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Objetos de la negociación:
Como acto cotidiano: satisfacer una necesidad.
Como medio de solución: Resolver un conflicto interpersonal.
En este último supuesto, la negociación es el proceso de comunicación directa o indirecta entre las
partes en conflicto, que buscan llegar a un acuerdo de una forma no confrontativa, teniendo como
objetivos maximizar sus intereses y necesidades sobre posiciones, sin intervención de un tercero.
1° NEGOCIACIÓN COLABORATIVA:
Tipo de negociación es un proceso
dinámico en el cual las partes identifican
intereses comunes como diferentes, para luego
desarrollar una labor conjunta que los lleva a un
resultado satisfactorio para ambos.
COLABORACIÓN
ACUERDO
2° NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA:
O de suma cero, es la negociación del regateo. La dinámica de esta
negociación se basa en el planteamiento de una serie de posiciones
establecidas por las partes. El acuerdo generalmente se funda en el punto
medio al cual se ha arribado a través de las concesiones mutuas entre dos
posiciones iniciales, oferta y contraoferta.
El éxito de esta negociación dependerá del margen que dejen las partes
para negociar cuando hayan planteado sus posiciones iniciales. Es
importante.
OFERTA CONTRA
INICIAL OFERTA
CONCESIONES
ACUERDO
3°NEGOCIACIÓN RACIONAL:
Puede ser definida como el tomar las mejores decisiones para maximizar
el servicio a los propios intereses.
Se debe tener presente las siguientes reglas para lograr eso:
2° INTERESES Y NECESIDADES:
Son las verdaderas razones o motivos tangibles o intangibles
que las partes quieren y necesitan satisfacer.
3° OPCIONES:
Son las propuestas de solución que aportan las partes
durante la negociación.
4° ALTERNATIVAS:
Son aquellas vías externas o distintas a la negociación a la
cual podrían recurrir cualquiera de las partes en caso
fracase la negociación.
5° LEGITIMIDAD:
Aquellos criterios objetivos, datos o factores independiente a
la voluntad de las partes, que permiten que las opciones
sean mas aceptables, pero también permiten evaluar
alternativas.
6° RELACIÓN:
Aquel vínculo intersubjetivo entre las partes que puede ser
de su interés o nó su conservación a futuro.
7° CONFIANZA:
Para que las partes pueda negociar se tiene que generar
cierto grado de confianza.
8° COMUNICACIÓN:
Se debe procurar una comunicación eficaz escuchando
activamente y confirmando que la otra parte entiende
correctamente lo que decimos.
9° COMPROMISOS:
Se debe respetar a futuro los acuerdos arribados.
10° INFORMACIÓN:
Aquella que se obtiene antes y durante la negociación.
1° Preparación: Esta etapa es sumamente importante porque nos traza el camino a
seguir en la negociación y además es una etapa que requiere integrar información. El
éxito de una negociación recae en gran medida en esta etapa.
• Cuáles son nuestros objetivos mínimos y máximos, así como nuestros intereses.
• En qué momento de la negociación sería preferible retirarnos sin un acuerdo.
• Cuáles son nuestras alternativas.
• Cuáles serán los objetivos, intereses y alternativas de la otra parte.
• Determinar cuáles serían las posibles soluciones satisfactorias.
• Generar suficientes opciones para facilitar el acuerdo.
• Criterios objetivos o de legitimidad para justificar opciones.
• Tener claridad de como influirá esa relación en las discusiones.
• Saber qué hacer si la otra parte adopta una orientación adversarial.
2° Desarrollo: Reunión directa o indirecta entre las partes, donde la interacción
entre éstas se desenvolverá bajo un proceso de oralidad y comunicación, cuyo
objetivo es la búsqueda de una solución al conflicto. Debemos tener presente lo
siguiente:
a) Tácticas de desarrollo:
Se limitan a concretar la estrategia elegida.
Nuca supone un ataque a la otra parte.
No deben afectar la relación con la otra parte.
b) Tácticas de presión:
Deterioran gravemente la relación.
Buscan debilitar, confundir o intimidar la posición de la otra parte.
Tipos de Tácticas de presión:
Desgaste.
Ataque.
Tácticas engañosas.
Ultimátum.
Exigencias crecientes.
Autoridad superior.
Hombre bueno, hombre malo.
Lugar de la negociación.
Tiempo.
Lugar de Negociación
• Negociar en nuestras oficinas.
• Negociar en sus oficinas.
• Negociar en terreno neutral.