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REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

UNIVERSIDAD NUEVA ESPARTA


FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
LÍNEA DE INVESTIGACIÓN: GESTIÓN ORGANIZACIONAL
TEMA: GESTIÓN COMERCIAL

ESTRATEGIA COMERCIAL PARA INCREMENTAR LAS VENTAS


EN LA EMPRESA FERRETERÍA REX DISTRIBUIDORA, C.A.
MUNICIPIO SUCRE, ESTADO MIRANDA

Tutor: Trabajo de Grado presentado por:


Prof. Inmaculada Carpi Br. Miguel Sosa C.I: 26.463.929
Br. Héctor Contreras C.I: 19.499.533

Para optar por el título de:


Licenciados en Administración

Noviembre, 2017
AGENDA
 Marco Problemático
 Planteamiento del Problema
 Formulación del problema
 Objetivos
 Justificación
 Delimitaciones
 Limitaciones
 Marco Referencial
 Antecedentes
 Bases Teóricas
 Bases Legales
 Marco Metodológico
 Tipo y diseño de la investigación
 Población y Muestra
 Técnicas y recolección de datos
 Análisis e interpretación de resultados
 Propuesta
 Conclusiones
 Recomendaciones
MARCO PROBLEMÁTICO
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

 ¿Cuáles serían las estrategias comerciales que


permitan el incremento de las ventas y la ampliación
del segmento de mercado de la empresa Ferretería
REX Distribuidora, C.A.?
OBJETIVOS
Objetivo General

Proponer estrategias comerciales que permitan el incremento considerable de las ventas y la


ampliación del segmento de mercado de la empresa Ferretería REX Distribuidora, C.A.

Objetivos Específicos

 Diagnosticar la situación actual de la empresa Ferretería REX Distribuidora, C.A. para


determinar el segmento de mercado que se tiene abarcado e identificar el que se quiere cubrir.

 Identificar las estrategias comerciales mediante las matrices DOFA.

 Diseñar las estrategias comerciales que permitan incrementar las ventas y el segmento de
mercado de la empresa Ferretería REX Distribuidora, C.A. a través de la matriz EFE, EFI y
PEYEA.

 Analizar la relación costo beneficio de la implementación de las estrategias comerciales para el


incremento de las ventas en la empresa Ferretería REX Distribuidora, C.A.
JUSTIFICACIÓN
DELIMITACIONES
Delimitación Temática:

 Se encuentra en la Línea de Investigación de las Ciencias Administrativas,


denominada Gestión Organizacional, se enmarca en el tema de Gestion Comercial
para la empresa “FERRETERÍA REX DISTRIBUIDORA, C.A.”

Delimitación Espacial:

 El presente trabajo de investigación se desarrolló específicamente dentro del Área


Metropolitana de Caracas, Venezuela. Calle 9 entre Calle 4 y 5, Edf. Cimaf, piso 3,
local 3-B. La Urbina. El espacio comprendido para la ejecución del mismo abarcó las
acciones realizadas por el sector privado de la distribución y venta de artículos
ferreteros.

Delimitación Temporal:

 El tiempo Considerado para el levantamiento de información, análisis y elaboración


del presente estudio fue de nueve (9) meses, comprendidos entre Mayo de 2016 y
Febrero 2017.
LIMITACIONES

 Dificultades en cuanto a obtener información veraz y


actualizada sobre los índices de precios, inflación,
etc.

 La información suministrada por el Banco Central de


Venezuela esta desactualizada.
MARCO REFERENCIAL
ANTECEDENTES
 Uzcátegui (2014) realizó un trabajo de investigación bajo el título: “ESTRATEGIA DE
MARKETING PARA EL FORTALECIMIENTO DEL NEGOCIO EN LA EMPRESA
ENFOQUE DIRECTO APLICADO CONSULTORES E.D.A.C.A. MUNICIPIO CHACAO.
AÑO 2014” presentado ante la Universidad Nueva Esparta para optar por el título de Licenciado en
Administración de Empresas Turísticas.

 Proyecto de grado “ESTRATEGIAS GERENCIALES PARA EL REPOSICIONAMIENTO EN


EL MERCADO DE LA EMPRESA PLÁSTICOS EUROBAGS, C.A., 2014” presentado en la
Universidad Nueva Esparta, realizado por Perna y Briones para optar por el título de Licenciado en
Administración.

 Trabajo de investigación realizado en la Universidad Nueva Esparta, por Reja y Cordero (2012),
quienes realizaron un estudio referido al siguiente título “PLAN DE ACCIÓN PARA EL
MEJORAMIENTO DE LA GESTIÓN DE VENTAS DE LA EMPRESA
REPRESENTACIONES LOCKS KARS” trabajo presentado en la antes mencionada institución
para optar por el título de Licenciado en Administración.

 Starke y Rey (2013), con el título “ESTRATEGIAS DE MERCADEO PARA EL


REPOSICIONAMIENTO DE LA EMPRESA BRINDIS BAR, C.A., EN EL AÑO 2014” trabajo
presentado en la Universidad Nueva Esparta, para optar por el título de Licenciado en Administración.
BASES TEÓRICAS

 Estrategias Comerciales
 Estrategia para el producto

 Estrategia para el precio

 Estrategia para la distribución

 Estrategia para la comunicación


BASES LEGALES

Constitución
de la
Republica
Bolivariana
de Venezuela

Ley para la Defensa


de las Personas en
el Acceso a los
Bienes y Servicios
MARCO METODOLÓGICO
TIPO Y DISEÑO DE LA INVESTIGACION

DESCRIPTIVA

TIPO DE INVESTIGACIÓN
PROYECTO
FACTIBLE
UPEL (2006).

CAMPO
DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN Hurtado, 2008

DOCUMENTAL
Arias, 2006
TRANSECCIONAL
CONTEMPORÁNEO
ESTUDIO Hurtado, 2008

NO EXPERIMENTAL
Hurtado, 2008
POBLACIÓN

POBLACIÓN “A”
POBLACIÓN “B”
1.535 clientes jurídicos
Doce (12) clientes
actuales de la
potenciales.
Ferretería REX

POBLACIÓN “C”
Informante Clave:
Gerente de ventas de la
empresa
MUESTRA

MUESTRA “A” 𝑍 2 . 𝑁. 𝑝. 𝑞
𝑛=
1.535 clientes jurídicos 𝑒 2 𝑁 − 1 + 𝑍 2 . 𝑝. 𝑞
actuales de la Ferretería
REX
(1,88)² x 1.535 x 0.50 x 0.50)
n=
(0.06)2 (1.535 -1) + (1.88)² · 0.50 · 0.50

n = 3,5344 x 1.535 x 0,5 x 0,5


(0,0036x 1.534)+ (3,5344 x 0,5 x 0,5)

n = __1.356,33__ n = 211,92 = 212


5,52 + 0,8826

212 clientes jurídicos actuales de la ferretería REX

MUESTRA “C”
MUESTRA “B” Gerente de Ventas de la
12 Clientes Potenciales Ferretería Rex, C.A. Sr.
Carlos Urrea Tortolero
TÉCNICAS Y RECOLECCIÓN DE DATOS

MUESTRA “A”
MUESTRA “C”
MUESTRA “B”

ENCUESTA TÉCNICA ENTREVISTA NO


ESTRUCTURADA

CUESTIONARIO
INSTRUMENTO GUÍA DE
ENTREVISTAS

• Profesora Lcda. Eugenia Mora Hidalgo, C.I. No. 7.306.225


VALIDEZ • Profesor Lcdo. Armando Loaiza Cano, C.I. No. 7.718.330
• Profesor Econ. Carlos Martínez, C.I. No. 10.548.736
Análisis e interpretación de resultados

Clientes Actuales de Ferretería REX distribuidora


Pregunta No 6
¿Cuáles cree Ud. que son los factores que afectan el mantenimiento de stocks
máximos y mínimos en su negocio?

Descripción F:R F:A


Fluctuaciones de precios 25% 53 15% 5%
Falta de Stock 45% 95 25%
Problemas de fabricación 10% 21 10%
Inconvenientes de 15% 32
importación 45%
Otros 5% 11
Total 100% 212

Pregunta No 7
¿Ha tenido la necesidad de buscar productos sustitutos para
atender los requerimientos de su clientela?
10% 0
5%
Descripción F.R F.A
Si 85% 180
No 5% 11 85%
Ocasionalmente 10% 21
Total 100% 212
Análisis e interpretación de resultados

Clientes Potenciales de Ferretería REX distribuidora

Pregunta No. 1
¿Conoce usted a Ferretería REX distribuidora?
14% 0 0
Opción F.R F.A
SI 86% 10
NO 14% 2
86%
Total 100% 12

Pregunta No. 2
¿Qué tipo de productos comercializa?
Descripción F.R F.A
Herramientas 10% 1
Pintura 12% 1 11% 10%
12%
Electricidad 20% 3 25%
Grifería 10% 1 20%
Tuberías 12% 1
12% 10%
Plomería 25% 4
Otro 11% 1
Total 100% 12
Análisis e interpretación de resultados

Informante Clave: Sr. Carlos Urrea Tortolero

• Pregunta No. 6
¿La empresa cuenta con proveedores que tienen capacidad y productos de calidad
adecuados?

• Pregunta No. 10
¿Considera usted que la empresa debe aplicar una estrategia comercial para
incrementar las ventas?
Análisis General de resultados

 Ausencia de proveedores de productos tanto nacionales como internacionales para poder ofrecer
variedad de productos.

 Poca variedad de productos.

 Los precios producto de las políticas gubernamentales e inestabilidad económica, también impactan
en forma negativa en el desarrollo del negocio.

 Existe la necesidad de reinventarse el negocio a través del desarrollo de nuevas estrategias de mercado.

 Buen posicionamiento de la empresa dentro de sus clientes actuales y clientes potenciales y en cuanto
al cliente interno.

 Se propondrá una estrategia de carácter comercial lo más amplia posible que busque recuperar el
mercado perdido en estos tiempos difíciles, así como el incremento de las ventas y la rentabilidad de la
empresa.
PROPUESTA
OBJETIVOS

Objetivo General
Desarrollar una estrategia comercial para el incremento de las ventas de la
empresa ferretería REX distribuidora.
MATRÍZ FODA

INTERNO EXTERNO

FORTALEZAS OPORTUNIDADES
F1: El recurso humano tiene definidos sus O1: Buena cartera de clientes y conocimiento del
objetivos en el área de ventas negocio para poder desarrollarlo.
F2: Procesos y logística de distribución y O2: Larga trayectoria y gran variedad de productos
despacho bien estructurados. Pocos reclamos en el mercado
F3: Fuerza de ventas bien capacitada O3: Posibilidades ciertas de invertir, se cuenta con
F4: Los clientes están muy satisfechos con la capital y posibilidades de acceder a créditos
relación con la ferretería REX bancarios
F5: Variedad de Productos en catálogo O4 La empresa cuenta con clientes que atiende a
nivel local y nacional
05 clientes están interesados en medios como
página web, redes sociales y correo electrónico

DEBILIDADES AMENAZAS
D1: Dificultad de mantener inventarios y variedad A1: La escasez y problemas de importación, trae
de productos por falta de proveedores como consecuencia deficiencia de los inventarios.
D2: No existe una cultura organizacional bien A2: Decrecimiento en las ventas sector ferretero
definida. A3: La estrategia de precios sujeta a la LOPJ
D3: Decrecimiento de las ventas A4: Inestabilidad política y social.
D4: No se tiene estrategia comercial ni planes de A5: Escasez de divisas
publicidad y mercadeo.
D5: No tiene identificado su posicionamiento en el
mercado
MATRÍZ EFI

Fortalezas V.P. Calf. Total


Recursos humanos 0.05 3 0.15
Distribución y despacho 0.20 4 0.80
Fuerza de ventas 0.10 3 0.30
Satisfacción del cliente 0.10 3 0.30
Variedad 0.10 3 0.30
Sub Total 0.55 1.85
Debilidades
Inventario y variedad 0.15 4 0.60
Cultura organizacional 0.05 2 0.10
Precios 0.05 3 0.15
Estrategia comercial 0.15 4 0.60
Posicionamiento 0.05 1 0.05
Sub Total 0.45 1.50
Total 1 3.35
MATRIZ EFE

Oportunidades V.P. Calf. Total


Cartera de clientes y conocimiento 0.15 3 0.45
Trayectoria 0.05 3 0.15
Disponibilidad de capital 0.15 2 0.30
Alcance local y nacional 0.10 2 0.20
Medios virtuales 0.10 2 0.20
Sub Total 0.55 1.30
Amenazas
Escases y problemas de importación 0.15 1 0.15
No posee mercadotecnia 0.05 2 0.10
Decrecimiento de las ventas 0.10 2 0.20
Hiperinflación 0.10 2 0.20
Situación país 0.05 2 0.10
Sub Total 0.45 0.75
Total 1 2.05
MATRÍZ PEYEA
VENTAJA COMPETITIVA FUERZA DE LA INDUSTRIA
INDICADOR PONDERACIÓN INDICADOR PONDERACIÓN
Satisfacción del Cliente -2 Potencial de crecimiento +5
Calidad de Productos -2 Penetración de mercado +4
Precios de Productos -3 Tecnología +2
Calidad de Servicios -2 Competidores +2
Atención al Cliente -3 Total +13/4 = 3.25
Publicidad y Promoción -6
Total -18/6 = -3

ESTABILIDAD AMBIENTAL FUERZA FINANCIERA (FF)


INDICADOR PONDERACIÓN INDICADOR PONDERACIÓN
Precios -4 Capital +4
Inflación -5 Rentabilidad +2
Demanda -3 Posibilidad de Inversión +6
Regulaciones -5 Total +12/3 = 4,00
Total -17/4 = -4.25

Calculo del eje X representado por la ventaja competitiva (VC) y la


fuerza de la industria (FI).
-3 + 3.25 = 0.25 (X) Puntos:
CALCULOS Eje X: 0.25;
Calculando el eje Y representado por la fuerza financiera (FF) y la Eje Y: -0.25
estabilidad ambiental (EA).
4 + -4.25 = - 0.25 (Y)
CUADRO DE LA MATRÍZ PEYEA

(FF)

ESTRATEGIA 5 ESTRATEGIA
CONSERVADORA AGRESIVA
4

1
(VC) -6 -5 -4 -3 -2 -1 1 2 3 (FI)

-1

ESTRATEGIA ESTRATEGIA
DEFENSIVA COMPETITIVA
-2

-3

(EA)

“Organización que está compitiendo bastante bien en una industria inestable”


CUADRO DE LA ESTRATEGIA
Plan de acciones estratégicas, recursos y
costos asociados
Acción Recursos Costo unitario Costo total
Estratégica (Bs.) (Bs.)
Operacional
Campaña Especialista en mercadeo para
publicitaria y desarrollar plan de mercadeo relacional 750.000 2.250.000
de mercadeo (3 meses)

Desarrollo de Contratación de desarrollador y diseñador


Imagen, pagina de página WEB y redes sociales (3 750.000 2.250.000
WEB y Redes meses)
600.000 600.000
Contratación Web Master (anual)
Promoción de Impulsar a un mayor nivel las
variedad y promociones y ventas de productos a 1.500.000 1.500.000
nuevos través de información enviada a clientes.
productos Contratar Estudio y Análisis de mercado
Atraer nuevos Otorgar descuento en la primera compra
clientes efectuada de bs. 50.000 (12 clientes 600.000 600.000
nuevos)
Campaña de
actualización Contratación de asistente administrativos 750.000 750.000
de base de ( 3 meses)
datos
Adiestramiento Taller sobre estrategias de ventas,
y capacitación objetivos e indicadores. Para todo el 1.200.000 1.200.000
del personal personal de ventas. (8Hrs x 3 = 24 Hrs)

Total Bs. 9.150.000


Fuente: Costos referenciales de páginas web y servicios empresariales. Cima consultoría
estratégica integral. Junio 2017
ESTADOS FINANCIEROS
Índice inflacionario y deflactor

Fuente: http://inmueblescaracas.com.ve.Tabla de índice inflacionario en Venezuela


Consultado Junio 2017

Estados financieros de la empresa


Deflactor 100% 281% 831%
2014 2015 2016
Ganancias y Perdidas
Nominal Real Nominal Real Nominal Real
Ingresos 71.354.990,17 71.354.990,17 296.739.285,24 105.638.762,99 785.714.565,17 94.561.868,48
Costo de ventas 54.696.822,22 54.696.822,22 155.184.467,17 55.245.449,33 568.030.542,42 68.363.285,89
Utilidad 16.658.167,95 16.658.167,95 141.554.818,07 50.393.313,66 217.684.022,75 26.198.582,59
Gastos operativos 15.907.313,30 15.907.313,30 85.887.053,51 30.575.668,75 150.021.331,00 18.055.281,14
Utilidad 750.854,65 750.854,65 55.667.764,56 19.817.644,91 67.662.691,75 8.143.301,45

Utilidad Deflactada 750.854,65 19.817.644,91 8.143.301,45


ESTADOS FINANCIEROS

Comparativo valores constantes y valores corrientes


ESTADOS FINANCIEROS

Relación Costo/Beneficio
CONCLUSIONES
EN CUANTO A LA MATRIZ DOFA
 La fuerza de ventas está bien capacitada pero necesita reforzamiento en la parte técnica y los clientes tienen un
buen nivel de satisfacción en la relación con el negocio.
 Existe dificultad de mantener inventarios así como variedad de productos.
 Se propone una nueva misión y visión de la empresa.
 Las oportunidades se apalancan en la buen a cartera de clientes y conocimiento del negocio.
 Las amenazas identificadas fueron la escasez y problemas de importación que traen como consecuencia la
deficiencia en los inventarios.

EN CUANTO A LA (MATRIZ EFI) Y LOS FACTORES EXTERNOS ( MATRIZ EFE)


 La identificación del segmento de mercado donde se encuentra posicionada la empresa, la organización está
compitiendo bastante bien en una industria inestable.

EN CUANTO A LA MATRIZ PEYEA


 La empresa tiene ventajas competitivas o fortalezas, sin embargo se encuentra compitiendo en un mercado
bastante inestable.

EN CUANTO A LOS ESTADOS FINANCIEROS


 Aumento nominal de las ventas en cuanto a los bolívares facturados y su utilidad, pero producto de la
inflación, las ventas de la empresa han decrecido
 La estructura del costo beneficio arrojó resultados de 1,05 lo que indica que los beneficios son mayores que los
costos por lo que invita a considerar el proyecto
RECOMENDACIONES

 Poner en práctica la estrategia gerencial, soportada por las acciones


estratégicas operacionales descritas anteriormente.

 Implementar programas de desarrollo gerencial y planificación estratégica.

 Implementar control de gestión a través de un modelo de Cuadro de Mando


Integral (CMI) o Balance Score card (BSC) como herramientas de planificación
para optimizar los recursos y aumentar los niveles de rentabilidad.

 Mantener un constante control y seguimiento sobre el servicio para mejorarlo


cada día a través de un mercadeo relacional e involucra a los clientes en las
decisiones de compra de productos innovadores
MUCHAS GRACIAS POR SU
ATENCIÓN !!