Comportamento do Consumidor

MÓDULO 10
CONSUMIDOR NO PROCESSO DE COMPRA
1
O Consumidor no Processo de
Compra

Fatores
Fatores Pessoais
Sociais Fatores
Fatores
-Idade e Psicológicos
Culturais
Grupos de estágio no
referência ciclo de vida Motivação Comprador
Cultura
Família -Ocupação Percepção
Subcultura
Papéis na -Condições Aprendizagem
Classe Social
sociedade econômicas Crenças
-Estilo de vida
-Personalidade

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Tipos de Comportamento de Compra
Produto é caro,
comprado
infrequentemente e
altamente auto-
expressivo.

Alto Baixo
Envolvimento Envolvimento

Diferenças
Compra que busca
significativas Compra Complexa
Variedade
entre marcas

Poucas Compra com

diferenças Dissonância Compra Habitual
entre as marcas Reduzida

3
 Risco Percebido
Risco de Desempenho
- O produto não funcionar
adequadamente
Risco Financeiro
- Pagar caro um produto e vê-lo como um
produto inferior.
Risco Físico
- O produto poderá causar algum
ferimento ou dano à saúde.
Risco Psicológico
- O produto não será compatível com a
auto-imagem do comprador.
Risco Social
- A compra não ser aprovada pela
sociedade.
Risco de Perda de Tempo
- Necessidade de assistência técnica, o
produto fica inativo muito tempo.
4
 Comportamento de Compra Complexa
Alto Baixo
Envolvimento Envolvimento

Em geral, o consumidor não conhece Diferenças Compra

Compra que
busca
significativas Complexa
muito a categoria do produto e tem muito o entre marcas Variedade

que aprender sobre ele.

Poucas Compra com
Compra
diferenças Dissonância
Habitual
entre as marcas Reduzida

Memória?
1° - Crenças
HD?
2° - Atitudes
Off-board ou On-board?
3° - Compra
Porta USB ou Paralela?
Tela Plana ou Semi-plana?

E
X
E
M
P
L
O
S

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 Comportamento de Compra com Dissonância Reduzida
Alto Baixo
Envolvimento Envolvimento

Compra que
O comprador percorrerá várias lojas para Diferenças
significativas
Compra
busca
Complexa
saber o que está disponível, mas compra entre marcas Variedade

rapidamente porque a diferenças entre

Compra com
marcas não são pronunciadas. Poucas
Dissonância
Compra
diferenças Habitual
entre as marcas Reduzida

1° - Compra Depois da compra, o consumidor pode enfrentar alguma

dissonância decorrente da percepção de certas
2° - Crenças características insatisfatórias do produto comprado ou de
3° - Atitudes ouvir comentários favoráveis sobre a concorrência.

E
X
E
M
P
L
O
S

6
 Comportamento de Compra Habitual
Alto Baixo
Envolvimento Envolvimento

Compra que
Os consumidores não procuram Diferenças Compra
busca
significativas Complexa
informações extensivas sobre as marcas, entre marcas Variedade
não avaliam suas características e as
decisões sobre que marca comprar não são Poucas Compra com
Compra
relevantes. diferenças Dissonância
Habitual
entre as marcas Reduzida

A repetição de um anúncio cria familiaridade com a

marca em vez de convicção com a marca.

E
X
E
M
P
L
O
S

7
 Comportamento de Compra que busca Variedade
Alto Baixo
O consumidor possui algumas crenças, Envolvimento Envolvimento

escolhe uma marca sem muita Diferenças Compra

Compra que
busca
significativas Complexa
avaliação e avalia durante o consumo. entre marcas Variedade

Poucas Compra com

Compra
diferenças Dissonância
Habitual
entre as marcas Reduzida

Produto geralmente barato

Risco mínimo!

E
X
E
M
P
L
O
S

8
 O Processo de Decisão do Comprador

Processo de
Decisão para
compra
rotineira,
como por
exemplo: a
compra do
seu biscoito
favorito.

Assista ao vídeo: https://www.youtube.com/watch?v=1PhegM3F_M8

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