Segmentación y

Posicionamiento
Sesión 6

Semana 3
Objetivo

Hoy aprenderemos cuál es el concepto de

Posicionamiento, así como cuáles son las
estrategias más utilizadas para poder lograrlo de
forma correcta.
 Sumilla

• Concepto de Posicionamiento

• Estrategias de Posicionamiento
Compartamos nuestros ejemplos

¿Qué marcas eligieron para

representar mejor cada variable de
segmentación?

5 min
¿Qué opinas de ellos?

15 min
 Posicionamiento

Posición que ocupa el producto en la mente de los consumidores en

función de las percepciones y experiencias que éste ha tenido con la
marca.

El posicionamiento se construye en base a

todos los puntos de contacto que pueda
tener el cliente con la marca. Esto va
desde el edificio de la oficina corporativa,
los camiones repartidos, su publicidad,
sus empleados y la experiencia que tenga
la marca con el consumidor.
 Definiendo el Posicionamiento

Una de las tareas más retadoras para las empresas es conseguir el posicionamiento
ideal. Muchas veces queremos que nos vean de cierta forma, pero nuestros clientes nos
ven de forma muy distinta.

• Tengamos en cuenta que un buen posicionamiento tiene “un pie en el presente y otro en
el futuro”.
• Debe ser aspiracional para que la marca tenga espacio para crecer y mejorar.
• No olvidar tener una propuesta de valor centrada en el cliente.
 Estrategias de Posicionamiento

• Por ventaja diferencial: Si nuestro producto posee alguna característica que lo diferencia
fuertemente de los competidores, podemos orientar nuestros esfuerzos a asociar dicho
atributo con la marca. Por ejemplo Apple posee la ventaja de Innovación y diseño
superior, y busca constantemente con su comunicación adueñarse de esos atributos.

• Por precio: Si percibimos que el mercado objetivo es muy sensible al precio y tenemos
las condiciones para ofrecerlo, podemos asociarnos con los “precios más bajos”. Por
ejemplo la cadena de farmacias Inkafarma busca posicionarse como la precios más bajos
y puede mantener esa promesa por su liderazgo y alianzas estratégicas.
Estrategias de Posicionamiento

Muchos de los mercados actuales ya cuentan con una alta dosis de competencia. Si
decidimos entrar a un mercado competitivo podemos usar estas estrategias de
posicionamiento:
• Posicionarse como el retador: : Si contamos con un gran producto y tenemos recursos
para invertir en comunicación, podemos buscar posicionarnos con aquellos atributos que
usa la competencia y atacarlos directamente. Por ejemplo Pepsi compite directamente
con Coca Cola, constantemente la reta y saca campañas muy agresivas.

• Posicionarse como el retador: Para el caso de marcas nuevas, puede ser conveniente
posicionarse como una alternativa distinta a lo que tiene la competencia. Podemos
asociar nuestra marca con aquellos atributos que han sido dejado de lado por las otras
empresas. Por ejemplo, la empresa Virgin al llegar a Perú se posicionó como una marca
rebelde, destacando sus combos “Antiamarres”, siendo opuesta a los planes que
normalmente ofrecen los líderes, Movistar y Claro.
Estrategias de Posicionamiento

Al momento de elegir nuestra estrategia de posicionamiento es importante

siempre tener claros los siguientes puntos:
• Cuál es nuestro mercado objetivo
• Qué me diferencia de la competencia
• Qué puntos de paridad tengo con la competencia
• Cuál es el nivel de competencia en el segmento al cuál me dirijo
• Qué ventajas competitivas tengo
Trabajo en clase

¿Para ti cuál es el posicionamiento de cada una

de estas marcas? ¿Qué estrategia de
posicionamiento crees que han usado?

15 min
Trabajo para la casa

Encuentra una marca que a tu

parecer tenga un mal
posicionamiento y plantea
opciones concretas para mejorarlo
Links de Utilidad

Videos

• Posicionamiento de Marca
• Estrategias de Posicionamiento

Páginas webs

• Posicionamiento de marca – La batalla por tu mente

• Ejemplos de estrategias de Posicionamiento de Marca