FACULTAD DE HUMANIDADES

ESCUELA PROFESIONAL DE PSICOLOGÍA

SESIÓN: Cambio de actitudes. Estereotipos

y prejuicios

DOCENTE: Mg. Vanessa Cárdenas Vásquez

 OBSERVAMOS

• ¿Cómo estaba predispuesto al

inicio?

• ¿Qué factores influyen para

cambiar nuestras actitudes?

• ¿Qué papel juega la persuasión

en el cambio de actitudes?

https://www.youtube.com/watch?v=DEUrSwVdn4o
CAMBIO DE ACTITUDES

LA PERSUACIÓN
 “Cualquier cambio en
las actitudes de las
personas como
consecuencia de su
PERSUASIÓN exposición a una
comunicación” (Petty y
Cacioppo,
1986.(Briñol, Corte, &
Becerra, 2001).
ELEMENTOS DE LA PERSUACIÓN

LA FUENTE O EMISOR DEL MENSAJE: considerando en primera instancia la credibilidad

de la misma, que se deriva de la competencia que el receptor le atribuye y de la claridad o
transparencia en la intención de persuadir.
• Las intenciones muy evidentes generan poco efecto en el cambio de actitudes.
• El atractivo; este factor puede aumentar la atención e incentivar mecanismos de
identificación con ella, lo que en resumen mejora su credibilidad y la eficacia en la
persuasión.

EL CONTENIDO DEL MENSAJE: especialmente la calidad de sus argumentos, la claridad y

organización, así como también el énfasis del mensaje en cuanto a, si se basa en aspectos racionales o
emocionales.

EL CANAL COMUNICATIVO: el medio (visual, auditivo, directo, indirecto) y su calidad.

EL CONTEXTO: sus condiciones (relajado o serio, agradable o desagradable, tenso o distraído)

 ENFOQUE TRADICIONAL

La investigación temprana sobre persuasión (por ejemplo,

Hovland, Janis y Kelley, 1953) se centró en estos elementos claves,
preguntando «¿Quién dice, qué a quién, con qué efecto?»
• Credibilidad: Un factor importante en la persuasión. La experiencia.
• Los comunicadores que son atractivos de alguna manera (por ejemplo,
físicamente) son más persuasivos que los comunicadores que tienen un
bajo atractivo y habilidad.
• Los mensajes que no parecen estar diseñados para cambiar nuestras
actitudes son a menudo más efectivos en este sentido que aquellos que
parecen intentar alcanzar esta meta.
• A veces, la gente es más susceptible a la persuasión cuando es
distraída por algunos eventos externos que cuando está prestando
mucha atención a lo que se está diciendo.
 ENFOQUE TRADICIONAL

La investigación temprana sobre persuasión (por ejemplo,

Hovland, Janis y Kelley, 1953) se centró en estos elementos claves,
preguntando «¿Quién dice, qué a quién, con qué efecto?»

• Las personas que hablan rápido son a menudo más persuasivas que
las que hablan más lento
• La persuasión puede ser incrementada por mensajes que activen
fuertes emociones en la audiencia (especialmente el miedo),
particularmente cuando la comunicación proporciona recomendaciones
específicas sobre cómo prevenir o evitar los eventos que producen
miedo.
 EL ENFOQUE COGNITIVO DE LA PERSUASIÓN
Procesamos los mensajes persuasivos de dos modos

PROCESAMIENTO
PROCESAMIENTO
SISTEMÁTICO O RUTA
HEURÍSTICO
CENTRAL
• Implica una • Implica el uso de reglas
consideración simples de atajos
cuidadosa del contenido mentales —tal como la
del mensaje y de las creencia de que «se
ideas que este contiene. puede confiar en las
• Dicho procesamiento es afirmaciones de los
bastante trabajoso y expertos» o la idea de
absorbe mucha de que «si me hace sentir
nuestra capacidad de bien, estoy a favor de
procesamiento de ello»––.
información. • Es mucho menos
laborioso y nos permite
reaccionar a mensajes
persuasivos de una
manera automática.
 RESISTENCIA A LA PERSUASIÓN

• Reacción negativa a los esfuerzos de los demás para reducir

REACTANCIA: nuestra libertad haciendo que hagamos cosas que ellos desearían
PROTEGER que hiciéramos
NUESTRA LIBERTAD
PERSONAL • Cambiamos nuestras actitudes (o conducta) en una dirección
exactamente opuesta a la deseada – Cambio de actitud negativa.

• Será menos probable que un mensaje nos afecte cuando sabemos

que está diseñado para alterar nuestros puntos de vista.
ADVERTENCIA:
• La advertencia nos proporciona mayores oportunidades para
CONOCIMIENTO
formular argumentos en contra que pueden reducir el impacto del
PREVIO DEL
mensaje.
INTENTO
PERSUASIVO • La advertencia nos proporciona más tiempo para recordar
información y hechos relevantes que puedan resultar útiles para
refutar el mensaje persuasivo.

• Tendencia a dirigir nuestra atención lejos de la información que

EVITACIÓN confronta nuestras actitudes actuales.
SELECTIVA • Cuando nos encontramos con información que apoya nuestros
puntos de vista tendemos a prestarle mucha atención.