Sesión 5

La sigla B2B se refiere a “Business to

Business” (empresa a empresa), es decir
el mercado corporativo o industrial que
son aquellas empresas que
comercializan sus productos o servicios a
otras empresas.
Se refiere a “Business to
Consumer”, (de la empresa al
consumidor) esto es el mercado
de consumo masivo o de
consumidores finales, que son
aquellas empresas que ofrecen
productos o servicios a personas.
B2B: Es pequeño y selecto.

B2C: Suele ser grande, numeroso y muy

disperso geográficamente.
 • Al estar adquiriendo un producto o servicio
con fines comerciales, la compra requiere

B2B:
un análisis pormenorizado y racional. Es por
eso que suele extenderse en el tiempo y
necesitar asistencia permanente por parte
del vendedor dado que además la decisión
involucra a diversas áreas de la compañía.

• La compra es más impulsiva y se basa en las

emociones. El proceso es mucho más corto e

B2C: individual ya que el comprado en la gran

mayoría de los casos adquiere el producto o
contrata el servicio para su consumo
personal.
 • En general no se utilizan medios
masivos sino que se prefiere
el marketing relacional, la

B2B: presencia en eventos del sector y

sobre todo el contacto
personalizado entre los
responsables comerciales de
ambas partes.

• Dadas las características del

producto y el mercado objetivo,
suele utilizarse la publicidad en

B2C: medios masivos tradicionales (TV,

Radio y Medios Gráficos) y
online (Sitios Web,
Buscadores, Email Marketing y
Redes Sociales).
Volvo Trucks apuesta muy fuerte por los contenidos en formato audiovisual, ya
que anteriormente realizó una campaña integrada por 6 vídeos donde se
prueban características técnicas aburridas de los camiones de forma
entretenida y divertida. Los resultados fueron muy positivos:

• Más de 100 millones de visualizaciones.

• Más de 8 millones de comparticiones.
• Más de 20.000 artículos publicados sobre los audiovisuales.
• Una intención de compra del 50%. Ya que casi la mitad de los conductores
de camión que vieron los vídeos afirmaron que la siguiente vez que
compraran un camión sería Volvo.
Los aficionados al fútbol recuerdan
aquel partido de 1991 entre el Real
Madrid y Valladolid en el que Míchel,
entonces jugador del club merengue,
provocó a Carlos Alberto ‘el Pibe’
Valderrama agarrándole los testículos en
pleno partido en el Santiago Bernabéu.

Esta anécdota volvió a cobrar

relevancia 26 años después en un video
protagonizado por el Pibe Valderrama
como parte de una campaña de la
revista Líbero contra el cáncer de
testículo y en el que recuerda paso a
paso cómo el incidente “marcó” su vida
e incluso “aún puede sentirlo”.
• Aplicando lo aprendido

Busca dos ejemplos por cada tipo de negocio