CÓMO HACER NEGOCIOS

CON LOS JAPONESES

BOY DE MENTE
CAPITULO I
 El millonario negocio de la importación y exportación entre
japoneses y occidentales
 Peor error de los occidentales: Suponer que los japoneses
son tan occidentales como EE.UU. o Europa
 La mayoría de las empresas extranjeras fracasa en el
mercado Japonés
 El sistema de negocios Japonés es visto por los occidentales
como anticuado
 Occidente: La forma de hacer negocios es mediante la
tensión y la competencia
 Japón: Eliminación o reducción de la tensión y de
responsabilidad individual, promoción al espíritu de grupo y
mantenimiento de la armonía
CAPITULO II

 Obstáculos: Idioma, diferencias en la filosofía, los valores, la

motivación, estilo de vida, factores geográficos, económicos,
políticos, etc.
 El Japonés es reacio a demostrar confianza con personas
desconocidas y mas si son extranjeras
 Costumbre Japonesa: Llevar a sus clientes a centros
nocturnos y restaurantes
 Los subordinados jamás deben desenmascarar a sus
superiores. Si el proyecto tiene éxito, es necesario que
parezca que el superior lo desempeño el papel primordial y
si fracasa el superior debe parecer libre de culpa
CAPITULO III

 Desarrollo de Gerentes: Sistema de Padrinos (un gerente de

mucha experiencia forma a jóvenes con capacidad para
llegar a ser futuros gerentes)
 Los valores Occidentales: Centrado en obtener utilidades,
necesidades de los empleados y consideraciones del
gobierno como si fuese un adversario
 Valores Japoneses: Se identifican primero como japoneses y
luego como empresa, responsabilidad total hacia Japón,
responsabilidad hacia sus empleados, y la necesidad de
triunfar en los negocios
 Antes de negociar: El extranjero debe tener charlas
informales y casuales
CAPITULO IV

 A los Japoneses no les gusta firmar contratos detallados y

restrictivo
 En muchos casos el valor primordial de las grandes
empresas es su estrecha relación con las oficinas del
gobierno

CAPITULO V
 El extranjero nacido en Japón:

 Si es comprador: Lo tratan con respeto formal

 Si es vendedor o coordinador: No lo aceptan por sus propios
méritos
CAPITULO VI
 Productos: Tendencia al marketing nacionalista, por lo que
los japoneses prefieren comprar productos Japonés
 Excepto: Perfumes (Franceses), Accesorios (Italianos) y
Palos de Golf (Estadounidenses)
 Productos importados son símbolo de estatus (pagan el
doble o triple)

CAPITULO VII
 Criticas: Compañías de EE.UU despiden inmediatamente a
un empleado que comete un error o no es eficiente
 Alabanzas: A los japoneses les impresiona de EE.UU la
forma tan ardua que trabajan sus gerentes
CAPITULO VIII

 Diferencias en la negociación: El negociador occidental trata

de convencer a los japoneses de que acepten su proposición
y el negociador japonés va adaptando su estrategia
basándose en las acciones de su oponente

CAPITULO IX
 En el sistema de valores japoneses es mucho mas efectivo
hacer hincapié en el desarrollo, la participación en el
mercado y el empleo permanente, que nombrar las
utilidades, estas se deben incluir al final
CAPITULO XII
 Las compras y ventas entre fabricantes se basan
primordialmente en las conexiones personales

CAPITULO XIII
 Discriminación: En Japón, los compradores son recibidos
como reyes y a los vendedores como mendigos
 En Occidente: El foco esta en el producto, si es bueno se
vende solo y si no lo es almenos te reciben como ser
humano
 Se ha intentado mejorar la imagen del vendedor mediante
marketing
CAPITULO XVI
 Para aprender a hacer negocios con los japoneses se
requiere de un compromiso con nuevas formas de
pensamiento y de conductas

 Éxito:

 Dependerá de los firmes que sean sus decisiones

 De la red de contactos (funcionarios del gobierno, ejecutivos,
asociaciones, laboratorios, banqueros, clubes privados, etc)

 Riesgo:

 Si falla en identificar su mercado en Japón sera un error

costoso y a menudo fatal
CONCLUSIONES

 Tanto Occidente como Japón son grandes economías

mundiales, Japón se caracteriza esencialmente por la
calidad de sus productos, pero muchas veces no logran
concretar negocios altamente rentables, por su sistema de
valores bastante conservador

 Existe mucha dificultad para una empresa extranjera incluir

sus productos en el mercado japonés por su tendencia
nacionalista de comprar productos fabricados es su propio
país