Son todas la actividades

que intervienen en la
venta de bienes o
servicios directamente a
los consumidores finales,
para su uso personal.
CLASES DE MINORISTAS:
TIENDA DE ESPECIALIDAD
TIENDA DEPARTAMENTAL
SUPERMERCADOS
TIENDA DE CONVIVENCIA
TIENDAS DE DESCUENTO
MINORISTA DE PRECIO REDUCIDO
SUPERTIENDA
 TIENDAS DE ESPECIALIDAD

OFRECEN UN SOLO TIPO DE

PRODUCTOS, COMO ZAPATOS O
JOYAS.
•Ejemplo esta las mueblerías K2 o
Hermanos Vázquez.
 TIENDA DEPARTAMENTAL
TIENDA QUE TRABAJA VARIAS LÍNEAS DE
PRODUCTOS (POR LO GENERAL, ROPA,
MUEBLES Y ARTÍCULOS PARA EL HOGAR)
DONDE CADA LÍNEA LA MANEJAN
COMPRADORES O COMERCIANTES
ESPECIALIZADOS EN UN DEPARTAMENTO
SEPARADO.
• Como ejemplo: Saga Falabella, Ripley,
Oechsle Y Paris.
 SUPERMERCADOS
TIENE OPERACIONES
RELATIVAMENTE GRANDES, DE BAJO
COSTO, BAJO MARGEN, ALTO
VOLUMEN Y AUTOSERVICIO,
DISEÑADAS PARA ATENDER TODAS
LAS NECESIDADES DE ALIMENTOS Y
PRODUCTOS PARA EL HOGAR DE LOS
CONSUMIDORES.
Como ejemplo esta Plaza Vea, Wong,
Metro.
 TIENDA DE CONVIVENCIA
TIENDA RELATIVAMENTE PEQUEÑA,
LOCALIZADA CERCA DE ÁREAS
RESIDENCIALES, QUE ABRE DURANTE
MUCHAS HORAS LOS SIETE DÍAS DE LA
SEMANA, Y TRABAJAN UNA LÍNEA
LIMITADA DE PRODUCTOS DE
CONVENIENCIA CON ALTO VOLUMEN DE
VENTAS, A PRECIOS LIGERAMENTE MÁS
ALTOS.
• Como ejemplo esta TAMBO+, Mimarket.
 TIENDA DE DESCUENTO

TIENDA QUE TRABAJA MERCANCÍA

ESTÁNDAR A PRECIOS MÁS BAJOS,
CON MENORES MÁRGENES Y
VOLÚMENES MÁS ELEVADOS.
• Como ejemplo tenemos BELL y MASS.
 MINORISTA DE
PRECIO REDUCIDO

• TIENDA QUE VENDE MERCANCÍA QUE

ADQUIERE A PRECIOS MÁS BAJOS QUE LOS DE
MAYOREO, Y VENDEN A PRECIOS MÁS BAJOS
QUE AL MENUDEO OBTENIDOS A PRECIOS
REDUCIDOS DIRECTAMENTE DE LOS
FABRICANTES O DE OTROS MINORISTAS.
 SUPERTIENDA

CENTROS COMERCIALES DE GRAN

TAMAÑO UBICADOS EN DISTRITOS
CON MUCHA AFLUENCIA DE
PERSONAS Y BUSCA CUBRIR TODAS
LAS NECESIDADES DEL CONSUMIDOR.
• Como ejemplo esta Mall Aventura Plaza
Santa ANITA, C.C PLAZA NORTE.
 CADENA CORPORATIVA DE TIENDAS

DOS O MÁS LOCALES CON UN

DUEÑO Y UN CONTROL COMUNES.
EJEMPLOS: Sears(tiendas
departamentales),Target(tiendas de
descuento), Kroger(tiendas de
abarrotes),CVS(farmacias).
 CADENA VOLUNTARIA:

GRUPOS DE MINORISTAS
INDEPENDIENTES PATROCINADOS POR
MAYORISTAS, QUE REALIZAN COMPRAS Y
COMERCIALIZACIÓN DE MERCANCÍAS
CONJUNTAS.
EJEMPLOS: Independent Grocers Alliance
(IGA),Do- lt- best (ferretería)Western AUTO,
True VALE.
 COOPERATIVA DE MINORISTAS:
GRUPOS DE MINORISTAS
INDEPENDIENTES QUE ESTABLECEN
UNA ORGANIZACIÓN CENTRAL DE
COMPRAS Y REALIZAN ACTIVIDADES
DE PROMOCIÓN CONJUNTAS.
EJEMPLOS: Associated Grocers
(comestibles),Ace HARDWARE
(herramientas)
 ORGANIZACIONES DE FRANQUICIA:
ASOCIACIÓN CONTRACTUAL ENTRE UN
FRANQUICIANTE(FABRICANTE, MAYORISTA
U ORGANIZACIÓN DE SERVICIO) Y
FRANQUICIATARIOS (EMPRESARIOS
INDEPENDIENTES QUE COMPRAN EL
DERECHO DE POSEER Y OPERAR UNA O
MÁS UNIDADES DEL SISTEMA DE
FRANQUICIA).
EJEMPLOS: McDonald's, Subway,pizza Hut,Jiffy
Lube,meineke Mufgiers,7-eleven.
 DECISIONES DE SEGMENTACIÓN, MERCADO
META, DIFERENCIACIÓN Y POSICIONAMIENTO

EL OBJETIVO DE LOS
MINORISTAS ES ENCONTRAR
LA ESTRATEGIA Y LA
MEZCLA DE MARKETING
IMPULSADAS POR EL
CLIENTE QUE LES PERMITA
CREAR VALOR PARA SUS
CONSUMIDORES Y OBTENER
VALOR A CAMBIO
DECISIÓN DEL SURTIDO DE PRODUCTOS Y
SERVICIOS
 Se debe ajustar a su mercado meta y a su
DECISIÓN DE posicionamiento, a su surtido de productos
PRECIO
y servicios, a la competencia y a los
factores económicos

Usan una o todas las herramientas de

promoción (publicidad, ventas personales,
DECISIÓN DE promoción de ventas, relaciones públicas y
PROMOCIÓN marketing directo) para llegar a los
consumidores, anuncian en periódicos,
revistas, radio, televisión e Internet

DECISIÓN DE Los minoristas a menudo citan tres factores

clave para el éxito: ¡ubicación, ubicación y
PLAZA ubicación! Es muy importante que sean
accesibles al mercado meta.
 UNA ECONOMÍA MÁS LENTA Y MENORES GASTOS DE LOS
1 CONSUMIDORES

NUEVAS FORMAS DE VENTAS AL MENUDEO, REDUCCIÓN DE LOS

2
CICLOS DE VIDA Y CONVERGENCIA DE LA VENTA AL MENUDEO

3 EL SURGIMIENTO DE LOS MEGAMINORISTAS

CRECIMIENTO DE LAS VENTAS AL MENUDEO FUERA DE LAS

4
TIENDAS

5 CRECIENTE IMPORTANCIA DE LA TECNOLOGÍA DE LAS VENTAS

AL MENUDEO

6 VENTAS AL MENUDEO ECOLÓGICAS

7 EXPANSIÓN GLOBAL DE LOS GRANDES MINORISTAS

UNA ECONOMÍA MÁS LENTA Y MENORES
GASTOS DE LOS CONSUMIDORES

• ALGUNOS MINORISTAS SE BENEFICIAN

DE UNA ECONOMÍA DEPRIMIDA
• ADEMÁS DE REDUCIR LOS COSTOS Y
OFRECER PROMOCIONES, MUCHOS
MINORISTAS TAMBIÉN HAN AGREGADO
MENSAJES NUEVOS DE VALOR A SU
POSICIONAMIENTO.
 NUEVAS FORMAS DE VENTAS AL MENUDEO,
REDUCCIÓN DE LOS CICLOS DE VIDA Y
CONVERGENCIA DE LA VENTA AL MENUDEO
• MUCHAS INNOVACIONES DE LAS VENTAS AL
MENUDEO SE EXPLICAN PARCIALMENTE CON EL
CONCEPTO DE RUEDA DE LAS VENTAS AL MENUDEO
• AUNQUE SIEMPRE ESTÁN SURGIENDO NUEVAS
FORMAS DE VENTAS AL MENUDEO, PARECE QUE LAS
QUE EXISTEN EN LA ACTUALIDAD ESTÁN
CONVERGIENDO. UN NÚMERO CADA VEZ MAYOR DE
DIFERENTES TIPOS DE MINORISTAS AHORA VENDEN
LOS MISMOS PRODUCTOS, A LOS MISMOS PRECIOS,
A LOS MISMOS CONSUMIDORES
 EL SURGIMIENTO DE LOS
MEGAMINORISTAS
• LA APARICIÓN DE LOS ENORMES COMERCIANTES MASIVOS Y
LAS SUPERTIENDAS DE ESPECIALIDAD
• CON SUS MODERNOS SISTEMAS DE INFORMACIÓN Y SU
PODER DE COMPRA, ESTOS MINORISTAS GIGANTES OFRECEN
MEJORES SURTIDOS DE MERCANCÍA, UN BUEN SERVICIO Y
GRANDES AHORROS A LOS CONSUMIDORES. COMO
RESULTADO, CRECEN AÚN MÁS AL ELIMINAR A SUS
COMPETIDORES MÁS PEQUEÑOS Y MÁS DÉBILES. LOS
MEGAMINORISTAS TAMBIÉN HAN MODIFICADO EL EQUILIBRIO
DE PODER ENTRE LOS MINORISTAS Y LOS PRODUCTORES.
 CRECIMIENTO DE LAS VENTAS AL
MENUDEO FUERA DE LAS TIENDAS

Estas incluyen :
En la actualidad,
 Pedidos por correo gracias a los avances
en la tecnología, las
 Compras por ventas al menudeo en
teléfono línea están teniendo
mucho éxito.
 Compras en línea
 CRECIENTE IMPORTANCIA DE LA
TECNOLOGÍA DE LAS VENTAS AL MENUDEO
Los minoristas progresistas utilizan tecnología de información
avanzada y sistemas de cómputo para realizar mejores pronósticos:

 Para controlar los costos

por inventario
 Para manejo de  Para interactuar con los
mercancías proveedores por medios
electrónicos
VENTAS AL MENUDEO ECOLÓGICAS

Los minoristas de hoy cada vez

están adoptando más prácticas
ambientalmente sustentables.
están volviendo verdes sus
tiendas y operaciones,
promoviendo más productos
ambientalmente
 EXPANSIÓN GLOBAL DE LOS
GRANDES MINORISTAS
Cada vez con mayor frecuencia, los minoristas con formatos
únicos y fuertes posicionamientos de marca se expanden
internacionalmente.
• McDonald’s: Han logrado CARREFOUR
relevancia internacional
como resultado de su
intenso marketing
• Walmart: Ganan presencia
mundial con suma rapidez
 • Las ventas al mayoreo
incluyen todas las actividades
que intervienen en la venta de
bienes y servicios a quienes
los compran para revenderlos
o darles un uso comercial.
 EN EL PERÚ

EL GRAN MERCADO
MAYORISTA
(GMML) UBICADO
EN SANTA ANITA
 TIPOS DE MAYORISTAS
Se dividen en tres grupos
principales :
 Los comerciantes
mayoristas
 Los corredores y agentes
 Las sucursales y oficinas
de venta del fabricante

Los comerciantes mayoristas constituyen el grupo mas

grande de mayoristas ,ya que representan cerca del 50
% de todas las ventas al mayoreo.
 COMERCIANTES MAYORISTAS
Mayoristas de • Comerciantes mayoristas
servicio • Distribuidores industriales
completo:
• Tiendas de venta al por mayor
• Mayoristas repartidores
Mayoristas de • Proveedores intermediarios
servicio • Operadores a consignación
limitado: • Cooperativas de productores
• Mayoristas de pedidos por correo o
por internet
CORREDORES Y
AGENTES
CORRED
Su función consiste ORES
en la compra venta, • A. de fabrica
por lo que ganan
• A. de ventas
una comisión sobre AGENTES
el precio de venta • A. de
compras
 SUCURSALES Y OFICINAS DE
FABRICANTES Y MINORISTAS
Mantienen inventarios y
Sucursales se encuentran en la
Operaciones de la y oficinas industria maderera y de
venta al mayoreo equipo y refacciones
de venta automotrices
administradas por los
propios compradores
o vendedores no a Desempeñan una
través de mayoristas Oficinas de función similar al de
corredores y agentes,
independientes. compras pero forman parte de la
organización del
comprador.
DECISIÓNES DE MARKETING
DE MAYORISTAS
 DECISIONES DE SEGMENTACION,MERCADOS
META, DIFERENCIACIÓN Y POSICIONAMIENTO
Al igual que los minoristas , los mayoristas deben segmentar y
definir sus mercados metas ,y distinguirse y posicionarse de
manera eficaz, ya que no es posible atender a todos.
 DECISIONES DE LA MEZCLA DE
MARKETING
•SURTIDO DE PRODUCTOS Y
SERVICIOS
•PRECIOS DE MAYOREO
•PROMOCIÓN
•DISTRIBUCIÓN(PLAZA)
 TENDENCIAS DE LA VENTA AL
MAYOREO
• RESISTENCIA AL AUMENTO DE
PRECIOS
• MENOR NÚMERO DE
PROVEEDORES
• CAMBIOS EN LAS NECESIDADES
DE LOS CLIENTES
• VALOR AGREGADO AL
INCREMENTAR LA EFICIENCIA Y
EFICACIA