que se vende en el mercado y se define

por:

A) Su uso
¿para que sirve?

B) Material
¿De que está hecho?

C) Características
¿Que elementos del diseño lo hacen
Diferente?

Fuente: www.definición.de
 La calidad y la
presentación
• Es parte de la estrategia de mercado,
por lo que deben de cuidarse
aspectos que lo hagan atractivo para
los clientes
 Calidad
• Calidad significa “cumplir con las
expectativas del cliente”; es decir,
que el producto sea lo que él espera.
 Diseño
• El diseño está en todo. Es importante estar al
tanto de la moda, tendencias e innovaciones que
se dan en el mercado, para que tu producto no se
quede atrás.
 Presentación
• Se refiere a lo que “viste” al producto, es decir,
su empaque, su envase, la etiqueta, etc.
• La presentación es lo primero que ve el cliente.

• ¡Cuida la imagen de tu producto!

 Un producto es…
• Un conjunto de
atributos tangibles e
intangibles, que
incluye empaque, color,
precio, calidad y
marca, junto con los
servicios y la
reputación del
vendedor. Un producto
puede ser un bien, un
servicio, un lugar, una
persona una idea.
•
 Producto
• Producto básico: beneficio principal. (no
cualidades)

• Producto real: perfumes, computadoras,

seminarios educativos y candidatos políticos,
pueden tener hasta cinco características: nivel de
calidad, cualidades, estilo, nombre de marca y
empaque (aspecto físico).

• Producto aumentado: incluye servicios y beneficios

adicionales como instalación, servicio posterior a
la venta, garantía, entrega y crédito
• (nota: proporcionar art. De valor agregado)
 Un producto es…

• Un conjunto de atributos tangibles e

intangibles, que incluye empaque,
color, precio, calidad y marca, junto
con los servicios y la reputación del
vendedor. Un producto puede ser un
bien, un servicio, un lugar, una
persona una idea.
¿Que incluye? CARACTERISTICAS DE
LOS PRODUCTOS
Reputación Servicios al Calidad del
del vendedor producto
vendedor
etiqueta

envase
Características
color físicas

diseño

precio
garantía
marca
embalaje empaque
 Es decir….

• Cuando el publico adquiere un

producto, esta comprando beneficios
que satisfacen sus necesidades
1.2. clasificación de los
productos
¿Que clase de productos vamos a ofrecer a nuestros
mercados potenciales?

Productos de consumo ( cuando el cliente hace uso o consume

el producto para beneficio propio)

Productos industriales (cuando el cliente adquiere un

producto o servicio para su transformación en otro producto
o servicio y la venta posterior del nuevo producto o
consumo)

Servicios ( son actividades identificables e intangibles que

constituyen el objeto principal de una transacción, cuyo fin
es satisfacer las necesidades o deseos del cliente)
 EJERCICIO
• solicitar al estudiante elabore un
cuadro sinóptico acerca de la
clasificación de los productos. Que
hagan recortes de productos de
consumo, industriales y servicios con
base al concepto y los peguen en una
hoja blanca.
Productos de consumo
Son los que adquiere
una persona, familia o
núcleo de convivencia
para su consumo, se
compran con el fin de
satisfacer
necesidades
personales y
familiares
Subgrupos de los productos de consumo

Duraderos y no duraderos
De conveniencia o habituales
De elección
Especiales
No buscados
 Duraderos

Son artículos tangibles y de uso

cotidiano; por ejemplo, televisores,
autos, refrigeradores, estéreos,
licuadoras, etc.
 No duraderos

Son bienes que, por regla general , se

consumen en uno o cuantos usos, son
los que tienen poca vida; por ejemplo,
alimentos, la cerveza, el jabón, la sal
etc.
De conveniencia o de uso
común

• Aquellos que el cliente compra en

forma natural, frecuentemente y en
forma inmediata. No piensa mucho,
sólo pide su marca, lo toma y pasa a
pagarlo. No hay esfuerzo «lo hace en
automático»
 Ejemplo
• Si siempre ha comprado una cierta
marca de jamón, solo llega a la tienda,
pide la marca y no comparará con
otras
 De elección

Son aquellos cuyos atributos se

comparan en el proceso de selección y
de compra.
(prendas de vestir, perfumes,
relojes, etc.)
 especiales
Bienes de precio alto, por lo regular
asociados a una marca de alto valor,
como los automóviles o las casas,
para comprarlos, un grupo de
personas tendrá que hacer un
esfuerzo especial, ya sea a plazos, a
través de un crédito o de varios
meses de ahorro.
 Ejemplo:

• Un cliente compra una computadora,

pero la paga a plazos porque de otra
forma no le alcanzaría. Hace un
esfuerzo especial porque para él es
un bien especial.
 No buscados
• bienes que el cliente no tenia en
mente, hasta que los descubre por la
publicidad y decide que los quiere
Por ejemplo, un regalo, los servicios
de un hospital, de un panteón, las
enciclopedias, etc.
 BIENES DE IMPULSO
• El cliente no los necesita, pero los ve
de pronto y son fàciles de comprar.
«se le antojan» y los compra. Es como
un pequeño capricho.
 Ejemplo
• Un cliente llega a la caja del
supermercado y ve varias revistas.
No pensaba comprarla, pero ya que
esta ahí, ¿Por qué no llevarla?
Productos industriales
Son bienes o servicios utilizados en la
producción de otros artículos, es
decir, no se venden a los
consumidores finales.
Son los que compran las personas y
las organizaciones para ampliar sus
procesos o para usarlos en sus
actividades
 Los materiales
Las materias primas: incluyen
productos agropecuarios.
( trigo, algodón, ganado, frutos,
vegetales)
Y productos naturales:- (pescado,
madera, petróleo crudo, hierro puro)
Los materiales y Las piezas
manufacturadas.

Hierro, estambre, cemento, cables, y

piezas componentes (pequeños
motores, neumáticos, troqueles)
Hierro-acero
Madeja-tela
 Bienes de capital
Las instalaciones.- constan de
edificios (fabricas, oficinas) y de
equipo fijo (generadores,
perforadoras, computadoras grandes,
ascensores)
El equipo accesorio.- equipo y
herramienta portátil (herramienta de
mano, montacargas,) y
Equipo de oficina (maquina de fax,
escritorios)
 Los suministros y los
servicios
Incluyen abastos para las actividades:
(lubricantes, carbón, papel para
computadora, lápices) y artículos para
reparación y mantenimiento (pinturas,
clavos, escobas)
Los servicios para empresas.-
mantenimiento y reparación (limpieza de
ventanas, reparación de computadoras, y
servicios de asesorìa empresarial
(asesorìa juridica, administrativa,
publicidad)
 Importancia de la
innovación de los productos

La planeación y desarrollo de nuevos

productos es vital para el éxito de
una organización. Al final gana la
compañía con mas productos nuevos.
 La empresa puede innovar
mediante el desarrollo de:

• nuevos productos (innovación de producto)

• nuevos procesos y técnicas de fabricación (innovación de fabricación);
• nuevas formas de llegar a los clientes, o nuevos clientes a los que llegar
(innovación de márketing);
• nuevos planteamientos de la remuneración y la habilitación de los empleados
(innovación de recursos humanos);
• nuevas formas de contemplar la financiación y las decisiones de inversión
(innovación financiera);
• nuevos métodos de adquisición, almacenamiento, transformación y
transmisión de la información (innovación informática);
• nuevos tipos de estructuras y procesos organizativos (innovación
organizativa); y
• nuevas herramientas y técnicas de medición y asignación de costes
(innovación contable).
• LA INNOVACIÓN EMPRESARIAL
VA MÁS ALLÁ DE LA INVENCIÓN
DE NUEVOS PRODUCTOS: PUEDE
PRODUCIRSE EN CUALQUIER
PROCESO O ÁREA FUNCIONAL DE
LA EMPRESA
 innovación de productos,
importancia
innovación total. Innovacion
disruptiva
Un producto se considera como
innovación total al ser realmente
novedoso, nunca antes visto en el
mercado.
 Modificación innovación
incremental

• Cuando solo se realiza alguna

adaptación o mejora al producto
(servicio) se le considera como una
modificación. (sabor, color, tamaño,
materiales, valores funcionales, estilo
mecanismo
 Producto estándar
• Si el producto (servicio) no presenta
ninguna modificación, con respecto a
lo ya existente en el mercado,
entonces se toma como un producto
estandar.
Dar valor agregado a tu producto

significa dotarlo de una

característica que lo haga mas
atractivo, funcional o diferente a
los demás
 Campos en los que se
realiza la innovación
• En el producto final
• En las herramientas que utilizas en
elaborarlo
• En el proceso de elaboración
• En el material que utilizas
• En la forma de elaborarlo
• En la forma de administrarlo
• En la forma de realizar el servicio
 La innovación es
importante

las empresas que saben administrar

eficientemente la innovación podrán
cosechar muchos beneficios:
• Ventaja diferencial,
• Incremento de las ventas y las ganancias,
• y una base sólida para el futuro.
1.4. características de los
productos:
Envase
Empaque
Etiqueta
Marca
Embalaje
 Ejercicio
• El docente solicita al alumno realice un ejercicio para
identificar:
• ¿Que puede ser una marca?
• ¿Cuales son las ventajas de una marca?
• ¿Quién puede solicitar una marca?
• ¿Tipos de Marcas?
• ¿Que es un aviso comercial?
• ¿Que es un nombre comercial?
• ¿Qué es una marca colectiva?
• ¿Clasificación internacional de las clases?
• ¿Cuál es el procedimiento administrativo de signos distintivos?
• Tarifa de los derechos por los servicios que presta el IMPI
 Las marcas y sus tipos

• Nota: Ver marcas

 EJERCICIO
• El docente solicita al estudiante realice un ejercicio para
identificar:
• Los tipos de envases para los productos
• Los objetivos de los envases
• Las funciones
• Clasificación de los empaques
• Tipos de empaques
Envase y/o empaque
“Se define como
cualquier material que
encierra un articulo
con o sin envase, con el
fin de preservarlo y
facilitar su entrega al
consumidor”.
•
 Objetivos del empaque
• Proteger el producto, el envase o
ambos
• Ser promotor del articulo dentro del
canal de distribución.
• Su función es hacer publicidad
Clasificación del empaque

• Los empaques de cartón y papel.

• Los empaques de plástico
Los empaques de cartón y
papel
• El papel es un material rico, noble, dócil, reciclable
y económico.
• Ventajas del empaque de papel :
Impresión, duración, atracción, protección frente
a cambios de temperatura
• Desventajas
• sufre deterioro con el medio ambiente por su
sensibilidad a la humedad
• Tetra-pack.- que permite la conservación de los
alimentos por periodos prolongados.
 Empaque de plástico
• Es un material no reciclable y
contaminante
• Es mas barato que otros materiales,
su peso es muy ligero,
• Ejm. Bolsas de plástico para el aceite,
para la leche, detergentes líquidos,
consomés, chocolates.
 EJERCICIO
• El docente solicita al estudiante
investigue:
• ¿que es la etiqueta?
• ¿cuales son sus elementos
• ¿cuales son sus características?
• ¿cual es su clasificación
• y cual es su reglamentación
 Etiqueta
• Debe ir en línea con la imagen del producto
y/o de la empresa.
• Debe llamar la atención del cliente.
• Debe incluir elementos como: la marca, el
nombre del producto, frases que hablen
sobre el producto, leyendas y textos legales.
• Identifica al producto.
• Ejemplo: la etiqueta de un tarro de mermelada.
 EJERCICIO

• El docente solicita al estudiante

realice un ejercicio de investigación
sobre el código de barras
 ¿Que es el código de
barras?
• Es un listado de rayas de diferentes
grosores, contiene doce números,
código mundialmente utilizado en los
productos
• A Mèxico se le ha designado el 750
• Permite tener un mejor registro de
precios (ver youtube el misterio del código de barras)
Código de barras
 Ejercicio
• El docente solicita al alumno realice un ejercicio de
investigación del embalaje
• ¿Que es el embalaje?
• ¿funciones del embalaje?
• ¿Razones para embalar un producto?
• ¿Clasificación del embalaje?
 Embalaje
• Agrupa los productos empacados y aquellos
que solamente se envasan y no requieren
empaque.
• Su finalidad es proteger al producto y facilitar
su manejo, almacenamiento, transporte y
distribución.
• El embalaje debe proteger al producto de la
forma más barata posible.
• Las prioridades en el embalaje son:
1. Protección del producto
2. Manejo y almacenamiento de la carga
3. Costo del embalaje
4. Costo extra del transporte causado por el embalaje
5. Imagen
Ejemplo: cajas de cartón corrugado que ves en las
bodegas
Mercadotecnia de servicios
Características de los servicios
 Definición, características y
ejemplos de los servicios
• «Conjunto de sistemas relacionados que trabajan
conjuntamente para proporcionar una
funcionalidad»
• Es el equivalente no material de un bien.
• La diferencia entre un bien físico y un servicio es
que el servicio no se posee.
• Otorgar un servicio es proveer algún nivel de
habilidad, ingenio y experiencia
• Un servicio es intangible.
En concreto, un servicio es el conjunto
de actividades que responden a una o
mas necesidades de un cliente

• A continuación se presentan las

características y ejemplos de
servicios.
 intangibilidad
• Es la característica principal de los servicios.
• Los servicios no pueden verse, probarse, sentirse, oírse ni
olerse antes de la compra.
• No se puede medir su calidad antes de la prestación.
 heterogeneidad

• Dos servicios similares nunca serán iguales.

• Un servicio es otorgado por una persona y recibido por otra,
y cambia cuando una de las partes cambia o incluso el estado
de ánimo de una de las partes es diferente.
• Tiempos y momentos diferentes también hacen que los
servicios no sean iguales.
 Inseparabilidad de producción y
consumo

• En un servicio, producción y consumo se

dan juntos, ya sea en forma parcial o total.
• Esta inseparabilidad también se da con la
persona que presta el servicio.
 Perecibilidad o caducidad

• Los servicios no se pueden almacenar

debido a la simultaneidad entre
producción y consumo.
 AUSENCIA DE PROPIEDAD

• Los compradores de servicios adquieren un derecho, uso,

acceso o arriendo de algo, pero no la propiedad del mismo.
• Después de la prestación, los servicios solo existen como
experiencias vividas.
 Ejemplos
• Un curso de capacitación
• Un viaje en avión
• Hospedaje en un hotel
• Un viaje en globo
• Una obra de teatro
• El servicio de organización de fiestas
• Hay casos mixtos de productos y servicios, como en los
• restaurantes, en donde la comida es el producto y la
• atención y el ambiente es el servicio.
 ¿Cuales son los servicios que
valoran mas los clientes meta?

• Algunos quieren obtener crédito, o

servicios de financiamiento.
• Otros entrega rápida y puntual o
instalación inmediata.
• Otros conceden mas valor a la información
y Asesorìa técnica.
• La capacitación en el uso del producto o los
servicios.
• Reparaciones después de la venta.
 ¿Que debemos hacer para
determinar que servicios quieren
los clientes?
• hacer encuestas periódicas para
conocer las calificaciones que
merecen los servicios actuales, así
como para obtener otras ideas.
• Atender quejas que se reciben de las
líneas telefónicas y o las tarjetas con
comentarios
Decidir como queremos ofrecer los
servicios de apoyo
• Contratar y entrenar al personal de servicios.
• Llegar a un arreglo con distribuidores y detallistas
para que ellos proporcionen los servicios de
reparación.
• Autorizar que empresas independientes
proporcionen estos servicios.
• Manejar los propios servicios de mantenimiento y
reparación.
 Formar departamentos de
servicios a clientes
• Los cuales se encargaran de manejar las quejas y los
ajustes.
• Los servicios de crédito.
• Los servicios de mantenimiento
• Los servicios técnicos
• Y la información a los clientes.
Además:
• Podrá pedir cambios en el diseño del producto, control de
calidad, ventas de gran presión,
 4.3. línea de productos
• Grupo de productos, estrechamente
relacionados porque funcionan de manera
similar, se le venden al mismo grupo de
consumidores, se comercializan por el
mismo tipo de canales o caben dentro de un
rango dado de precios.
• Es un grupo extenso de productos, que se
diseñan para usos esencialmente
semejantes y que presentan
características físicas también parecidas.
 Ejemplos de líneas de
productos
• Línea blanca: refrigeradores, estufas,
alacenas. etc.
• Línea electrónica: televisores,
planchas, radios, consolas, estèreos,
tostadores, etc.
• Línea de cosméticos: lápices labiales,
sombras, rubores, esmaltes, tintes,
etc.
4.3. Mezcla de productos
(o variedad de productos)
• Es el conjunto de productos que una
empresa ofrece al publico.

• Es la lista completa de todos los

productos que una empresa ofrece al
consumidor.
 La mezcla de productos de
Avón esta compuesta por cuatro
líneas principales de productos

• Cosméticos:
• Joyería
• Modas
• Artículos para el hogar
 1.5.1. La mezcla de productos de una
empresa tiene cuatro dimensiones
importantes

• Amplitud
• Extensión - longitud
• Profundidad
• Y consistencia-congruencia
 Amplitud

• Se refiere a la cantidad de líneas

diferentes de productos que tiene la
empresa.
Amplitud:- se mide por el número de líneas de productos que
ofrece la empresa en una línea (variedad)
 Extensión - longitud

• Se refiere al total de artículos que

tiene la empresa
 Profundidad

• Se refiere al numero de versiones que se ofrecen

de cada uno de los productos de la línea

• Profundidad:- es el surtido de tamaños, colores, modelos,

precios y calidad que ofrece una línea.

• Ejemplo
• Crest abarca tres tamaños y dos formulas (pasta y
gel), crest tendrá una profundidad de seis
Consistencia-congruencia

• Se refiere al grado de relación que

guardan las diversas líneas de productos y
su uso final, los requisitos de producción,
los canales de distribución o algún otro
aspecto
• Nota: las líneas de productos de P&G son
congruentes en la medida que son bienes
de consumo que pasan por los mismos
canales de distribución.
 Ejemplo de profundidad y
amplitud

amplitud profundidad profundidad profundidad profundidad

1.- leches presentación 400 g 850 g 1700 g

Nido
Nan
Cerelac
pelargon
454 g
 Amplitud y profundidad
2.- leche Profundidad
descremada (presentación)
.
La lechera Natural Vainilla Fresa
Media Sabores
crema
397 g 113 g 113 g
Tamaño 225 g
3.- Sabor y Chocolate Vainilla Fresa
chocolates tamaño 340 g y 860 g 1600 g
400 g 400 g 400 g
 1.5.2.Estrategias de la
línea
• Expansión de la mezcla de productos.
• Contracción de mezcla de productos.
• Alteración de los productos
existentes.
 Expansión de la mezcla
de productos

• Una empresa puede aumentar su

actual mezcla de productos al
incrementar el numero de líneas y/o
profundidad de algunas de ellas; las
nuevas líneas pueden tener o no
relación con las existentes.
La decisión de ampliar la
línea de productos

• La ampliación hacia abajo:

• La ampliación hacia arriba
• La ampliación en ambos sentidos
Contracción de la mezcla
de productos

• Un fabricante
intermediario puede
contraer su mezcla de
productos eliminando líneas
o reduciendo el surtido de
estas.
 Alteración de los
productos existentes

• Con frecuencia puede ser mas

ventajoso mejorar y
revitalizar un producto
establecido que desarrollar e
introducir otro porque en el
primer caso hay menos riesgo.
1.6. el posicionamiento ante
los retos del mercado
¿QUÉ SE ENTIENDE POR
POSICIONAMIENTO?

EL POSICIONAMIENTO ES EL
LUGAR QUE OCUPA UN PRODUCTO
EN LA MENTE DEL CONSUMIDOR.
(IMAGEN)
 ¿QUE SE ENTIENDE POR
POSICIONAMIENTO?
• imagen de un producto en relación con productos
que compiten directamente con el y con otros
comercializados por la misma firma.

también se entiende por posicionamiento a las

estrategias y acciones de una compañía cuya
finalidad es distinguirla favorablemente de los
competidores en la mente de algunos grupos de
consumidores.
¿CÓMO Y POR QUE POSICIONAR SU
PRODUCTO O SERVICIO?

• “UNA IMAGEN DICE MAS QUE MIL

PALABRAS”
 POR QUE
POSICIONARSE

• para lograr que el producto o servicio

perdure en el recuerdo del
consumidor para mantenerse fiel a
nuestra marca
imagen y conceptos como:
calidad, precio, duración etc.
 FACTORES A
CONSIDERAR SI BUSCA
POSICIONARSE.

• la naturaleza del producto o servicio

que esta vendiendo.
• las necesidades y deseos del mercado
meta
• y la competencia.
 ¿COMO
POSICIONARSE?
• posicionamiento por diferenciación.
• posicionamiento por beneficios
• posicionamiento por usuarios de productos
• posicionamiento por uso
• posicionamiento frente a la competencia.
• posicionamiento por precio
• posicionamiento por conveniencia
• posicionamiento por ubicación
• posicionamiento por servicio al cliente
• posicionamiento por antecedentes de la empresa
• posicionamiento por practicas de facturación
 POSICIONAMIENTO
POR DIFERENCIACION
• ¿En que es mi producto o servicio
significativamente diferente de la competencia?
• ¿cómo distinguirlo de la competencia?
• busque una característica que le permita a su
producto diferenciarse de los demás y establezca
a partir de ahí su posicionamiento. Pude ser:
(empaque, envase, embalaje, marca, etiqueta),
¿CÓMO DISTINGUIRLO DE LA
COMPETENCIA?

• la ventaja diferencial es cualquier

característica de la organización o
marca que el publico considera
distinta de la competencia.
 Posicionamiento por
beneficios
• ¿Qué beneficios ofrece mi producto o servicio que
el mercado meta considere significativo?
• Este beneficio es un plus al producto o servicio.
(tangibles o intangibles)
• Una garantía, un envase mas práctico, una tapa
novedosa, un servicio de mayor calidad, rapidez,
etc.
• Tangibles: Ahorro significativo en la compra
• Intangibles. Estatus que un consumidor adquiere.
 Posicionamiento por
usuarios de producto
• Aquí se busca llegar a un grupo de
consumidores especifico, haciendo
hincapié en que el producto ha sido
elaborado especialmente para ellos.
• Con este tipo de posicionamiento se
hace sentir al usuario que el producto
es exclusivo para el.
Posicionamiento por uso

Este tipo de posicionamiento permite

resaltar tiempo de uso y sus usos
específicos y adicionales
Posicionamiento frente a
la competencia
• Resaltar los distingos competitivos.
• Resaltar las cualidades de su
producto o servicio.
• Ejm: Empresas telefónicas cuando se
desato la guerra por la larga
distancia, destacando que su servicio
era mejor que el de la competencia.
 4.7. EL CICLO DE VIDA Y SU
ADMINISTRACION (CVP)

• 1.7.1. DEFINICION DE CONCEPTOS

BASICOS

• 1.7.2. FASES DEL CICLO DE VIDA

 Aplique la mkt según el ciclo de
vida de su producto o servicio

• Todos los productos y servicios están

sujetos a un ciclo de vida, que es
determinado por el comportamiento
de las ventas a través del tiempo
¿Que es el Ciclo de vida del
producto
C.V.P.?

Es el curso que siguen las ventas y las

utilidades del producto, durante el
tiempo que dura su vida.
el ciclo de vida del producto consta
de cinco etapas distintas.
CVP DE UN PRODUCTO
 ETAPAS DEL CICLO DE
VIDA
1.- EL DESARROLLO DEL PRODUCTO
2.- LA INTRODUCCION
3.- EL CRECIMIENTO
4.- LA MADUREZ
5.- LA DECLINACION
1.- EL DESARROLLO DE
PRODUCTOS

se inicia cuando la empresa encuentra

y desarrolla la idea para un producto
nuevo. durante el desarrollo del
producto, no hay ventas y los costos
que invierte la empresa se empiezan a
acumular.
2.- LA INTRODUCCION
esta se inicia cuando se lanza un
producto o servicio al mercado bajo
un programa de comercialización.
ya sea en un mercado de prueba o en
un mercado total
 2.- LA INTRODUCCION
• Se requiere de una producción a gran escala
• Un programa de mercadotecnia.
• Puede ser producto nuevo o una versión mejorada de otro
ya existente
Características de la etapa de introducción.
• Aumento lento en las ventas- ventas bajas
• Costos muy altos
• No hay utilidades
• Pocos competidores
• Líneas limitadas
• Distribución reducida
• Conservación de la demanda principal
• Precio similar al de la competencia
 Características de la
etapa de introducción
• Altos gastos promociónales (publicidad
informativa, publicidad cooperativa, medios
impresos, catálogos, trípticos, material punto de
venta, decoración en tiendas, uniformes,
distintivos
a).- Por informar a los consumidores potenciales
sobre el producto, crear una conciencia e
iniciar un posicionamiento del mismo
b).- estimular la prueba del producto
c).- Lograr su distribución en las tiendas de
menudeo.
 Estrategias
• Una estrategia de mercadotecnia
debe modificarse según la etapa que
atraviese un determinado producto o
servicio.
 Estrategias en la etapa
de introducción

• Estrategia de penetración alta

• Estrategia de penetración selectiva
• Estrategia de penetración ambiciosa
• Estrategia de penetración baja
 Estrategia de penetración alta

• Precio.- elevado con el propósito de

recobrar el beneficio bruto de cada
unidad.
• Promoción: altos gastos promociónales, con
la finalidad de convencer o atraer al
mercado sobre los beneficios y
excelencias del producto, crear la
preferencia de marca
 Estrategia de penetración
selectiva

• Precio: elevado con el propósito de recobrar el beneficio

bruto de cada unidad. O similar a los de la competencia
directa para no perder el posicionamiento buscado sobre
todo en productos de prestigio.
• Promoción: escasa
• Mas utilidades
• El mercado es limitado
• Casi todo el mercado conoce el producto
• Los que deseen el producto lo pagaran a precio alto
• Poco peligro de competencia potencial
 Estrategia de penetración
ambiciosa

• Precio.- bajo
• Promoción: fuerte
• El mercado es grande, relativamente desconoce el
producto
• El consumidor en general es mas sensible a los
precios
• La fuerte competencia potencial
• Los costos de elaboración disminuyen con la escala
de producción y la experiencia de producción
acumulada.
 Estrategia de penetración baja

• Precio.- bajo
• Promoción.- poca, para mantener bajos los
costos
• Utilidad mayor
• El mercado es grande
• El mercado esta enterado del producto
• El mercado es sensible a los precios
• Hay poca competencia potencial
 3.- Etapa de crecimiento
Características de la etapa de crecimiento
• El producto es aceptado en el mercado
• Se aprecia un aumento en la curva de las ventas y
los beneficios
• Aumento de la competencia
• Un manejo de calidad de los productos
• Métodos de producción en línea
• Acaparamiento de otro segmento de mercado
• Mejores canales de distribución
• La promoción de otros usos para el producto.
Estrategia en la etapa de
crecimiento
• Producto:- se mejora la calidad del producto e
incorpora nuevos valores, presentaciones o
modalidades del producto
• Mercado: se estudia y busca nuevos sectores del
mercado, aumentar al máximo la participación de
mercado
• Canales de distribución:- se buscan nuevos
canales con el objeto de que el producto de que el
producto tenga una mayor exposición )
Estrategia en la etapa de
crecimiento
• Precios:-modificar los precios para atraer a los
consumidores sensibles a estos, o mantenerlo
• Promoción:- modificar la publicidad para generar
mayor conocimiento del producto e incrementar
las ventas con un enfoque menos informativo, se
reduce la inversión en publicidad y promoción
(pero no desaparece)
• Costos:- empiezan a disminuir costos
• Las ventas:- se incrementan rápidamente
• Las utilidades:- se perciben mas utilidades
 Etapa de madurez
innovadora
Características
• Producto:- la imagen de la marca es bien conocida,
el producto se estabiliza, se presentan nuevos
usos del producto, valores nuevos y refinamiento
del mismo, mayores innovaciones
• Precio:- se acercan mas a los costos
• Plaza:- mayor segmentación del mercado, los
canales de distribución comienzan a aumentar
• Competencia:- aumentan los competidores
directos si se dan cuenta que el mercado es
rentable y atractivo
 Etapa de madurez
innovadora
• Promoción: la inversion en publicidad y promocion es menor,
se mejoran los mensajes publicitarios, se liquidan excesos de
inventarios, incitar a los usuarios de otras marcas a probar
la de la empresa, aumenta la visibilidad de la marca o espacio
destinado a ella.
• Mercado: lealtad de los clientes y gran participación en el
mercado
• Ventas: alcanzan su nivel máximo, se estabilizan, son mas o
menos predecibles y decrecen los beneficios para la
empresa
• Utilidades:- las utilidades son mayores, pero empieza a
disminuir el margen
Estrategia en la etapa de
madurez
• A).- modificación del mercado:-
• Localizar nuevos compradores, hacer
estudios sobre nuevos mercados y sectores
del mercado que desconozcan el producto
• Buscar nuevas formas para estimular el uso
del producto, renovar la marca para lograr
mayores ventas
Estrategia en la etapa de
madurez
• b).- modificación del producto
“relanzamiento del producto”
• En esta etapa se deben de combinar
las características del producto para
atraer a nuevos usuarios para
aumentar las compras de los
consumidores
Estrategia en la etapa de
madurez
• C).- Modificación de la combinación
de mercadotecnia
• Aquí se debe modificar el producto
para hacerlo resurgir, estrategias de
precio, distribución y promoción
 Etapa de declinación
Características
• Producto: ya no es del gusto de mercado, (paso de
moda) las marcas declinan
• Las utilidades: se reducen
• Los costos se incrementan (descuentos
promociones)
• Promoción: aumentan los esfuerzos promociónales,
obsequios, sorteos, reactivar la publicidad
cooperativa, así como el proceso de impresión de
folletos o catálogos.
 Etapa de declinación
• Ventas: declinación, que puede ser rápida o lenta
• Las empresas abandonan precipitadamente el mercado para
dedicar sus recursos a fines mas productivos.
• Otras siguen operando, al tener menos competencia, tienen
utilidades positivas y hasta mayores
• Existe una reducción en el número de empresas que
producen el artículo
• Una limitación en la oferta del producto
• Un retiro de pequeños sectores del producto
 Estrategias de la etapa
de declinación
• A).- estrategia de continuación:-
mismos sectores de mercado, canales
precios, promoción, etc.
• B).- estrategia de concentración:-
• Concentrar los recursos en los
mercados y canales mas fuertes.
 Estrategias de la etapa
de declinación
• C).- estrategia de aprovechamiento:
• Se aprovecha hasta el ultimo
momento la imagen y la marca de la
empresa, modificando o adicionando
algo nuevo al producto; se aprovecha
la lealtad de los clientes al reducir los
gastos promociónales y de publicidad
Finalmente...

No basta con adquirir sabiduría,

es preciso además saber usarla.
Cicerón