MERCADOS INDUSTRIALES

MERCADOS INDUSTRIALES
Los mercados objetivos en el
marketing digital están constituidos
por personas, empresas, -Fabricante de tejidos
organizaciones e instituciones que -Granja avícola.
no son consumidores finales, si no -Matadero industrial.
que emplean los bienes y servicios
adquiridos para utilizarlos, -Banco.
transformarlos o incorporarlos en -Comerciante detallista
sus procesos productivos (de otros -Bufete de abogados
bienes o servicios) o para
revenderlos
 Estructura y
Segmentación

Se caracterizan por su gran

heterogeneidad, se clasifican de
acuerdo a una gran variedad de
criterio: actividad desarrollada ,
productos o servicios ofrecidos,
volumen de ventas, número de
empleados, inversión requerida,
forma jurídica, propiedad pública o
privada, localización, relación con el
consumidor final, etc
 Según Santesmase M. en su libro Marketing Conceptos y estrategias lo
agrupa en cinco categorías:

1. Empresas y cooperativas agrícolas, 2. Industrias:

ganaderas o pesqueras - Extractiva.
- De producción de energía.
- Manufactureras.
- De la construcción.

Administración públicas.
- Central 3. Revendedores:
- Autonómicas. - Mayoristas.
- Locales. - Detallistas.

5. Empresas y otras instituciones de servicios:

- Con fines de lucro: entidades financieras, compañías de seguros,
empresa de transporte, reparaciones, limpieza, alquiler, hostelería,
comunicaciones, espectáculos, profesionales liberales, etc.
- Sin fines de lucro: instituciones religiosas y benéficas, centros de
enseñanza, hospitales, etc. (p.822)
 • Se distingue principalmente por ser una demanda derivada, volátil,
La Demanda inelástica, concentrada y de mayor número unitario.
industrial

• depende de demanda primaria o para el consumidor final

Derivada

• El carácter dependiente de la demanda industrial tiene como

consecuencia unas mayores fluctuaciones que se producen tanto
ante un aumento como ante una disminución de la demanda
primaria. En el primer caso, la superior variación de la demanda
industrial tiene lugar al sumarse a las compras de reposición las
Volátil provocadas por el aumento de la demanda final. En el segundo
caso, la reducción de la demanda industrial es mayor por la
cancelación de las compras de reposición que provoca una
disminución de la demanda primaria
 • Especialmente si se trata de componentes que no son
fácilmente sustituibles o representan una pequeña fracción
del coste del producto final. Un mayor esfuerzo
promocional o una reducción de precio no pueden tener
ningún efecto si la demanda de un producto va ligada a un
Inelastica proceso industrial.

• El número de compradores suele ser reducido lo que

permite canales de distribución directos o muy cortos y la
utilización de la venta personal como instrumento
preferente de promoción.
Concentrada:
 El comprador industrial

El comprador industrial es en ocasiones el indicador de la relación del

intercambio, lo que supone una inversión de los papeles tradicionales del
vendedor y el comprador, así como un cambio de poder en las relaciones
cliente/proveedor. Por esta alteración en los papeles asumidos, a esta situación se
le denomina marketing inverso.
 La investigación de mercados
industrial
Al igual que los mercados de consumo
trata de determinar por qué se
compran y se venden los productos.
También se cuestiona el qué, quién,
cómo, cuándo y dónde se copra.
investigación de mercados de consumo
Sin embargo se pone mayor énfasis
que la de mercados de consumos en la
obtención de información sobre el
tamaño, estructura, potencial,
participación y tendencias del
mercado, y menos, en cambio, sobre
los aspectos psicológicos del
comportamiento de los compradores
no bastante al igual que la
su finalidad es contribuir a un efecto
diseño de estrategias de productos,
precio, distribución y promoción..