4.

3 PRONÓSTICO DE VENTAS
(SOLO NS)
4.3.1 Promedio móvil de hasta cuatro períodos,
tendencias y pronósticos de ventas ( con variación
estacional, cíclica y aleatoria) utilizando información
dada
OE4:– Demostrar diversas habilidades adecuadas.
4.3.2 Beneficios y limitaciones de los pronósticos de
ventas
OE3:– Demostrar capacidad de síntesis y evaluación.

JENNIFFER DAYANARA VEGA FIGUEROA - 2DO AÑO IB

 ¿QUÉ ES EL PRONÓSTICO DE VENTAS?

• El pronóstico de ventas es la estimación o

cálculo de las ventas de un producto en la
empresa, durante un periodo de tiempo en
el futuro.
• Utiliza métodos cuantitativos para estimar
los niveles de ventas y las tendencias
futuras durante un período de tiempo
específico.

Agregar un pie de página 22

• Tendencia: patrón visible
después de introducir los
datos de ventas anteriores.
Esto puede indicar el
aumento y la caída de las
ventas en un período dado.
• Fluctuaciones estacionales:
Cambios en la demanda
debido a las diferentes
estaciones del año.
Variación estacional de
demanda.
Agregar un pie de página
ANÁLISIS DE • Variaciones cíclicas:
SERIES Resultante de la influencia
TEMPORALES. de fenómenos de
Método de predicción naturaleza económica. Las
cuantitativo de ventas ventas podrían estar en
que predice futuros alza durante la fase de
niveles de ventas usando crecimiento, pero
los últimos datos de
disminuyendo en otro
ventas.
momento.
Basados en datos pasados
e intentar predecir el • Variaciones aleatorias:
futuro. Son impredecibles y
Hay ciertos aspectos que pueden ocurrir en
necesitan ser cualquier momento,
identificadas en los datos debido a factores como la
de series temporales: demanda.
3
 PROMEDIOS MÓVILES
Promedios calculados a partir de observaciones consecutivas, y así predecir ventas futuras.
En las gráficas de control, se puede crear una gráfica de promedio móvil para los datos de
tiempo establecido.

Promedio móvil de 3 años:

FÓRMULA:

𝑎ñ𝑜 𝑛 − 1 + 𝑎ñ𝑜 𝑛 + 𝑎ñ𝑜 𝑛 + 1

media mó𝑣𝑖𝑙 𝑒𝑛 𝑎ñ𝑜𝑠 =
3

44
Cálculo de una media
móvil (TENDENCIA)
de tres años:

Agregar un pie de página 55

 1200
1150 Gráfico comparativo
1100
1050 entre:
1000
950
-VENTAS
900
850
-TENDENCIA DE 3
800
750
AÑOS.
700
650
600
550
500
450
400
350
300
250
200
150
100
50
0 pie de 1
Agregar un página 2 3 4 5 6 7 8 66
 CÁLCULO DE LA MEDIA MÓVIL DE CUATRO AÑOS
• Uso del centrado.
• (i) Resumen de ventas de los años 1, 2, 3 y 4 (US $):
(400.00 + 600.00 + 800.00 + 650.00) = 2.450.00
• (ii) Resumen de ventas en los años 2, 3, 4 y 5 (US $):
(600.00 + 800.00 + 650.00 + 700.00) = 2.750.00
• El cálculo del primer total móvil de ocho años implica sumar los cálculos anteriores de (i) y (ii)
(US $): 2.450.00 + 2.750.00 = 5.200.00
• Para obtener el primer promedio móvil de cuatro años, el total móvil de ocho años se divide por 8 de
la siguiente manera (US $):
5200
𝑝𝑟𝑖𝑚𝑒𝑟 𝑝𝑟𝑜𝑚𝑒𝑑𝑖𝑜 𝑚𝑜𝑣𝑖𝑙 𝑑𝑒 4 𝑎ñ𝑜𝑠= =$ 650.00
8

Agregar un pie de página 77

 1200
1150 Gráfico comparativo
1100
1050 entre:
1000
950
-VENTAS
900
850
-TENDENCIA DE 4
800
750
AÑOS.
700
650
600
550
500
450
400
350
300
250
200
150
100
50
0 pie de 1
Agregar un página 2 3 4 5 6 7 8 88
 1200
1150 Gráfico comparativo
1100
1050 entre:
1000
950
-TENDENCIA
900
850
EXTRAPOLADA.
Y= 66,875X+447,5
800
750
-TENDENCIA DE 4
700 AÑOS.
650
600
550
500
450
400
350
300
250
200
150
100
50
0 pie de 1
Agregar un página 2 3 4 5 6 7 8 99
 CÁLCULO DE VARIACIONES
• Evalúan si ha habido variaciones en las ventas, han subido o bajado y a partir de eso tener el cuenta el
posible valor de variación futura.

• La variación se calcula obteniendo la diferencia entre las ventas reales y los valores de tendencia.

• Fórmula:

𝑣𝑎𝑟𝑖𝑎𝑐𝑖ó𝑛 = 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑟𝑒𝑎𝑙𝑒𝑠 − 𝑡𝑒𝑛𝑑𝑒𝑛𝑐𝑖𝑎 𝑑𝑒 4 𝑎ñ𝑜𝑠

• Fórmula de variación cíclica:

𝑠𝑢𝑚𝑎 𝑑𝑒 𝑛 𝑣𝑎𝑙𝑜𝑟𝑒𝑠 𝑑𝑒 𝑣𝑎𝑟𝑖𝑎𝑐𝑖ó𝑛
variación 𝑐í𝑐𝑙𝑖𝑐𝑙𝑎 =
𝑛

Agregar un pie de página 10

10
a) Calcular la variación de los años 3, 4, 5 y 6.
b) Calcular la variación cíclica promedio.
Fórmula:
𝑣𝑎𝑟𝑖𝑎𝑐𝑖ó𝑛 = 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑟𝑒𝑎𝑙𝑒𝑠 − 𝑡𝑒𝑛𝑑𝑒𝑛𝑐𝑖𝑎 𝑑𝑒 4 𝑎ñ𝑜𝑠

Fórmula de variación cíclica: Éste valor se le suma al

𝑠𝑢𝑚𝑎 𝑑𝑒 𝑛 𝑣𝑎𝑙𝑜𝑟𝑒𝑠 𝑑𝑒 𝑣𝑎𝑟𝑖𝑎𝑐𝑖ó𝑛 pronóstico de ventas del
variación 𝑐í𝑐𝑙𝑖𝑐𝑙𝑎 = año que se quiere saber.
𝑛

Agregar un pie de página 11

11
• Ingresar estos datos a la calculadora, sacar la recta de ajuste óptimo y a partir de la
ecuación reemplazar en “x” el año que se quiere buscar, en este caso el año 9.
• Al resultado se le suma el valor de la variación cíclica.

a=89, 8809523
b=364,285714 R//: El pronóstico de
y= 89,8809523x+364,285714 ventas para el año 9
y= 89,8809523(9)+364,285714 es de $1175.
y=1173,214285
y=1174,776785

Si lo redondeamos, y=1175

Agregar un pie de página 12

12
 VARIACIÓN ESTACIONAL
• Se debe a las distintas bajas o subidas de demanda por temporadas, que
pueden llegar a detonar un cambio visible.
Se hace por trimestres, o sea, 4 trimestres tiene un año.
La suma de la variación de los trimestres. Si no dan los valores de cada
trimestre desde el principio, lo que se hace para estimarlo es dividir la
variación del año para 4.
Después de realizar el proceso anterior con los años que se quieren
comparar, se los suma y se divide para dos.

13
13

Beneficios
• Ayuda al departamento de Recursos
Humanos para evaluar la posible
contratación de empleados.
• Gran flexibilidad en la elaboración de
pronósticos y para la creación y
comparación de múltiples escenarios
para efectos de análisis de ventas BENEFICIOS Y
proyectadas.
LIMITACIONES.
• Apoya las decisiones del departamento
de Ventas de una manera eficaz y
oportuna, al pronosticar los
lineamientos de los productos.
• Apoyo al departamento de Marketing
para la aplicación de estrategias para
comercializar y mantener/aumentar
las demandas.
Agregar un pie de página
Limitaciones
• No es practico para productos nuevos,
es necesario tener presente factores de
tendencia estacionalidad, ciclicidad en
el mercado
• Se basa solamente en el pasado y esta
influenciado por los hechos recientes.
• Las previsiones de ventas consumen
mucho tiempo - se necesita mucho
tiempo para calcular debido a su
naturaleza compleja, especialmente
cuando se considera el cálculo de las
variaciones estacionales promedio en
cada trimestre durante varios años.
• La previsión de ventas ignora los
factores externos cualitativos. Una serie
de factores políticos, sociales y
económicos pueden influir en la
precisión de las previsiones de
pronóstico de ventas.
• Por ejemplo, la inestabilidad política, los
cambios en los gustos y preferencias de los
consumidores y las fluctuaciones de los tipos
de cambio.
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 WEBGRAFÍA
• http://masteringmagazineempresarial.com/2017/12/15/que-es-un-pronostico-de-ventas/
• Lominé, L., Muchena, M., y Pierce, R. (2014). Business Management. OXFORD: Oxford University
Press.
• https://www.ingenieriaindustrialonline.com/herramientas-para-el-ingeniero-
industrial/pron%C3%B3stico-de-ventas/variaci%C3%B3n-estacional-o-c%C3%ADclica/
• http://cienciauanl.uanl.mx/?p=7386
• https://support.minitab.com/es-mx/minitab/18/help-and-how-to/modeling-statistics/time-
series/supporting-topics/moving-average/what-is-a-moving-average/
• http://amaliabautista.blogspot.com/2016/07/ventajas-y-desventajas-del-pronostico.html

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