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ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL SESIÓN 07 © 2018 ISIL. Todos los derechos reservados
/ ¿QUÉ APRENDERÁS EN ESTA SESIÓN?
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL SESIÓN 07 © 2018 ISIL. Todos los derechos reservados
/ DISEÑO DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
ETAPA 1
ETAPA 2
Definir características ETAPA 3
Desarrollo de
de la empresa y el Funciones de
la estrategia
mercado. Objetivos de la distribución
de distribución
la distribución comercial
comercial.
comercial.
ETAPA 5 ETAPA 4
Evaluación y Selección de
control de los los canales de
canales de distribución
distribución.
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/ ETAPA 4: SELECCIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
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Flexibilidad
Compatibilidad Control
CRITERIOS DE SELECCIÓN
Los principales criterios
que se deben tener en CRITERIOS
cuenta en la selección Competencia
En servicios Colaboración
de los canales son:
Imagen Cobertura
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/ ETAPA 4: SELECCIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
El Ciclo de Vida del Producto: Si el ciclo es corto o los producto muy frágiles se prefiere
utilizar canales directos.
Factores del fabricante: Dependiendo del poder financiero y/o logístico se puede optar
por canales directos o indirectos.
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/ ETAPA 4: SELECCIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
MÉTODOS DE EVALUACIÓN
Existen dos métodos de evaluación para la selección de los canales.
Métodos de
evaluación
compensatorios
? Métodos de
Evaluación no
Compensatorios
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/ ETAPA 4: SELECCIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
4. Obtener
1. Detectar 2. Asignar 3. Calificar 5. Calcular
el peso
un peso cada el valor
los Factores ponderado
relativo a alternativa para cada
Clave para cada
cada factor del canal canal
canal
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/ ETAPA 4: SELECCIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Prestigio 3 1 3 2 6 4 12
Entrega 2 2 4 1 2 3 6
Almacén 1 3 3 1 1 1 1
Inversión 1,5 4 6 2 3 3 4,5
Comisión 0,5 2 1 4 2 2 1
10 23 18 26,5
Como resultado de aplicar este método, de los tres canales analizados el que mas le
interesa al fabricante es el numero 3 puesto que su valor total es el mas alto, 26,5.
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/ ETAPA 4: SELECCIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
2. Asignar los
1. Detectar los 3. Calificar cada 4. Escoger el
niveles
factores clave alternativa canal adecuado
mínimos
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/ ETAPA 4: SELECCIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Como resultado de aplicar este método, de los tres canales analizados el que mas le
interesa al fabricante es el numero 2 puesto los factores claves definidos por el
fabricante son cumplidos por este canal.
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/ ETAPA 4: SELECCIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
COOPERACIÓN CON
• Acuerdos de relación estables a largo plazo
DISTRIBUIDORES
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/ DISEÑO DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
ETAPA 1
ETAPA 2
Definir características ETAPA 3
Desarrollo de la
de la empresa y el Funciones de la
estrategia de
mercado. Objetivos de distribución
distribución
la distribución comercial
comercial.
comercial.
ETAPA 5 ETAPA 4
Evaluación y Selección de los
control de los canales de
canales de distribución
distribución.
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/ ETAPA 5: EVALUACIÓN Y CONTROL DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
• Eficiencia
• Efectividad
• Productividad
• Rentabilidad
• Adaptabilidad
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/ ETAPA 5: EVALUACIÓN Y CONTROL DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Tamaño del pedido medio Incremento de las relaciones con otros agentes
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/ ETAPA 5: EVALUACIÓN Y CONTROL DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
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/ ETAPA 5: EVALUACIÓN Y CONTROL DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Peso del canal (en función de las ventas) = Ventas del canal
Total ventas
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/ ETAPA 5: EVALUACIÓN Y CONTROL DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
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/ ETAPA 5: EVALUACIÓN Y CONTROL DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Precio de
Lista
S/. 150 Descuento
al Canal
15%
Descuento
pago al
Contado
Se hace una suma aritmética 3%
porque se busca «desagregar» Apoyo
los descuentos. La idea es Publicitario
tener claro cuánto nos 2% Descuento
«cuesta» gestionar el canal de
Promocional
comercialización. 10% Precio Neto
S/. 105
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/ ETAPA 5: EVALUACIÓN Y CONTROL DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
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/ ETAPA 5: EVALUACIÓN Y CONTROL DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Desarrollo:
1ero. Calculo Mg. Unitario de lista
P-C/P ó Mg/P = 31%
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/ ETAPA 5: EVALUACIÓN Y CONTROL DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
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/ CONCLUSIONES
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