Sesión 4

El proceso de una
negociación.
Consideraciones éticas
Mag. Ximena Gómez Valente
 “El saber y la razón hablan, la
ignorancia y el error gritan.
En este mundo
competitivo, cambiante,
globalizado, permanentemente
estamos negociando”.
(Arturo Graf)
Arturo Graf fue un poeta italiano de ascendencia alemana. Se educó en la universidad de Nápoles
y luego fue profesor de literatura italiana en Roma hasta el año 1876, en que se le nombró
profesor de la Universidad de Turín.
Objetivos
• Analizar y aplicar las etapas del proceso de
negociación
Introducción
• La negociación no es una acción espontánea sino que se
desarrolla a través de un proceso que debe ser respetado
para lograr un buen entendimiento en los sujetos.
• Para analizar el proceso de una negociación, se desarrollará:
• Las fases de una negociación, que son inherentes a toda
comunicación
• El proceso, que considera diferentes etapas que permitirán que
la negociación sea eficiente.
¿Qué se busca en una negociación
internacional?

• En los contratos de comercio internacional, el incremento de

las ventas es un fin permanente de la relación mercantil, de
la misma manera que el importador busca revender a
terceros para percibir su margen de lucro, que irá in
crescendo en la medida en que se repita la operación.

EN OTRAS PALABRAS, SE BUSCA UNA

RELACIÓN A LARGO PLAZO.
Negociación ganar-ganar
• El enfoque más adecuado para una negociación comercial es el de
ganador-ganador.
• Sus características son:
• Ambas partes se dan cuenta de que la otra parte tiene que obtener
algo a cambio de las concesiones que haga a lo largo del proceso de
negociación.
• La negociación tiene lugar mediante propuestas y contrapropuestas
cuyo objetivo es alcanzar un acuerdo justo y positivo para ambas
partes.
• De esta forma las dos quedan satisfechas cuando se cierra el acuerdo
y, además, se crea un clima de confianza que abre a puerta a nuevos
negocios.
• Entonces, en una negociación internacional, los objetivos a largo
plazo deben estar claros y jerarquizados para establecer un orden.
I. Fases de la negociación

• Esta fase se da en el contacto inicial de dos personas o más, ya cada una de las
Fase partes pretende agradar, sorprender o impresionar a la otra.
emocional:

• Se da cuando los sujetos se plantean las razones y motivaciones por las cuales
se están reuniendo o expresan interés por mantener vínculos y características
Fase de cada uno.
reflexiva:

• Después de que se han dado las fases previas se llega a la fase negocial, en la
cual se busca conseguir objetivos compartidos y se intenta que las partes de
Fase mutuo acuerdo, y con el mismo propósito, establezcan líneas de conducta
negocial duraderas y provechosas.
I. Fases de la negociación
1.1 Fase emocional
 Los sujetos solo se mueven a partir de impresiones y emociones.
 Es el tanteo, en el que no se pueden establecer líneas de comportamiento,
pues los sujetos están alterados por un conflicto, por un daño ocasionado por
el otro o por una percepción del negocio que aún no resulta clara o no está
bien definida.
 Puede ocurrir que frente a un objetivo común, se tengan percepciones
distintas, sobre todo si las culturas son diferentes.
 Sirve para identificar a las partes, conocer sus posiciones el grado de
compromiso y el poder que tienen para decidir o comprometer se.
 Se debe intentar crear un ambiente de confianza para que el proceso
continúe.
 En esto fase no es aconsejable plantear los aspectos medulares de la
negociación.
 No es recomendable abordar desde un inicio el conflicto mismo o la posible
solución, ni tampoco hablar del precio, penalidades o restricciones, porque
esto separa a las personas.
1.2 Fase reflexiva
 Los sujetos deben entender que su intervención tiene el propósito de generar
mutuo provecho y beneficios recíprocos.
 Aquí es donde los negociadores deben entender que su intención es «hacer
crecer el pastel», vale decir, buscar no solamente un mayor provecho personal,
sino incrementar las ventajas y conveniencias para que cada uno vea
satisfechas sus pretensiones.
 Se debe buscar identificar los intereses subyacentes, lo cual es un logro sobre
todo cuando se enfrenta un proyecto conjunto.
 Se debe tener visión de futuro, con el fin de proyectar la relación hacia un
horizonte dilatado de tiempo.
 En el caso de emplear la negociación como un mecanismo que facilite la
solución de controversias, esta etapa permite conocer el fondo del asunto, y
aun cuando no se llegue a una solución definitiva, el hecho de identificar el
conflicto es un éxito del proceso
1.3 Fase negocial
 En esa etapa se adoptan los acuerdos y las decisiones,
después de que los sujetos se han conocido y consideran que
los puntos de coincidencia a los cuales llegan son beneficiosos
para ambos.
 Se debe reconocer y admitir los intereses y enfrentar el
conflicto o el objetivo común con visión de futuro.
¿Por qué deben darse las fases de
la negociación?

Es importante respetar y entender las fases para conseguir un

acuerdo estable.

Los temas se plantean según la etapa que se esté desarrollando;

así, por ejemplo, sería inconveniente tratar en la fase emotiva el
asunto del precio o las cláusulas penalizadoras dentro de un
contrato.

Esos temas son más bien convenientes en la etapa negocial, a la que

se arriba después de establecer un clima de mutuo entendimiento.
II. El proceso de la negociación

Paso 1. Paso 2. Paso 3. Paso 4. Paso 5.

Análisis Preparación Comunicación Proposición Compromiso
III El proceso de la negociación
1
Mínimo Margen de
Planeación Objetivos
Máximo negociación

Lugar
Proceso de la Agenda
negociación Exploración e
inteligencia

Apertura o 2 3
Aclaración
presentación

Razones
Mercancía Beneficio Objeción contrarias

Control y evaluación 5
Conclusión 4
(acuerdos)
Paso 1. Planificación y objetivos
Diagnostique la situación (determine temas a tratar)

Clarifique hechos y temas

Note barreras para resolver temas

Examine intereses y necesidades tanto suya como de la otra parte

Genere estrategias para diferentes tipos de negociación

Examine puntos de vista de la otra parte (relaciones y potenciales
conflictos)
Decida cómo comunicarse (teléfono, correo, cara a cara o a través de
terceros)
Intercambie información
Consejos la planificación
Conozca a la gente
involucrada en la
Establezca sus
negociación. Sepa
objetivos
quién tiene autoridad
para cerrar el trato

Conozca su mejor
alternativa de acuerdo
Elabore un análisis
negociado
FODA
(MAAN/BATNA) y la de
la otra parte.
Principios básicos
• Establecer la Mejor Alternativa de Acuerdo de Negociación
(MAAN o BATNA)
• Conocer lo que uno hará o no hará si no se logra un acuerdo
• Nos ayuda a decidir cuándo retirarnos y cuándo acercarnos para
lograr un acuerdo
• Se debe establecer nuestro MAAN y el del contrario
• Identificar la Zona de Posible Acuerdo (ZOPA)
• Conjunto de acuerdos que pueden satisfacer a ambas partes de la
negociación
• Asume la superposición de necesidades e intereses para crear un
rango de términos aceptables.
• Debe determinarse antes de entrar en la negociación y debe
deducirse el ZOPA de la otra parte
 Estructura integradora
• La planificación debe considerar cuidadosamente las posiciones de
cada una de las partes; pero también debe dedicar atención a la
exploración de los puntos comunes de las partes.
• Se debe buscar la convergencia

Es necesario incluir y
resaltar, con igual
énfasis, las diferencias
y las coincidencias.
Objetivos

Los objetivos deben ser reales y referirse a lo que esperamos conseguir.

Su cuantificación, a través del mínimo y máximo, será nuestro margen
de negociación y lo que nos facilitará la flexibilidad en todo el proceso.
Margen de negociación
• Toda negociación consiste en un intercambio en el cual
las dos partes tratan de obtener el mayor beneficio.
Cada una de ellas comienza, implícitamente o de forma
precisa, con tres posiciones a negociar:
• La posición de partida (PP): refleja la posición más favorable, en
la cual se cumplen todas las expectativas. (Máximo)
• La posición de ruptura (PR): es la posición mínima, a partir de la
que ya no puede realizar más concesiones y se retira de la
negociación. (Mínimo)
• La posición esperada (PE): es una posición objetiva y realista
que se traduce en lo que el negociador piensa obtener y que,
en su criterio, representa a su vez una solución aceptable para
la otra parte.
Paso 2. Apertura o presentación
El encuentro
• El primer contacto con la contraparte es decisivo para un
buen desarrollo de la negociación.
• La primera impresión no se olvida, sobre todo si es negativa.
• El negociador debe adoptar un comportamiento que
permita crear un clima favorable.
• Tiene que ofrecer una información favorable de la empresa
que representa, de los productos y de él mismo, ya que a
través de su comportamiento está transmitiendo la imagen
de su empresa.
 ¿Cómo comportarse en el primer
encuentro?
• Sea puntual, aunque en el país que se visite haya flexibilidad en las citas.
• Respete las normas de saludo y de presentación del país en el que negocie.
• Utilice correctamente los nombres y los títulos de sus interlocutores.
• Trate de decir algunas palabras en el idioma de su interlocutor.
• Cuide el aspecto personal. Es preferible vestir de forma conservadora.
• Sea amable. Respete las normas de cortesía, aunque caer en servilismos.
• Mantenga una actitud formal. Evite chistes y bromas.
• Controle el tono de voz. No se ría a carcajadas.
• Sea optimista. Utilice argumentos positivos.
• Evite expresiones negativas, dubitativas o de sumisión.
• Demuestre empatía. Póngase en el lugar de la otra parte
¿Cómo comportarse en el primer
encuentro?
• Al principio de la reunión se dedicará un tiempo a hablar de temas
intrascendentes tales como el viaje, la estancia en el país, el tiempo, el
tráfico, etc. (es lo que se llama en inglés little talk). Es preferible esperar
a que sea el interlocutor el que comience la conversación de negocios y
dejarle a él la iniciativa.
• En la primera parte de la negociación hay que tratar de conocer las
necesidades de la otra parte a través de lo que se denomina “escucha
activa”:

Escucha activa = Escuchar + Observar + Cuestionar

• La fase del primer encuentro termina con una presentación de la
empresa con la cual se pretende que el interlocutor adopte una posición
favorable durante la negociación.
Paso 2. Apertura o presentación
La propuesta

• La primera propuesta debe parecer justa y razonable.

• Al principio de la negociación es mejor evitar los
conflictos de intereses y los obstáculos potenciales que
podrían hacer fracasar la negociación.
• Al preparar la primera propuesta el negociador debe
plantearse tres cuestiones que marcarán el intercambio
de opiniones que va a tener lugar:
• ¿Quién debe hacer la primera propuesta?
• ¿Es mejor realizarla al alza o a la baja?
• ¿Debe adoptarse una actitud firme o flexible?
Paso 2. Apertura o presentación
La propuesta

• En la mayoría de las negociaciones comerciales internacionales se

espera que sean los vendedores (exportadores) los que hagan la
primera oferta, ya que se entiende que los compradores
(importadores) están en una posición de fuerza.
• No obstante en algunos mercados –sobre todo en aquellos el que
el precio es el argumento de compra decisivo- los compradores
toman la iniciativa desde el principio, hasta que se consigue el
acuerdo definitivo.
Paso 2. Apertura o presentación
La propuesta

• El primero que presenta la propuesta toma una ventaja práctica,

ya que define el marco de referencia de la negociación.
• Este marco influirá probablemente en la respuesta de la otra
parte, que ahora conoce las aspiraciones de su interlocutor y
tendrá que presentar objeciones o realizar una contrapropuesta.
• Si no se conoce el mercado en el que se negocia es mejor forzar
una situación en la que sea la otra parte la que haga el primer
movimiento. Otra ventaja de esta alternativa es que permite
conocer la profesionalidad y seriedad del interlocutor cuando
expone sus condiciones.
 Paso 3. Aclaración o discusión
• Generalmente, comienza con las objeciones que hace la parte a la
que se ha realizado la propuesta y continua con un intercambio de
posiciones.
• Cada parte trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa.
• Para ello se utilizan tácticas negociadoras, de entre las cuáles, las más
utilizadas son las concesiones.
Paso 3. Aclaración o discusión

• En principio las objeciones son buenas ya que demuestran el interés de la otra

parte para seguir negociando.
• Permiten conocer los intereses del interlocutor y si se resuelven
favorablemente se habrá avanzado mucho en la negociación.
Paso 3. Aclaración o discusión
• Se pueden distinguir tres tipos de objeciones, cuyo tratamiento es el
siguiente:
• Objeciones falsas y sin fundamento: generalmente son pretextos. Se traducen
en una resistencia a la idea de llegar a un acuerdo, pero sin una razón
concreta. Lo mejor es ignorarlas con el fin de evitar un enfrentamiento con la
contraparte que no tendría solución.
• Objeciones sinceras, pero sin fundamento: se producen por una mala
comprensión de los argumentos, malas experiencias o prejuicios. Habrá que
explicar nuevamente los argumentos para convencer y transmitir seguridad a
la otra parte.
• Objeciones sinceras y fundadas: la propuesta no se ajusta verdaderamente a
lo que la otra parte necesita. Hay que aceptar la objeción pero tratar de
compensarla mostrando otras cualidades o ventajas que contrarresten lo que
falta.
Técnicas de respuesta a objeciones
• Reformulación negativa: esta táctica permite desdramatizar
la objeción, reformulándole de una manera positiva y
favorable para el que ha realizado la propuesta.
• La continuidad: consiste en aceptar la observación del
interlocutor y proseguir la argumentación sin contradecirle
abiertamente.
• El apoyo: utiliza abiertamente la objeción para demostrar
que no se trata de un punto débil como entiende la otra
parte, sino de una ventaja que se ha concebido así de forma
deliberada.
• El debilitamiento: consiste en reformular la objeción,
atenuando el argumento de la contraparte.
Técnicas de respuesta a objeciones

• El testimonio: consiste en citar la experiencia positiva de otro

cliente, preferiblemente una empresa conocida en el sector.
• El silencio: se trata de ignorar la objeción cuando es
puramente formal o bien el cliente la realiza únicamente para
demostrar sus conocimientos. Un simple movimiento
afirmativo con la cabeza bastará antes de pasar a otro tema.
No obstante esta táctica debe utilizarse con precaución ya
que pueden dejarse pasar objeciones verdaderas.
• La anticipación: el negociador introduce él mismo la objeción
cuando está seguro de que el cliente la va a poner sobre la
mesa. De esta forma reduce su importancia.
Concesiones
La regla más importante en esta fase de discusión es que prácticamente
todo lo que se proponga o conceda debe ser condicional.

Nada se da gratuitamente. Por todo lo que se concede se tiene que

recibir algo a cambio.

En principio, para mantener el equilibrio de la negociación, se trata de

que cada concesión que haga una de las partes sea correspondida con
una de igual valor realizada por la otra parte.

Sin embargo, la importancia de cada concesión dependerá de los

intereses de las empresas negociadoras por lo que esta equivalencia es
difícil de establecer.
Concesiones
El uso que se hace de las concesiones marca el ritmo y el estilo
negociador no sólo de la primera negociación sino de las que puedan
sucederse en el tiempo.

En el futuro, cada una de las partes establecerá su estrategia

negociadora a partir del conocimiento que ha adquirido acerca del
manejo de concesiones de la otra parte.

Por ello, en el primer contacto es aconsejable ser muy cautelosos en la

realización de concesiones.

Como norma general, cuantas menos concesiones, mejor.

¿Cómo manejar las concesiones en
una negociación internacional?
• Deje un margen suficiente para negociar, en función de las prácticas
comerciales del país en que negocia.
• Nunca acepte la primera propuesta, aunque sea muy favorable
• Evite ser el primero en hacer una concesión sobre un tema
importante; sin embargo, conviene hacerlo en cuestiones
secundarias.
• Obligue a la otra parte a reducir una oferta inicial muy elevada; no
entre a negociar dicha oferta mediante una contraoferta.
• Haga pequeñas concesiones; menores de las que espera la otra parte.
¿Cómo manejar las concesiones en
una negociación internacional?
• Haga que la otra parte se esfuerce en conseguir cualquier concesión, con el
fin de que la aprecie más.
• Realice concesiones lentamente; más bien final que al principio de la
negociación.
• Retrase la negociación de concesiones en asuntos que considere
importantes.
• No se sienta en la obligación de conceder algo siempre que obtenga una
concesión.
• Alégrese de obtener concesiones; no se sienta culpable.
• Mantenga permanentemente bajas las expectativas de la otra parte al no
ceder con frecuencia, demasiado pronto, ni en exceso.
• Lleve un registro de las concesiones que haga la otra parte para ver si sigue
algún patrón; al estudiarlas conocerá mejor la estrategia que usará en
próximas negociaciones.
 Paso 4. Conclusión o cierre
• Es la etapa final de la negociación, pues aquí se ven los resultados a través de
los puntos de coincidencia y aun de disentimiento, si se está de acuerdo con
ello.
• Es el momento en que se «cierra el negocio». No hay nada más que añadir, la
palabra está empeñada y existe el pleno compromiso de ejecutar los términos
del acuerdo (el contrato o el tratado internacional, si estamos frente a una
negociación económica).
• ¿Cómo se llega al cierre?
• Una vez que se han negociado las concesiones se acerca el momento final. El
negociador se enfrenta a dos tipos de tensión:
• La primera es la incertidumbre básica de toda negociación: ¿se conseguirá un
acuerdo o habrá que abandonar y echar a perder todo el esfuerzo realizado?
• La segunda es aquella que nos empuja a terminar la negociación antes de que la
contraparte nos pida más concesiones.
Paso 4. Conclusión o cierre

• El momento para tratar de cerrar una negociación con éxito

es aquel en que se cumplen cuatro requisitos:
• Satisfacción de las necesidades de la otra parte
• Credibilidad en el mensaje:
• Clima de confianza
• Agotamiento del margen de negociación
Paso 4. Conclusión o cierre
Técnicas

• La última concesión: consiste en cerrar la fase de discusión

con una concesión, siempre que se llegue a un acuerdo. Es
mejor cerrar con una concesión pequeña que con una
importante, sobre todo si ésta afecta a un principio también
importante.
• El resumen: se trata de hacer balance de todos los acuerdos
alcanzados hasta el momento, haciendo hincapié en las
concesiones que la otra parte ha conseguido y en las
ventajas que supondría llegar a un acuerdo. Esta técnica se
puede utilizar antes o después de la del cierre con la última
concesión.
Paso 4. Conclusión o cierre
Técnicas

• La doble alternativa: se ofrece a la contraparte la elección entre

dos soluciones, siempre dentro de los límites del margen de
negociación. Tiene la ventaja de que la otra parte toma la iniciativa
para cerrar. Puede que solicite un reajuste sobre alguna de las dos
alternativas, facilitando así la oportunidad de hacer un cierre con
concesión. Este tipo de cierre se suele utilizar cuando se está al
límite de las posibilidades.
• La inversión de roles: se adopta la posición de la otra parte,
preguntándole cuáles son las ventajas que encuentra en la
propuesta. Si responde positivamente se está reafirmando sobre el
deseo de llegar a un acuerdo y habría llegado el momento de
proponer el cierre.
Paso 4. Conclusión o cierre
Técnicas

• Hechos consumados: se da por supuesto que ya se ha llegado a un

acuerdo y se hacen preguntas sobre la puesta en práctica del mismo.
• La urgencia: se apremia a la contraparte a tomar una decisión rápida
con la amenaza de que las condiciones no se pueden mantener
durante más tiempo o de si no se llega a acuerdo se tendrá que
empezar a negociar con otras empresas.
Paso 4. Conclusión o cierre
Técnicas

• El ultimátum: es la forma más extrema de cerrar. Consiste en comunicar

que no se está en condiciones de realizar ninguna concesión más y que
la última propuesta es la definitiva. Es la técnica de cierre más arriesgada
y conviene pensarlo muy bien antes de utilizarla. A diferencia de los
demás, en este tipo de cierre si conviene crear cierta tensión para
trasmitir firmeza a nuestra posición.
• La pausa: si ninguna de las técnicas de cierre ha tenido resultados
inmediatos podríamos combinarlas con una interrupción de las
negociaciones, pero manteniendo la posibilidad de llegar a un acuerdo. A
veces conviene utilizar este tipo de cierre para dar tiempo a la
contraparte a estudiar nuestra propuesta y a valorar las consecuencias
que tendría no llegar a un acuerdo.
Paso 5. Control y evaluación
• El control es un procedimiento consciente que mediante la
utilización de un monitor permite detectar cambios en los
estados de naturaleza, con el propósito de encontrar
diferencias significativas entre hechos reales y planeados, con
el fin de hacer apropiados ajustes al curso de acción que debe
seguirse.
 Análisis de una negociación
En caso de éxito
 ¿Qué preguntas han servido para obtener la
información más valiosa?
 ¿Cuáles han sido los argumentos que se han
causado mejor efecto?
 ¿En qué momento de la negociación se ha
tenido la percepción de que la contraparte iba
a tomar una decisión favorable? ¿Qué ha
dicho? ¿Qué gestos ha realizado?
 ¿Cuál ha sido la objeción más importante?
¿Cómo se ha superado?
 ¿Qué concesiones se han valorado más? ¿Se
podría haber evitado?
 ¿Qué técnica de cierre se ha utilizado?
 ¿Hubiera sido posible haber cerrado antes?
 ¿En qué tipo de situaciones se puede aplicar
las técnicas utilizadas en esta negociación?
En caso de fracaso
 ¿Qué indicios, a priori, permiten anticipar el
fracaso de la negociación?
 ¿Qué información hubiera sido útil para
negociar mejor?
 ¿En qué momento el interlocutor se ha
mostrado contrario a un acuerdo?
 ¿Cuáles han sido las verdaderas razones para
su negativa?
 ¿Qué le falta a la propuesta para ser más
atractiva?
 ¿Qué errores se han cometido en la
negociación de las concesiones?
 ¿Se ha intentado cerrar en el momento
oportuno?
 ¿Hubiera sido más eficaz utilizar otra técnica
de cierre?
 ¿Merece la pena preparar un próximo
encuentro para retomar la negociación?
CONSIDERACIONES ÉTICAS EN LOS
NEGOCIOS

Material tomado de presentación de : Pr. Pedro Slachta

La ética
en los negocios

Sirviendo con Ética

“La meta de la actividad empresarial
es la satisfacción
de las necesidades humanas.”
Adela Cortines

La ética de una empresa tiene por

valores irrenunciables:

• La calidad de sus productos.

• La buena gestión en la negociación.
• La honradez en el servicio.
• El respeto mutuo en las relaciones internas y
externas.
• La cooperación conjunta que aspiran a la calidad y
el servicio.
La ética
en los negocios Dilemas éticos
¿Por qué hacemos lo que hacemos?

•Hacemos lo que más nos conviene,

aún si eso no es ético.
• Hacemos todo lo que sea necesario
para ganar y después justificamos
nuestras acciones.
• Hacemos que nuestras reglas encajen
en el mundo de lo relativo.
• Tenemos reglas éticas para otros,
pero no para nosotros.

“Un dilema ético puede definirse como una decisión indeseable

o desagradable relacionada con un principio o práctica moral.”
La ética Factores que afectan
en los negocios
la ética

•La presión por el rendimiento o el rédito.

• Tomar decisiones emocionales o apresuradas.
• Comprometer la verdad y la justicia.
• Tomar el camino más corto.
• Ceder a la presión del mercado.
• Hacer promesas que no podemos cumplir.

“Los hombres son semejantes en sus promesas.

Es sólo en sus actos que son diferentes.”
Molière
La ética
en los negocios
Mitos y metáforas
en los negocios
En este negocio sobrevive el más rápido.
Los negocios hoy en día son una jungla.
Este negocio es una cena con lobos.
Aquí cada cual hace la suya.
Se hace lo que se puede para sobrevivir.
La competencia es a matar o morir.

“Mucha gente cree que la aceptación

de una norma ética limitaría
sus opciones y sus capacidades
de tener éxito en los negocios”
La ética
en los negocios
¿Qué me representa mejor?
“ Los hombres debemos ser sinceros con ellos mismos antes de serlo con los demás;
un hombre que no es sincero consigo mismo representa un caso sin esperanza.”
W. Boeteker

Siempre soy ético.

Por lo general soy ético.
Soy un poco ético.
Rara vez soy ético.
Nunca soy ético.

“Cuando se habla de ética sólo existen

dos puntos importantes a tener en cuenta:
uno es tener una norma a seguir,
y segundo, la voluntad de seguirla”
 Principios de ética
“Lo que nos hace ricos en este mundo no es lo que tomamos,
sino lo que abandonamos.” Ward Beecher

• Inspire confianza: Los clientes quieren hacer negocios con

empresas en las cuales pueden confiar. Cuando la confianza está
en la cultura de una compañía, es una garantía de su carácter,
habilidades, fuerzas y honestidad.

• Mantenga una mente abierta: Un líder debe estar abierto a

nuevas ideas. Él debe siempre pedir la opinión y las ideas de sus
clientes y su equipo para que la organización continúe creciendo.

• Cumpla con sus obligaciones: Independientemente de las

circunstancias, haga todo en su alcance para ganar la confianza de
sus cliente, especialmente si hubo algún problema en un
negociación anterior. Recupérese de los negocios perdidos
honorando todos sus compromisos y obligaciones.

• Tenga documentos claros: Evalúe nuevamente todo el

material de la empresa, incluyendo la publicidad, folletos y otros
documentos externos de negocios, garantizando que sean claros,
precisos y profesionales, lo más importante, garantice que no
lleven a interpretaciones incorrectas.
 Principios de ética
“Lo que nos hace rico en este mundo no es lo que tomamos,
Sino lo que abandonamos.” Ward Beecher

• Involúcrese con su comunidad: Manténgase involucrado

con temas y actividades relacionados a su comunidad,
mostrando que su negocio contribuye responsablemente con la
comunidad.

• Tenga un buen control contable: Tenga un control práctico

de la contabilidad y de los registros de la empresa, no solamente
como forma de conocer mejor el progreso de su compañía, pero
también como recurso para prevenir y evitar actividades
“cuestionables”.

• Sea respetuoso: Trate lo otros con todo el respeto que

merecen. Independientemente de las diferencias, posiciones,
títulos, edad u otros tipos de distinciones, siempre tenga una
postura profesional respetuosa y cordial.

“No has vivido con éxito hoy a menos que hicieras algo
por alguien que nunca le puede recompensar”
Juan Bunyan
 Decisiones que guían
la ética
• Mantener la integridad como modelo de vida.

• Evaluar permanentemente nuestras acciones éticas.

• Comunicar la visión y valores con transparencia.

• Respetar a clientes y empleados como iguales.

• Hacer bien las cosas sin importar el costo.

• Tener compromiso y coherencia de vida.

• Demostrar ser confiables y creíbles.

ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

• Se efectuará una ronda de negociaciones y se evaluará el

resultado.