2012

Historia

• Durante sus primeros 52 años fue llamado Banco Italiano, e inició sus
actividades en 1889, adoptando una política crediticia inspirada en los
principios que habrían de guiar su comportamiento institucional en el futuro. En
1942, se acordó sustituir la antigua denominación social por la de Banco de
Crédito del Perú. Con el propósito de conseguir un mayor peso internacional, el
banco instaló sucursales en Nassau y en Nueva York, hecho que lo convirtió en
el único banco peruano presente en dos de las plazas financieras más
importantes del mundo.
• La expansión de sus actividades creó la necesidad de una nueva sede para la
dirección central. Con ese propósito se construyó un edificio de 30.000 m2,
aproximadamente, en el distrito de La Molina. Luego, con el objetivo de
mejorar sus servicios, estableció la Red Nacional de Tele Proceso, que a finales
de 1988 conectaba casi todas las oficinas del país con la computadora central
de Lima; asimismo, creó la Cuenta Corriente y Libreta de Ahorro Nacional, e
instaló una extensa red de cajeros automáticos.
• En su proceso de expansión se resalta que en 1993 adquirió el Banco Popular
de Bolivia, bautizado como Banco de Crédito de Bolivia. Un año más tarde,
con el propósito de brindar una atención aún más especializada, funda
Credifondo, una nueva empresa subsidiaria dedicada a la promoción de los
fondos mutuos; al año siguiente, establece Credileasing, empresa dedicada a
la promoción del arrendamiento financiero. La recuperación de los jóvenes
talentos que emigraron entre 1970 y 1990 al extranjero fue otro aspecto
importante de esa década.
 Resolución de Preguntas del Caso

a. Realice al análisis de la situación de los servicios financieros en el

segmento de pequeña empresa.

“Un banco que no está en Pymes en Perú, no

está en la banca”
Eduardo Torres-Llosa, CEO de BBVA Continental

Solo 4 de cada 10 pymes pequeñas formales acceden a crédito.

La competencia es muy grande en este sector por la gran cantidad de Pymes existentes en el país.
Las Pequeñas empresas prefieren los servicios financieros de quienes les generen mayor confianza y acercamiento que es
en la estrategia que estos bancos están empleando, además de dar a conocer los beneficios que tiene para ellos.
La estrategia de marketing se basa en conocer mejor a las Pymes, para ofrecer productos financieros personalizados a fin
de ganar más por volumen que por cantidad de colocaciones.
 Resolución de Preguntas del Caso

b. ¿Cuál era el problema que enfrentaba el Banco de Crédito BCP en el

segmento de negocio de pequeña empresa?

• Era percibido como una entidad elitista y

distante.

• No existían facilidades para las PyMES.

• El BCP no conectaba con las necesidades

del segmento PyMES.
 Resolución de Preguntas del Caso

c. ¿Cuál es el posicionamiento que buscaba el Banco de Crédito BCP con

la campaña del “Cuy Mágico”?

El posicionamiento que buscaba el BCP estaba en la

recordación de entidades financieras en el segmento
PyMEs, mediante el “Cuy Mágico” que, debía tener
características que conectan emocionalmente con el perfil
del segmento PyMEs: autóctono, consejero, protector,
divertido, amigable y confiable. El Cuy Mágico siempre
debía aparecer en el momento oportuno evidenciando
que el BCP entiende las necesidades de las pymes de
aprovechar las oportunidades de negocios cuando estas
se presenten.
Para así reforzar los atributos claves como cercanía y
confianza, asesoría, conveniencia, compromiso y rapidez.
 Resolución de Preguntas del Caso

d. ¿Cuáles considera que son los principales factores que favorecieron la

campaña del “Cuy Mágico”?

• La información completa y descripción de

estilos de vida, necesidades y demás
características del segmento
• La creación del “Cuy Mágico”, otro factor
importante, como personaje de fácil
identificación y aceptación por el sector
PyMEs logró crear una conexión emocional
con ellos.
• La categoría a la cual estaba enfocada la
campaña era una altamente competitiva.
 Resolución de Preguntas del Caso

e. ¿Cuáles considera que son los principales factores que favorecieron la

campaña del “Cuy Mágico”?

El papel que tuvo la investigación de mercados fue

muy importante mediante ella se identificó que las
personas veían al BCP como un banco de la clase alta,
por ello la campaña del Cuy Mágico se orientó como
mercado objetivo hacia las pymes, cuyos gestores
eran en su mayoría provincianos que viven en los
conos Norte y Este de Lima; los cuales son muy
trabajadores, se levantan al amanecer y atienden sus
negocios de lunes a sábado, descansando los
domingos para reunirse con la familia.
 Resolución de Preguntas del Caso

f. ¿Qué recomendaciones le daría al Banco de Crédito BCP para el futuro

crecimiento de su negocio en el segmento de pequeña empresa?

Recomendaríamos que mantengan una estrecha

relación con sus clientes para emplear estrategias
adecuadas y productos personalizados, además de
actualizar la información y características de su
segmento ya que la necesidades de las pequeñas
empresas son cambiantes.
Mantenerse en la innovación que exigen las actuales
tendencias de Servicios financieros.
Ser flexibles y generar confianza en el servicio que
prestan, dándole un valor agregado a las actividades
financieras.
 Modelo Canvas

ASOCIACIONES CLAVE
 Agentes Bancarios.
 Agencias Bancarias.
 Líderes de Opinión
Identificación.
 Medios de Comunicación.
ACTIVIDADES CLAVE PROPUESTAS DE VALOR RELACIÓN CON LOS CLIENTES SEGMENTO DE CLIENTES
 Se separaron los canales de atención a través  Cuentas de ahorro.  Cercanía Las pymes, cuyos gestores eran
de hubs de atención especializada.  Tarjetas de crédito y débito.  Confianza en su mayoría
e Cambio del modelo de evaluación crediticia.  Créditos.  Asesoría provincianos y viven en los
 Se otorgaron autonomías a los funcionarios  Envíos y transferencias de  Conveniencia conos Norte y Este de Lima. Son
 Campañas de marketing directo dinero  Compromiso y muy trabajadores, se levantan al
 masivas con créditos prea probados.  Seguros.  Rapidez. amanecer
 Capacitación de funcionarios para que  Financiamiento. y atienden sus negocios de lunes
 estén atentos a las necesidades de sus clientes.  Servicios de recaudación. a sábado, descansando los
 Se flexibilizó la pauta crediticia para captar  Comercio exterior. domingos para reunirse con la
nuevos clientes. familia.

RECURSOS CLAVES CANALES

 Cajeros Automáticos.  Comunicación masiva
 Agentes. (Televisión y Radio)
 Agencias Bancarias.  Líderes de opinión e
 Recursos Humanos identificación.
 Capital

ESTRUCTURA DE COSTES FUENTES DE INGRESOS

 Remuneraciones generales y administrativas.  Intereses por créditos.
 Depreciación y Amortización.  Inversiones en diversos sectores.
 Inversiones en publicidad.  Comisiones por servicios bancarios.
 Venta de Acciones.
 Operaciones de cambio.
 Otros.
CIFRAS DEL BCP ENTRE LOS PERIODOS 2011 – 2014
CIFRAS DEL BCP ENTRE LOS PERIODOS 2015 – 2018
GRÁFICA DE LAS UTILIDADES DEL BCP ENTRE LOS PERIODOS 2011 - 2014
GRÁFICA DE LAS UTILIDADES DEL BCP ENTRE LOS PERIODOS 2015 - 2018
 BANCA PyME 2011

• Priorización de un conjunto de iniciativas que

dieron como resultado un crecimiento anual en las
colocaciones de 42% y un aumento de la
participación de mercado, de 19.6% en el año 2010
a 21.4% en el 2011, debido a:

• El desarrollo de modelos de scoring (aplicación

automatizada que ayuda al empleado de banca a
tomar decisiones sobre si aprobar o denegar un
préstamo) que nos permitieron diferenciar mejor los
niveles de riesgos.

• La elaboración de acciones dirigidas para captar

nuevos clientes pequeños, mediante campañas de
créditos pre aprobados.
 LOGROS DEL BCP 2011

Productos
• Crédito Hipotecario
• Las tarjetas de débito
• Seguro Blindado de Tarjetas con
cobertura a todas las tarjetas
• La simplificación de las comisiones en
los créditos personales y créditos Red de canales
Pyme. distribución del BCP 2011
• Programa de educación financiera
ABC de la Banca. • Oficinas
• Segunda campaña para el uso • Agentes BCP
responsable de la tarjeta de crédito.
• Cajeros Automáticos
• Banca por Internet
• Banca Móvil
• Banca por Teléfono
 BANCA PyME 2018

• El segmento Banca Pyme está compuesto

por clientes con deudas de hasta S/ 1.2
millones en el sistema financiero o con
ventas anuales de hasta S/ 5.6 millones.
• La banca cuenta con 614 mil clientes, 7%
más que al cierre del 2017. Además,
tuvimos un crecimiento en saldo de
activos de 8% respecto al año anterior. Por
el lado pasivo, los depósitos en Pyme
crecieron en 14%.
• Finalmente, la satisfacción de Banca Pyme
mostró una evolución positiva durante
todo el año, pasando de 35% a 49% T2B.
Este indicador dejó al BCP como líder en
satisfacción en el segmento.
 LOGROS DEL BCP 2018
Productos Estrategias de BCP
• Tarjeta de Crédito para 2018 - 2019
• Créditos Vehiculares
• Agencias
• Créditos Personales
• Centro de contacto
• Créditos Hipotecarios
• Ahorros e Inversión
• Cajeros automáticos
• Tarjeta de Débito • Agentes BCP
• Seguros • Plataformas Digitales (Kioskos)
• Cambios: • Banca por internet
» Pyme Potencial, con el cual seguimos • Banca móvil
incrementado nuestra penetración de
mercado en uno de los segmentos más • Arturito BCP
importantes. En el 2016 teníamos una • Redes Sociales
penetración de 28% y a la fecha ya estamos
en 42% en nuestro segmento Pyme más top.
Estrategias actuales del BCP
 Transformación BCP WOW!

• Durante el 2018, se expandió el alcance de la Transformación,

iniciando 6 nuevos frentes de trabajo. Estos frentes son:
» Riesgos Digitales
» Transformación del Modelo de Distribución
» Operaciones Digitales» Cultura y Liderazgo Digital
» Gobierno
» Transformación Ágil
• Alineación estrategia a los dos grandes objetivos del Banco: ser el
Banco líder en experiencia del cliente y ser el Banco con la mejor
ratio de eficiencia al 2021. Así,10 frentes de trabajo están
enfocados y trabajando en una serie de iniciativas asociadas a
alcanzar estos objetivos al 2021.
Conclusiones

La investigación de mercados cumplió un papel sumamente importante en la creación

de estrategias que lograron llevar al éxito a esta campaña del BCP, gracias a esto se
logró conocer las necesidades del cliente.
La implementación de un personaje novedoso y carismático creo un vínculo
emocional con la población del mercado meta, focalizando los conceptos de
cercanía y rapidez gracias a esto desarrollaron una campaña impactante y
memorable en línea con el alto estándar en la recordación y comprensión de
mensaje, también mostraron las oportunidades necesarias para el empresario, así
como la asesoría y el compromiso que brindaría el BCP hacia las PyMES fueron un plus
que ayudo a completar la estrategia.
El BCP viene realizando una gran labor y lo que ahora queda después de lograr el
éxito es no descuidarlo, ya que muchas veces cuando una empresa logra llegar a sus
objetivos de manera exitosa, piensa que todo ya está hecho y deja de investigar y
preocuparse para seguir creciendo como empresa exitosa. Por esta razón logro
aumentar su nivel de competitividad frente a sus competidores, gracias al correcto
funcionamiento y aplicación de estas estrategias es como el BCP logró cumplir sus
objetivos de manera exitosa.