CASO COSTCO

Los alumnos presentes en la portada de este

trabajo declaramos que el 100% del contenido
de este reporte ha sido elaborado por los
miembros del equipo y es de nuestra autoría.
TABLA DE CONTENIDO

TÍTULO DIAPOSITIVA
VISIÓN Y MISIÓN 3
PRINCIPIOS Y VALORES 6
PROPUESTA DE VALOR 7
MODELO DE NEGOCIO 11
ESTRATEGIAS 12
VENTAJAS COMPETITIVAS 17
ÁREAS DE OPORTUNIDAD 20
RECOMENDACIONES 22
VISIÓN Y MISIÓN

► Misión
Ofrecer continuamente a nuestros miembros bienes y servicios de
calidad con los precios más bajos posibles
► Misión Sustentable
Continuar con el negocio haciendo las cosas bien, disminuyendo
nuestro impacto ambiental y huella de carbono
► Visión
Llevar a nuestros miembros la mejor calidad con los precios más bajos
posibles, proporcionando una excelente atención al cliente y una
ética intachable velando por empleados, miembros y proveedores
VISIÓN

Para una apropiada visión de la compañía se debería profundizar un

poco más sobre:
► Prioridades del negocio
► ¿Qué se planea alcanzar a futuro?
► ¿Cómo esto ayudará al negocio?
Para que sea una correcta visión también debe ser medible,
estratégica, comunicable y aspiracional atributos que no vemos del
todo claros.

Thompson, 2018
MISIÓN

Desde el punto de vista de nuestro libro podemos decir que COSTCO

si cuenta con los puntos requeridos para la misión de la compañía
otorgando sentido al negocio y fortaleciendo su compromiso con el
cliente.
Respondiendo claramente:
► ¿Por qué estamos aquí?
► ¿Quiénes somos?
Nos parece que esta misión puede encaminar a todos los empleados
aún bien común si se sabe liderar.

Thompson, 2018
PRINCIPIOS Y VALORES

► Los valores y principios de la compañía son reales ya que a lo largo

del texto muestran el aprecio por su cliente y también mencionan su
compromiso y visión con el medio ambiente buscando el bien de las
comunidades y pese a sus objetivos de negocio
► Además el éxito de COSTCO radica en la oferta de valor que otorgan
al cliente vendiendo artículos que satisfacen las necesidades al 100%
y proveyendo oportunidades de compra con marcas propias que no
demeritan la calidad y tienen diferentes opciones de compra
► Por último con el consumidor actual que busca todo por internet
COSTCO está innovando y trayendo esta tecnología también para
otorgar al cliente
PROPUESTA DE VALOR

FÓRMULA CONTENIDO
CLIENTE OBJETIVO Personas que buscan precio y calidad
DECLARACIÓN DEL TRABAJO Que quieren adquirir sus productos de
alto consumo en un solo lugar
NOMBRE DE LA EMPRESA COSTCO
CATEGORÍA DE LE EMPRESA Retail
BENEFICIOS CLAVE Contiene una amplia variedad de
productos incluso los que no estabas
buscando
ALTERNATIVA COMPETITIVA Todo en un mismo lugar
DIFERENCIACIÓN Cuenta con marca propia de alta
gama y calidad

Carlos Lemos, Quito, EC: http://www.slideshare.net/carloslemos/1-propuesta-de-valor-y-modelo-de-negocio

 PROPUESTA DE VALOR
SOCIOS CLAVE ACTIVIDADES CLAVE
• Las marcas • Membresía y
proveedoras de renovación
artículos • Servicio
• El proveedor de sus personalizado al
artículos propios cliente
• Las empresas de • Manufactura de
logística productos propios.
• Sus empleados
• RSC RECURSOS CLAVE
● Red de almacenes
físicos
● Tienda en línea
● Cadena de
suministro
● Red de socios
● Logística de redes y
distribución
● Su personal
PROPUESTA DE VALOR RELACIÓN CLIENTE SEGMENTO DE CLIENTES
Pequeñas empresas
• Facilidad de pago Personas de 30 a 60
• Énfasis en el costo
• Envío a domicilio años
bajo
• Variedad de NSE A,B,C+
• Alta variedad de
producto Estilo de vida familiar
productos.
• Alta calidad • CRM Amas de casa y
• Productos Ancla • Asistencia de ventas profesionistas
• Productos “tesoro” personalizadas
• Satisfacer las • Social Media F y P
necesidades del
CANALES
cliente por diferentes
medios
• Tienda física
• Tienda telefónica
• Tienda Online

ESTRUCTURA DE COSTOS GANANCIAS

• Tiendas físicas • Mercados mayoristas

• Salarios de asociados • Almacenes
• Plataforma Online • Variedad de producto
• Compra de bienes y mercancías • Tienda online
• Retención de su personal • Ventas de producto
• Logística y almacenamiento • Cuotas de membresías.
• Administración de sus alianzas
PROPUESTA DE VALOR
Costco proporciona valor a sus clientes de las siguientes maneras:
►Sus precios bajos: Ofrece a sus socios miembros, precios mucho más bajos que en los supermercados
tradicionales.

►Su oferta de productos de gran variedad y de alta calidad: a través tanto de su marca propia como de las
marcas que ofrece en general, ofrece un amplia gama de categorías.

►Sus membresías sin riesgo: Con clientes que pueden reclamar un reembolso de sus membresías en cualquier
momento si no están satisfechos con el servicio. Devolver la mayoría de la mercancía para su reembolso.

►Esquema de recompensa membresías ejecutivas: Que permite cobrar puntos de recompensa en compras
calificadas de Costco.

►Accesibilidad y alcance global: Costco proporciona un canal de ventas en línea y servicio de entrega.
Además opera una red internacional de almacenes al por mayor exclusivamente para sus miembros.
PROPUESTA DE VALOR

Su propuesta de valor es la adecuada, ya que a través de las

ganancias se puede ver que está satisfaciendo en gran medida las
necesidades de su gran segmento de mercado de manera
sustentable, lo cual les ha permitido posicionarse como líder por tanto
tiempo.
MODELO DE NEGOCIO

El modelo de negocio de Costco es generar altos volúmenes de ventas y una

rápida rotación de inventario al ofrecer a los miembros precios bajos en una
selección limitada de productos de marca privada y seleccionados en una
amplia gama de productos. Este se basa en la membresía de los clientes, que
se unen y renuevan anualmente.

Costco también tiene alrededor de cincuenta millones de miembros que

cada año le garantizan a la compañía más de $ 2.8 mil millones en ingresos
constantes con márgenes de alta ganancia. Utiliza una estrategia de
distribución de un solo paso que le permite vender su inventario incluso antes
de que se le pague a los proveedores.
ESTRATEGIAS

Las acciones estratégicas de Costco están basadas en 4 ejes:

1.- Limitada línea y selección de productos.

2.- Precios bajos.
3.- Estrategias de marketing y crecimiento
4.- Ventas en la página web.

Daniel B. Kline. (2017). What Is Costco's Competitive Advantage?. 18 de mayo 2019, de The Motley Fool Sitio web:
https://www.fool.com/investing/2017/03/17/what-is-costcos-competitive-advantage.aspx
1.- LIMITADA LÍNEA Y SELECCIÓN DE PRODUCTOS.

Costco maneja como una estrategia la selección de una cantidad limitada

de línea de productos. Sólo comercializa una variedad de 40,000; cantidad
menor a los 150,000 productos que ofrecen empresas de la competencia.

Ahora bien, el ramo de los productos con los que opera Costco cubre un
amplio espectro de comercialización que va desde medicinas, carnes y
mariscos, perfumes y hasta productos tecnológicos.

La empresa ofrece sólo un tamaño en ciertos productos. Esto es porque

Costco comenzó como mayorista. Después, la experiencia le mostró que por
cada 10 clientes que necesitan el producto en cuestión, solo 2 no lo
comprarán porque el tamaño les pareció grande.
2.- PRECIOS BAJOS.

Costco maneja la estrategia de precios orientada al mercado . Esta estrategia

de precios generalmente utiliza las condiciones del mercado como base para
establecerlos. En general, Costco pretende ofrecerlos lo más bajos posible
para compras al mayoreo, en relación con los precios de otras empresas en el
mercado minorista.

En cierto modo, la estrategia de precios de Costco también es una versión

modificada de la estrategia de precios alto-bajo , que implica otorgar
descuentos para ayudar a los clientes a ahorrar dinero. En el caso de Costco,
los descuentos se logran mediante compras al por mayor.

Hugo Mundaca y Profesor Dr. Alberto Silva. (27 de febrero 2015). Plan de negocios Costco
Wholesale.17 de mayo 2019, de Keyser University Sitio web: https://webcache.googleusercontent.
com/search?q=cache:fo5CC08HS7UJ:https://www.gestiopolis.com/plan-de-negocios-de-
una-empresa-caso-costco-wholesale/+&cd=1&hl=en&ct=clnk&gl=mx
2.- ESTRATEGIAS DE MARKETING.

La empresa no gasta dinero en campañas publicitarias ni promociones de sus

productos, a través, de esta norma la compañía puede ahorrar un 2% anual
en sus costos operacionales.

El uso de correo electrónico y tradicional, además de la página web de la

compañía, es la forma directa que la empresa utiliza para promover ciertos
productos con sus socios. La publicidad de “boca a boca” es la mejor vitrina
para la organización.

Las principales tácticas de promoción de Costco son las siguientes,

organizadas según la importancia de la empresa son Promoción de ventas,
Marketing directo, Venta personal y Relaciones públicas.
4.- VENTAS EN LA PÁGINA WEB.

Esta estrategia de ventas consiste en vender productos tanto a socios como

no socios de la empresa, estos últimos deben pagar un cobro extra.

Los productos ofrecidos en la página web de Costco, generalmente no se

encuentran en la tienda.

Los usuarios móviles pueden usar la aplicación móvil Costco para acceder a
información sobre productos y realizar una compra.

Los clientes pueden optar por recibir sus compras en línea o móviles en la
puerta de su casa.

Andrew Thomson. (2017). Costco Wholesale’s Marketing Mix (4Ps) Analysis. 18 de Mayo 2019, de Panmore Institute Sitio web:
http://panmore.com/costco-wholesale-marketing-mix-4ps-analysis
VENTAJA COMPETITIVA

Cuando un consumidor paga determinada cantidad al año para unirse a

Costco, tiene que comprar allí para obtener el valor de la membresía.

En la mayoría de los casos, una vez que el nuevo miembro pasa un año
haciendo eso, ha ahorrado suficiente dinero (o al menos cree que ese es el
caso) para renovar una decisión fácil. La compañía tenía una tasa de
renovación del 90.2%,

Las membresías ejecutivas representan un poco más de un tercio de la base

de miembros de Costco, pero representan alrededor de dos tercios de sus
ventas.
EVALUACIÓN DE LA DIRECCIÓN Y
ESTRATEGIA
Costco cuenta con una gran participación dentro del mercado, sin embargo,
no posee gran diferenciación en cuanto al competidor más cercano, Sam´s
Club. La similitud con su competidor está dentro del costo de membresías, al
cobrar menor cuota anual . Además, el crecimiento de las dos empresas es
solamente diferenciado por muy poco, dentro de los porcentajes de
crecimiento. Esto indica que se utilizan estrategias similares para casi todo,
con la diferencia de que la competencia cuenta con una mayor cantidad de
tiendas a nivel internacional.

Otra de las herramientas que maneja la empresa es la prevención de liquidez,

ya que opera principalmente por la rotación de efectivo para pagar a sus
proveedores y obtener descuentos por pagos anticipados. Sin embargo, ante
cualquier adversidad estaría con baja liquidez para afrontarla.
IDENTIFICACIÓN DE LA ESTRATEGIA

Así mismo, entendemos que las acciones para aumentar las ventas y la
participación en el mercado con precios menores y basados en costos
menores (Thompson, 2019) es una de las estrategias que define a esta
compañìa.

Otra es la toma de acciones para fortalecer la posición negociadora de la

empresa con los proveedores, distribuidores y otros. En este caso, Costco lo
que hace es negociar los precios más bajos comprando en mayoreo y
pagando de manera inmediata a los proveedores.

Estas son las dos acciones y enfoques que caracterizan la estrategia de

Costco dentro del mercado detallista.
ÁREAS DE OPORTUNIDAD
Como áreas de oportunidad podemos identificar:

- Compensación de los altos ejecutivos por debajo del nivel de compañías

similares (tamaño y nivel de ingresos), (Thompson, 2019) lo cual al
mediano o largo plazo puede permitir pérdida de personal clave dentro
de la compañía si se llegara a eliminar el programa de compensación
equitativa.

- Programa de crecimiento para los empleados actualizados con el fin de

conservarlos dentro de la estructura.

- Programa de lealtad a miembros COSTCO con el fin de incentivar la

compra de los usuarios pasivos manteniéndolos con gusto por el producto
y asegurando la obtención de información clave que permita conocer las
preferencias de los clientes.
ÁREAS DE OPORTUNIDAD
Como áreas de oportunidad podemos identificar:

- No invertir en la misma medida que sus competidores en tecnologías que

favorezcan las ventas vía web y que el crecimiento del 4% del 2016 a 2017
(Thompson, 2019) en las ventas por este medio no se mantengan.

- La intensa competencia debido a que a pesar de contar con el 64% del

mercado compartido, (Thompson, 2019) dicha cifra podría disminuir si no
se sigue detenidamente a los competidores.
RECOMENDACIONES
Como recomendaciones tenemos:

- Prestar especial atención a nuevas tecnologías digitales que permitan

dinamizar y aumentar las ventas mediante la web y monitorear el uso de
las mismas por sus competidores, manteniendo un ojo en las innovaciones
de compañías como Amazon que puedan llegar a representar una
amenaza para la sustentabilidad del negocio.

- Se debe monitorear periódicamente a la competencia para tomar

acciones que se adelanten a sus movimientos y ganar ventajas
competitivas

- Mantener el programa de compensación equitativa así como el

programa de crecimiento a empleados y actualizarlo de acuerdo a la
realidad económica del entorno y de cada localización donde se opera
con el fin de preservar el talento humano del personal clave.
RECOMENDACIONES

Aperturar al público los productos que se venden físicamente dentro de

Costco, en su tienda en línea. Recordemos que los productos ofrecidos en la
página web, generalmente no se encuentran en la tienda.
Ampliar su número de tiendas, probablemente adquiriendo a un tercero o
cuarto competidor. Con esto, Costco contaría con un mayor número de
plazas y una mayor diversificación de productos con respecto a Sam´s, su
principal competidor.
Aumentar la publicidad para alcanzar un mayor número de mercados. El
área de mercadotecnia analizaría si el aumento de costos de publicidad
para atraer más clientes, se ve reflejado en el aumento de las ventas de
manera positiva.