UPN CPI 2019-01 Sem 11 Ferias Internacionales

Canales y Comunicación
Internacional
Trujillo, 2019-01
Canales y Promoción Internacional Profesor: Mario Yan Lau - MBA 1

Logro de Aprendizaje de la Sesión
Tiempo Sujeto Acción- producto Criterios

Al Los alumnos Propondrán un plan de Seleccionando las feria-ruedas de
terminar promoción ferial para su negocios u otros mas adecuados,
la clase proyecto Desarrollando un plan de acción e
implementación y con sus
presupuestos y cronogramas.

Unidad 3
Estrategias Empresariales de Promoción Internacional
SESION 11
Ferias Internacionales

/ FERIAS INTERNACIONALES

/ FERIAS INTERNACIONALES
Mecanismos privilegiados de
promoción comercial, que
facilita el acceso directo y la
permanencia de un producto
en un determinado mercado.
Ayuda a crear y mantener la

imagen de un país y fortalece
la presencia de las empresas
y sus productos dentro de un
ámbito global.

/ FERIAS INTERNACIONALES: OBJETIVOS
1) Acceder a nuevos
mercados.
2) Exhibir, probar o lanzar

bienes o servicios.
3) Tomar contacto
directamente con
potenciales compradores.
4) Identificar fortalezas y
debilidades para competir.
5) Conocer las tendencias y

evolución del mercado.

/ FERIAS INTERNACIONALES: TIPOS
1) Ferias Generales,
multisectoriales
2) Ferias Especializadas y/o

sectoriales
3) Monográficas o Verticales

/ FERIAS GENERALES O MULTISECTORIALES
1) Aquellas abiertas a todos

los sectores
2) Objetivo principal: Crear un

mercado amplio para
muchos productos y
servicios.

/ FERIAS GENERALES y/o MULTISECTORIALES
1. Concentran un número de visitantes totalmente heterogéneo.
2. Se presentan desde bienes de capital hasta productos terminados.
3. Existen salones dedicados a maquinarias, textiles, bienes

complementarios etc.
4. Abierto al público en general.
5. La exhibición venta de productos está permitida.
6. El tiempo y horarios son más extensos.

/ FERIAS ESPECIALIZADAS Y/O SECTORIALES
1) Reservadas a expositores de un sector determinado o específico
2) Se concentran en categorías especialmente seleccionadas de bienes

y servicios.

/ FERIAS ESPECIALIZADAS Y/O SECTORIALES
1) El gran avance de la ciencia y la tecnología, ha llevado a que cada día

el grado de especialización sea mayor.
2) Son visitadas exclusivamente por hombres de negocios, visitantes

profesionales del sector.
3) Son más efectivas que las ferias generales, los visitantes son
potenciales compradores con tiempo escaso para hacer negocios.

/ FERIAS MONOGRAFICAS O VERTICALES
1) Aquellas ferias especializadas en productos y/o servicios de un sector

productivo.
2) Ejm. Ferias de Vino: Vinexpo (Francia) y London Wine (Reino Unido)

/ FERIAS INTERNACIONALES:
SECTOR MADERAS Y SUS MANUFACTURAS

SECTOR ACCESORIOS DE CASA-JARDIN

REGALOS, DECORACION

SECTOR AGROINDUSTRIAS

SECTOR TEXTILES Y CONFECCIONES

¿CÓMO ELEGIR UNA FERIA?
Preguntas básicas...
1) ¿Es un mercado potencial para mis productos?
2) ¿Satisface mis productos las exigencias del mercado?
3) ¿Podré producir lo suficiente, de un modo constante?
4) ¿Cuales son los canales de comercialización?
5) ¿Cuanto costará la participación en la feria o misión?
6) ¿Cuanto estoy interesado en invertir, después de la feria?

ETAPAS DE UNA FERIA
Para participar en una feria se deberán considerar tres etapas :
1) PRE – FERIA
2) DURANTE LA FERIA
3) POST - FERIA

PRE - FERIA
1) Preparar Plan de Negocios
2) Elaborar presupuesto.
3) Ubicación y decoración del stand.
4) Preparación de colecciones y muestras.
5) Publicidad y contacto de potenciales clientes.
6) Elaboración de catálogos, folletos y lista de precios.
7) Desarrollo Logístico.
8) Coordinación con Organismo de promoción o agregado Comercial

PARTICIPACION EN UNA FERIA
PRESUPUESTOS
1) Alquiler del stand 15%
2) Suministro de energía, línea telefónica, etc. 5%
3) Construcción y dotación del stand 40%
4) Transporte de las muestras 5%
5) Gastos del personal y viajes 25%
6) Otros gastos 10%

PRE - FERIA
Analizar plano general de la feria y ubicación
Los mejores lugares:
1) Mayor circulación de público.
2) Al lado de una empresa importante, aseguran un buen caudal de

visitantes.
3) Al lado de un pabellón de un país importante.
4) En las entradas. (Si estas atrás, llego tarde)
5) En las islas principales o abierto por tres de sus costados y en las

esquinas.

PRE - FERIA
Ubicación del Stand
Los peores lugares:
1) Al lado o cercanos a los

baños
2) Al lado o cercanos a los

restaurantes
3) Distantes de las entradas
4) Puntos ciegos
5) Detrás de escaleras o de
columnas

PRE - FERIA
Decoración del Stand
1) Creativa y con buen diseño
2) Atractivo y llamativo
3) Resaltar los productos
4) Mobiliario adecuado, suficientes

pero sobrio
5) Buena Iluminación
6) Ayuda y merchandising visual

(gigantografías, banners,
banderolas, audiovisuales, etc.)

¿Cómo participar en una
Feria?

• Participación grupal
Bajo el formato Pabellón – País.
PROMPERU apoya la logística de la

participación en la feria
(Convocatoria, organización, diseño,
supervisión y parte del co-
financiamiento).
Otras instituciones (Gremios,

Asociaciones, Cámaras
Binacionales, etc)
Pabellón Perú: Feria European
Seafood Exposituion 2011 - Belgica
• Respaldo de un organismo público.

• Presentación con la marca país.
• Presentación estandarizada.

• Participación individual
Puede recibir el apoyo del

Consejero Comercial de las
oficinas en el mundo. (EE.UU.,
Canadá, México, Panamá,
Colombia, Venezuela, Ecuador,
Bolivia, Chile, Argentina, Brasil,
Francia, España, Alemania.)

Errores frecuentes de participación
1) Tarde para inscribirse en el directorio de la Feria.

2) Publicidad errada.
3) Catálogos tarde sin traducción.
4) Problemas con visas.
5) Personal no preparado.
6) Sin reserva de hoteles.
7) Aduana y productos no llegan
8) Problemas con el stand y la decoración.

• Ejecutivos de compra, distribuidores agentes,
QUIENES PARTICIPAN
procurando nuevas representaciones.
• Consorcios deEN UNA
compra, FERIA
grupos que compran para
varias empresas.
• Ingenieros técnicos, identificando nuevos materiales o
productos.
• Empresas comercializadoras (Import – Export), para
identificar nuevas posibilidades de intercambio..
• Inversionistas, prensa especializada.
PRE - FERIA
Muestras y Colecciones
1) Buena calidad, óptimas condiciones.
2) Cantidades suficientes.
3) Novedades de productos, diseños, colecciones
4) Hay que sorprender a los visitantes

PRE - FERIA
1) Reforzar y proteger los embalajes, rotular los cajones.
2) Designar agente de aduanas de experiencia.
3) Los documentos de embarque de la mercancía deben ser consignados

a la FERIA, con notificación de agente de aduana.
4) Los documentos indispensables son la factura comercial, conocimiento

de embarque y la guía aérea.
5) Las mercancías destinadas a la exhibición en la FERIA, ingresan bajo

el régimen de internamiento temporal.

PRE - FERIA
Catálogos
1) De excelente calidad.
No escatimar recursos
2) Diversos formatos
3) Cantidades suficientes.
4) Claridad de textos,
fotografías, links,
idiomas

PRE – FERIA
DESARROLLO LOGISTICO.
1) Pasaje aéreo.
2) Reserva de hoteles.
3) Trámites de visas.

DURANTE LA FERIA
1) Contacto con potenciales clientes.
2) Registro de la información obtenida.
3) Reuniones especializadas de presentación de los productos.
4) Participación en eventos paralelos (Ruedas de Negocios,Reuniones

Técnicas, Congresos, Seminarios, Desfiles, inauguraciones.
5) Visita a lugares de interés.

DURANTE LA FERIA
1) La invitación personal para que alguien visite una exposición.
2) Hacer el seguimiento con una llamada telefónica para asegurase de

que la invitación fue recibida y reforzar la visita.
3) Toda la información que se envía deberá ir impreso con el nombre de

la compañía, número telefónico, dirección y número de stand.
4) Contacto con potenciales clientes
5) Toda la información que se envía deberá ir impreso con el nombre de

la compañía, número telefónico, dirección y número de stand.

DURANTE LA FERIA
1) No es suficiente la simple recolección de las tarjetas de presentación
2) Es conveniente registrar en base de datos a los prospectos a

clientes.
3) La ficha debe ser práctica y que facilite la labor de seguimiento.
4) El éxito de una participación, no se mide en la cantidad de contactos,

sino en la calidad de los mismos.

DURANTE LA FERIA
FICHA DE REGISTRO
1) Nombre de la Feria y fecha del contacto.
2) Nombre y cargo del visitante.
3) País, Ciudad, Dirección, teléfono, fax, E-mail.
4) Sector actividad a la que pertenece : Importador, Exportador, Productor,
Representante, Agente, Distribuidor, Trading
5) Producto o servicio de interés.
6) Nombre y detalles de la empresa a las que esta actualmente comprando.
7) Comentario del cliente, sobre el producto o servicio, propuestas
sugerencias.
8) Clasificación del contacto. Excelente /Bueno/Aceptable/Malo
9) Acciones post feria (Compromiso de envío de información, muestras,
catálogos. hacer cita, visita de empresa.
10) Idioma de correspondencia.

DURANTE LA FERIA
EVENTOS PARALELOS
1) Reuniones técnicas
2) Rueda de Negocios
3) Seminarios, ponencias
4) Congresos
5) Presentaciones de productos
6) Desfiles
7) Visitas a lugares de interés.

POST FERIA
1) Supervisión del desmontaje.
2) Destino de los productos.
3) Seguimiento.
4) Son muy importantes las gestiones y el seguimiento que se realiza

después de la feria, aunque representa el 20% de toda la
organización.

POST FERIA
DESTINO DE LOS PRODUCTOS
1) Se instruirá y supervisará a los despachantes

de aduanas para que tramiten el retorno de
los productos a re-exportar.
2) Se controlará que se efectúe correctamente la

nacionalización de los productos que fueron
vendidos, a fin de no incurrir en infracciones
con las aduanas de los dos países.
3) En algunas ferias los expositores gozan de
exención de pago de impuestos de importación
de las mercaderías.

POST FERIA
SEGUIMIENTO
1) Programa de trabajo para procesar la información obtenida durante la

feria.
2) Cumplir con las diferentes obligaciones contraídas con sus nuevos

potenciales clientes.
3) Enviar las muestras comerciales a las clientes potenciales.

SITIOS DE INTERES
• Ferias y exposiciones del continente americano
• www.buscaferias.net (Servicios feriales de habla hispana)
• www.corferias.com (Corporación de ferias y exposiciones)
• www.afida.com (Asociación de ferias internac. De América)
• FERIAS MUNDIALES
• www.expo.am
• www.auma.de
• www.ufinet.org
• www.cebit.de
• BASE DE DATOS DE EXHIBICIONES MUNDIALES

• www.expobase.com
• www.siicex.gob.pe

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2) Exhibir, probar o lanzar

5) Conocer las tendencias y

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2) Ferias Especializadas y/o

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1) Aquellas abiertas a todos

2) Objetivo principal: Crear un

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1. Concentran un número de visitantes totalmente heterogéneo.

2. Se presentan desde bienes de capital hasta productos terminados.

3. Existen salones dedicados a maquinarias, textiles, bienes

4. Abierto al público en general.

5. La exhibición venta de productos está permitida.

6. El tiempo y horarios son más extensos.

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1) Reservadas a expositores de un sector determinado o específico

2) Se concentran en categorías especialmente seleccionadas de bienes

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1) El gran avance de la ciencia y la tecnología, ha llevado a que cada día

2) Son visitadas exclusivamente por hombres de negocios, visitantes

Canales y Promoción Internacional Profesor: Mario Yan Lau - MBA 11

1) Aquellas ferias especializadas en productos y/o servicios de un sector

2) Ejm. Ferias de Vino: Vinexpo (Francia) y London Wine (Reino Unido)

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SECTOR MADERAS Y SUS MANUFACTURAS

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SECTOR ACCESORIOS DE CASA-JARDIN

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SECTOR TEXTILES Y CONFECCIONES

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1) ¿Es un mercado potencial para mis productos?

2) ¿Satisface mis productos las exigencias del mercado?

3) ¿Podré producir lo suficiente, de un modo constante?

4) ¿Cuales son los canales de comercialización?

5) ¿Cuanto costará la participación en la feria o misión?

6) ¿Cuanto estoy interesado en invertir, después de la feria?

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Para participar en una feria se deberán considerar tres etapas :

Canales y Promoción Internacional Profesor: Mario Yan Lau - MBA 23

3) Ubicación y decoración del stand.

4) Preparación de colecciones y muestras.

5) Publicidad y contacto de potenciales clientes.

6) Elaboración de catálogos, folletos y lista de precios.

8) Coordinación con Organismo de promoción o agregado Comercial

Canales y Promoción Internacional Profesor: Mario Yan Lau - MBA 24

1) Alquiler del stand 15%

2) Suministro de energía, línea telefónica, etc. 5%

3) Construcción y dotación del stand 40%

4) Transporte de las muestras 5%

5) Gastos del personal y viajes 25%

6) Otros gastos 10%

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