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EMPRESA
CONCORRENTES INTERMEDIÁRIOS
CLIENTES
Condições
econômicas
Condições
demográficas Forças
Naturais
EMPRESA
Forças
culturais e Tecnologia
sociais
Forças
legais e
políticas
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O MICRO E MACROAMBIENTE DA EMPRESA
Condições
Condições econômicas Forças
Demográficas
Naturais
Departamentos
Fornecedores
Públicos
EMPRESA
Concorrentes Intermediários
Clientes
Forças culturais
e sociais Forças legais Tecnologia
e políticas
10
Alta
Stakeholders Administração
Governo Fornecedores
Empregados Consumidores
Sindicatos Representantes da
Comunidade
Comunidade Concorrência
Financeira
Mídia
CONCORREMOS COM O BOLSO
DO CONSUMIDOR!!!
Mega-Tendências do mercado atual
– Renovação religiosa
O foco hoje em dia está nos
SERVIÇOS!
Que é altamente
dependente de
conhecimento!
O MUNDO ESTÁ À CAÇA DE GRANDES TALENTOS
FALTARÃO TALENTOS
• DESAPARECIMENTO DO EMPREGO
Fonte: IBM
A NOVA REALIDADE
• 25% dos profissionais permanecem na
mesma empresa por mais de um ano
Não é necessário
criar um único
produto ou serviço
para gays, mas é
possível
customizar e
também ajustar
sua propaganda.
A população com mais de 50 anos é a que mais cresce no mundo e as
previsões de expectativa de vida são as mais elevadas.
A cada sete segundos um cidadão americano faz 50 anos.
Estima-se que o gasto anual dos Baby Boomers seja de mais de 2
trilhões de dólares.
BOOMING BUSINESS ou A SEGUNDA JUVENTUDE
Lancia Ypsilon B-Kini 200
Alta
Administração
Profissionais de Linha-de-frente
Clientes
Organograma de empresa Orientada
para o Cliente
Clientes
Pessoal de linha-de-frete
Alta adminis-
tração
CRIANDO VALOR PARA OS CLIENTES
Marketing voltado para o valor
CUSTOS
49
Filosofias das Administração de Marketing
SOCIEDADE
(bem-estar do homem)
Conceito de
Marketing
Societário
CONSUMIDORES EMPRESAS
(satisfação de desejos) (lucros)
NOSSOS AVÓS
FALARAM MUITA
COISA BOA!
A GRAMA DO
VIZINHO É SEMPRE
MAIS VERDE QUE A
NOSSA
HOJE, É OBRIGAÇÃO QUE
SUA GRAMA SEJA MAIS
VERDE QUE A GRAMA DO
VIZINHO
MAS OS VELHOS
FALARAM MUITA
BOBAGEM TAMBÉM
DEVEMOS TRATAR
NOSSOS CLIENTES
COMO NÓS
GOSTARÍAMOS DE SER
TRATADOS
DEVEMOS TRATAR
NOSSOS CLIENTES
COMO ELES
GOSTARIAM DE SER
TRATADOS
ESTÁ TUDO ÀS
CLARAS: NÃO SE
ENGANA MAIS
NINGUÉM !
57
OS CLIENTES “FIÉIS” ESTÃO
DANDO UMA
EXPERIMENTADINHA EM
OUTRAS OPÇÕES...
58
VAMOS TIRAR A
BUNDA DA CADEIRA !
59
E SAIRMOS DA
ZONA DE
CONFORTO!
A GENTE NÃO SE LIVRA
MAIS DO CLIENTE.
61
61
E HOJE SOMOS
TODOS
VENDEDORES.
62
62
AFINAL, O QUE O
CLIENTE COMPRA?
SOLUÇÕES PARA SEUS
PROBLEMAS!!!
E NÓS VENDEMOS
BENEFÍCIOS!!!!
EM UM MUNDO DE TANTAS
TECNOLOGIAS, TALVEZ O QUE
DIFERENCIE O ÓTIMO DO
MEDÍOCRE SEJAM DETALHES
ACREDITEM!
SÃO DETALHES!!!
Empreendedorismo
Empreendedorismo é o envolvimento
de pessoas e processos
Síndrome da dependência.
Entender do negócio
72
Afinal quem é o empreendedor ?
• É um agente de transformação !
73
Quem e quais são os empreendedores ?
74
Empreendedor X Empresário
• Pense nisto: você quer alguém ao seu lado esperando que as coisas
aconteçam ou alguém que faz as coisas acontecerem?
75
Empreendedores de sucesso
Quem é o empreendedor?
– Realidade:
• Enquanto a maioria dos empreendedores nasce com um certo nível
de inteligência, empreendedores de sucesso acumulam relevantes
habilidades, experiências e contatos com o passar dos anos.
• A capacidade de ter visão e perseguir oportunidades aprimora-se
com o tempo.
– Realidade:
• tomam riscos calculados
• evitam riscos desnecessários
• compartilham o risco com outros
• dividem o risco em “partes menores”
Mitos sobre o empreendedor
Mito 3: Os empreendedores são “lobos
solitários” e não conseguem trabalhar em
equipe
– Realidade:
• São ótimos líderes
• Criam times
• Desenvolvem excelente relacionamento no trabalho
com colegas, parceiros, clientes, fornecedores e muitos
outros
Mitos e verdades (Fonte: livro
“Empreendedorismo na Prática”)
• Experiência anterior no ramo: VERDADE
• Relacionamento/networking: VERDADE
Mitos e verdades
• Planejamento: VERDADE
– intuição x planejamento
85
O processo empreendedor
Oportunidade Recursos
Equipe
• O time gerencial
• Experiência e know-how
• Atitudes e filosofia
A oportunidade
• Busca, formatação, criação
• A janela: tempo
• Requisitos de implementação
• Análise e avaliação
• Retorno econômico
• Recompensa X Risco
• Perspectiva de retorno
• Pesquise o setor
95
Tipos de Empreendedores
96
CARACTERISTICAS BÁSICAS
a) Necessidade de Realização:
97
b) Disposição para assumir riscos:
c) Autoconfiança:
98
5. OS TIPOS DE EMPREENDEDORES
99
EMPREENDEDOR ARTESÃO
100
EMPREENDEDOR OPORTUNISTA
101
OS CAMINHOS DO EMPREENDEDOR
O empreendedor
encara o fracasso e
SUCESSO o erro como etapas
EXPERIÊNCIA de um processo
APRENDIZADO de aprendizado e
aquisição de
ERRO
experiência no
FRACASSO caminho rumo
ao sucesso
102
CAUSAS DE INSUCESSO
Incompetência do empreendedor
Desconhecimento do mercado
Falta de qualidade
Localização errada
Problemas societários
Sucessão familiar
103
CAUSAS DE INSUCESSO
Suprimento de matéria-prima
Tecnologia ultrapassada
Qualificação do pessoal
104
FATORES CRÍTICOS - Decisão
Necessidades financeiras
Local é adequado ?
105
FATORES CRÍTICOS - Decisão
106
Possibilidades de Negócios
Negócios existentes
Franquias
Licença de produtos
Revista de negócios
Feiras e exposições
107
Possibilidades de Negócios
Mudanças demográficas
Imitação
108
Outras Possibilidades
109
ETAPAS DO PROCESSO VISIONÁRIO
PLANEJAMENTO
110
EVITAR
Paranóia do negócio.
Perfeccionismo.
Evitar a concorrência.
Impaciência.
112
Empresas Atacadistas e Varejistas
113
Taxa de extinção de negócios
Mortalidade empresarial
• Desconhecimento do mercado
• Falta de capital de giro
• Concorrência mais ágil e preços melhores
• Desconhecimento técnico
• Modismo
• Saque de dinheiro para despesas pessoais
• Descontroles contábeis e administrativos
• Baixa qualificação de mão-de-obra
• Nível de dívidas bancárias insustentável
Mudanças que favorecem o
empreendedorismo
• Entender o ambiente
• Tornar-se líder no ambiente
• Promover inovações constantes
• Desenvolver relações de confiança
• Promover o desenvolvimento de toda a
Sociedade
O espírito empreendedor pode estar
em qualquer atividade:
• No serviço Público;
• No terceiro setor;
• Nas atividades pessoais;
• Nos relacionamentos familiares;
• Etc
Identificamos o
empreendedor pela sua
forma de ser, não pela
atividade que exerce
Teoria Empreendedora dos Sonhos
Fernando Dolabela
• O sonho mencionado é aquele que se sonha
acordado, que tem a capacidade de gerar auto-
realização e representar um projeto de vida.
• Aprender a aprender;
• Aprender a ser;
• Aprender a fazer;
• Aprender a conviver;
• Aprender a conhecer;
• Aprender a ouvir
Aprender significa adquirir
• Conhecimento sobre o negócio;
• Agarrar a oportunidade;
• Aproveita a oportunidade
“ Não fui procurar emprego, fui
procurar clientes” Dilma Abidias
127
Tipos de Empresas
• Limitadas
• Empresa individual
• Sociedades anônimas
• Cooperativas
128
Classificação das empresas por empregados(SEBRAE)
Indústria Comércio
• Pequena empresa 20 a 99 10 a 49
129
O ciclo de vida das empresas
130
O ciclo de vida das empresas
131
O ciclo de vida das empresas
132
GERENCIANDO A EQUIPE
133
GERENCIANDO A EQUIPE
134
O SIGNIFICADO DO TRABALHO
135
Localização da área de Trabalho
1 – LOCALIZAÇÃO INDUSTRIAL
proximidade de mão de obra, dos mercados, de
transporte, infra-estrutura energética, incentivos fiscais,
custo do terreno, facilidade de localização, etc.
136
2 – LOCALIZAÇÃO COMERCIAL
137
Fluxo de Materiais - Estoques
138
Custos dos Estoques
139
Processo de Compra
4 – Escolha do fornecedor
5 – Pedido de compra
140
GERENCIANDO RECURSOS EMPRESARIAIS
GERENCIANDO AS FINANÇAS
Fontes de financiamento
Fluxo de caixa
Ativos circulantes
Demonstrações financeiras
141
Atribuições do Gerenciamento Financeiro
142
Recursos Financeiros
143
Recursos Financeiros
144
Recursos Financeiros
145
Recursos Financeiros
146
Reflexão
Peter Drucker
147
CONSTRUINDO UM PLANO DE
NEGÓCIOS
Visão Geral
Business Plan
b ) Conhecer o mercado
Avaliar se a demanda do mercado é adequada para suportar a sua
companhia.
Qual a receptividade do mercado a novo produto?
e ) Administração competente
Cada empregado (e você próprio) deve ser avaliado segundo critérios
de:
Experiência
Realismo
Flexibilidade (sem perder o foco)
Habilidade de tratar bem o público
f ) Habilidade de atrair, motivar e reter talentos
A habilidade de encontrar, atrair e manter empregados competentes é
crucial para a competitividade e viabilidade da companhia (pagamento
justo, benefícios, moral, ética etc.).
. g ) Controle financeiro
Uma das chaves do negócio é como trabalhar com recursos financeiros.
Cumprir compromissos e construir colchões financeiros para emergências.
Business Plan
1. Objetivos e fatores básicos (Cont.)
h ) Antecipação de mudanças
A mudança é inevitável – e cada vez é mais rápida. A cia. tem de
antecipar-se e responder muito rapidamente, bem como treinar
empregados para serem adaptáveis à nova realidade.
Mudanças tecnológicas
Mudanças sociológicas
Mudanças na concorrência
a ) Os primeiros minutos
O tempo é precioso para o investidor, principalmente se banqueiros,
“venturers capitalist” que possuem muitos BPs a serem analisados.
Apesar de se dispender vários meses preparando o B.P., um investidor
ou banqueiro pode descartá-lo em poucos minutos.
Se ultrapassar essa etapa ele será avaliado mais detalhadamente.
d ) Tamanho do plano
Sem incluir considerações financeiras e apêndices, o plano deve ter
entre 15-35 páginas.
Somente um plano muito complexo deve ter mais de 30 páginas.
f ) Linguagem
g ) Estilo
Apesar da linguagem apropriada, devem ser usados números que
suportam as propostas, pois dão maior credibilidade. Principalmente
se os números vierem de fonte fidedigna. P. ex.: x% de nossa
produção é vendida para a G.M.
h ) Elementos visuais
Um gráfico ou figura representa mais do que mil palavras: Sempre
que possível devem ser colocadas:
Fotos e ilustrações
Gráficos e tabelas.
Business Plan
3. Componentes do B.P.
a ) Sumário Executivo
É a parte mais importante do B.P. Somente uma apresentação clara,
concisa e encorajadora feita de forma condensada irá persuadir os
leitores a analisar o resto do plano e despenderem tempo em conhecer
os produtos, mercados e técnicas.
É imperativo que o sumário executivo seja feito ao final do trabalho.
Apesar dele aparecer em primeiro lugar, reflete os resultados de todo o
plano.
b ) Descrição da companhia
A principal informação ao leitor refere-se aos detalhes do negócio.
Devem ser consideradas informações sobre a situação legal da cia.,
acionistas/sócios controladores, produtos ou serviços, objetivos
etc.
Business Plan
3. Componentes do B.P. (Cont.)
e ) Concorrência
No mundo dos negócios é importante saber quem está ganhando de
você. É melhor estar prevenido do que ser surpreendido por um
repentino desaparecimento das vendas.
Os administradores de empresas novas tendem a subestimar o impacto
da concorrência e quase sempre falham.
Se um BP não considerar a concorrência, os investidores poderão
considerar que o plano não é realista ou não há mercado para o seu
produto.
g ) Plano de Marketing
Um plano de marketing efetivo deve motivar e fidelizar os clientes.
Atrair os clientes custa mais do que mantê-los satisfeitos.
O plano de marketing deve conter:
i ) Plano de Tecnologia
j ) Administração e Organização
k ) Responsabilidade Social
A cia. possui diversas responsabilidades, além de obter resultados. Terá
mais sucesso se for:
Boa para negócios (éticos, sérios, etc.)
Boa para a comunidade
Boa para a economia
m ) Finanças
Há duas categorias de negociantes: os que são fascinados pelos números e os
que se apavoram com eles. Cada decisão reflete em números, quer no
business plan quer nos demonstrativos financeiros (balanços).
Os números devem ser resultantes de cuidadoso planejamento econômico-
financeiro.
Mesmo que você não seja o responsável pela preparação de relatórios
financeiros, deve conhecer e saber interpretar um balanço para poder
melhor controlar a sua companhia.
Dentro do business plan, os 3 itens financeiros mais importantes são:
Demonstração do Resultado
Planejamento do Caixa
Balanço
E como peças auxiliares: Origens e aplicações de recursos
Mutações do patrimônio
Gerenciamento dos custos
Notas explicativas e princípios contábeis
adotadas
Business Plan
4. A Execução do Plano de Resultados (B.P.)
Produto / Serviço
Produto / Serviço
Mercado
• Tecnologia
Operacionalização • Processos de produção e distribuição
• Relação com fornecedores e distribuidores
QUEM IRÁ FAZER E GERENCIAR?
Produto / Serviço
Mercado
Operacionalização
• Equipe Gerencial
Organização • Modelo organizacional
ISTO DÁ DINHEIRO?
Produto / Serviço
Mercado
Operacionalização
Organização
• Proposta de valor
Produto / Serviço • Posicionamento na cadeia de valor
• Tecnologia
Operacionalização • Processos de produção e distribuição
• Relação com fornecedores e distribuidores
• Equipe Gerencial
Organização • Modelo organizacional
odelo de Negócios:
Competidores
Empresa
Financiadores Ativos
$ Produto/
Processos Mercado Alvo
Serviço
Fornecedores Pessoas
Distribuidores
$
$
OS 5 PILARES SÃO ENCONTRADOS
NO MODELO DE NEGÓCIOS
Pilar 1 – Produto /
Serviço
Competidores
Empresa
Financiadores Ativos
$ Produto/ Mercado Alvo
Processos
Serviço
Fornecedores Pessoas
Distribuidores
$
$
OS 5 PILARES SÃO ENCONTRADOS NO
MODELO DE NEGÓCIOS
Pilar 2 - Mercado
Competidores
Empresa
Financiadores Ativos
$ Produto/ Mercado Alvo
Processos
Serviço
Fornecedores Pessoas
Distribuidores
$
$
OS 5 PILARES SÃO ENCONTRADOS NO
MODELO DE NEGÓCIOS
Pilar 3 - Operacionalização
Competidores
Empresa
Financiadores Ativos
$ Produto/ Mercado Alvo
Processos
Serviço
Fornecedores Pessoas
Distribuidores
$
$
OS 5 PILARES SÃO ENCONTRADOS NO MODELO
DE NEGÓCIOS
Pilar 4 - Organização
Competidores
Empresa
Financiadores Ativos
$ Produto/ Mercado Alvo
Processos
Serviço
Fornecedores Pessoas
Distribuidores
$
$
OS 5 PILARES SÃO ENCONTRADOS NO MODELO
DE NEGÓCIOS
Competidores
Empresa
Financiadores Ativos
$ Produto/
Processos Mercado Alvo
Serviço
Fornecedores Pessoas
Distribuidores
Pilar 5 - $
$ Finanças
AMARRANDO TODAS ESTAS IDÉIAS ...
7
2
Produto / Serviço
3
Mercado
4 8 9
Plano de Proposta de
Operacionalização
Implementação Investimento
5
Análise de Riscos
Organização
6
Finanças 10
Anexos
Sumário Executivo
Refletindo...