Presupuesto de Ventas

Mg. CP Emigdio R.
Contreras Sierra
Presupuesto de ventas
Unidad 2 Emcontre
Mg CP Emigdio R. Contreras Sierra

Estimativo del precio de ventas
Mg. CP Emigdio R. Contreras Sierra
Contenido
1.Importancia del presupuesto de ventas

2.Pronósticos y proyecciones
3.Métodos de pronósticos para establecer unidades
Emcontre
a vender
4.Métodos de proyecciones para establecer
unidades a vender
Presupuesto de Ventas
Es un informe que muestra las expectativas de ventas

de la gerencia de una empresa para un período
financiero futuro, tanto en unidades como en valor
monetario. Emcontre
Aunque un presupuesto de ventas es solo una
estimación anticipada de los ingresos, es un medio
vital para proyectar los ingresos en función de factores
tales como las condiciones económicas, la
competencia, los recursos de producción y los gastos.
Un presupuesto de ventas es una estimación de las ventas

para un período contable futuro. A menudo se dividen en
estimaciones del primer, segundo, tercer y cuarto trimestre
fiscal.
Este presupuesto calcula las ventas en unidades, así como
los ingresos estimados de Emcontre
estas ventas. Esto es muy
importante para cualquier negocio.
La gerencia analiza cuidadosamente las condiciones
económicas, la competencia en el mercado, la capacidad
de producción y los gastos de venta, cuando se desarrolla
el presupuesto de ventas.
Todos estos factores juegan un papel importante en

el desempeño futuro de la compañía. Básicamente,
el presupuesto de ventas es lo que la gerencia
espera vender y los ingresos recaudados por estas
ventas.
Emcontre
Sin un presupuesto, las empresas no pueden hacer
seguimiento a los procesos ni mejorar su
desempeño. El primer paso para crear el
presupuesto maestro de una empresa es crear un
presupuesto de ventas.
Una empresa utiliza este presupuesto para establecer los

objetivos del departamento de ventas, calcular las
ganancias y pronosticar los requerimientos de producción.
Los líderes empresariales a menudo crean primero un

presupuesto de ventas, porque establece una plantilla para
los otros presupuestos que Emcontre
son críticos para el éxito de una
empresa.
El presupuesto de ventas afecta tanto a otros presupuestos

operativos como al presupuesto maestro de la empresa.
Generalmente se presenta de forma disgregada, en un
formato mensual o trimestral como máximo.
Ajustes del presupuesto

Es bastante difícil generar una previsión de ventas que
demuestre ser precisa para cualquier período de tiempo. Una
alternativa viable es ajustar periódicamente el presupuesto de
ventas con las estimaciones revisadas.
Si se hace esto, también deberá revisarse el resto de los
presupuestos que se derivanEmcontre
de las cifras de ventas, lo que
puede requerir una cantidad significativa de tiempo.
Las pequeñas empresas, con categorías de territorios y
productos limitados, pueden desplegar un presupuesto general
de ventas.
Las compañías grandes, con una gran variedad de productos,
habitualmente disgregan el presupuesto en categorías de
productos y/o regiones geográficas para hacerlo más simple.
Componentes del presupuesto de ventas

Los componentes críticos de un presupuesto de ventas son las ventas estimadas
por unidad, el precio por unidad y la asignación por descuentos y devoluciones.
Las ventas estimadas unitarias multiplicadas por el precio por unidad equivalen a las
ventas brutas presupuestadas. Estas ventas brutas menos los descuentos y
devoluciones estimados de ventas serán las ventas netas presupuestadas para el
período. Emcontre
Un presupuesto de ventas contiene diferentes elementos, según la organización de
la compañía. Muchos dueños de empresas crean este presupuesto utilizando una
lista macro de los montos proyectados de ventas y el costo a incurrir para cumplir
esas ventas.
En algunas empresas, este presupuesto también incluye salarios, bonos y

comisiones, así como publicidad y promociones. Crear un presupuesto de ventas
ayuda a la empresa de diferentes maneras.
Objetivos
Generar estrategias básicas
Sin un presupuesto de ventas, los gerentes, supervisores y trabajadores de base no
podrán desarrollar las estrategias necesarias para que el período sea rentable.
Después de hacer el presupuesto de ventas, se puede realizar junto a todo el

Emcontre
personal un proceso de planificación estratégica, para convertir el presupuesto en
algo concreto y accionable.
El presupuesto permite evaluar los recursos que se necesitan y el costo de esos

recursos para poder alcanzar los objetivos establecidos.
Si el presupuesto de ventas ha disminuido con respecto al año anterior, los gerentes

deben averiguar cómo usar los recursos que se les ha entregado para realizar el
trabajo. En algunos casos, es posible que se deba ajustar el presupuesto de ventas.
Mejorar la gestión del flujo de efectivo
Crear un presupuesto de ventas es una de las claves para mejorar la

administración del flujo de efectivo de la empresa.
Cuando las ventas son buenas, se puede aumentar el presupuesto de

mercadeo usando una fórmula que vincule los aumentos en el gasto con el
aumento de las ventas.
Emcontre
También se pueden aumentar los gastos de mercadeo paso a paso, para
que en caso que caiga el volumen de ventas, se pueda reducir el
presupuesto de ventas y así mantener un margen de beneficio.
El presupuesto de ventas también tiene un impacto directo en el

presupuesto de producción, porque el presupuesto de producción detalla
cuántos productos o servicios se necesitan realizar para cumplir los
objetivos de ventas.
Establecer metas específicas de ventas

Un presupuesto de ventas incluye montos específicos de ventas que se deben
alcanzar, brindando al equipo de trabajo hitos que ayudarán a establecer la
agenda durante un mes, un trimestre, un semestre o un año fiscal.
Cuando el personal de ventas entiende las expectativas que se tiene de ellos, es

más probable que trabajen diligentemente para cumplir con esas expectativas,
especialmente si el gerente de ventas puede usar esos hitos para impulsar al
personal a conseguir un logro mayor. Emcontre
El presupuesto de ventas también ayuda a evaluar el desempeño del

departamento de ventas. Por ejemplo, se puede descubrir que los ingresos han
aumentado, pero que también los costos de ventas han aumentado, lo que
significa un margen de beneficio más bajo.
Entonces se podría determinar dónde realizar recortes en los gastos de ventas.

Igualmente, se podría determinar si los miembros del equipo de ventas tienen un
rendimiento inferior al esperado.
Ayudar a determinar una sobrecarga de gastos

La creación de un presupuesto de ventas también ayuda a
determinar los gastos generales. Permite evaluar los márgenes
de ganancias potenciales para así establecer las estrategias
adecuadas de precios.
Algunos propietarios de negocios incluyen todos los gastos que
no sean de producción enEmcontre
una sola categoría de gastos
generales. Otros dividen los gastos generales en generales,
administrativos y de ventas.
Si se utiliza un presupuesto de ventas como una proyección de
los ingresos y gastos, esto ayuda a planificar todos los otros
presupuestos, especialmente si se crea cada presupuesto en
función de la proyección de los ingresos.
Importancia
Es extremadamente importante hacer el mejor trabajo posible de pronóstico. Esto es porque la información en
el presupuesto de ventas es utilizada por la mayoría de los otros presupuestos, tal como el presupuesto de
producción y el presupuesto de materiales directos.
Por tanto, si el presupuesto de ventas es inexacto, también lo serán los otros presupuestos que lo utilicen
como material de origen.
Emcontre
La información sobre las ventas proyectadas en unidades del presupuesto de ventas se introduce directamente
en el presupuesto de producción. A partir de este presupuesto se crearán los presupuestos de materiales
directos y mano de obra directa.
El presupuesto de ventas también se utiliza para dar a los gerentes un sentido general del tamaño de las
operaciones. De esta manera se podrá crear el presupuesto maestro y el presupuesto de gastos de ventas
y administrativos.
El monto total en ventas netas que figura en el presupuesto de ventas se transfiere a la partida de ingresos en
el presupuesto maestro.
Presupuesto de ventas y otros presupuestos

El presupuesto de ventas no solo establece objetivos para la empresa, sino
también proporciona un marco para los demás presupuestos de la empresa.
Todos los demás presupuestos se basan en el presupuesto de ventas.
Aunque el presupuesto de ventas es más útil para el departamento de ventas,

tiene otros usos. Es el punto de partida de los diferentes presupuestos operativos
que contribuyen al presupuesto maestroEmcontre
de la empresa.
Una empresa debe saber cuántos productos venderá y cuántos ingresos se

generarán antes de poder determinar los presupuestos de compra, de producción
y de gastos de capital.
Las estimaciones en el presupuesto de ventas afectan directamente la cantidad

de productos estimados en el presupuesto de producción. Esto, a su vez, afecta a
los materiales directos, mano de obra directa y gastos generales de fabricación.
Resultado final
Al final del período contable, la gerencia realiza un
análisis comparativo del presupuesto de ventas con la
venta real. La gerencia puede analizar el desempeño
utilizando un presupuesto flexible o un presupuesto
Emcontre
estático.
Un presupuesto estático compara los resultados reales
con las proyecciones presupuestadas,
independientemente de cuántas unidades se vendan.
Un presupuesto flexible ajusta la cifra presupuestada
de ingresos con la cantidad real vendida.
Cómo se elabora un presupuesto de ventas

Seleccionar un período
Aunque es común utilizar un presupuesto de ventas anual, algunas compañías

tienen presupuestos de ventas trimestrales o incluso mensuales.
Recopilar datos históricos de ventas

Emcontre
Si se hace el presupuesto de ventas en un negocio existente, se deberían poder
consultar los registros de ventas anteriores. Los datos de ventas utilizados deben
ser del mismo período anterior que el presupuesto que se está preparando.
Por ejemplo, si se está trabajando en un presupuesto para el próximo trimestre se

usan los datos de un trimestre del período anterior para minimizar el efecto de
los factores estacionales en las ventas.
Localizar ventas de la industria en fuentes externas

Se pueden obtener datos de las ventas reales a partir
de los informes anuales y trimestrales de las empresas
públicas. Sin embargo, esa información solo estará
disponible para las grandes empresas.
La oficina de Emcontre laborales
estadísticas puede
proporcionar estimaciones de crecimiento y otros
datos financieros importantes sobre la industria.
La cámara de comercio local puede brindar
información sobre compañías locales y ponerlo en
contacto con colegas de la industria.
Comparar ventas con períodos pasados

Por ejemplo, contar el número de vendedores que trabajan
para la empresa y compararlo con períodos pasados de
ventas.
Si el número de vendedores ha aumentado o disminuido, se
Emcontre
deberá aumentar o disminuir los montos de ventas
estimadas en consecuencia.
Solicitar a los vendedores sus propias proyecciones
personales para el próximo período de ventas. Con toda
seguridad, su conocimiento y experiencia de primera mano
pueden ayudar a realizar proyecciones precisas.
Investigar tendencias actuales del mercado

Aunque las ventas pasadas ofrecen un buen punto de
partida para el presupuesto, el desempeño pasado no
siempre predice resultados futuros. Si las tendencias del
mercado están cambiando, lo más probable es que también
Emcontre
afecten los ingresos de la empresa.
Por ejemplo, si la empresa hace estuches de plástico para

CD y las ventas de CD están cayendo, es posible que
también se tengan que reducir las estimaciones de ventas.
Hablar con clientes y personal de ventas

La intención de comprar los productos es un indicador sólido de
ventas futuras. Si los clientes tienden a comprar en ciertos
períodos del año, hay que tomar en cuenta esta tendencia en
el presupuesto de ventas.
Los representantes de ventas Emcontre

tienen información clave sobre las
inquietudes de los clientes. Esta información puede ayudar a la
gerencia a predecir el desempeño futuro.
Mercadeo aporta información sobre promociones de ventas,

que pudieran alterar las ventas. También informa sobre fechas
de introducción de nuevos productos, así como fechas de
retiro de productos antiguos.
Crear presupuesto
Tomando como base las ventas anteriores, el estado actual del
mercado, la fortaleza del personal de ventas, la capacidad de
producción específica y las tendencias de los clientes, se hará la
mejor estimación de las ventas durante el próximo período
presupuestario.
El cálculo básico es detallar Emcontre
en una fila la cantidad de ventas
esperadas en unidades. Luego se lista en la siguiente fila el precio
unitario promedio esperado, y los ingresos totales en una tercera
fila.
El precio unitario podrá ser ajustado por promociones de
mercadeo. Si se anticipan descuentos de ventas o devoluciones,
también se deberán enumerar.
Comparar resultados reales con presupuestados

Una vez concluido el período de ventas proyectado, se verá
qué tan cerca estuvieron Emcontre
las ventas proyectadas con
respecto a las reales. Cualquier variación encontrada podrá
ayudar a preparar futuros presupuestos con mayor
precisión.
Metodologías para su elaboración

Pronósticos de ventas Proyección de ventas
Un pronóstico de ventas es la La proyección de ventas o
proyección de la posible previsión de ventas es
demanda de los clientes para básicamente una estimación de
un periodo. El pronóstico de la cantidad de ventas (y
ventas es el Volumen estimado
de ventas, que presupuesta la
Emcontre
consecuentemente de la
facturación) que se puede
base para elaborar los
presupuestos de ventas, obtener en el futuro. Se puede
producción y financieros para hacer analizando números
determinado período. El anteriores de las ventas de la
pronóstico de ventas, puede ser empresa y seguramente puede
realizado a través de varios ayudar a una planificación a
métodos estadísticos corto, mediano y largo plazo.
Método de cálculo del pronóstico de ventas
Existen muchos métodos para calcular el pronóstico de ventas; entre

otros algunos son:
a. Método Estadístico y matemático.

Mínimos cuadrados
Emcontre
Logarítmicos
b. Método de criterios personales.
Personal de ventas y comercialización.
Departamento de comercialización.
Consultores externos
c. Método aritmético.
Incremento porcentual.
Incremento absoluto.
Promedio móvil
Método de mínimos cuadrados

El método de mínimos cuadrados, es un método que sirve para
proyectar las ventas de futuros períodos con base a ventas de
gestiones pasadas.
Como cualquier otro, el método de mínimos cuadrados debe
ser ajustado en caso de que existan factores que cambien las
condiciones y situaciones, Emcontre
tanto económicas, políticas, de
mercado, capacidad, tanto externas como internas.
Por ejemplo, si la cantidad de ventas en los anteriores cinco

años fueron:
• Año1 220 Año 2 245 Año 3 250 Año 4 258
• Año 5 273,5
Se espera estimar las ventas para los siguientes 5 años teniendo en

cuenta la misma tendencia, para ello se utilizará el método de mínimos
cuadrados.
Utilizando como referencia la recta y = a + bx
Reemplazando las dos variables a y b tendremos:

Emcontre
N∑xy - ∑x∑y
b=
N∑x2 - (∑x)2
∑y - b∑x
a=
N
Para tener los datos necesarios para aplicar las fórmulas es

necesario establecer primero XY y X2
Año Cant. Vtas.
X Y X2 Y2 XY
1 220 1 48.400,00 220,00
2 245 Emcontre
4 60.025,00 490,00
3 250 9 62.500,00 750,00
4 258 16 66.564,00 1.032,00
5 273,5 25 74.802,25 1.367,50
15 1246,5 55 312.291,25 3.859,50
Con esos datos reemplazamos en la fórmula:
N∑xy - ∑x∑y 5(3.859,5) - 15(1.246,5)

b= b= .= 12
N∑x2 - (∑x)2 5(55) - (15)2
Emcontre
∑y - b∑x 1.246,5 - 12(15)

a= a= .= 213,3
N 5
La recta y = a + bx queda así: y = 213,3 + 12x

Ahora falta determinar el crecimiento para el siguiente período con

la fórmula:
b (n)
c=
∑y
El crecimiento para cinco años Emcontre

reemplazando es el siguiente:
b (n) 12(5)
c= c= .= 0,048
∑y 1.246,50
Lo anterior significa que las ventas crecerían en un promedio de
4,8%
Con esos datos se procede a calcular el crecimiento para

el año 6 y sucesivos, así:
y = 213,3 + 12x entonces y= 213,3 + 12(6)
y = 213,3 + 72 y esto es igualEmcontre

entonces y= 285,3
Para los años 7 al 10 calcule los datos de pronósticos de

ventas
Criterio del personal de ventas

El procedimiento es el siguiente:
a) La oficina central de ventas suministra a los jefes de los distintos distritos
a) Estadísticas de ventas de gestiones anteriores.
b) Descripción de políticas de ventas a seguir.
c) Capacidad instalada de la empresa.
b) Emcontre
El personal de ventas confecciona un pronóstico de las futuras ventas
del territorio donde activa.
c) Los pronósticos presentados por el personal de ventas son
tabulados, revisados y evaluados por el gerente de comercialización.
d) Las ventas estimadas se presentan al comité de presupuestos.
e) Se evalúa la factibilidad de atender las ventas estimadas.
f) El plan de ventas es distribuido a los distintos departamentos.
Criterio de la gerencia de ventas

En este método, cuenta solo la opinión y criterio
del gerente de ventas, previo estudio de:
• Estadística de ventasEmcontre
de gestiones anteriores.
• Políticas de venta a seguir.
• Capacidad de la empresa para atender las
ventas esperadas.
Criterio del comité con base en factores

subjetivos
Cuando el comité considera varios factores y estos son evaluados y

aceptados por los miembros del comité, existen aumentos y
disminuciones sobre una base, por ejemplo:
Emcontre
Si en la anterior gestión se vendieran 100.000 unidades del
producto " D ", los factores que se espera afectarán su
modificación son:
a. Por el aumento en la población se espera que las ventas
aumentarán en 10%, entonces las ventas estimadas serán:
100.000 + 10% = 110.000
b. La baja en el ingreso per cápita disminuirá las ventas en 4%,

entonces las ventas estimadas serán:
110.000 - 4%(100.000)  110.000 – 4.000 = 106.000
c. Por rebaja en el precio se espera que las ventas aumenten el
15%, entonces las ventas estimadas serán:
Emcontre
106.000 + 15% (106.000) == 106.000 + 15% (106.000) = 121.900
Con base en esto entonces las ventas pronosticadas para el

próximo período serán de 121.900
Método del incremento porcentual

Este método consiste en:
a. Determinar el porcentaje de variaciones de los distintos
períodos con respecto al anterior.
Yn - Yn-1
% de
Emcontre
variación Yn-1
b. Determinar el promedio de variaciones

Promedio
∑ del incremento de % de variac
de
variaciones n-1
Si se toma el ejemplo de los mínimos cuadrados

• Año1 220 Año 2 245 Año 3 250 Año 4 258
• Año 5 273,5
Emcontre
Yn - Yn-1 % de 245 - 220
0,11364
% de variació
variación Yn-1 n 220
245 - 220
% de variación 0,11363636
220
250 - 245
245
258 - 250
Emcontre
250
273,5 - 258
258
Sumatoria de variaciones ==> 0,22612205
∑ del
Promedio de incremento de
variaciones % de variac
n-1
Emcontre
Promedio de
0,226122046 0,05653051
variaciones
5 - 1
Ahora utilizando ese factor, 0,05653051 se elabora el pronóstico

para cada uno de los años siguientes (6 en adelante).
Pron. ventas Año 6 = 273,5 + (0,05653051 x 273,5) = 288, 961
Pron. Ventas año 7 = 288,96 + (0,05653051 x 288,96) = 305, 29
Pron. Ventas año 8 = Emcontre
Pron. Ventas año 9 =
Pron. Ventas año 10 =

Método del incremento absoluto

Para utilizar es te método se toman el promedio de las
variaciones absolutas, luego el resultado obtenido se le suma al
último valor que se tiene como referencia, es decir al último
año.
Emcontre se utilizará la siguiente

Para el cálculo de dicho pronóstico
fórmula:
Cantidad Cantidad
Promedio
ventas ventas
= + variación
proyectadas período
absoluta
año X anterior
Si utilizamos los valores referenciados anteriormente en los otros

ejercicios tendremos:
∑ del incremento
Promedio de de variaciones
variaciones Absolutas
n-1
Emcontre
AÑO VENTAS VAR ABS
1 220
AÑO VENTAS
2 245 25
1 220
3 250 5
2 245
4 258 8
3 250
5 273,5 15,5
4 258
∑ 53,5
5 273,5
Reemplazando en la fórmula inicial se tendrá:
CVP año 6 = 273,5 + 13,375 = 286,875

CVP año 7 = 286,875 + 13,375 = 300,25
CVP año 8 = Emcontre
CVP año 9 =
CVP año 10 =
https://www.solocontabilidad.com/2012/10/metodos-de-calculo-para-el-pronostico.html
Proyección de ventas
Uno de los principales objetivos de hacer una proyección de
ventas es identificar la viabilidad del negocio a lo largo de un
período estipulado. Además, la previsión de ventas se
recomienda también para los siguientes
Emcontre casos:
• Presentar una propuesta concreta a un banco o un inversor;

• Prever la posibilidad de amortizar inversiones para expansión
del negocio;
• Conocer los períodos de bajas y altas en ventas durante el año;
entre otros factores.
Métodos de proyección de ventas

• Proyección con análisis del resultado
realizado
Emcontre
• Proyección basada en acciones
• Proyección basada en el mercado
• Proyección por el punto de equilibrio

Presupuesto de Ventas

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1.Importancia del presupuesto de ventas

Es un informe que muestra las expectativas de ventas

Un presupuesto de ventas es una estimación de las ventas

Todos estos factores juegan un papel importante en

Una empresa utiliza este presupuesto para establecer los

Los líderes empresariales a menudo crean primero un

El presupuesto de ventas afecta tanto a otros presupuestos

Ajustes del presupuesto

Componentes del presupuesto de ventas

En algunas empresas, este presupuesto también incluye salarios, bonos y

Después de hacer el presupuesto de ventas, se puede realizar junto a todo el

El presupuesto permite evaluar los recursos que se necesitan y el costo de esos

Si el presupuesto de ventas ha disminuido con respecto al año anterior, los gerentes

Mejorar la gestión del flujo de efectivo

Crear un presupuesto de ventas es una de las claves para mejorar la

Cuando las ventas son buenas, se puede aumentar el presupuesto de

El presupuesto de ventas también tiene un impacto directo en el

Establecer metas específicas de ventas

Cuando el personal de ventas entiende las expectativas que se tiene de ellos, es

El presupuesto de ventas también ayuda a evaluar el desempeño del

Entonces se podría determinar dónde realizar recortes en los gastos de ventas.

Ayudar a determinar una sobrecarga de gastos

Presupuesto de ventas y otros presupuestos

Aunque el presupuesto de ventas es más útil para el departamento de ventas,

Una empresa debe saber cuántos productos venderá y cuántos ingresos se

Las estimaciones en el presupuesto de ventas afectan directamente la cantidad

Cómo se elabora un presupuesto de ventas

Aunque es común utilizar un presupuesto de ventas anual, algunas compañías

Recopilar datos históricos de ventas

Por ejemplo, si se está trabajando en un presupuesto para el próximo trimestre se

Localizar ventas de la industria en fuentes externas

Comparar ventas con períodos pasados

Investigar tendencias actuales del mercado

Por ejemplo, si la empresa hace estuches de plástico para

Hablar con clientes y personal de ventas

Los representantes de ventas Emcontre

Mercadeo aporta información sobre promociones de ventas,

Comparar resultados reales con presupuestados

Metodologías para su elaboración

Método de cálculo del pronóstico de ventas

Existen muchos métodos para calcular el pronóstico de ventas; entre

a. Método Estadístico y matemático.

Método de mínimos cuadrados

Por ejemplo, si la cantidad de ventas en los anteriores cinco

Se espera estimar las ventas para los siguientes 5 años teniendo en

Utilizando como referencia la recta y = a + bx

Reemplazando las dos variables a y b tendremos:

Para tener los datos necesarios para aplicar las fórmulas es

Con esos datos reemplazamos en la fórmula:

N∑xy - ∑x∑y 5(3.859,5) - 15(1.246,5)

∑y - b∑x 1.246,5 - 12(15)

La recta y = a + bx queda así: y = 213,3 + 12x

Ahora falta determinar el crecimiento para el siguiente período con

El crecimiento para cinco años Emcontre

Con esos datos se procede a calcular el crecimiento para

y = 213,3 + 12x entonces y= 213,3 + 12(6)

y = 213,3 + 72 y esto es igualEmcontre

Para los años 7 al 10 calcule los datos de pronósticos de

Criterio del personal de ventas

Criterio de la gerencia de ventas

Criterio del comité con base en factores