En una negociación funciona la diplomacia; la

diplomacia es que los demás hagan lo que

nosotros queremos que hagan, y que
además, lo hagan agradecidos. – Dale
Carnegie

Flor Alba Rodríguez

 Introducción
La negociación se puede definir como
dependencia con un asunto determinado
un acuerdo que sea beneficioso para todos
ellos. La negociación se inicia cuando hay
partes.
Vender es el proceso por el cual a través de
nuestro producto o servicio:
• Identificamos cómo satisfacer las
necesidades de un cliente.
• Hacemos rentable la transacción entre la
Empresa y el cliente.
Introducción
Vender es el proceso de persuadir al cliente para
convencerlo de adquirir un producto o servicio. Es
similar al proceso de negociación que también busca
persuadir al cliente para encontrar la resolución de un
posible conflicto entre cliente y vendedor, puesto que
siempre hay intereses involucrados tanto en el
proceso de venta como en el de negociación, donde
ambas partes buscan beneficiarse; esto debe ser así
debido a que si una parte gana a costa de que la otra
pierda, terminará existiendo una ruptura en las
relaciones comerciales.
Fases de la negotiation y ventas

Preparación

Discusión
fases
Fases Propuestas

Intercambio
Cierre de
Cierre y concesión
acuerdo: Cierre en
resumen
Fases de la negotiation y ventas
Preparación: En esta fase se pretende establecer
objetivos propios. En ellos puedes definir el producto o
servicio que le ofrecerás al cliente, los descuentos,
evaluar sus necesidades y generar una estrategia para
capturar su atención, convencerlo, cerrar la venta y
fidelizarlo.
Discusión: Como se ha mencionado anteriormente, en el
proceso de negociación las posturas se modifican
constantemente, ya sea que se llegue a un acuerdo, o
todo lo contrario. Frecuentemente las afirmaciones que
se hacen en un proceso de negociación son de
naturaleza absoluta.
Fases de la negotiation y ventas
Propuestas: Las propuestas se ofrecen una vez que se realiza
la negociación, estás también pueden ser objeto de
discusión. Es recomendable que como vendedor evites
propuestas arriesgadas, debes de ser cauteloso y
exploratorio, pues en todo caso estás se pueden ofrecer más
adelante y es probable que sean aceptadas.

Intercambio: Es una de las fases más complejas del proceso

de negociación ya que exige una gran atención tanto al
vendedor como al comprador porque se busca obtener algo
a cambio renunciando a otra cosa. Es importante que se
busque que la propuesta o concesión sea condicional y por
todo lo que se conceda se obtenga algo a cambio.
Fases de la negotiation y ventas
Cierre y acuerdo: Es un proceso natural, que tanto en la
negociación como en el cierre, se llegue a un acuerdo entre
ambas partes mismo que debe realizarse de forma segura y
con firmeza, y para que sea aceptado debe satisfacer un
número suficiente de necesidades, en cualquier caso y al
igual que en la venta, existen dos tipos de cierre:
• Cierre de concesión: Equivale a finalizar la fase de
intercambio, ofreciendo una concesión para conseguir un
acuerdo mutuo
• Cierre en resumen: Se presenta al terminar la fase de
intercambio, haciendo un resumen de todos los acuerdos
alcanzados, destacando las concesiones que se han realizado
y subrayando las ventajas que ofrecen ante puntos
pendientes.
Cliente