CONOCIENDO MI MERCADO Y

MIS COMPETIDORES
 OBJETIVOS
Plan de mercadeo
Entender un poco mas sobre el Mercadeo
Aprender la utilidad del mercadeo.
Adquirir las herramientas del Mercadeo
Crecer como persona
 La venta
 ALGUNOS CONOCIMIENTOS DE INTERÉS ANTES
DE ANALIZAR LA MERCADOTECNIA

El principal medio de producción es pequeño, gris y pesa

alrededor de 1.300 gramos…..cuál ?

EL CEREBRO

El negocio es global……U2, Madona, Pavaroti, Ford no conoce

territorios y el terrorismo golpea en todo el mundo.

Estamos en la era de la Mercadomanía…..todo tiene su precio

el mercado impone las reglas.

La innovación afecta a todos y en todas partes.

 ALGUNOS CONOCIMIENTOS DE INTERÉS ANTES
DE ANALIZAR LA MERCADOTECNIA

El mundo cambia constantemente

El Mejor Rapero es blanco
El Mejor golfista es negro
Francia acusa de arrogancia a los EEUU

Si seguimos haciendo lo que estamos

haciendo, seguiremos consiguiendo lo que
estamos consiguiendo.
 CONCEPTOS DE MERCADEO

La mercadotecnia es un proceso social por

el que los individuos y los grupos obtienen
lo que ellos necesitan y desean a través de
la creación e intercambio de productos y su
valoración con otros.
(P. Kotler).
 CONCEPTOS DE MERCADEO

La mercadotecnia es el proceso de planificar y

realizar las variables precio, promoción y
distribución de ideas, bienes y servicios para
crear intercambios que satisfacen los
objetivos particulares y de las organizaciones.
(Asociación Americana de Marketing, AMA)
 CONCEPTOS DE MERCADEO

La mercadotecnia es la acción de
conjunto de la empresa, dirigida hacia
el cliente con el objetivo de una
rentabilidad.
(Goldmann)
OBJETIVO DEL MERCADEO

La mercadotecnia tiene como objetivo

el conocer y comprender tan bien al
consumidor que el producto se ajuste
perfectamente a sus necesidades.
(P. Drucker).
 VARIABLES QUE SE DAN EN TODA ECONOMÍA DE
MERCADO RELACIONADAS DIRECTAMENTE CON EL
MARKETING
Producto
Demanda Precio

Mercado

Deseo Oferta

Necesidad
 MERCADO

Aunque se aborda mucho más ampliamente

en economía, en principio definimos el
mercado como el lugar físico o virtual donde
concurren compradores y vendedores para
realizar una transacción. La complejidad de
los target potenciales, así como Internet, han
segmentado de tal forma el mercado hasta
llegar al extremo del ONE to ONE.
 PRODUCTO

Es todo aquel bien material o inmaterial que

puesto en el mercado viene a satisfacer la
necesidad de un determinado cliente. Al bien
material se le denomina producto y al inmaterial
servicio, de ahí que la principal característica
diferenciadora sea la tangibilidad del bien en
cuestión.
CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO
 ATRIBUTOS DEL
PRODUCTO
El Núcleo
Comprende aquellas propiedades físicas, químicas
y técnicas del producto, que lo hacen apto para
determinadas funciones y usos.

Calidad
Valoración de los elementos que componen el
núcleo, en razón de unos estándares que deben
apreciar o medir las cualidades y permiten ser
comparativos con la competencia.
 ATRIBUTOS DEL
PRODUCTO
Precio, valor último de adquisición:
Este atributo ha adquirido un fuerte protagonismo
en la comercialización actual de los productos y
servicios.

Envase:
Elemento de protección del que está dotado el
producto y tiene, junto al diseño, un gran valor
promocional y de imagen.
 ATRIBUTOS DEL
PRODUCTO
Diseño:
Forma y tamaño que permiten, en mayor o
menor grado, la identificación del producto o la
empresa y, generalmente, configura la propia
personalidad del mismo.

Marca:
Nombres y expresiones gráficas que facilitan la
identificación del producto y permiten su
recuerdo asociado a uno u otro atributo. Hoy en
día es uno de los principales activos de las
empresas.
 ATRIBUTOS DEL
PRODUCTO
Servicio:
Conjunto de valores añadidos a un producto
que nos permite poder marcar las diferencias
respecto a los demás; hoy en día es lo que más
valora el mercado, de ahí su desarrollo a través
del denominado marketing de percepciones.

Imagen del producto:

Opinión global que se crea en la mente del
consumidor según la información recibida,
directa o indirectamente, sobre el producto «en
sí mismo».
 ATRIBUTOS DEL
PRODUCTO

Imagen de la empresa:
Opinión global arraigada en la memoria del
mercado que interviene positiva o negativamente en
los criterios y actitudes del consumidor hacia los
productos.
 NECESIDAD

La tan cacareada pregunta de que si el marketing

crea o no las necesidades no es óbice para que ésta
sea una importante variable básica del marketing,
pudiéndola definir como la sensación de carencia
física, fisiológica o psicológica común a todas las
personas que conforman el mercado.
 DESEO

Considerado como un acto voluntario posterior a

la necesidad, lo podemos definir como la forma en
que la persona manifiesta la voluntad de satisfacer
la mencionada necesidad, lógicamente los factores
sociales, culturales y ambientales serán los que
marquen los estímulos de marketing para su
consecución.
 DEMANDA

Número de personas interesadas por un

determinado producto, servicio o marca. La
actividad desarrollada por el departamento de
marketing deberá ir encaminada a adecuar lo
mejor posible la necesidad ilimitada que existe
en el mercado frente los recursos limitados de
los que dispone el consumidor.
 OFERTA

Es el conjunto de bienes o servicios que se

orientan a satisfacer la demanda detectada en el
mercado, generalmente queda suficientemente
cubierta por las empresas.
 PRECIO

Es la estimación cuantitativa que se efectúa

sobre un producto y que, traducido a
unidades monetarias, expresa la aceptación o
no del consumidor hacia el conjunto de
atributos de dicho producto, atendiendo a la
capacidad para satisfacer necesidades.
 PRECIO

En un mercado de oferta y demanda, donde el

precio juega una gran baza a la hora de
comercializar el producto, el empresario y el
profesional de marketing tendrán que
responder a una serie de interrogantes antes
de realizar cambios en el valor dado al
producto:
 INTERROGANTES
RELATIVAS AL PRECIO

• ¿Los precios fijados nos permiten alcanzar

los objetivos marcados para este año?
• ¿Debemos revisar la política de descuentos
antes de tocar el precio?
• ¿Qué reacción tendrá la competencia frente a
nuestros nuevos precios?
• ¿Elaboramos otro envase con diferente
capacidad para no variar el precio?
 INTERROGANTES
RELATIVAS AL PRECIO

• ¿Cómo será aceptado por el canal de distribución

la nueva tarifa?
• ¿Reducimos la financiación de nuestros productos
antes de cambiar los precios?
• ¿El precio fijado es coherente con el resto de la
gama y el posicionamiento que queremos darle?
• ¿Nos permitirá posteriormente el precio marcado
una flexibilidad comercial?
 ÁREA DE ACTIVIDADES QUE
COMPONEN LA GESTIÓN DEL
MARKETING
• Investigación de mercados.
• Programación y desarrollo del producto, fijación
de precios.
• Canales de distribución y logística.
• Comunicación integral: publicidad,
comunicación e imagen, RRPP, MK directo,
promoción...
• Organización del departamento comercial.
• Internet y nuevas tecnologías.
 ANÁLISIS PEST

Es un análisis del macro entorno estratégico

externo en el que trabaja la organización. PEST es
un acrónimo de! los factores: Políticos, Económicos,
Sociales y Tecnológicos del contexto.
Estos factores externos por lo general están fuera
del control de la organización y muchas veces se
presentan como amenazas y a la vez como
oportunidades.
 CONSIDERACIONES DEL
ANÁLISIS PEST
Muchos factores macro son específicos de un
país, región, ciudad o sector, por lo tanto un
análisis PEST tendrá que llevarse a cabo
específicamente para la organización en cuestión
con la debida agregación. El número de
macro-factores es prácticamente ilimitado. En
la práctica, la organización debe priorizar y
controlar los factores que influyen en su sector.
 PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA

La planeación estratégica es el proceso gerencial

de desarrollar y mantener una dirección
estratégica que pueda alinear las metas y recursos
de la organización con sus oportunidades
cambiantes de mercadeo
(Kotler, 1990).
VISION MISION
VALORES
MATRIZ DOFA
 MATRIZ DOFA
OPORTUNIDADES
Aquellos factores, positivos, que se
generan en el entorno y que, una vez
identificados, pueden ser
aprovechados.
FORTALEZAS
todos aquellos elementos internos y
habilidades y actitudes que la empresa
positivos que diferencian al programa o
proyecto de otros de igual clase.
AMENAZAS
Las amenazas son situaciones
negativas, externas al programa o
proyecto, que pueden atentar contra
éste
DEBILIDADES
Las debilidades se refieren a todos
aquellos elementos, recursos,
ya tiene y que constituyen barreras
para lograr la buena marcha de la
organización.
 LEY DEL MARKETING ESCRITAS
POR JACK TROUT Y AL RIES
Los especialistas en marketing utilizamos una serie
de herramientas para alcanzar las metas que nos
hayamos fijado a través de su combinación o mezcla
(mix). Por ello, podemos definirlo como el uso
selectivo de las diferentes variables de marketing para
alcanzar los objetivos empresariales.

Product (Producto)
Place ( Distribución – Venta)
Promotion ( Promoción)
Price ( Precio )
 LEY DEL MARKETING ESCRITAS
POR JACK TROUT Y AL RIES

Ley del liderazgo: Es mejor ser el primero que ser

el mejor.

Ley de la categoría: Si usted no puede ser el

primero en una categoría, cree una nueva en la que
pueda serlo.

Ley de la mente: Es mejor ser el primero en la

mente que en el punto de venta.
 LEY DEL MARKETING ESCRITAS
POR JACK TROUT Y AL RIES

Ley de la percepción: El marketing no es una

batalla de productos, sino de percepciones.

Ley del enfoque: El principio más poderoso en

marketing es poseer una palabra en la mente de los
clientes.

Ley de la exclusividad: Dos empresas no

pueden poseer la misma palabra en la mente de los
clientes.
 LEY DEL MARKETING ESCRITAS
POR JACK TROUT Y AL RIES

Ley de la escalera: La estrategia que hay que utilizar

depende directamente del peldaño que se ocupe en
la escalera.

Ley de la dualidad: A la larga, cada mercado se

convierte en una carrera de dos participantes.

Ley de lo opuesto: Si opta al segundo puesto, su

estrategia está determinada por el líder.
 LEY DEL MARKETING ESCRITAS
POR JACK TROUT Y AL RIES

Ley de la división: Con el tiempo, una categoría se

dividirá para convertirse en dos o más

Ley de la perspectiva: Los efectos del marketing son

visibles a largo plazo.

Ley de la extensión de línea: Existe una presión

irresistible para extender el valor de la marca.
 LEY DEL MARKETING ESCRITAS
POR JACK TROUT Y AL RIES

Ley del sacrificio: Se debe renunciar necesariamente

a una cosa para conseguir otra.

Ley de los atributos: Para cada atributo existe otro

opuesto, igual de efectivo.

Ley de la franqueza: Cuando admita algo negativo, el

cliente potencial le concederá a cambio algo positivo.
 LEY DEL MARKETING ESCRITAS
POR JACK TROUT Y AL RIES

Ley de la singularidad: En cada situación, únicamente

una jugada producirá resultados sustanciales.

Ley de lo imprescindible: Salvo que escriba los planes de

sus competidores, usted no podrá predecir el futuro.

Ley del éxito: El éxito suele preceder a la arrogancia, y la

arrogancia al fracaso.

Ley del fracaso: El fracaso debe ser esperado y aceptado.

 LEY DEL MARKETING ESCRITAS
POR JACK TROUT Y AL RIES

Ley del bombo: A menudo, la situación presenta

una forma diferente a como se publica en la
prensa.

Ley de la aceleración: Los planes que triunfan no

se construyen sobre novedades, sino sobre
tendencias.

Ley de los recursos: Sin los fondos adecuados,

ninguna idea despegará del suelo.
 LA INVESTIGACIÓN DE
MERCADO

• Necesidades de los clientes actuales y

potenciales.
• Información sobre la competencia.
• Lo que ofrezco en mi capacidad de
producción.
• Las expectativas de los consumidores.
PLAN DE MERCADEO
• Identificación del negocio.
• Análisis de la situación.
• Selección de estrategia.
• Presupuesto.
• Control.
 LA VENTA
• Concepto.
• La venta como proceso.
- Preparación de la visita.
- Contacto con el cliente.
- Determinación de necesidades.
- Argumentación.
- Resolución de Objeciones.
- Cierre de la venta.
“ LA MEJOR PUBLICIDAD
ES LA QUE HACEN LOS
CLIENTES SATISFECHOS”.
Philip Kotler
 OBJETIVOS
√Plan de mercadeo
√Entender un poco mas sobre el Mercadeo
√Aprender la utilidad del mercadeo.
√Adquirir las herramientas del Mercadeo
√Crecer como persona
√ La venta
MUCHAS GRACIAS POR LA
EXPERIENCIA DE
APRENDIZAJE.