Curso: ETICA Y MANEJO DE CONFLICTOS

NEGOCIACION DISTRIBUTIVA-
ABORDAJE Y DIVERSIFICACION-
PODER.
DIFERENCIA ENTRE INTERESES Y
POSICIONES
Profesor: MG. NANCY SALINAS ESCOBAR
Fecha: 28/09/2019
 NEGOCIACION
• Medio de resolución de conflictos cuando las
partes desean mantener o continuar la
relación de intercambio.
• La negociación existe porque existe un
conflicto, de forma que las partes pretenden
resolverlo de forma que la solución negociada
sea satisfactoria para ambos.
 ELEMENTOS DE LA NEGOCIACION
• Relación de Interdependencia entre las
partes.
• Relación motivacionalmente contradictoria:
personas y organizaciones tiene intereses
contrapuesto y es difícil conjugar. La dicotomía
entre la satisfacción de los propios intereses y la
realización de concesiones hace que la negociación
sea una situación social compleja.
• El conflicto y la negociación están
mediatizados por las relaciones de poder.
 CARACTERISTICAS DEL PODER

a- EL PODER ES RELACIONAL.
En relación que algunas personas, grupos o
instituciones tienen con respecto a otras
y en determinadas situaciones.
 CARACTERISTICAS DEL PODER

B- SURGE DE LA DEPENDENCIA A RECURSOS.

Es la base de relación social, de forma que la
escasez de recursos origina la competición entre
ellos que necesitan dichos recursos y la
asignación desigual de los mismos crea la
necesidad de intercambio.
 CARACTERISTICAS DEL PODER

C- EL PODER IMPLICA LIBERTAD PARA TOMAR

DECISIONES- un equilibrio de poder es necesario
para que produzca la negociación.
D- EL PODER ES UN POTENCIAL, DE FORMA
QUE PUEDE EXISTIR SIN QUE UTILICE.
 TIPOS DE NEGOCIACION
• NEGOCIACION DISTRIBUTIVA:
Son cuantificables, los resultados de las partes
se hallan inversamente relacionadas de forma
que si una de las partes gana, la otra pierde.
Los resultados de esta negociación son
NEGATIVOS ya que el conflictos de intereses es
evidente y los costos elevados.
 TIPOS DE NEGOCIACION
• NEGOCIACION INTEGRATIVA:
Persigue que todas las partes puedan salir
satisfechas del proceso negociador.
El objetivo es la distribución optima de los
recursos.
Negociación en aspectos no cuantificables,
como las relaciones interpersonales, clima
laboral.
 DIFERENCIAS ENTRE INTERESES Y
POSICIONES
• En el proceso de negociación no se debe
enfocar en los intereses y no en las posiciones.
• Son intereses de las partes loe que definen el
problema y a su vez define las posiciones.
• El problema básico en una negociación se
basa en las posiciones en conflicto, sino en un
conflicto de las partes: sus necesidades,
deseos, preocupaciones y miedos.
 TALLER GRUPAL
• REALIZAR UN CASO DE SITUACIONES DE
NEGOCIACION DE INTERES Y POSICION.
Metodología:
- Lluvia de ideas
- Priorizar ideas
- Concretar y redactar el caso.
¡Muchas gracias!
 TRABAJOS GRUPAL Y EXPOSICION
5- 10-2019
• Desarrollar un caso
• Resolución de casos, estrategias y
técnicas Análisis de casos prácticos
• Estrategia de la resolución de casos para
dar solución
• Dinámicas
• Ejercicios grupales