EL SISTEMA JAPONÉS

DE NEGOCIACIÓN

La experiencia desde
América Latina
LA NEGOCIACIÓN TRADICIONAL
LATINOAMÉRICANA

- Es un sistema muy competitivo

- Se concentra en la apertura, el conocimiento del punto de resistencia, el
regateo.
- Prefiere negociar entre amigos, no sacrifica el corto plazo
- No se destaca por su puntualidad y cumplimiento, pero es muy
impaciente cuando el otro lo hace
- Las decisiones las toma el jefe.
 DIFERENCIAS

NEGOCIADORES NEGOCIADORES LATINOS

JAPONESES
El japonés negocia de abajo  El latino negocia desde arriba
hacia arriba en la jerarquía por la estructura más alta.
organizacional.  Los latinos improvisan
El japonés se prepara.  El estilo latino empieza a
Hay semejanzas entre el negociar amistosamente, pero
sistema de negociación japonés de manera manipulativa se
y el nuevo sistema de incrementan amenazas
negociación  Son corto placistas en la
Son largoplacistas en la negociación.
negociación.  Mantienen un estilo agresivo
Negocia el que mas sabe, no el basado en le regateo.
de mas rango.  Los latinos son claros
Las respuestas son demoradas
porque se delibera.
Los japoneses son ambiguos
“ LOS JAPONESES
SON GRISES. NO
DICEN SI, NI NO,
SINO, TODO LO
CONTRARIO”
En el sistema tradicional
se lucha por derrotar al
enemigo a través de
amenazas veladas o
abiertas.

“La nueva teoría sugiere:

hay que ser suave con la
gente negociadora, pero
severo con el problema”
 NEMAWASHI (Preparación)

Búsqueda de la información
investigación, recolección de
datos,
lugar de negociación,
agenda de puntos por negociar,
exploración de las
Instancias de menor nivel
TATEMAE:
- Es el núcleo o apertura de la
negociación
- Comprende asuntos institucionales y
personales, públicos y privados
- Es la posición inicial, lo que el grupo
pacta y pone sobre la mesa.
JONNE
- Es lo que se está dispuesto a aceptar.
- Es lo que verdaderamente piensa la
persona, lo que no dice pero que son
sus intenciones
RINGI: (Negociación
interna)
-Es un mecanismo de intercambio de información y
de búsqueda de aprobación.

- Todos los interesados en una decisión son

consultados.

- Se espera que su sello o firma aparezca en la

primera página.

- Las observaciones y objeciones se trabajan a nivel

informal.
- se hace consenso para tomar decisiones
 Lo mas importante
Se establece un clima es el buen entendimiento entre las partes
de negociación conjunta “pacto de caballeros”

Se mantiene una relación estable

y continua hacia el futuro Los convenios escritos no tiene
prelación sobre los verbales

“En le japon historicamente se tuvo

Los consensos verbales se
apuntan en las actas
que confiar en la
palabra del otro, por la inexistencia
de
la máquina de escribir:
SERÍAN DEMASIADOS SÍMBOLOS
O kanji
 GENERALIDADES

Los japoneses trabajan mucho y no gozan

Los latinos no están familiarizados con todas

las reglas de negociación

Japón tomará a América latina como modelo

durante el siglo entrante por el Kaishaismo:
Empresa
Están mas cerca de los latinos que de los
anglosajones

Las relaciones de familia o íntimas y de

amistad son importantes para ambas
culturas

Círculos de calidad interdisciplinarios

tratando temas de calidad.
 ERRORES DE LOS LATINOS

 Son emocionales
 Se alteran , no mantienen la lógica
 Son orgullosos
 Quieren ser independientes
 Quieren ser tratados como VIP
 Es una cultura inestables
económicamente
 Los mercados son pequeños
 El mercado es selectivo
 Son individualistas
 Empiezan proyectos sin estar de
acuerdo
 Hablar en exceso
 SUGERENCIAS PARA LOS
LATINOS AL NEGOCIAR

Cumplir la Tener el Preguntar si no se

promesa conocimiento sabe
Ser puntual Respeto Negocien duro
pero por las
buenas
Asimilar la cultura Integración El buen Halcón no
muestra las
garras
Aprender del otro Preparación Organización

Tomar nota de Actuar rápido Disciplina

todo
 “ LOS JAPONESE
dicen: Un buen halcón
no muestra las garras.
EN COLOMBIA
DECIMOS: Perro que
ladra no muerde
Ser suave con las personas pero duro con el
problema

Insistir para encontrar la solución objetivamente y no

basarse en deseos personales

Explorar muchas alternativas de beneficio común

Tratar de encontrar los propios intereses y los de la

contraparte sin aferrarse a las soluciones que aparezcan a
primera vista