ESTUDIO DE MERCADO

ESTRUCTURA ECONOMICA DEL MERCADO

• ESTRUCTURA.- El ambiente en el que se desarrollara el proyecto
puede adquirir una de las cuatro formas generales:
• Competencia perfecta se caracteriza porque hay muchos
compradores y vendedores de un producto y que por su tamaño
no puede influir en su precio, el producto es idéntico y
homogéneo, existe movilidad perfecta de recursos y los agentes
económicos están perfectamente informados de las condiciones
de mercado.
• Monopolio cuando hay un solo proveedor del producto, y no
existe sustitutos perfectos y las dificultades para ingresar o salir
de esa industria.
• Competencia monopolística se caracteriza porque existen
numerosos vendedores de un producto diferenciado y porque en
el largo plazo, no hay dificultades para entrar o salir de esa
industria.
• Mercado oligopòlico es cuando existe pocos vendedores de un
producto homogéneo o diferenciado y el ingreso o salida de la
industria es posible, aunque con dificultades.
 LA DEMANDA
• El análisis de la demanda constituye uno de los aspectos centrales del estudio de
proyectos, por la incidencia de ella en los resultados del negocio que se
implementara con la aceptación del proyecto.
• De acuerdo con la teoría de la demanda del consumidor, la cantidad demandada
de un producto o servicio depende del precio que se le asigne, del los ingresos
de los consumidores, del precio de los bienes sustitutos o complementarios y de
las preferencias del consumidor.
• La teoría económica indica que la relación funcional entre el precio y la
demanda es inversa, es decir al subir el precio disminuye la cantidad
demandada. Los estudios económicos han sido determinantes en señalar la
evidencia de esta relación para la gran mayoría de bienes llamados normales.
• En todo proyecto es de vital importancia conocer la magnitud de la reacción de
la cantidad demandada ante un cambio de precio; esto se conoce como
elasticidad de la demanda o elasticidad del precio, que se define como el
porcentaje en que varia la cantidad demandada como consecuencia de los
cambios porcentuales que se producen en el precio, manteniéndose constantes
los valores de las demás variables de la función de demanda.

• Ep = ΔQ/Q/ ΔP/P = ΔQ x P/ ΔP x Q
GRAFICA DE LA DEMANDA
PRECIO $

8
7
6
5
4
3
2
1
0

200 300 400 500 600 700 800 CANTIDAD

DEMANDADA
Q
LA OFERTA
• El termino oferta puede definirse como el numero de unidades de un
determinado bien o servicio que los vendedores están dispuestos a
vender a determinados precios. Obviamente el comportamiento de los
oferentes es distinto al de los compradores.
• Un alto precio les significa un incentivo para producir y vender mas.
• El termino oferta se aplica tanto a la curva como la tabla de oferta. Lo
mismo ocurre en la demanda, la conjunción de ambas curvas determina el
precio de equilibrio y la cantidad de equilibrio; quiere decir que a un
precio determinado se igualan las cantidades ofrecidas y demandadas.
• Al igual que la demanda existen factores que pueden producir cambios en
la oferta, a saber: el valor de los insumos, el desarrollo de la tecnología,
las variaciones climáticas, y el valor de los bienes relacionados o
sustitutos.
• La unidad básica de producción es la empresa, allí los productores
transforman los insumos y los factores productivos en bienes o servicios
destinados a satisfacer las necesidades y la demanda de los
consumidores.
CURVA DE LA OERTA Y LA DEMANDA
PRECIO P

OFERTA
8 DEMANDA
7
6
PUNTO DE EQUILIBRIO
5
4
3
2
1
0

0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1000 CANTIDAD
DEMANDADA Q
EL ESTUDIO DE MERCADO
• El estudio del mercado o la investigación de mercados son la
herramienta que permite conocer que quieren como piensan
los clientes respecto a los productos o servicios que se
pretenden ofrecer, por lo tanto con los datos de la
investigación se podrá entender la perspectiva y necesidades
de los consumidores.
• Con la información de la investigación los gerentes tendrán la
ayuda para la toma de decisiones, con frecuencia los
proyectistas enfrentan una carencia de información y por lo
tanto la existencia de la incertidumbre que se disminuirá
sensiblemente con la información de la investigación del
mercado.
• El objetivo de todo estudio de mercado en un proyecto es
estimar la cuantía de la demanda de bienes y servicios, que la
comunidad estaría dispuesta a adquirir, esta cuantía
representa la demanda y se especifica para un periodo
convencional.
ETAPAS DE UN ESTUDIO
• Se podría resumir en dos etapas:
• 1.- La recopilación de antecedentes y el establecimiento de las
bases empíricas para el análisis, en esta etapa se toma los
datos, la información primaria o secundaria.
• 2.- La elaboración y el análisis de los antecedentes, en esta
etapa se deberá responder a las preguntas básicas ¿Cuánto se
podrá vender? ¿a que precio?, ¿Que problemas plantea?,
¿Cómo se propone abordar la comercialización?. Las
respuestas deberán referir a la demanda actual y a la futura en
un periodo de vida útil del proyecto y serán satisfactorias o
deficientes según sean la calidad de los datos y de los
herramientas estadísticas y matemáticas que se utilicen
• Es útil recordar que un proyecto de inversión supone en
realidad un riesgo calculado.
DATOS DEL MERCADO
• Datos de mercado primarios.- son datos que se obtienen directamente de
los consumidores y clientes, sobre una base de muestreo, los
investigadores y recolectores de datos planean la toma de datos y en base
a encuestas y entrevistas recopilan los datos para el análisis posterior
estos datos son importantes porque representan la única información
verdadera del dialogo con el consumidor. Existen empresas especializadas
en toma permanente de datos por rubros, tipos, ubicación geográfica,
demográfica, toma permanente electrónica de datos, toma de datos por
teléfono, por internet, etc.
• En las encuestas y entrevistas los cuestionarios deben ser cortos, las
preguntas no deben ser complejas y el contexto puede ser imprevisible,
las encuestas pueden emplearse para ubicar individuos que pertenecen a
grupos objetivos para otros seguimientos
• Investigación personalizada.- Este tipo de investigación se diferencia por
que no toma la muestra al azar de los consumidores sino sobre un grupo
objetivo de instituciones o sectores, este tipo de toma de datos se aplica a
empresas industriales.
DATOS DE MERCADO
• Datos secundarios.- son datos tomados indirectamente sirven también
como buena información solo que debe ser tomada con información
actualizada, algunas fuentes pueden ser:
• Bibliotecas, pueden ser internas o externas institucionales y publicas,
muchos datos se encuentran en publicaciones periódicas, especializadas,
anuarios, directorios, algunas bibliotecas son especializadas,
administradas por grupos empresariales industriales comerciales,
estatales sectoriales, gubernamentales y municipales.
• Directorios o boletines periódicos que emiten los sectores empresariales,
comerciales, estatales, o especializados y aduanas.
• Proveedores de información comercial.- existen empresas que venden
información recopilada por sectores industriales y comerciales
especializado y clasificada.
• Asociaciones empresariales.-Publican excelentes datos estadísticos de sus
agremiados.
• Servicios de información electrónica hoy en día el internet permite llegar
a cualquier punto de la tierra y existe información de mercados de su
comportamiento, tanto las Naciones Unidas como la Unión Europea,
oficinas especializadas de los Estados Unidos publican en CD información.
EVALUACION DE LOS DATOS
• Calidad de la fuente.- Al evaluar la calidad de la
fuente de los datos el investigador deberá determinar
quien los recolecto, como se efectuó y la credibilidad
de la fuente.
• Calidad de los datos.- debe determinarse la precisión
y confiabilidad de los datos, margen de error de las
investigaciones, la actualidad de los datos, gran
cantidad de datos también puede producir una
sobrecarga de información
• Compatibilidad de datos.- También es necesario
tomar en consideración la compatibilidad y
comparabilidad de los datos, es necesario comparar
diferentes fuentes y el manejo estadístico de la
información, la unidad de medida, definiciones y
categorías.
PROCESO DE INVESTIGACION DE MERCADOS

DEFINIR LOS OBJETIVOS

R
E
DETERMINAR EL NIVEL DE LA
T
INVESTIGACION R
O
A
DETERMINAR EL ENFOQUE DE
LA INVESTIGACION
L
I
M
RECOLECTAR LOS DATOS E
N
T
ANALIZAR LOS DATOS A
C
I
REPORTAR LOS O
DESCUBRIMIENTOS N

PUESTA EN PRACTICA
PROCESO DE LA INVESTIGACION DE MERCADO
• DEFINICION DE LOS OBJETIVOS.- Es la etapa mas importante de todo estudio
de mercado, el cliente es el que sabe el área problema pero el investigador
debe saber enfocar bien el problema, es importante identificar problema y
resultado, los objetivos deben establecerse con toda claridad y sin
ambigüedades y no se debe prejuzgar el problema, una pregunta es que se
quiere obtener, debe evitarse los errores de omisión.
• DETERMINACION DEL NIVEL DE LA INVESTIGACION.- Es necesario hacer una
diferenciación en niveles porque cada uno requiere diversos compromisos de
tiempo y asignación de recursos, hay tres niveles de investigación posibles: el
exploratorio, descriptivo y el causal.
• Investigación exploratoria.-este tipo de investigación es apropiada cuando el
objetivo primario es identificar problemas o para investigar la posibilidad de
cursos de acción alternativos. Con frecuencia este tipo es solo el primer paso
para investigaciones adicionales, pueden ser muy útil para percepciones
iniciales en el nuevo entorno, el énfasis de este tipo de investigación es para
la recolección de datos cualitativos que cuantitativos, esta sujeta a menores
rigores y precisiones por tanto es menos confiable. La pregunta seria ¿Cuál es
el problema? Frecuentemente definir el problema es mas importante que su
solución, una investigación exploratoria puede ser una actividad mas
apropiada desde el punto de vista de tiempo y dinero.
Nivel de investigación
• Investigación descriptiva.-Proporciona información sobre los fenómenos de
mercado existentes, por ejemplo pueden analizarse las características de
mercado, como la posición socioeconómica de los clientes o su propósito
de compra, se emplea para determinar la frecuencia de los
acontecimientos de mercadotecnia, tales como la frecuencia con lo que los
clientes visitan las tiendas o de maquinas que necesitan reemplazarse.
Basados en esta investigación puede hacerse predicciones relativas a
ocurrencias futuras del mercado. Por lo general el investigador usa el
trabajo descriptivo para buscar similitudes y diferencias entre mercados y
grupos consumidores, luego las similitudes pueden explotarse a través de la
standardización y las diferencias pueden ayudar a la formulación de una
estrategia de negocios.
• Investigación causal.-Identifica las relaciones precisas de causa y efecto, el
nivel de investigación es mas precisa, deben obtenerse conclusiones
razonablemente no ambiguas relativas a la causalidad. Este tipo de
investigación requiere mas tiempo y recursos financieros, presenta
respuestas por que ocurren las cosas y resaltan detalles de las relaciones
entre variables.
A menudo los investigadores recurren a medidas longitudinales que son las
que se repiten a lo largo del tiempo ejemplo investigaciones a lo largo de
un año tomando en cuenta cambios estacionales, diferentes marcas.
DETERMINACION DEL ENFOQUE DE LA
INVESTIGACION
• Hay muchos enfoques, una diferenciación importante es el tipo de datos que
producen que pueden ser cualitativos o cuantitativos.
• INVESTIGACIÓN CUALITATIVA.-Este enfoque se propone obtener percepciones
informadas y una mejor percepción del fenómeno, sin demasiadas pretensiones
acerca de su generalización, las técnicas de recopilación de datos mas empleados
son la observación, las entrevistas a profundidad, y los grupos de enfoque (focus
group).
La observación.-Es estudiar a los participantes mientras desarrollan alguna
actividad simplemente para ver que ocurre, por ejemplo el patrón de flujo de
clientes en un supermercado se determina mejor por una observación, que puede
ser a través del video y analizarlos por una computadora, por ejemplo Toyota envió
a sus ingenieros y diseñadores a observar como los conductores abordan sus
automóviles y las dificultades que tenían las damas con las uñas largas para operar
las manijas de las puertas y perillas dentro del automóvil, basados en estas
observaciones modificaron muchas partes de sus autos.
Las entrevistas a profundidad.-pueden durar una hora o mas, hay la entrevista no
estructurada en el que el entrevistado conteste de cualquier forma. La entrevista
semiestructurada permite preguntas abiertas, la libertad de expresión conduce a
una panorámica menos restringida de actitudes verdaderas, pero el análisis deben
realizarlo personas capacitadas.
Investigación cualitativa
• Grupos de enfoque (focus gruop).-Se realiza con un grupo selecto
homogéneo de participantes de 6 a 10 personas a quienes se les alientan a
discutir el tema de investigación, el moderador es casi siempre un psicólogo
experimentado que dirige cuidadosamente la discusión y asegura que
todos sus miembros expresen sus puntos de vista, el papel del
entrevistador es en esencia pasivo, básicamente propicia la interacción y
controla que alguna persona domine el grupo.
La meta de un grupo de interés es que los participantes desarrollen sus
ideas no estructuradas interactuando y estimulando a los demás, por lo
común la sesión se graba en video para su análisis y obtener las
percepciones ocultas por las preguntas preconcebidas.
Los grupos de enfoque son un mecanismo excelente para generar hipótesis
cuando se sabe poco y por lo tanto constituye un enfoque productivo para
desarrollar la primera etapa de proyectos de investigación mas grandes.
Es un proceso económico y rápido sin embargo el investigador debe estar
conciente de que no debe atribuir demasiado significado a los resultados
obtenidos.
 INVESTIGACION CUANTITATIVA
• La investigación cuantitativa proporciona un numero suficiente de puntos de datos
recopilados por métodos científicos para permitir la aplicación de técnicas estadísticas
en el análisis, estas técnicas varían por cada cultura, país, investigador. Por ejemplo en
algunos países el énfasis primario esta en comprender el fenómeno a través de la
interpretación creativa y a veces atrevida de datos limitados; en otros como en USA la
acumulación de grandes cantidades de datos, su manipulación a través de
procedimientos analíticos sofisticados y el descubrimiento de resultados
estadísticamente significativos se consideran componentes importantes de la
investigación; la experimentación y la encuesta son enfoques de investigación
cuantitativamente típicos.
• La investigación experimental expone a los participantes seleccionados a tratamientos
distintos, puede ir de la prueba de nuevos productos a observar anuncios y medir sus
respuestas, en teoría este enfoque puede emplearse para establecer relaciones
causales, en la practica se usa con mayor frecuencia para seleccionar la mejor
alternativa de un rango de productos o conceptos de publicidad o para verificar el ya
escogido como aceptable.
• La encuesta es el método mas usado en la investigación, basado en cuestionarios, por
lo general puede diseñarse para descubrir hábitos, actitudes, deseos etc. de los
participantes al hacerles varias preguntas. La estructura de la pregunta debe
desarrollarse con cuidado y habilidad, la pregunta será amplia y con palabras sencillas,
debe hacerse en un lenguaje que el participante comprenda para que sus respuestas
sean claras y sin ambigüedades
RECOLECCION DE DATOS
• En esta etapa de la investigación se produce un contacto con los participantes a
través del correo, teléfono y entrevistas personales.
• Correo.- es una solución económica para la recolección de datos. Pueden
obtenerse grandes muestra generales, permitiendo la investigación de pequeños
grupos de mercado en especial mercados industriales, manteniéndose dentro de
niveles estadísticos aceptables; sin embargo en muchos aspectos es menos
satisfactorio porque las preguntas tienen que ser simples y el cuestionario corto,
deben estar bien diseñados para mantener al participante interesado y dispuesto
a contestar; no obstante la tasa de respuestas en ocasiones son tan bajas que la
validez de la estadística puede cuestionarse, sin embargo la tasa de respuestas
puede mejorarse notificando a los encuestados que recibirán el cuestionario,
ofreciendo recompensas, haciendo seguimientos.
• Teléfono.- usar el teléfono es una técnica muy rápida , los resultados son
inmediatos por lo que este tipo de enfoque se usa muy frecuentemente para
encuestas de opinión, el método es económico y efectivo. La entrevista telefónica
debe ser corta y el tipo de pregunta esta limitado porque el entrevistador no
puede verificar visualmente.
RECOLECCION DE DATOS
• Entrevistas personales.-Este enfoque tradicional
sigue siendo el mas versátil. El entrevistador tiene
mucho control sobre la entrevista y puede observar el
lenguaje verbal y corporal del entrevistado. Es mas
costoso y depende en mayor grado de la habilidad y
confiabilidad del encuestador, lo que significa que la
calidad de la supervisión aportada es vital, para evitar
que los encuestadores inventen la entrevista las
agencias ejercen el control necesario sobre su
personal, casi siempre con una gerencia o supervisión
de campo.
RECOLECCION DE DATOS, LA MUESTRA
• LA MUESTRA es la imagen representativa de toda una población o grupo total de
personas o empresas o entidades que se investiga, esta es una manera económica
de obtener resultados; también presentan un buen indicativo de la calidad del
trabajo. La muestra debe elegirse de tal forma que represente una muestra
estadísticamente valida, las formas de escoger las muestras son:
• MUESTRAS AL AZAR.- es el método clásico correcto se emplea una lista total de la
población como base para seleccionar la muestra, con rigor usar tablas de
números al azar u otros métodos. Ocasionalmente se usan muestras generales
mas grandes para observar sub muestras mas pequeñas.
• MUESTRA POR CONGLOMERADO.-Consiste en seleccionar los subgrupos al azar,
hacer la selección de los puntos al azar, y la caminata del entrevistador al azar, en
el caso de una muestra estratificad sea por edad, nivel económico, sexo se toman
las muestras al azar en cada uno de los estratos, este método garantiza que haya
una cantidad suficiente en cada una de las sub muestras para permitir un análisis
estadístico valido. La ventaja de las muestras al azar es que son estadísticamente
previsibles y es poco probables que tengan desviaciones.
• MUESTRAS POR CUOTA.-Son muestras que buscan alcanzar un efecto similar a las
muestras al azar estratificadas al pedir a los entrevistadores que recluten
participantes y que igualen una cuota acordada de sub muestras, se supone que
esto garantiza que la muestra general sea una sección cruzada aprox.
Representativa.
GRADO DE CONFIANZA EN TOMA DE DATOS
• La teoría estadística supone que los resultados seguirán una distribución
normal, la curva de esta es la campana simétrica, la posibilidad de una
desviación de la parte central de la curva, la media, esta dada por el error
estándar, en términos estadísticos esto significa que el 68% de cualquier
resultado cabria dentro de un error estándar de la media y 95% dentro de
los errores estándar. La formula para error estándar SE =√ p(100-
p)/n en donde p es el porcentaje de la poblacion que tiene el atributo que
se mide y n es el tamaño de la muestra, asi si se incluyen 10000 hogares
en la mustra y encontramos que el 10% de ellos registran el
comportamiento que estamos midiendo podemos calcular que
SE= √10(100-10/1000 = 0.3% esto nos permitira decir que tenemos una
confianza de 68% de que el resultado esta entre 9.7 y 10.3% y una
confianza de 95% de que esta entre 9.4 10.6, por otra parte si la muestra
fuera solo de 400, el rango del que podriamos tener confianza de 95%
necesitaria ser mucho mas amplio entre 7 y 13% ya que el error estandar
seria entonces de 1.5% por lo tanto es evidente que el tamaño de
muestras con frecuencia estan alrededor de los 1000 participante.
ANALISIS DE RESULTADO
• Los datos recolectados pueden analizarse de diversas
formas, cada ves mas los analistas usan las
computadoras para minimizar los resultados
superficiales.
• El investigador debe usar las mejores herramientas a
su disposición que sean apropiadas para el análisis,
también se debe tener cuidado que no es necesario
usar herramientas sofisticadas para datos simples, la
mejor calidad de herramienta deberá darse para la
mejor calidad de datos.
• Algunos ejemplos de herramientas usadas por los
mercadologos son: análisis de regresión múltiple,
análisis de los factores, análisis por conglomerado,
análisis conjunto.
REPORTE DE LOS DESCUBRIMIENTOS
• Esta tarea es muy importante por que en este paso se van a identificar que
resultados son útiles para la investigación, también la emisión del reporte tiene
por finalidad hacerlos en el lenguaje y terminología entendible para diferentes
públicos en algunos casos administradores en otros gerentes, dueños de
empresas, operadores. Algunos reportes pueden ser extensos otros resumidos,
otros primando las estadísticas. Una simplificación puede resultar una perdida o
alteración de algún significado. Al evaluar un reporte es necesario:
• RELEVANCIA.-Antes de revisar un informe debe evaluarse la importancia del tema
para sus necesidades especificas, lo recomendable es dar una revisión rápida del
resumen aunada a una comprensión de cual es el origen del reporte y por que se
produce.
• CONFIABILIDAD.-Es importante evaluar la confiabilidad y para esto habrá que
evaluar el prestigio y la experiencia y antecedentes del investigador, habría que
evaluar los métodos para la elaboración del cuestionarios y el diseño de la
muestra.
• PRECISION.-Hablar de precisión es diferente confiabilidad tendría que ver con el
tamaño de la muestra, por ejemplo si la muestra es de 100 los resultados son
dudosos porque la precisión estadística es casi inexistente si la muestra es de 500
su precisión será de 2 a 3%, si la muestra es de 1000 su precisión esta dentro del
1%; también habría que tener en cuenta aspectos cuantitativos de la
investigación.
• PREJUCIOS.-La mayoría de los reportes contienen prejuicios, conscientes e
inconscientes. La mejor investigación empieza con una tesis fuerte en cuanto a que
es posible encontrar y garantiza que la investigación esta enfocada.
 ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA
• La planificación es importante en mercadotecnia y el factor inicial
clave es predecir las condiciones de demanda del mercado, para
evitar los riesgos es necesario reducir la incertidumbre en la
organización, y la tarea importante es hacer un buen pronóstico de
la demanda.
• La estructura y complejidad de los pronósticos varían dependiendo
si son a corto, mediano y largo plazo, también el enfoque puede ser
micro o macro.
• Pronósticos frente a presupuestos son dos actividades muy
relacionadas y que a veces pueden confundirse sin embargo lo
definiremos:
• PRONOSTICO.-En su sentido mas simple es predecir lo que ocurrirá
en el futuro, por lo común en términos estadísticos son las
variables de interés para la organización. En la practica los
pronósticos deben enmendarse conforme cambia el entorno.
• PRESUPUESTOS.-En su sentido mas simple es lo que la organización
cree es alcanzable y se propone alcanzar, en esencia es una
asignación de tareas y presupuestos planificados para cumplir la
meta establecida.
PRONOSTICOS A CORTO PLAZO
• A CORTO PLAZO.-La mayoría de empresas necesitan predecir los
acontecimientos sobre una base de tiempos cortos que dependen de muchas
razones como el tipo de producto, el cambio estacional, las temporadas de
negocios estos motivos incluyen:
• Programas de producción.-El uso clásico de los pronósticos a corto plazo es la
programación de la capacidad de producción. La información puede provenir
del departamento de ventas basados en tendencias de temporadas,
actividades promocionales, cambios estacionales. La Internet permite hoy en
día predicciones de corto plazo con precisión, e inclusive empresas muy
grandes utilizan extranet privada que permite conectarse con sus clientes y
proveedores directamente.
• Transmisión de la información.-Los pronósticos a corto plazo poco tienen que
ver con predecir cantidades desconocidas, sino simplemente transferir la
información conocida de una parte de la organización a otra, así el
departamento de procesamiento de pedidos produce pronósticos que son en
realidad los totales de los pedidos recibidos y que se están procesando para el
sistema de la programación de la producción.
• Control.-Los pronósticos de corto plazo se utilizan como elemento de control
clave, así cuando la fuerza de ventas esta prediciendo lo que ocurrirá en el
futuro próximo, esta dando un aviso anticipado de los situaciones que tendrán
que rectificarse, para ajustar los inventarios para la producción.
 PRONOSTICOS A MEDIANO Y LARGO PLAZO
• MEDIANO PLAZO.- Este tipo de pronostico casi siempre impulsados para los
presupuestos anuales, se hacen análisis cuantitativos.
• LARGO PLAZO.-Este tipo de pronostico llamado también estratégico, es
menos común que los pronósticos de corto y mediano plazo cubre periodos
largos 4 a 5 años, es para organizaciones muy grandes y estables hay tres tipos
de decisiones asociadas a este tipo de pronostico.
• Dirección estratégica.-Es común que un pronostico a largo plazo consolide la
estrategia, tener que cuantificar una estrategia con un o una serie de
pronósticos ayuda a concentrar la atención en ideas practicas y significativas.
• Planificación de recursos.-Debe elegirse el periodo de planificación a largo
plazo en el que se cubrirán las inversiones por ejemplo plantas de producción,
investigación.
• Comunicación.-En un pronostico de largo plazo se comunica a todos en la
empresa desde Gerencia, Administración y trabajadores a donde quiere llegar
la empresa, también para crear las bases de la cultura organizacional; los
pronósticos a largo plazo son los que menos puedan confundirse con los
presupuestos.
 DINAMICA DE LOS PRONOSTICOS
• Los pronósticos no son inmutables y estáticos dentro de sus plazos previstos, deben
estar en evaluación periódica y modificarse conforme cambia el entorno, así como
también modificarse los presupuestos, los análisis mas sofisticados incluyen
PRONÓSTICOS DESPLEGABLES que en cada trimestre se pronostica con un año de
anticipación, algunas veces en los pronósticos de largo plazo es muy probable que
anualmente se de cambios drásticos.
• Pronósticos en presupuestos.-Normalmente los pronósticos no están separados de los
presupuestos, la mas importante decisión es determinar que presupuestos establecer
entre ellos podrían estar los presupuestos paralelos a los pronósticos.
• Presupuestos altos y bajos.-Siempre debe haber un pronostico original que debe ser
muy preciso, sin embargo debe reconocerse que puede haber algunas variantes de
presupuesto basadas en él, estas variaciones son las siguientes:
• Objetivo de la fuerza de ventas.-Hay dos modalidades en la fuerza de ventas, unos con
objetivos muy desafiantes muy optimistas, otros pesimistas porque se quiere que su
personal alcance sobre un 80% de éxito y supere los objetivos.
• Pronóstico de manufactura.-La mayoría de empresas no desean quedarse sin inventario
y aceptan alguna capacidad adicional por tanto son optimistas.
• Pronostico de utilidades.-Cada organización teme no alcanzar sus objetivos de
utilidades, así son pesimistas.
MACRO Y MICRO PRONOSTICOS
• MACROPRONOSTICOS.-Son estudios que por su amplitud de factores que
cubren y el entorno completo del mercado; que pueden ser nacionales,
internacionales y mundiales, de empresas muy grandes con necesidades
y recursos disponibles hacen macropronósticos, intentan predecir que
fuerzas a gran escala resultaran en cambios macro. Esto ha llevado al
surgimiento de modelos econométricos muy sofisticados y complejos,
estos estudios son costosos por lo tanto pocas veces se realiza. Ejemplo
un macro para la industria automotriz en función del precio del petróleo,
e del efecto invernadero.
• MICROPRONOSTICOS.-Es el otro extremo de estudio se construyen sobre
las predicciones del comportamiento del cliente individual o de grupo.
Por lo general se acumulan pronósticos generales de ventas o servicios
particulares, debe mantenerse una alerta del comportamiento del
mercado, pues los pronósticos de venta inmediatos de futuros próximos
también se ven afectados por las tendencias y el ambiente político a mas
largo plazo. Estos pronósticos se basan casi siempre en proyecciones de
tendencias históricas observadas.
MICROPRONOSTICOS PROYECIONES HISTORICAS
V VENTAS
En la figura observamos una curva típica E PROYECTADA
de ventas que cubre 2 o 3 años, que es un N
periodo histórico razonable para muchas T
empresas para sus pronósticos de la que A
se han eliminado fluctuaciones. S

También se da variaciones en forma de

olas ascendentes en tiempos recientes, si TIEMPO
este patrón se hace sobre la base V
tradicional de datos históricos surgirá un E
panorama con el efecto de espina de N
pescado y es evidente que puede producir T
desigualdades importantes de recursos A
organizacionales a las oportunidades, S TIEMPO
esperando abundancia cuando se esta a
punto de una escasez.
V
E
N
T
A
S TIEMPO
 PRONOSTICOS DERIVADOS
• Son pronósticos que se basan en una serie de suposiciones en los que los factores
ambientales permanecerán sin cambio, pueden derivarse de pronósticos específicos exitosos
globales, de referencias de situaciones exitosas de realizaciones gubernamentales,
internacionales por ejemplo el crecimiento del PBI del país.

ECONOMIAS POR TIPO

MUNDIALES MERCADO PRODUCTO POR TIEMPO
Y NACIONAL DE PRODUC

• Economías mundiales y nacionales.-La OECD (organización para la cooperación y el

desarrollo económico) normalmente proporciona los pronósticos ambientales respetables
para la economía mundial, también los países gastan en pronósticos, y se predicen ciclos de
actividad económica dependiendo de la economía mundial, sin embargo los pronosticadores
para las empresas ignoran esta información de pronósticos
• Mercado.-El pronostico agregado en especial para organizaciones con alguna participación
del mercado son las industrias, este pronostico se vera afectado por factores externos,
también habrá que considerar el modelado de nuevos clientes, patrones de nuevo uso,
nuevos mercados.
• Producto.-
TECNICAS DE PRONOSTICO
• En los negocios el termino pronostico se asocia con cifras sin embargo en
las ciencias sociales los pronósticos se producen de manera cualitativa,
ambos son validos y presentan percepciones útiles. En general los
pronósticos cualitativos adquieren valor propio en el largo plazo en los
pronósticos estratégicos y macro se pueden decir también pronósticos
tecnológicos. Los pronósticos de corto plazo son tácticos y micros y son
casi siempre cuantitativos
• Las buenas políticas buscan primero el largo plazo por la estrategia antes
de examinar el corto plazo, luego trabaja el corto plazo o detalle para la
táctica.
• Muchos de los datos disponibles son de naturaleza cuantitativa, pero
también debe presentarse atención a las dimensiones cualitativas. El
análisis cuantitativo seguirá mejorando la habilidad de recolectar,
almacenar, analizar y recobrar incrementos de datos mediante el uso de
computadoras. No obstante el análisis cualitativo seguirá siendo un
componente importante de la investigación y la planificación estratégica
corporativa.
 TECNICAS DE PRONOSTICO
• METODOS CUALITATIVOS.-Los pronósticos cualitativos describen en palabras lo que ocurrirá y el impacto que
producirá, en algunos casos podrá incluir resultados estadísticos, pero el contexto diferirá de pronósticos
cuantitativos, basados en tendencias.
• FUENTES DE PRONÓSTICOS CUALITATIVOS:
• OPINION INDIVIDUAL O DE EXPERTOS.-En la practica la mayoría de pronósticos lo prepara una persona, en una
empresa pequeña puede ser el propietario, en una mayor el gerente de mercadotecnia, en las mas grandes el
gerente de marca, o el gerente del departamento de pronósticos, el pronóstico individual es inevitablemente
un juicio personal, una opinión que se basa en la experiencia y las reglas.
Por lo general los pronósticos cuantitativos pueden dar resultados numéricos muy precisos pero
fundamentalmente se incorpora el juicio cualitativo de los integrantes de las ventas, puede haber en un
proceso de negociación de objetivos y esto puede ser malo porque se debe obtener pronósticos sin prejuicios.
METODO DE PANEL DE EXPERTOS.-Es reunir un panel de expertos, consultores de negocios, investigadores
académicos, ejecutivos de la corporación para que contribuyan con su con sus pronósticos individuales, que
puedan basarse en varias percepciones que van de las experiencias personales , a los análisis econométricos.
Luego habiendo discutido sus casos individuales emerja un acuerdo de pronostico corporativo.
La calidad del pronostico depende de la calidad de los participantes, el panel debe consistir del mejor
equipo de expertos importantes, tanto de fuera como de la propia organización. Por lo general la
incertidumbre asociada con eventos futuros se subestima por quines revisan posteriormente; es común que
los participantes de los pronósticos reconozcan las limitaciones de este método.
Un método de panel de expertos es la técnica Delphi que consiste en circular un cuestionario entre los
expertos anónimos (no reunidos) en el que se pide predicciones de cambios importantes, las respuestas
recolectadas se distribuyen entre el equipo con preguntas con puntos mas afinados, rondas sucesivas de
cuestionarios se vuelven mas y mas específicos hasta que se obtiene un panorama bastante detallado.
 METODOS CUALITATIVOS TECNICA DE PRONOSTICOS
• PRONOSTICOS TECNOLOGICOS.-Esta técnica
se asocia con el trazo de tendencias a muy E EXTRAPO
largo plazo y en particular con cambios en la F 103 LACION
tecnología, los estimados se basan en un I TEORICA
trazo de los cambios a lo largo del tiempo, C
mostrando el desempeño creciente o el I
E
costo en decremento un ejemplo es el brillo N LAMPARA
de la lámpara medido en watts-lumen por C 102 FLUOREC.
unidad de energía, que se ha incrementado I
en una taza exponencial como resultado de A
inventos y desarrollo de las lámparas. LAMPARA
W DE SODIO
• Otro método de pronósticos tecnológicos es A
T
la extrapolación de curva envolvente de T 10 LAMPARA
extrapolación; una curva envolvente espera S DE EDISON
que la tecnología se desarrolle en saltos
quánticos en donde nuevas técnicas se L
U VELA
mejoran gradualmente hasta llegar al techo M
de su desempeño. En ese momento se E
superan por el siguiente desarrollo. N 0.1
1850 1900 1950 2000

AÑOS
 ARBOL DE DECISIONES
• Una herramienta de ayuda para el pronóstico cualitativo el árbol de decisiones,
es una estructura ramificada por etapas en las que se muestran las alternativas
o decisiones, ramificándose en cada nivel como un árbol.
• Una aplicación de enfoque del árbol de decisiones es la de aplicar
probabilidades a cada una de las decisiones. El teorema de Baye ofrece una
formula simple para tratar la probabilidad condicional, entonces pueden
calcularse las probabilidades resultantes de todos los resultados posibles. Ejem.
un árbol de decisiones para inventar

No desarrollar

Es aceptado fabricar
éxito

Desarrollar fracaso
Vender derechos fracaso

Vender regalías Es aceptado

fracasa
 ESCENARIO
• Este método combina varias técnicas de pronósticos, en particular los métodos de opinión
de expertos y el delphi, para presentar una panorámica integrada. Lamentablemente se usa
pocas veces porque requiere un esfuerzo y costo significativo. Presentar los pronósticos de
hechos y su integración en un escenario completo, significa por una parte, que es fácil
detectar incompatibilidades entre los diversos pronósticos; por otra permite
extrapolaciones de estos pronósticos individuales para cubrir todas las actividades de la
organización.
• La identificación de variables de tendencias cruciales y su grado de variación es de suma
importancia en la construcción de escenarios. Con frecuencia se usan expertos clave para
obtener información acerca de las variaciones potenciales y la viabilidad de ciertos
escenarios.
• Es necesario construir una amplia variedad de escenarios para exponer a los ejecutivos
corporativos a ocurrencias potenciales múltiples. Idealmente incluso factores forzados
merecen alguna consideración para construir escenarios que van de lo mejor a lo peor.
Deberán considerarse situaciones difíciles como climáticas, políticas, conflictivas,
económicas, tecnológicas.
• Para que los escenarios sean útiles, la gerencia debe analizarlos y responder a ellos al
formular planes de contingencia.Tal planificación ampliara los horizontes y prepara a la
gerencia para enfrentar situaciones inesperadas, a su vez dar respuesta en menores tiempos
a las ocurrencias reales. La dificultad esta en lograr escenarios lo bastante raros como para
generar nuevas ideas y bastante realistas para que la administración lo tome enserio.
• El desarrollo de sistemas de soporte de decisiones es muy importante y convierte en
herramientas para realizar la planificación estratégica; también para observar las tendencias
y cambios globales para mantener e incrementar su posición competitiva.
 METODOS CUANTITATIVOS
• Las técnicas cuantitativas giran alrededor del análisis de series de tiempos de
estadísticas históricas por lo tanto su confiabilidad es como lo es la estadística
realizada, serán mejores las estadísticas internas como las cifras de las ventas
históricas.
• Por otra parte los modelos explicativos tratan de establecer como funcionan
estos sistemas para que también puedan predecirse el efecto de cambios
futuros. En consecuencia son mas poderosos pero difíciles de construir.
• El pronostico de tendencias de ventas es un enfoque científico que pone al
frente las tendencias históricas observadas. Así si se ha observado que las
ventas han crecido en los últimos años, la suposición es que seguirán
creciendo el próximo año sin embargo otras técnicas pueden invalidar el
pronostico ya que las tendencias crecientes son difíciles de mantener.
• La forma mas simple y común de pronosticar se maneja de manera manual,
hoy con el uso de la calculadora electrónica o la PC. y se proyectan las
tendencias en base de cifras de ventas históricas recientes. De nuevo se
considera como una variación de un juicio puro.
• A pesar de sencillas o sofisticadas técnicas tienen sus puntos fuertes, pero
limitadas a la subjetividad de sus conclusiones siempre se debe estar
consciente de las limitaciones y suposiciones antes de tomar cualquier
decisión.
 TECNICAS DE LOS METODOS CUANTITATIVOS
• TECNICAS MATEMATICAS.-Hay varias técnicas desde V Tendencia
sencillas hasta complejas sin embargo solo admiten o
hasta cuatro componentes de pronostico y son : l
u
• TENDENCIA.-El constante crecimiento o declinación m
del producto o servicio se determina por el ajuste e
de una línea recta o curva de los datos de ventas n
históricas.
• CICLICO.-Un movimiento de onda a lo largo del Tiempo
tiempo con máximos y mínimos refleja este caso V
puede tener tendencia es difícil identificar el ciclo o Ciclo
verdadero y mas difícil determinar si se repetirá en l
el futuro de largo plazo. u
m
• DE TEMPORADA.-Muchos productos o servicios son e
de temporada con algunas fluctuaciones, casi n
siempre a lo largo de un año; que permanecen
consistentes a lo largo del tiempo. Tiempo
V
• EVENTOS AL AZAR.-La mayoría de las graficas de o Temporada
ventas muestran efectos imprevisibles, como l
disputas en la industria, aunque algunas con cierto u
grado de ser previsibles por campañas m
promocionales e
n
Tiempo
 TECNICAS CUANTITATIVAS
• ENPAREJAMIENTO EXPONENCIAL.-Esta es una técnica matemática
simple pero útil que permite asignar mayor peso a periodos
recientes. Por ejemplo en lugar de que se calcule la tendencia
promedio a lo largo de todo el periodo; los datos de ventas de cada
uno de los meses anteriores recibe un peso, dependiendo de que
tan reciente fue ese mes. De una manera parecida al total anual
movible, toma la cifra anterior, en este caso el pronostico movible,
y se suma a la cifra real mas reciente sin embargo lo hace en una
proporción fija que se elige para reflejar el peso a dar en el ultimo
periodo la formula general es:
• Ft+1 = Ft + aEt
Ft+1 = es el nuevo pronostico Ft es el anterior
Et = es la desviación o error del nuevo desempeño
a = es el peso a dar a los nuevos acontecimientos
 TECNICAS CUANTITATIVAS
PRONOSTICO BOX - JENKIS
ANALISIS Y MODELOS DE SERIES DE POSTULAR UNA CLASE
TIEMPOS AVANZADOS.- En general para GENERAL DE LOS
representar las variaciones debidas a MODELOS ARMA
tendencias de temporada, así como las
debidas a tendencias de largo plazo se
necesitan cálculos mas complejos y ETAPA1 IDENTIFICAR EL MODELO QUE
sofisticados como el modelado PUEDA ATENDERSE
matemático. TENTATIVAMENTE

Las técnicas del promedio auto regresivo ESTIMAR PARAMETROS EN EL

movible (ARMA) son la mas sofisticadas de ETAPA 2
MODELO TENTATIVAMENTE
los métodos sencillos de series de tiempos. ATENDIDO
Filtran los diversos efectos del ciclo y
temporalidad para detectar el crecimiento NO VERIFICACION DIAGNOSTICA
subyacente. El método mas conocido es el ¿ES ADECUADO EL MODELO?
de Box-Jenkins aunque muy comentadas y
avanzadas se usan relativamente muy poco SI
en la practica.
ETAPA 3 USOS DE MODELO PARA
GENERAR DIAGNOSTICO
 TECNICAS CUANTITATIVAS
• MODELO DE SERIES DE TIEMPO.-En este modelo de se refieren a la medición de valores de
una variable en el tiempo a intervalos espaciados uniformemente. El objetivo de la
identificación de la información histórica es determinar un patrón básico en su
comportamiento, que posibilite la proyección futura de la variable deseada. En el análisis de
series de tiempo pueden distinguirse cuatro componentes básicos:
• EL COMPONENTE DE TENDENCIAS.-Se refiere al crecimiento o declinación en el largo plazo
del valor promedio de la variable en estudio, por ejemplo la demanda. La importancia es de
considerar fluctuaciones en el nivel de la variable en el tiempo, que es mejor el estudio de
esa variable en un momento especifico.
• EL COMPONENTE CICLICO.-Se admite entre sus causas el comportamiento del efecto
combinado de las fuerzas económicas, sociales, políticas, tecnológicas, culturales y otras
existentes en el mercado. La mayoría de estos ciclos no tienen patrones constantes que
permitan prever, su ocurrencia magnitud, y duración.
• FLUCTUACIONES ESTACIONALES.-Existen otros componentes llamados estacionales que
exhiben fluctuaciones que se repiten en forma periódica y que normalmente dependen de
factores como el clima, la tradición, costumbres.
• COMPONENTE ALEATORIO.-Puede tener un comportamiento real distinto del previsible, que
podría asignársele de no sistemática.
 MODELOS DE SERIE DE TIEMPO
• Existen diversos métodos que permiten estimar el
comportamiento de una variable y que aíslan en general el
efecto tendencia. Estos son, el método de promedios móviles
el afinamiento exponencial el de ajuste lineal. Una serie
cronológica con fuerte efecto estacional hace recomendable
el uso del promedio móvil: Ti es el valor que
Pm1 =Σi=1 Ti/ n adopta la variable cada V
periodo i y n es el numero de periodos observados. A
RI
COMP. DE TENDENCIA
Periodo móvil centrado: es para analizar el efecto estacional y A
algunas influencias no sistemáticas estando ya definidas Pm1, B
Pm2 para los intervalos T2, T3, y T4, T5 L
E
• PMc= Pm1 + Pm2 +…../n.
COMP. ESTACIONAL
• Con el objeto denaislar el efecto estacional por Ej.. Se divide la E
demanda real de ese periodo por el PMc correspondiente y S
podría expresarse T
U
• IE3 = T3/PMc1. COMP. ALEATOR.
DI
• Un método alternativo para el pronostico de corto plazo es el A
afinamiento exponencial D COMP. CICLICO
A
• Ft+1 = Ft + aEt TIEMPO
• Por ultimo para determinar cual promedio móvil o
Ft-Ft+1
finamiento exponencial se ajusta debe calcularse la DT= Σ
desviación típica, para cada proyección. n
 TECNICAS CUANTITATIVAS
• ANALISIS DE REGRESION.-Es un nivel avanzado, existen programas diversos de aplicación el
análisis de regresión tanto regresión simple como regresión múltiple. Determina las
fortalezas de la relación de una variable en donde intervienen otras variables.
• UNA REGRESIÓN SIMPLE se supone una relación lineal de línea recta de la forma: y = a + bx ;
donde a y b son constantes a encontrar y es la variable a encontrar o dependiente y x es la
variable independiente.
De la observación podemos hacer el diagrama de dispersión que indica la relación entre
ambas variables.
El paso siguiente es determinar la ecuación lineal
que mejor se ajuste a la relación entre variables
Y
observadas. Para ello se utiliza el método de los
mínimos
X cuadrados. Este criterio permite que la
línea de regresión de mejor ajuste reduzca al mínimo la suma de las desviaciones
cuadráticas entre los valores reales y estimados de la variable dependiente para la
información muestral.

nΣxy – (Σx) (Σy)

b= ; a = y - bx x, y son las medias de las variables y n
nΣx2 – (Σx)2 el numero de relaciones.
Σ(x-x) (y-y)
b=
Σ(x-x)2
 Al ser el modelo de regresión un método estadístico, es posible determinar la precisión y
confiabilidad de los resultados, con los indicadores:
• COEFICIENTE DE CORRELACION (r) mide el grado de correlación que existe entre x e y. Pero
mas utilizado es el coeficiente de determinación (r2) que indica que tan correcto es el
estimado de la ecuación de regresión. Mientras mas alto sea r2 mas confianza podrá tenerse.
Representa la proporción de la variación total en y que se explica por la ecuación de
regresión, pudiendo asumir un valor entre 0 y 1y se calcula por:

Σ (y – y`) 2 (n Σ xy –(Σ x) (Σ y))2

r2 = 1- r2 =
Σ x (y – y) 2 (n Σ x2 –(Σ x)2) (n Σ y2 – (Σy)2)
• ANALISIS DE REGRESION MULTIPLE pueden considerarse varios factores en el modelo de
regresión como sigue:
ventas anuales Y = a + b1x1 + b2x2 + b3x3 + b4x4 +….bnxn
La solución de la ecuación es muy larga y compleja para desarrollarlo manualmente por la
cantidad de variables dependientes. Sin embargo existen programas computacionales
disponibles que facilitan los operaciones de calculo para el análisis.
 TECNICAS CUANTITATIVAS
• MODELOS ECONOMETRICOS.-Modelos econométricos muy
grandes que simulan el funcionamiento de economías nacionales
pueden contener cientos de factores dispersos entre docenas de
ecuaciones enlazadas y requerir grandes capacidades de computo,
lamentablemente como resultado son poco comprensibles hasta
para quienes lo operan.
• Un modelo econométrico se muestra en la fig. muestran como los
diversos factores afectan y se verán afectados por otros factores,
las flechas representan efectos causales. Sin embargo
frecuentemente estos modelos se consideran infalibles, debido en
mayor parte a su inmensa complejidad.
• Los modelos econométricos también se usan para administrar la
estrategia de introducción de un nuevo producto.
MODELO ECONOMETRICO

VENTAS PBI PRECIO PUBLICIDAD

GASTOS
PRECIO COSTO DE GASTO DE ADMINISTRATIVOS
VENTAS UTILIDADES
PRODUCCION INDIRECTOS

NUMERO DE COSTOS DE COSTOS DE

COSTOS DE INVENTARIOS MANO DE
PRODUCCION UNIDAES ALMACENADOS MATRIALES
PRODUCIDAS OBRA

CAPACIDAD
PUBLICIDAD PARA COMPETENCIA
VENTAS
OBTENER
UTILIDAES

VARIABLE
EXOGENA
 TECNICAS CUANTITATIVAS
• INDICADORES PRINCIPALES.- Es posible establecer que ciertos
factores son indicadores principales ya que presentan un aviso
anticipado de tendencias futuras, por ejemplo podría se r que los
proveedores de música pop sepan cuantos niños nacen y poder
prever mediante estos nacimientos los posibles compradores. En
USA hay rango de estadísticas publicadas útiles que tienen un
amplio uso como indicadores.
• Los mercadòlogos pueden usar los indicadores principales
similares a los disponibles de los EEUU, para pronosticar las
condiciones de mercado de países extranjeros y también la
balanza comercial las tasas de cambio como indicadores
internacionales. El déficit comercial de un país indica que
generalmente un gobierno puede apretar su política fiscal y
monetaria reduciendo el consumo domestico, o que su moneda
se depreciara y por tanto el poder de compra decrecerá
TECNICAS CUANTITATIVAS
• TEORIA DE JUEGOS.-Definida como el estudio del comportamiento
racional en situaciones que incluyen independencia.
• La teoría de juegos ha adquirido notoriedad en dos frentes. Primero en
1994 tres teóricos de los juegos recibieron el premio Nóbel de economía y
segundo la comisión federal de comunicaciones de USA utilizo
ampliamente la teoría de juegos para asistir la subasta de longitudes de
onda necesarias para apoyar localizadores y teléfonos celulares.
• Antes de la teoría de juegos, la mayoría de modelos económicos asumían
que las empresas actuaban básicamente en el vació. Se suponían que las
acciones de una empresa no impactaban en las acciones de otras. Esta
suposición es cierta si los mercados son perfectamente compatibles, o
donde existen monopolios puros. La teoría de los juegos permite tomar
en cuenta la acción corporativa, la reacción de los competidores.
• Lamentablemente la teoría de los juegos es difícil de usar por sus
matemáticas complejas.
 TECNICAS CUANTITATIVAS
• REALES DEL PERIODO Y CAMBIOS PORCENTUALES.-Es
probable que el pronostico siga con mucha frecuencia
las tendencias observadas en los periodos anteriores.
Esto puede lograrse ya sea calculando el incremento V
porcentual o proyectar la línea mas recta hay tres O
métodos para este tipo de pronostico usando L
periodos reales y cambios porcentuales: U
Total anual movible
M
• Total anual movible esta técnica empareja las E
fluctuaciones a corto plazo (en especial las de N
temporada al mover hacia delante el total acumulado
de los 12 meses precedentes. Así las cifras de cada
nuevo mes se suman al total anterior y las cifras
comparables del año anterior se restan. El pronostico Total acumulado
se obtiene al extender la línea de tendencia, en esta
ocasión emparejada por la incorporación de los datos
de todo el año.
Reales mensuales
• Totales acumulados Esta medida se usa normalmente
en el contexto del control, mas que por una
herramienta de pronostico.
• Cuadros Z son cuadros donde se muestran los reales 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
mensuales, en la parte superior el anual movible, y la
diagonal que une a las dos es el acumulado anual.