MBA GERENCIAL INTERNACIONAL ICA IX

NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS

PROFESORA : BRENNEISEN BUSTAMANTE, MARÍA DEL CARMEN

INTEGRANTES : Jiménez Herrera, Moisés

Oleachea Median, Mario
Reyes Hurtado, Ángel
Rojas Ortega, Sariana

Ica, Agosto 2019

Descripción del
Caso

Fuentes del
conflicto

Nivel del
conflicto
Caso Lao Pritchett:
Actores del Negociar la relación de P&G con Wal-Mart.
conflicto

Resolución del
conflicto

Conclusiones
Descripción del La lectura trata sobre el inicio de las negociaciones entre P&G y Wal
Caso Mart en la década de 1980, donde se dio inicio a una relación
comercial de dos grandes corporativos, desafiando el statu quo vigente
Fuentes del y los modelos de negocios de ese entonces.
conflicto
Considerando que:
P&G.
Nivel del  Fabricante mundial de productos de consumo (Jabones y otros), que en 1980 facturó $ 40MM
conflicto  Una de las compañía más exitosas del siglo XX (Enfocado en una estrategia de Push-Pull).
 Enfocado en realizar costosas y exhaustivas investigaciones sobre los consumidores, las mismas que se
trasladaban a los detallistas como argumento a favor de mayores volúmenes de compra, más anuncios en
periódicos y más espacios en anaquel.
Actores del
 Como estrategia buscaban asegurar que el detallista tuviera siempre más productos de P&G que el de sus
conflicto competidores; asegurándose el efectivo del detallista para evitar que este compre productos de la
competencia.
 Nuevo VP de Ventas de P&G, convencido que la estrategia interna debe cambiar de una de “Push Pull”,
Resolución del por una de sociedad de colaboración.
conflicto  Época en la que la industria consideraba que el proveedor tenía el poder del mercado y P&G en ese
momento tenía considerable influencia en el mercado.

Wal-Mart
Conclusiones  Fundada por Sam Walton.
 En aquella época estaba en sus primeras etapas de desarrollo y operaba en pocos estados de EEUU.
 ¿Por qué ocurrió?
Descripción del
Caso  Porque Lou Pritchett, al asumir la VP Comercial de P&G, consideró reemplazar la

estrategia interna de Push-Pull por una de sociedad de colaboración (Proveedor -

Fuentes del
conflicto Detallista). Lo cual lo llevo a liderar dos entornos de negociación: Interna, con la

Gerencia y VPs de P&G y Externas con los detallistas (Wal Mart).

Nivel del
conflicto Internamente, porque la Gerencia y las VPs consideraban:
 Que no había ningún beneficio directo en una relación con Wal Mart.
Actores del  Por la falta de conocimiento sobre quienes eran los clientes de Wal Mart y
conflicto  Porque la estrategia impulsada por el volumen era un enfoque que les había
funcionado.
Resolución del Externamente porque Wal Mart, considero que su enfote de ofertas de fin de semana
conflicto
no era acertado, lo cual lo originó grandes costos en todo el sistema, optando por

Conclusiones comprar a los fabricantes que le ofrecieran descuentos durante el 100% del tiempo.
Descripción del
Caso

Fuentes del
conflicto

Nivel del
conflicto Interpersonales: Porque existe un Intergrupales: Porque el conflicto
conflicto a nivel de Gerencia y VPs de también ocurre a nivel de dos empresas
P&G. Corporativas (P&G y Wal Mart)
Actores del
conflicto

Resolución del
conflicto

Conclusiones
Descripción del Formación y personalidad de los actores
Caso
Lou Pritchett: Sam Walton

Fuentes del
conflicto
Gerentes y VPs de P&G:
Nivel del
conflicto

Actores del
conflicto
 Vicepresidente de ventas  Fundador y Presidente de Wal-
 Agente del cambio mart
 Confianza y compromiso  Estrategia de negocios abierta
Resolución del  Visión compartida
conflicto
 Ejecutivos con amplia
experiencia
Conclusiones  Resistentes al cambio
 Desconfiados
Descripción del Comportamiento de los actores frente al Conflicto
Caso

Lou Pritchett:
Fuentes del
conflicto Solucionar
Crear sociedad basada en la confianzas y
Colaborador problemas juntos
comprometida con una visión compartida
dirigida al consumidor final.
Nivel del
conflicto Gerentes y VPs de P&G:

La estrategia de push-pull le había dado buenos

Actores del Competidor Salirse con la suya resultados y no veían beneficios de la sociedad
conflicto de colaboración con detallistas.

Sam Walton:
Resolución del
conflicto Solucionar
Crear sociedad basada en la confianzas y
Colaborador problemas juntos
comprometida con una visión compartida
dirigida al consumidor final.

Conclusiones
Descripción del Posiciones e Intereses de las Partes
Caso
El problema para Lou Pritchett:

Fuentes del • Consiste en convencer a la Gerencia y VPs, de establecer una “Sociedad de

conflicto
Colaboración” con Wal Mart, puesto que estos no veían ningún beneficio directo en

Nivel del dicha relación; muy por el contrario la gerencia de P&G consideraban que era una
conflicto táctica para que el detallista (Wal Mart) pueda negociar precios más bajos.

Actores del
conflicto El Problema para Sam Walton:

 Atravesaba por un cambio de estrategia, puesto que considera que la estrategia de EB

Resolución del
(Elevado-Bajo) no era acertada y le generaban grandes costos en todo el sistema; por
conflicto
ello decidió introducir una nueva estrategia de PBTD, sin embargo para ello requería
de marcas que tuvieran descuento en su precio base y que estén disponibles durante el
Conclusiones
100% del tiempo.
Descripción del Alternativas de solución del conflicto intergrupal
Caso
• Establecer una visión compartida entre ambas empresas, que les permita cumplir con su
objetivo común, satisfacer las necesidades del cliente actuando como una sola empresa.
Fuentes del
conflicto • P&G debe abandonar el status quo para evitar que su estrategia EB siga provocando
oscilaciones en sus precios y le ocasione mayores costos internos.
Nivel del
conflicto • Walmart posee el poder de mercado por que se encuentra más cerca al consumidor, lo
que sustenta su estrategia de PBTD relacionado a la información obtenida de las ventas.
Actores del • Mejorar la comunicación, a través del intercambio de información permanente con la
conflicto
estrategia “I por I” para lograr la eficiencia operativa de ambas empresas.

Resolución del • P &G administraría directamente y más eficientemente el inventario de sus productos
conflicto generando mayor rentabilidad, asimismo a través de la estrategia de justo a tiempo
evitaría el agotamiento de sus existencias. Mientras que Walmart disminuiría sus costos

Conclusiones operativos y las pérdidas en el control de inventarios.

Descripción del Alternativas de solución del conflicto intergrupal
Caso
• El proveedor P& G obtendría una crecimiento en el mediano y largo plazo adquiriendo
conocimiento de primera mano del consumidor final.
Fuentes del
conflicto • La sociedad de colaboración debe generar relaciones de confianza entre ambas partes que
permitan establecer una relación de ganar-ganar.
Nivel del
conflicto • El proveedor P&G puede establecer esta misma estrategia de cooperación, generando una
innovación en sus relaciones con otros detallistas.
Actores del • P&G logró una relación de comprador – vendedor más integrada, con un enfoque de gestión de
conflicto
relaciones con el cliente CRM y Wallmart logró implantar una nueva forma de hacer negocios
con los detallistas.
Resolución del
conflicto

Conclusiones
Descripción del Alternativas de solución al conflicto interpersonal
Caso
• La posición de los VPs sobre la sociedad de colaboración, se basaba en una percepción de como
se daban los negocios en aquel tiempo, donde el proveedor era quien tenia el poder de colocar
Fuentes del
conflicto más productos donde el detallista a través de descuentos en los precios.

• Lou Pritchett apostaba por un sistema corporativo total que cambiara la relación de
Nivel del confrontación de ganadores y perdedores.
conflicto
• Los VPs estaban desinformados sobre los clientes que atendía Wallmart y tenían una opinión
Actores del sesgada por el desconocimiento de datos cuantitativos que sustenten el éxito o fracaso del
conflicto enfoque PBTD.

• Lou Pritchett demostró la creación de valor para la empresa, a través de los beneficios de la
Resolución del
conflicto conformación de un equipo de ventas integrado y del inventario justo a tiempo, que generaría
un ahorro en los costos, cambios en la cultura corporativa, integración de tecnologías y
comunicaciones, unificando los esfuerzos de ambas compañías.
Conclusiones
Descripción del
Caso

Fuentes del
conflicto

Nivel del
conflicto

Actores del
conflicto

Resolución del
conflicto

Conclusiones